久易供應鏈CEO周斌：服務小B汽車經銷商 打造汽車流通生態圈
金融的本質是服務，是脫虛向實，是服務實體經濟，汽車供應鏈平臺的出現，更好地補充了汽車經銷商車源、資金、配套服務的短板，逐漸在整個汽車產業鏈生態中，更好地發揮資源樞紐作用。
2016年，久易開始佈局供應鏈金融市場，沉澱兩年多後，主打2B汽車供應鏈業務的武漢久易供應鏈科技有限公司（下稱"久易供應鏈"）在2018年上半年開始加速佈局。
汽車供應鏈金融的特點是高週轉、短週期，與那些更加看重資金的安全性、不追求高收益的投資人的需求高度契合，看準了這一商機後，高峰時期久易供應鏈業務餘額一度達到1.5億元，與行業領頭企業相差無幾。
S2B2C打通汽車流通產業鏈 白名單機制篩選"上鍊"合作商
如何理解久易的供應鏈服務模式？
"基於B端和C端使用者的需求及合作方的資源，致力於促進汽車交易流通效率，賦能汽車經銷商，為其提供供應鏈金融服務、車源服務、物流倉儲和營銷管理服務等全方位綜合解決方案。"久易供應鏈CEO周斌這樣介紹。
久易採用S2B2C的商業模式，以供應鏈金融服務作為切入點，通過整合產業鏈上下游及產業周邊服務供應商，與經銷商建立具有高粘性的合作，與合作伙伴共建汽車供應鏈生態圈。
S指供應鏈（supply chain），久易作為供應鏈金融對接小B，為他們提供車源、墊資及獲客渠道；B是指汽車經銷商；C是指使用者，S和小B共同服務C。
傳統的B2C或者B2B模式，三者是割裂開來的；2C端業務的風控難度較大，面臨較大的監管壓力，資源的整合共享效應較差。S2B2C的創新之處在於S和小B（汽車經銷商）共同服務C，S能夠輔助小B更全面多維地完成C的需求。小B服務C離不開S平臺提供的獲客支援和金融服務，但是S也需要通過B來服務C。
區別於大規模的經銷商B端使用者，久易供應鏈目前的2B端主要面向的是三四線的小B企業，這類小B有門店，家庭式經營，由小老闆做無限擔保，兼顧了企業與個人的兩種屬性。
周斌解釋，大B端開發服務成本較高，且在一二線城市競爭趨於飽和，小B這類三四線經銷商由於在融資等方面的劣勢，開展合作會更加便捷。
對於C端的汽車金融服務需求，久易供應鏈通過小B或者資金端的資源進行協同，為C端提供資源對接。
最大化匹配各方資源 降低操作風險
模式瞭解了，接下來便面臨傳統汽車金融服務中的風控質疑。相比之下，供應鏈服務鏈條的打通可以幫助企業更大程度地降低風險。
通過核價掌控欺詐風險，小B客戶欺詐的成本較高，久易供應鏈對於客戶的採購需求會進行核價。若客戶提出的採購價超過久易合作方的車商報價，久易會對其進行進一步的核查。
收取保證金降低信用風險。在尋求久易的資金注入時，小B企業需繳納保證金，這個保證金若客戶惡意違約，保證金不予退換。最為重要的是，車輛的所有權掌握在久易供應鏈手裡，一旦客戶逾期法律層面的風險降低。
權衡小B經營銷售能力，降低操作風險。久易供應鏈會對小B客戶的銷售能力進行盡調，如果對方只能賣10輛的車，對其提供的量不能超過這個上限。
周斌解釋，"不同於2C端業務，開展2B業務的邏輯是，並不是小B有采購需求我就會做，而是先對其進行盡調，然後提供一定的額度，在這個額度內，它們有需求的時候來"刷卡"，久易出面提車，小B把車賣掉以後把錢還給我們。"
整個鏈條中，久易供應鏈提供供應鏈金融與獲客渠道，操作層面大多由這個鏈條中的合作商來完成。
"久易會讓自己越來越輕，讓合規的、有經驗的服務商成為這個鏈條中的一環，讓他們進行實打實的業務執行。"
尋求國企合作 對接機構資金
久易的資金來源主要是有"資源"的國企、上市公司，以便更好地服務實體經濟。
目前，久易供應鏈戰略對接武漢金控，雙方的合作已進入實施階段。周斌介紹，武漢金控以資金方介入，並且自身有完備的倉儲、物流體系，在人員管理上也有一套網際網路企業成長中缺乏的經驗。
除了資金支援外，國企這類合作機構可能有自己的車源、倉儲及物流等渠道，這些都將基於合作的方式納入到整個供應鏈體系中來。
國企資金投向離不開響應政策、實體經濟、消費領域等關鍵詞，這與久易供應鏈服務小B、渠道下沉的業務理念不謀而合。
除了武漢金控，久易供應鏈還對接了央企、信託公司、銀行等，其中以國企背景、上市公司居多，未來也會持續尋求與這類機構資金的深入合作。
服務小B 搶佔三四五線經銷商市場
服務小B，重點進攻三四五線汽車經銷商。周斌認為，它的好處在於"B端市場空間足夠大，利潤還不足以吸引大批競爭者入場；服務三四五線的小B有足夠大的市場機會，在風控上也更容易操作"。
B端客群不同於C端，也不過多地對接互金的客戶。前者在風控上難度更大，後者則受到網貸平臺監管限額的影響。
首先受到大環境的影響，國家強調服務小微，脫虛向實，必須要尋求服務實體經濟的更好的切入點。另外，受到中美貿易戰的衝擊。
內外夾擊下，汽車成為拉動內需一個很好的消費點，尤為一提的是，消費金融經過了幾年的培育後，人們的分期消費習慣在部分省市已然形成。汽車金融在三四五線市場上的接受度大大提高。
銀行往往敢給大型經銷商、4S店放款，對於三四五線的經銷商則不然。周斌指出，這類小B往往是企業的法人、股東的歷史信用與企業的經營情況高度關聯，在進行信審時往往不需要太複雜的工具手段。
久易供應鏈目前的業務服務範圍集中於華中和西南，兩湖，雲貴川渝，江西安徽略有覆蓋。
金融科技手段逐步覆蓋 物聯網裝置運用廣泛
相比現金貸，久易供應鏈主要開展2B業務，風控的維度相對較少，對小B進行風控主要是針對個人做大資料風控，採用企業端+個人端風控結合的邏輯。
區塊鏈和物聯網的手段在整個鏈條上運用較廣。久易供應鏈合作的國企、央企機構中，不乏對金融科技飽有信心及經驗的合作商，這樣一來，科技手段的運用推廣難度大大降低。久易供應鏈鼓勵合作商將各個環節的資訊及時上鍊，且持續與有金融科技手段的合作商聯合開發，致力於將自身打造成一個供應鏈科技服務商。
周斌認為，區塊鏈技術和供應鏈是有著天然聯姻需求，包括人工智慧、AI、雲端計算在內的各類金融科技手段將是久易供應鏈未來很長時間內重點摸索改進的方向。"這些技術手段也許我們自身做不到，但我們的合作伙伴可以做，和更多的合作商構建一個供應鏈科技生態圈會成為我們提高使用者粘性的競爭力之一。"
在自身體量不夠大的階段，提供這種供應鏈服務儘管利潤更薄，但更加持久、穩健，久易供應鏈的願景即是跟合作伙伴共建汽車流通生態圈，讓自己穩固地站在B端市場的這個巨無霸蛋糕上。
Q&A
Q：簡要介紹下公司的定位和未來的願景？
A：打造一個汽車流通生態圈，讓三四五線經銷商更好賣車。區別於汽車金融服務商，久易這種供應鏈服務的模式，讓自己變得更"輕"。整合機構資金的各類資源，給他們對接客戶資源，比如不管是汽車租賃、保險，都會有倉儲和物流運輸的需要，久易可以將這些需求進行恰當的匹配。
Q：如何更好地服務B端？
A：科技是核心競爭力之一。我們的公司名字即是久易供應鏈科技有限公司，科技會成為我們的核心競爭力和價值，僅靠商業模式在2B服務裡面是很難的，因為在大資本面前，你的價格優勢和服務能力是很難PK成功的，B端客戶的粘性和忠誠度永遠來源於你的服務效率和服務體驗，來源於你的效率優化和成本，以及你更好的服務。如果不存在代差，跟別人同質化競爭，至少得多一點科技力量才有贏的可能。
第二，為他們營造更好的服務體驗及配套工具，讓他們專注於賣車這一件事。
第三，為了讓汽車服務落地，我們目前也會繼續摸索C端層面的佈局，當然了，目的不是為了直接提供服務，而是摸索出更好的服務B端的策略，減少他們的顧慮，讓小B專心賣車。類拼多多的模式，比如小B和小B之間也可以組織一些低成本的營銷團購活動。
Q：汽車供應鏈模式可能的競爭壁壘是什麼？
A：目前一定不是低價和庫。因為低價一定是有下限的，一旦供應鏈服務商靠低價贏取市場，一定會影響大家參與的動力；在目前這個市場，因為小B的資料沒有足夠的體量，幾百個庫看起來很大，但質量如何？相比整個小B市場也是滄海一粟。未來，如果可以做到京東阿里那樣量級的資料庫，才會成為核心競爭力。