怎樣才能談一場共贏的談判？
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（音訊由 CV 楊一方 演繹）
怎樣才能談一場共贏的談判？ 來自更好時代 00:00 03:45
當你想要影響別人或者應對別人對你的影響時，你就在談判，談判無處不在，比起與談判物件針鋒相對的多分一杯羹，也許先於對方群策群力做大蛋糕是一個聰明的方法。
談判不是一場零和遊戲，談判的各方完全可以實現共贏，而實現這個目標，需要掌握談判的四個基本要素，四個建議階段，以及談判中的實用戰術及應對策略。
談判的四個要素分別是，第一主觀的利益，第二客觀的標準，第三談判桌上的方案，第四談判桌下的替代方案。
在這四個要素中最重要的是利，益利益是一切談判開始的原因，也是成功談判的基礎，但是利益和立場是不同的。
立場是主張，是談判的一方在做的要求，而利益隱藏在立場之下是談判的一方實際的需要，簡單來說討價還價就是一種針對立場展開的談判，雙方糾結在價格上你來我往差距很大，談判很可能失敗。
因為談判雙方都侷限於價格這一個立場，而忽略價格背後隱藏的其他利益點，在複雜的談判中，雙方會有很多利益點，會有主次輕重之分，如果發掘出了對方主張背後的利益，我們就邁出了達成協議的第一步。
而方案的制定要滿足雙方利益的各種解決方法，這需要一個集思廣益的過程，方案是做大蛋糕的工具，是談判產生價值的地方。
我們經常會想對方得到了什麼的同時，我們就失去了什麼，但其實問題是雙方共有的，需要雙方瞭解自己的利益，然後共同想辦法滿足雙方的利益。
剛開始的時候就丟擲自己的方案，是在閉門造車，可以通過有一個大體的想法，在與對方溝通的過程中不斷修正和填補細節。
在談判的過程中要及時引入客觀的標準，比如法律，先例，類似的案例，第三方評估或者市場價格等等，可以讓談判雙方把關注點轉移到方案本身的公平及合理性，從而化對抗為合作，共同尋求更公允的方案。
如果談判沒有達成，我們是不是可以有替代的方案呢？我們當然要在談判上桌之前準備好自己的替代方案，帶著替代方案可以增強我們的信心，讓自己的心中有底，更重要的是我們也要預估一下對手的替代方案，這樣即使對手做出一些事也可以更加從容的應對。
一場談判應該有四個關鍵階段，分別是規劃，發展，改進，決策。
規劃是先於上談判桌之前決定的，規劃一般包括三件事，設定目標，制定議程以及傳遞核心資訊。
在發展階段，我們要圍繞談判的四個要素利益，方案，標準和替代方案，從發掘到改進，再發掘再到改進，最終打磨出一個理想方案。
發掘對方的利益就是通過合理提問來實現的，可以提一些開放式的問題，比如對方關心什麼等等。
如果在談判的過程中對方開始刁難你，那麼首先你可以忽略對方的刁難，並保持積極的態度，還有另外一個方法是推遲處理，很多時候是對方臨時起意，你會措手不及，所以當你推遲處理的時候，雙方恢復平靜，可以再次探索刁鑽的問題。
-完-
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版權資訊
文章版權更好時代 原創出品
執筆作者 網際網路觀察者馬克雲 （已簽約）
正文字數1110字
閱讀時間5分鐘
首發日期2018年10月31日
每天遇見，更好的自己
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