獨家深扒互金獨角獸運營策略，虧損5000萬仍能成功上市
作為互金搜尋引流細分市場的獨角獸，“融360”於2017年底成功在美國上市，但上市是仍然連連虧損
作者：靖添
來源：鳥哥筆記（ID：niaoge8）
本文為作者授權鳥哥筆記釋出，轉載請聯絡作者並註明出處 。
即使互金政策收緊，大多數貸款超市仍然賺得盆滿缽滿。就連一直深受流量變現困擾的ofo，如今也投入到貸超的大軍中。
（貸款超市，簡單說就是一個各種貸款方的集合平臺）
作為互金搜尋引流細分市場的獨角獸，“融360”於2017年底成功在美國上市，但上市是仍然連連虧損，並且未設盈利時間點。很多人想了解融360的具體產品模式，但百度搜尋出來的結果寥寥。今天就來扒一扒，這家即使在虧損但是仍受市場歡迎的貸超企業。
本文主要根據通過以下維度對融360進行分析：
1. 融360的整體情況
2. 融360的核心產品及運營能力分析
3. 小結及對其未來發展方向猜想，對其他貸超平臺的建議
一、融360整體情況說明
1.1公司整體發展軌跡
融360成立於2011年，一直從事熱門金融形式的引流和撮合。比如：2012年的p2p、2016年的消費金融。同時，融360也是最早做金融資料分析的公司，通過業務發展和大資料沉澱，由線上金融引流工具軟體發展為涉足集合使用者風控資料的 線上金融信用服務平臺，其主要模式為 “搜尋+ 匹配 + 推薦+大資料” 。
圖為融360成長軌跡
1.2業務成長曆程分析
按不同成長階段的呈現出來的產品能力，融360可大致分為：探索期（進行金融流量業務探索）、成長期（接入理財業務撮合，獲得C輪融資）、成熟期早期（大資料搭建，完成D輪融資）和成熟期中期（較為成熟的搜尋業務模式，成功上市）四個時期，目前處於成熟期中期的融360，從業務能力來看已經搭建完善的風控能力，通過大資料對使用者進行完整的風控評估後，再推送給相應的合作結構。
圖為融360產品歷程及重要事件
1.3盈利模式
根據融360財報，目前平臺主要通過推薦費、佣金、廣告費和一站式服務進行盈利，主要收益模式仍然是貸超的核心模式：貸款業務撮合。即為提供免費金融資訊服務來贏得使用者，同時幫助金融機構高效率、低成本地批量開發客戶來賺取收入。
此外融360還對外披露，金融機構風險管理的服務費在融360盈利模式中的佔比越來越重。
圖為融360盈利模式
1.4畫布分析
根據以上對融360的分析得知，融360使用者主要為兩類：貸款使用者和金融機構，兩類客戶關聯十分明顯，融360是如何將他們整合在一起的呢？ 我們初步整理了一個畫布分析：
圖為融360畫布分析
根據融360使用者畫布分析可見，相比傳統的貸超把使用者一股腦引流到消費金融平臺做CPA和CPS不同，融360通過一系列精細化的推薦和風控管理將兩類使用者進行了強耦合關聯，增強了使用者對平臺的信任度，提升金融機構巢狀式合作關係。
通過上述的整體分析，其實融360的模式已經比較清晰了，接下來我們具體再深扒一下融360的產品和運營能力，看看它是如何做到以上這些模式和成績的。
二、 融360產品及運營能力分析
2.1產品排行平穩度分析
融360近一年一直保持在財務免費榜的第三梯隊。雖然多次擠入第二梯隊，但很快下滑。不過由於該榜單的前10名大多是銀行產品，除去銀行類APP，融360實際上可以視為已佔據貸超類第一梯隊。整體來說融360在產品排行上相當平穩。
圖片源自七麥資料融360排名趨勢圖（2016.01-2018.08）
2.2產品資訊架構分析
融360的產品架構上比較清晰：首頁業務入口+資訊（PGC）+論壇（UGC）和使用者中心。其中，首頁業務入口相對最重，承擔著金融產品的搜尋、推薦和申請服務，業務範圍涵蓋貸款、信用卡與理財。
但正因為首頁承擔大量的使用者引導和業務引導，使用者常常被導向同一性質的頁面（如使用者資訊補充、風控資料、額度評估）等等，造成了一定的“迷宮”現象。但這種設計正是基於業務資料獲取考慮，目的是獲取使用者資訊瞭解使用者意圖。
圖為融360產品資訊架構圖
2.3實現精準匹配的業務邏輯
融360會根據使用者的需求和情況進行個性化分析和處理，不同使用者的引導結果並不完全一致。下圖顯示的是融360的頁面操作步驟：
圖為融360貸款申請主要流程
小額線上貸款和大額銀行貸款的基本流程一致，主要區別是後者需要面籤和資料線下補齊，整體來說都是 “搜尋+匹配+推薦”的模式。這種模式背後有天機大資料（融36開發的資料平臺）+開放平臺（融360對外開放平臺）+搜尋詞庫能力等較為完善的技術支撐。 將融360的核心業務整理如下：
圖為融360貸款核心業務邏輯
對比融360，再看其他貸款超市平臺，它們的業務邏輯只能用三個詞形容：簡單、直接、粗暴，引流就完事。
圖為OFO貸超申請流程
2.4挖掘使用者資料的運營模式
從貸超的盈利模式上看：首先無論是CPS、CPA，都是流量的低買高賣，以中間商賺取價格差；再是結合大部分的傳統貸款超市的產品模式，其運營核心本質是推廣，引流成本越低則利潤越高。如下圖所示：
圖為一般貸超運營說明
而融360產品業務模式決定，如果只是傳統的引流，是無法實現使用者和貸款平臺的強耦合的，更無法觸及使用者核心風控資料。於是除了推廣外，平臺另外整合了在互金常見的三種常規運營手段：成長激勵、積分獎勵和情感激勵，無論哪種運營手段都主要引導使用者進行風控資料完善：
表為融360常規運營手段說明
圖為融360日常運營方式截圖
通過上表可見，融360的運營手段主要是圍繞獲取使用者風控資料進行，以便更精準地完善使用者資料和訴求，為核心業務邏輯做底層資料支撐。
圖為融360以資料為中心的運營模式示例
並且從融360需要使用者輸入的風控資料來看，基本上已經到達了消費金融公司的風控欄位水平，不是簡單的資訊完善，風控資訊是具備相當參考意義，這也是合作機構認可融360風控的主要原因之一。
2.5使用者評價分析
2.5.1貸超前的使用者評論分析
我們特地把融360的使用者評價提前到16年互金爆發前進行了對比檢視，希望得到更加真實的使用者反饋。
圖為使用者評論統計（2016.06-2017.06）
從整體評價資料看，評價分數處於中上狀態。自2016年底後，好評一直呈現極具上漲狀態，這可能主要源於受到市場上貸超的ASO刷榜影響。
2.5.2好評、差評典型分析
2.5.3好評、差評典型分析
從使用者評價來看，主要是給精準匹配給予了肯定。另一方面，以資料為主的模式需要大量收集使用者的資訊，部分使用者反饋了在保護使用者隱私方面的欠佳體驗。恰好這也是融360目前的優勢和風險點。
圖為融360好評、差評典型分析
三、 總結和啟發
3.1融360為什麼獲資本市場認可分析
根據對融360的產品分析，我們不難發現融360相比市場上傳統貸超產品來講，突破了產品生態模式，並已經形成市場壁壘：
1、資料驅動，模式不易複製：融360在完成業務佈局後，進行了風控大資料的投入，並與徵信結構接入建立良好的合作關係，通過技術和資料能力對兩端使用者進行強耦合關聯，形成“搜尋+匹配+推薦+大資料”模式使平臺更加精準化，依靠這種模型已經形成了明顯的不易複製的產品壁壘。
2、深耕使用者風控，目標長遠：大資料風控為平臺提供能力十分明顯，並貫穿整個業務模式，為融360實現“搜尋+匹配+推薦”模式提供基礎，大資料搭建和維護需要大量的人力物力，只依靠中介費、手續費、導流費等中間收入難以支撐大資料業務，可能是造成虧損的主要原因，但是與賺快錢的貸超平臺來說發展前景十分廣闊。
3、 業務模式風險低 ：融360平臺本身不提供貸款產品，不做市場，不進行放貸，但也不單純做流量工具，而是通過大資料和精準撮合相結合的模式，平臺基礎能力紮實，業務更輕風險更低。
或許正是因為融3 60 的這種以資料驅動、業務風險低、具備拓展性的業務模式，更容易受到市場認可，更何況融3 60 手握大量的真實風控資料。
3.2融360的未來發展機會和風險
C端方面：藉助目前的優勢，基本融360已經整體打通使用者和貸款平臺的產業鏈，可以從使用者貸款幫助方面入手，培養使用者付費意願。
可增加對C端的貸款會員的服務項：將與個人貸款有關的優質報告，轉為會員服務項。會員服務進行細分，針對不同級別的會員，提供不同深度的服務套餐。
B端方面：除了繼續搭建現金貸的風控系統，出售給現金貸公司外，還可以加大AI智慧的能力，比如：作為金融內容服務方，接入IoT等物聯網產業中，擴大流量獲取入口和支撐更多跨界服務；再者，大量的、真的使用者風控資訊可以成為區塊鏈的介入者。
但融360仍然存在風險：大量收集使用者資料資訊存在資訊濫用的問題；同時融360也有自己的貸款公司，或被業界認為“既做打手又做裁判”的可能。
3.3對其他流量產品發展的建議和路徑
結合融360的發展情況來看，其他小型的貸超產品可以在廣度和深度上提升，改變現在簡單的引流，並且可以集合形成行業聯盟，實現資料共享。
廣度方面探討：
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貸款方面可以從小額現金貸往線下貸款經紀人方向發展，另開拓信用卡服務、理財方面的引導，對使用者資訊進行二次利用。
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同時可以提供使用者信用報告分析，一是另外一種形式獲取使用者資訊，二是幫助和引導使用者瞭解自己的風控資訊，提高下貸率。
深度方面的探討：
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小額貸款方面：由於線上貸款的核心是高效、快速和及時反饋，下貸成功率也直接影響到貸超平臺的實際收入，並且使用者風控資料也具備相當價值，故也有2個辦法進行深度的拓展。一是跟風控機構合作和資料共享互認，二是與其他的小型貸超形成資料聯盟形成行業性的風控輸出，藉此追趕大平臺。
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線下貸款方面：完成線上和線下貸款經紀人流程打通，解決線下貸款人使用者資訊獲取的痛點，增強服務讓更多經紀人入駐平臺，後期可以利用經紀人的線下優勢，切入到線下的消費場景。
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信用卡和理財服務：增加一些薅羊毛資訊彙總和引導服務，能給使用者帶來額外羊毛福利，增加使用者平臺粘性，更甚成為互金領域的“什麼值得薅”。另外信用卡方面也可以嘗試有償代還。
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方案解決方面：在有能力的情況下，有償為使用者提供金融幫助服務，幫其貸款或者申請信用卡，按結果收取返傭服務費；或提供額度提升解決方案等等。
歡迎同行朋友交流互金產品運營看法。
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