達內教育創始人韓少雲：教育企業的轉型與創新
10月31日，在鯨媒體主辦的“TEC2018 教育創想大會”上，達內教育集團創始人韓少雲發表了題為《教育企業的轉型與創新》的演講。
韓少雲 演講內容亮點：
- 在我看來，遠端授課所採用的雙師模式只是一個工具而已，真正起作用的還是教學的內容。
- 職業教育是個有挑戰的生意，這些挑戰在什麼地方？市場規模小，小到什麼程度？據IDC統計，IT職業教育領域只有百億級的市場，可能是兩百億這樣一個市場規模。
以下為韓少雲演講實錄：
今天來談談教育企業的轉型與創新，達內公司在教育行業差不多也做了16年的時間，我們一直在做IT的職業教育。之所以做這個IT的職業教育，跟我本人的教育背景和工作經歷息息相關。我大學學的計算機專業，畢業以後做了差不多8年的碼農，這些經歷就決定了我要去選擇做一個IT的培訓公司。
達內公司在這裡號稱是全球最大的IT教育集團，之所以稱全球，因為IT培訓的屬性，它是一個全球幾乎大的國家都在做。達內公司藉助於中國的大市場，我們做到了全球最大。在什麼方面體現呢？我們在年產值還有招生人數、中心數量上面，在全球都是最大的。
我們超過了印度的NIT，我們今年年產值會達到30億的規模，年複合增長率有20%。我們差不多現在中心數已經超過了330家，員工有13000人，達內公司是最早用雙師遠端模式的一個培訓機構，我們2005年研發，2006年正式投入使用。
最近一兩年大家看到遠端雙師在K12領域也在開始應用，今天俞老師也在，新東方雙師模式就是借鑑了達內公司的遠端教學模式。大概前年吧，俞老師親自帶隊到達內公司來學習我們遠端雙師的授課模式。我們也是傾囊拿出，包括好未來的白總也是帶隊到公司來學習我們的雙師授課模式。我覺得遠端授課雙師模式它只是一個工具而已，真正起作用的還是我們教學的內容。
今天是一個AI的專場，未來可能是AI，大家把AI當成一個工具就好了。我們自己也不會投入精力去研發AI的技術在教育方面的應用，因為這個投入會非常大。就像俞老師講的，AI技術就像空氣一樣，就像現在的網際網路一樣，用起來都會很便宜。未來AI技術成熟以後，我們可能只需要花十分之一甚至百分之一的成本就能買到我們需要的技術，我們沒必要去花錢研發這個AI的技術。達內公司做了16年，在今年我們遇到了巨大的挑戰。跟K12比起來，我們的業務是非常有挑戰，我們做到30億的產值，我們要做20個大門類方向。人家一個數學的方向可能就做到100億，我們二十個方向才能做到30億的產值，所以IT培訓，IT職業教育還是一個小眾的領域。
從達內公司的成績來看，我們過去16年才培訓了60萬個學生，當然我們在這個領域裡面的成績可能還是非常顯著，市場滲透還是非常高。中國差不多有600萬的軟體工程師，其中十個裡面有一個就是達內公司培訓出來的。有這樣一個滲透率，它跟我們的市場規模也是息息相關的。達內公司的市場份額差不多也是在IT職業教育裡面我們佔到10%的市場份額，經常我們會講，達內公司有很多創新，比如我們12年前我們用了雙師教學，用了先就業後付款的方式，用了因材施教，分級培優的辦法，不是達內公司有多聰明，是有挑戰的業務逼迫我們創新出來的。
比如2006年，我們採用雙師的時候，當時我們也是從線下開始，比如北京我們是線下面授，上海建中心也是線下面授，廣州也是線下面授。當我們在南京、杭州06年開中心的時候，我們發現在杭州、南京再找到合格的老師就非常有挑戰。
後來逼迫我們不得不去研究雙師的模式，我們做教育的一個原則就是開一箇中心就要保證這個中心的教學質量，好在我是碼農出身，在網際網路公司也幹過。我們當時做網際網路的時候，第一個想到的就是網際網路教學，當我做了一家培訓公司以後，我就想到了怎麼用網際網路教學來改變我們的教學模式。
重要是來解決我們教育機構裡面的痛點，當時我們的痛點就是優秀的師資短缺。怎麼把一線城市優秀的師資教學複製到二線三線城市裡面去，我們就想到了遠端雙師的模式。通過網際網路教學的話，可能還學不好，我們還是線上下開店，只是這些線下的中心我們不需要主講老師了，只需要一個助教，主講老師通過網際網路遠端教學的方式來進行傳授。遠端的中心裡面需要一個老師去管理，幫助學生學習，就是所謂的雙師第二師、助教，還有在北京講課的我們稱為專家老師，這樣一種組合。
達內公司現在差不多有一百個主講老師，可以同時給五萬個學生上課。一個老師最多可以給兩千個學生來講課，先就業後付款，我們所有的培訓機構，尤其是K12都是先收費後上課，達內公司獨創了可以先學習，就業以後分期付款。跟我們的業態息息相關，我們的學生群體他們沒有支付能力，或者支付能力不夠，所以就採取了這樣一種方式。早期還沒有金融機構為我們學生提供貸款，所以我們就用了先就業後付款的模式來作為我們業務的重要補充。
在我們財報上能夠看到，達內公司在所有的教育機構裡面是唯一有應收賬款的公司，唯一有壞賬的公司。就是因為我們用賒銷的辦法來做我們學費的分期。
再回到今天我們的主題，我們為什麼要轉型？我們研究一下我們做的職業教育是個有挑戰的生意，這些挑戰在什麼地方？一個是市場規模小，小到什麼程度？IT培訓這個市場據IDC統計，只有百億級的市場，可能是兩百億這樣一個市場規模。職業教育也就是千億級的市場，如果你在一個百億級的市場裡面，這個市場份額做到之10%也就是10億，做到20%20億，做到30%30億，不會超過一百億，所以我們要尋找市場規模更大的一個業務去做。再一個獲客成本高，剛才有老師說了，線上K12的獲客要三千到五千一個學生，對我們來講三千到五千的獲客成本已經是很低的獲客成本了。
我們最後的長尾學生的獲客成本，通過搜尋，或者社交媒體獲客的成本是一萬塊一個學生。為什麼我們還要去獲客？因為我們的學費是兩萬塊，當我們招到前80%的學生以後，後20%的學生他的教學成本幾乎是零，所以後20%的學生花一萬塊錢去獲客也是值得的。大家要去算一個賬，我們以前各中心各區域的負責人，當這個招生成本到一萬以後，甚至到八千以上就不願意做了，但是我們中心成本是固定的，你後面招的學生的學費全部是你的利潤，只要你後面招的學生的成本超過銷售成本就OK了。一萬塊錢在我們體系裡面獲客也是能夠賺錢的。
另外，課時單價低，剛才說了，我們職業教育獲客成本差不多平均下來是2500塊，我們通過網際網路獲客大概多千多塊。但是在K12裡面，它平均的獲客成本，新東方、學而思這樣成熟的公司它的獲客成本只有五百塊錢左右，課時單價低，我們差不多整個職業全脫產五個月時候一千個小時，我們收兩千塊錢，每個課時的單價只有20塊錢，K12是100塊，我們是K12課時單價的五分之一。客戶構成雜，教學起來難度一定是大的。支付能力差，我們學生都是成年人，都是靠自己來支付，但是他又是剛剛畢業的學生，或者新職場人，支付能力差。服務環節多，不僅有招生，教學，還要保證他的就業。服務環節越多，學生的滿意度就會越低，所以職業教育的負面是非常多的。到百度搜一下達內，能看到一大堆負面的資訊，有的說的非常不堪，因為你這是面向成人的教育，他有什麼不滿馬上就會寫出來。我們一年培訓15萬學生，有千分之一的學生去說我們的壞話，就有1500人，在網上發一個帖子，就會讓我們受不了，最重要是一錘子買賣，沒有續費，我們每年差不多畢業一萬人，招一萬多人，全部是新招，沒有一個學費。每個月到1號我們銷售人員要全部清零，職業教育是一個非常挑戰的生意，所以達內公司也在尋找更好做的生意，更大市場的生意。我們就看上了K12這個市場，但我們又不能從語數外去做，語數外已經被新東方、好未來做的比較透，這個市場進去有挑戰。我們就從少兒程式設計教育開始做起。
少兒程式設計教育畢竟這個人群是非常大的，我們覺得未來也會是K12一個非常大的市場，至少有千億級的市場規模。進入到千億級的市場規模，你這個公司才能有機會做到一百億的市場份額。達內公司的未來業務模式可能就變成了成人的IT教育加上少兒的IT教育並舉的這樣一個業務模式，我們還沒有偏向主方向，還是以IT教育為主，只是把我們的學生人群向下延伸了，以前都是18歲以上，現在8-18歲以下的人群也是我們的客戶。而且少兒的程式設計教育我們15年開始投入做，近期還是處在一個良好的階段。達內公司確實拿到了少兒程式設計教育的這張船票，我覺得我們還是抓住了這次機會。當然這是一個新市場，對我們來說也是一個新業務，對達內來講也是一次轉型。
進入一個新市場，對公司做一個轉型的話，也是會付出代價的。我們有哪些代價呢？最近一年，我們的股價下跌了50%，新東方包括俞老師也是我們的股東，他們也賠錢了。他們進價發行價是九塊錢，現在股價是8.5塊，還好，中概股在最近三個月幾乎至少50%的股票都從過去一年的平均價下跌了50%，我們股價的下跌，我們最近一個月還好，股價還是比較穩定的。我們股價下跌主要是因為我們進入了K12這樣一個領域，我們差不多連續兩個季度都是虧損的。過去兩個季度K12這個業務給我們造成的虧損是1.5億左右，全年K12業務可能給我們造成差不多接近1.7-2億的虧損。達內公司我們做了16年的生意，今年是第一年虧損。當然我們明年馬上就會盈利，轉型的痛就是影響了品牌，影響了我們員工的士氣，也影響了投資人的信心。達內公司一年以上工作的員工持股比例高達30%，30%的員工都擁有達內公司的股票，股價的下跌對他們的士氣一定是有影響的。所以今天我給大家講的PPT在我們上個季度，我就給我們全體員工做了一個交流。這只是短痛而已，我們短痛是為了不長痛。
當然，因為美股投資人對股價的估值都是通過PE的方式來計算，當你的利潤減少的時候，你的20倍PE沒了，是零，現在幾大分析師給我們未來12個月的目標價是8塊錢，我們現在是8.5塊，未來12個月五毛錢還要跌掉，他們是機械的書本上的估值方式來做的。我們覺得達內公司現在估值可能只有不到5億美金，我們的資產有12億。我們虧損只是今年而已，我們收入依然保持24%的增長。明年我們的收入就會再回到30%的增速，像俞老師說的，我們在積極回購股票。過去兩個季度，我們回購了接近五千萬到七千萬美金的股票，達內公司做了一些投資，我們覺得與其去投資別人，不如投資自己。我們把更多的錢去回購我們公司的股票，有更多的股票可以發給我們優秀的員工。
同時，我們在去年一年開了60多家成人中心，今年受大環境的影響，一些中心運營不好，我們差不多關閉了30家中心。當然同時也在開新中心，成人我們開了40家中心，少兒我們今年開150家中心，不盈利的關掉，新中心要繼續開，要選擇新的城市，同時要運營升級。剛才講了我們為什麼要轉型，我們看轉型之後，我們會有什麼樣的發展。
機遇，現在教育公司百億級收入的公司只有兩家，顯現的只有兩家，新東方、好未來，我覺得未來五年教育公司還會出現更多百億級營收的公司。達內公司做這樣一個轉型，未來五年我們就有機會能夠發展到百億級公司這樣一個陣列。
過去達內公司用遠端雙師的模式創造了一種教育的達內模式，未來我們希望通過我們轉型，進入到K12領域以後，能夠做一個達內速度。為什麼會有達內速度這樣一種說法？因為過去我們做了一個有挑戰的業務，這個挑戰讓我們變得很強大。就像早期知道的馬家軍一樣，馬家軍在田徑賽場為中國拿到了金牌、銀牌，他們的訓練是在青藏高原上訓練的。達內做成人教育是有挑戰的業務，就會把我們的團隊管理、產品、營銷磨鍊的很強大。這樣的話，當我們去做一個大市場，相對容易生意的話，我們就會做的很順手。我們做起來就會很快。
什麼是達內速度？我們現在新開的少兒中心每月至少15家，我剛剛看了新東方和好未來的財報，好未來每月開的新中心的速度是9家，新東方一個季度開的新中心的速度不到19家，達內公司現在我們開少兒中心的速度是每個月15家，而且我們新中心差不多50%是三個月就可以實現現金盈利的。
我們看我們二季度公佈的資料，我們跟去年比，增長了五倍，再看右邊那張圖，我們單月就是三級跳的發展速度。我相信過去16年通過達內的模式，我們締造了第一個職業教育領域的獨角獸。未來五年，我們希望通過達內的速度，再打造第一個青少年程式設計領域的獨角獸。謝謝大家！