36氪專訪 | 聯想副總裁張華：聯想消費業務向To C轉型，劉軍迴歸是轉折點
聯想整個集團都在轉型。今年的Tech World 大會上，楊元慶給聯想打上了“更加2B”的標籤，要發力SIoT智慧物聯網，這讓人容易忽略其PC業務的變化。
聯想消費業務也正在向To C轉型，其主體就是聯想(Lenovo)品牌的PC業務。這種轉型本質上是為了貼近使用者，同時爭取更多的C端客戶。
聯想消費業務向To C轉型，學習小米的營銷方式
為了實現To C轉型，聯想消費業務在產品、營銷、渠道上都在改變。
產品上，聯想瞄準 市場的主流趨勢打造輕薄本、高效能本。10月28日晚，聯想釋出的新一代小新Air 13就是輕薄本，整機1.25kg，厚度只有14.8mm。另一方面， 針對可催生爆款產品的細分客群打造產品線。在消費PC上，聯想主要打磨四個產品線：小新為學生、職場新人等年輕使用者設計， YOGA針對職場精英， 拯救者瞄準遊戲發燒友，熾魂獨立於聯想品牌，作為專業級的電競裝置。
在營銷上，產品IP化、全網營銷和粉絲經營是關鍵詞。
產品IP化其實就是網際網路爆款思維，線上購物時，清晰的品牌對使用者選擇有更強的引導力。 蘋果之外的PC廠商往往產品線非常複雜，多以數字型號命名，使用者選擇起來很麻煩，也 無法給使用者注入清晰的品牌感知。 小新系列和拯救者系列將是IP化打頭的產品。
聯想從去年開始推全網營銷、同一價格。新品釋出後，在聯想官網、京東、天貓、蘇寧同步上市，以同樣的價格出售。這相當於取消了網上首發平臺，第一時間全網觸達更多的消費者。而同樣的價格出售，免除了使用者在不同平臺上比價的麻煩。
此外， 聯想還向小米學習，發力粉絲營銷。聯想的粉絲圈叫“聯萌”。據張華介紹，現在“聯萌”裡有6000萬粉絲，日活百萬以上，月活到了千萬。他預計，2018-2019財年（截至明年3月底）年底會員會在1個億左右，日活300萬。
粉絲圈會對產品提出很多意見、需求，聯想拿到使用者的第一手想法，在產品設計和營銷策略上可以有的放矢。另一方面，粉絲群是更忠實的使用者群體，會形成自來水式的宣傳。
張華概括聯想與客戶的關係時說，聯想現在從交易模式（trade model）轉變到關係模式（ rela tion model），直接跟終端使用者接觸 。聯想之前主要是直接跟大客戶做生意，“也就是一次購買，結束了。 但今天是真正的 To C ，小米在To C領域是領先的，為什麼能起這麼快，就是跟客戶直接做生意。我們團隊來了以後，做了很多工作，要把聯想的交易模式變成關係模式。”
上面提到的線上營銷和粉絲經營，是可以直達使用者的。線上下，聯想也讓銷售網路扁平化，提升了管理效率，張華表示：“ 我們以前通過聯想總部的人，到聯想區域的人，再到代理商，完了再到店，之前是四層。為了實現To C，我們砍掉了1.5層，我們的人管理到每個網格，我們在全國應該是120個分割槽，每個分割槽有首代，這些首代直接對應他所在區域的每個店的店長，我們這些人（聯想總部的人）管到區，再到店長，再到銷售市場。”
在管理線下店時，“通過系統APP，我們每天都能夠看到每個店銷售了多少，每個店長為這個生意貢獻了多少，店長每天碰到的問題，在我們的APP後臺直接可以抓取。”
與此同時，聯想還線上下快速鋪開體驗店。張華介紹，經過四個月已經佈局了300家，到今年年底應該接近1000家，並且過去三個月左右，有150家左右已經下沉到四六級市場。
聯想這些改變，類似於小米的做法，無論是線上營銷，還是粉絲經營，小米都是中國最成功的硬體廠商。張華接受採訪時也表示了對小米的讚許。
而產品IP化，類似於手機廠商主打旗艦機的策略。頭部安卓機廠商，每年會發十幾款以上手機，確立少數幾款作為主打機型，並保持持續的產品系列，比如小米的MIX系列、華為的Mate系列。聯想小新也採用了同樣的打法，小新Air 13在2016年就已推出，聯想並未以新的型號命名新品，而是延續原有名稱，這有助於維持使用者對產品系列的記憶。
劉軍迴歸是轉折點
張華介紹聯想消費業務的轉型時，多次提到了劉軍的迴歸。
2017年5月，劉軍迴歸聯想，擔任聯想集團執行副總裁兼中國區總裁，主管聯想中國區業務。此後，聯想在PC、手機、智慧物聯網上的策略都變得更加清晰，打法更加務實、高效。之前兩個財季聯想都實現盈利，大幅扭虧。港股大勢不振的情況下，聯想集團今年的股價也上漲了17%。
接受36氪專訪時，張華表示，劉軍迴歸後帶來最大的變化是，大家從做業務變成創業。
劉軍要求高管雙手粘泥，這對消費業務的To C轉型很重要。張華說： “ 今天我的業務在向To C轉型，不每天去看你的粉絲群裡頭他們在說什麼，不每天看團隊的進展什麼樣，不每天走向前端市場，去跟那些KA客戶去聊，很容易就斷掉了。” 與此同時，普通員工的工作也可以快速得到C端客戶的反饋，迅速進行改進。
集團發展的策略上，劉軍提出“智慧聯想服務中國”，一方面往智慧方向去走，另一方面強調服務的優化。 上面提到的“聯盟”粉絲圈，也是劉軍迴歸後開始深耕的。
5G在中國更可能造成行業洗牌，外國廠商可能掉隊
5G來臨普遍被認為一個大機遇，也是聯想各項業務佈局的重點方向之一。聯想中國區消費業務筆記本產品規劃高階經理李鑫表示， 聯想在這方面已經有了技術儲備，會適時推出產品。
對於5G造成行業洗牌的可能性，張華認為，5G應該會改變很多事，但行業洗牌不一定，5G的競爭需要很強的技術儲備，不是哪個小的後進者隨便抓一張牌就能贏的。但在中國市場，5G造成行業洗牌的可能性會更大。因為中國使用者對新技術更加敏感 ，中國的需求在走在前面，新技術也會走在前面。
中國智慧機市場，本土廠商的崛起把海外廠商擠出去了。5G時代到來後，張華認為這一幕可能會在中國PC市場重演。中國PC市場的海外品牌， “ 如果他們在這方面沒有特別強的儲備，我覺得未來會面臨一些危機。”
除了PC之外，張華還負責SIoT中國消費業務。張華認為，智慧物聯網SIoT的機會很大，關鍵是做對方向穩紮穩打。
今年的Tech World大會上，聯想已經推出淨化器、掃地機器人，並稱未來半年陸續有多款白電產品釋出。對於是否會推出三大白電，張華稱，實驗室裡有產品，但目前沒有明確的規劃，明年可能會推出某一大白電（空冰洗之一）或者某一小類。
以下為36氪專訪內容：
智慧物聯網剛剛起步，需要穩紮穩打
36氪：現在聯想整個集團都在向智慧化轉型，可是聯想手機業務比較弱，會影響整個智慧物聯網的推進嗎？
張華：智慧物聯網SIoT 目前看大家有先有後，但我覺得機會很大。大家只要儲備強，想清楚做對了，穩紮穩打，也是很大的機會。你說手機和電腦之間有什麼太多的連線嗎？有，但是沒那麼強烈的必要。但是說手機和那些裝置之間，或者電腦和那些裝置之間，未來一定必要很大。 除了PC， SIoT中國消費業務也是我在負責，所以這盤棋都在我的筐裡頭。 有些技術的成熟度、應用度，我會統一整理計劃去推動，做的過程中會想它們之間怎麼去互聯互通。
我覺得不急。SIoT剛剛起步，今天所謂的智慧好多還是偏概念，很多是嘗試性的使用者，可能跟著這概念去買了，嘗試挺好玩，但是真正daily用的還比較少。 現在是在市場初期，一方面是市場儲備，一方面是推動技術，進一步成熟。
5G在中國更可能造成PC市場洗牌
36氪：5G會造成PC市場的大洗牌嗎？
張華：洗牌不敢說，因為我覺得5G是要看實力的，不是哪個小的後進者隨便抓一張牌就能贏的。因為5G投入大，需要長時間儲備，聯想是第一波就開始儲備的。5G應該會改變很多事，但行業洗牌不一定。
36氪：您傾向於哪個方向？會有PC頭部廠商掉隊嗎？
張華：如果從PC的視角看，在所謂的全球化品牌裡邊有可能會有。在中國市場，這個現象更有可能發生，在全球不一定。中國現在是所有新東西的最主要實驗場。中國使用者是最活躍的，PC也好，手機也好。你看海外那些使用者的手機，三代四代五代都有同時用的，使用者似乎沒那麼敏感。中國市場是非常特殊的市場，中國的需求在走在前面，新技術也走在前面。
36氪： PC市場，中國使用者有可能像手機市場那樣拋棄一些外國品牌嗎？
張華： 我覺得是很可能的。
36氪：海外品牌到最後就剩蘋果了，其餘的大品牌就都沒了？
張華：一步一步吧。如果他們在這方面沒有特別強的儲備，我覺得未來會面臨一些危機。但它也不是一下子調整。PC的研發比一款手機要難多了，一個週期沒有一年一年半的時間弄不好。手機最快的四個月就可以弄出來，九個月十個月就可以弄一款非常好的。PC最普通的產品你最少也得需要9到12個月。所以，那些大品牌會不會一下子被拋掉？我覺得需要一個過程。對這些裝置研發的整個儲備，產供銷這一條鏈，我覺得都得需要一個過程，當然有人走不好可能掉井裡頭，我判斷是有可能的，但這個不能說得很絕對。
劉軍迴歸後聯想的變化：從做業務到創業
36氪：能否談一下劉軍來了聯想的變化？
張華：我們這些中國區的兄弟們最重要的一個變化，我覺得是大家從做業務變成創業，這是最核心的。今天小新發布，我們的研發兄弟已經開始準備下一個怎麼去迭代它了。
原來說百度（百度科技園在聯想總部旁邊）大樓的燈光，不論是週末還是晚上多晚都在亮著。現在，我們中國區這片區域很多時候夜裡也都在不停地忙碌，一兩點鐘他們才走，我覺得這就是一種創業的狀態。
第二個就是，軍哥講的雙手沾泥。我是一個多年的管理者，以前自己下不下戰場，有時候多走一腳少走一腳，這個感覺都無所謂。但今天我的業務在向to C轉型，不每天去看你的粉絲圈裡頭他們在說什麼，不每天看團隊的進展什麼樣，不每天走向前端市場，去跟那些KA客戶去聊，其實很容易就斷掉了。
中國區軍哥整個領導團隊，現在變化都特別大。 經理人的績效指數提升非常快，我記得應該是98%。我們的員工對各級管理層的評價值指數提升了八個多點。第二個指標就是聯想員工的敬業度，也提升了大概六個點。因為我們看到這種創業能閃出這種希望之光，大家就信心越來越強，而且也知道自己每乾的一件事其實都直接影響到了C端客戶。以前大家坐在後臺，看不到自己的工作跟客戶有什麼關係，不能直接體會到，今天他今天拍的一張產品圖片扔出去，使用者一堆反饋、評價，怎麼改進都給你提建議，馬上就行動起來。
第三個就是，我們現在策略非常清楚，智慧聯想服務中國。過去這些年，一些網際網路或其它廠商勢頭猛了以後，聯想的聲量被壓得很多，而且大家也不清楚聯想這麼多年在做什麼。但現在，這個戰略梳理得非常清晰。
一個是我們的業務要往智慧方向去走，第二個就是強調服務於中國的使用者。我覺得第二點非常清晰，進展非常好，業績也非常好。 我覺得這僅僅是中間過程吧，因為你把必備的事兒給做到位了，業績自然而然就好了。 以前，為了某個數你急功近利去做，其實做完你留了一堆潛在的風險，我們今天都是水到渠成的方式把它實現，這種後發的力量會越來越強，我覺得這三點應該是非常明顯的進展。
36氪：劉軍迴歸以後，高管壓力是不是變大了？手機這塊他制定的諾曼底登陸戰略，要求每戰必勝。
張華：我覺得高管心態已經好了很多，因為元慶覆盤時，覺得大家還是要做水到渠成的事兒，要把動作做到位，不要急功近利、急於求成，我覺得給團隊的壓力已經完全放開。當然團隊做業務要有一個積極進取的目標。