焦點分析 | 科大訊飛：一家做大量政府訂單的AI公司，能否做好商業化？
10月24日，科大訊飛舉辦的年度開發者節，這支人工智慧第一股今年的主題依舊是炫黑科技——譬如宣佈9月在一項全球英文語音識別大賽中四項指標達到全球第一，以及釋出了一款能揣在兜裡的新硬體，“訊飛聽見M1轉寫機器人”。
自從2016年羅永浩在錘子釋出會上安利了訊飛輸入法，炫黑科技的手法一度為科大訊飛博盡了關注。但如今這個法則卻失效了。10月24日這天的（訊飛）收盤價是22.77元，相對於2017年11月22日千億市值時達到的47.37元，降幅腰斬。
究竟是什麼變了？
股民們不再關心國際AI比賽的成績（它一貫是反映公司底層演算法水平的指標），抑或是腦機介面這類神奇的Demo，他們開始關心產品落地和商業化，說白了，訊飛的產品效果究竟如何？究竟賺了多少錢？
然而，訊飛Q3財報反映出的現實是，這家公司還處於需要大把花錢的投入階段：今年1月-9月，公司營業收入52.83億元，同比增長56%；歸屬於母公司股東的淨利潤2.19億元，同比增長29.94%，但扣除非經常性損益後的淨利潤2462.67萬元，同比下滑79.75%。
財報中稱，“當前正值AI爆發的關鍵視窗期，公司持續加大相關領域的研發投入、生態體系構建的投入以及在教育、政法、醫療、智慧城市等重點賽道的市場佈局投入，由此前三季度員工規模增長較快，帶來管理費用的提升，直接導致前三季度扣除非經常性損益的淨利潤下滑較多。”
此外，今年前三季度，科大訊飛研發費用6.98億元，同比增長69.45%，銷售費用同比增長68.75%至11.79億元。
公司還在砸錢階段，但投資者已經等不及了。看衰情緒在近期訊飛被媒體指稱涉嫌“同傳造假”及“侵佔國家自然保護區做房地產”後達到頂點，直接反映在股價上。
夾在投資者高預期和AI行業現實中間的訊飛是委屈的。“據我瞭解有的AI獨角獸的銷售收入和毛利還沒有我們的十分之一，但估值已經跟我們的市值持平了。”科大訊飛執行總裁胡鬱對36氪說。
此外，資料顯示，從2013年至2017年間，科大訊飛拿到來自政府的補貼共計6.53億元。投資者認為科大訊飛過度依賴政府專案，盈利遠不及預期。
然而，投資者和AI行業內的人對科大訊飛的評價呈現出有趣的割裂：多位訊飛的競品和合作夥伴評價訊飛是“做的足夠落地”和“踏實的”，儘管他們中的一些人也質疑科大訊飛的商業模式能否在BAT大搞免費的背景下存活。
那麼究竟該如何理解這家AI公司？
訊飛的to G生意
人們常說看不懂科大訊飛，和它紛雜林立的子公司。一個原因是，這家公司在與BAT同期的PC時代成立，卻成名於移動網際網路時代，且它做的生意卻有很大比例並非這個時代主流的to C，而是to G。
人工智慧的一大應用場景是對基礎設施的改造，科大訊飛深挖的教育、政法、醫療、智慧城市幾條賽道中，大量的專案是跟政府、跟事業單位合作的。比如機器人過醫考，訊飛跟協和醫學院和中國科技大學第一附屬醫院合作，藉助它們的醫學專家和行業資料研究演算法。
做to G生意的運作模式是有別於to C的。政府很少把專案直接承包給大型科技公司，而是把標書給一家有雄厚政府關係資源的第三方公司，然後第三方公司承包給大型科技公司的子公司運作。
“子公司的模式也方便政府發放補貼，或者入股。也有人管這叫華為模式，很多to B的創業者起初對這種模式不以為然，直到他們發現它是必要和實用的，”一位技術領域投資人對36氪說。
舉個例子，專門做AI客服電話機器人業務的科訊嘉聯也是科大訊飛的子公司之一，但在股權結構上與訊飛並沒有直接關係。它的股東是安徽省資訊產業投資控股有限公司，這家投資機構是安徽省政府、合肥市政府與科大訊飛共同成立的，承擔著安徽省部省專案“中國聲谷”產業園的實際運營工作。
如果你身處安徽合肥，大概會發現，訊飛之於合肥，類似於阿里之於杭州，地方政府需要這樣的企業拉動地方經濟。
因此，科大訊飛還有大量的子公司以這樣的方式存在，在訊飛超腦（基於類人神經網路的認知智慧計算引擎）底層技術的基礎之上，以獨立的團隊的形態直接做落地產品。
在科大訊飛2018年度半年報中，納入合併範圍的子公司就有47家，新增子公司有9家。
那麼AI公司為什麼想拿to G訂單？
一個真實而殘酷的原因是，相對於to B和to C，to G業務恐怕是目前少有的能讓AI公司賺錢的訂單，穩定且毛利高。
但to G也有缺點：週期長，經驗很難複用到下一個專案，實現規模化增長。
“To G專案的複用率不高，這就是問題。而且它的毛利率很高，但利潤率低，就是開發和交付是在費用裡而不是在成本里。而to C消費品的毛利率低，但利潤不低。”胡鬱解釋稱。
那些有遠大理想的AI創業者，在給投資人講故事的時候通常都不甘於只做一家專案公司——因為一單一單的做定製是無法出現to C那種爆發式增長的——它們都希望做平臺。
“試圖複用定製化專案的經驗很難，但如今to B創業者都努力這樣給投資人講故事，否則融資更困難。”前述投資人表示。
湖畔大學的學員胡鬱，早就意識到to B平臺賺不了大錢了，“馬雲講過很多次，創業者不能想著做平臺。To B只可以survive（存活），不可以賺（大）錢，所以訊飛survive了這麼多年。要靠平臺賺錢除非是個大眾平臺，得像Windows或者Intel晶片一樣，每個人都知道的才是個平臺。但你在一個只有B和G知道的市場能搭建起來一個平臺嗎？”他反問。
他的判斷在百度2017年推出了免費模式後得到了驗證，百度的舉措對整個AI行業的服務商都造成了衝擊。
“BAT的AI可以不賺錢，但科大訊飛不行，所以它可能會越來越艱難。”一位來自BAT的員工說。
To G專案難以複用，to B平臺不容易賺錢。科大訊飛需要尋找更多出路。
訊飛的商業出路
但這並不是說，to B對科大訊飛不重要。正相反，科大訊飛依舊需要以to B模式吸引大量開發者使用iFLYOS（訊飛研發的人工智慧作業系統）的系統能力，來把生態做起來，然後想其他方法賺錢，就比如渠道分成和廣告。
在通過iFLYOS把開發者引來後，科大訊飛希望能為開發者提供硬體品牌、銷售渠道以及供應鏈服務。一方面增加平臺和開發者的捆綁度，另一方面增加盈利方式。
根據胡鬱的設想，銷售渠道會是個類似於米家的智慧硬體釋出平臺，但入駐者不一定是訊飛直接投資的公司，訊飛會為這些企業向大客戶做背書。銷售上側重線下渠道，從銷售中獲取分成和品牌知名度。
至於廣告，胡鬱透露，今年科大訊飛的營銷廣告平臺收入接近10億，去年3億。這是個智慧營銷的廣告平臺，使用科大訊飛AI技術的App反哺給科大訊飛使用者資料來做精準營銷，並預留給訊飛部分廣告位，訊飛去彙集另一端的廣告代理商和廣告主，通過提成獲取收益。
科大訊飛營銷雲的工作人員稱，為了支撐這個專案，訊飛內部已經打通了各個部門的資料。
此外，為了規模化盈利，科大訊飛希望把to B和to G業務從專案定製和出售API、SDK轉變為以銷售產品為主的模式。
“以後賣給政府可以不做定製，就比如政府採購筆記本電腦不需要根據需求定製。相對而言，專案為主利潤率低，產品為主利潤率高。”胡鬱說。
為了鋪設銷售渠道，以及招募能做定製和產品化的人，科大訊飛今年上半年新增了超過2500名員工，三四季度計劃增加800人左右。這意味著到今年底，這家公司將超過13000人規模。科大訊飛董祕江濤在投資者交流會上稱，2018年前三季度科大訊飛人員相關費用佔總費用支出比例達到76%。
今年底，胡鬱預測to C的消費品的毛利和收入佔到總體的三分之一，他希望明年這個比例能變為二分之一。“to C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍。”但靠翻譯機、智慧音箱、兒童機器人、內容服務支撐起來的服務是否能迎來高增長還有待觀察。
為了提振投資人的信心，科大訊飛在10月中旬的一週內相繼公告取消6位公司高管在4月份釋出的減持計劃，並宣佈董事長劉慶峰不低於1200 萬元的增持計劃。
AI商業化的艱難已經不是個祕密。無論科大訊飛還是AI行業中的大小創業者，都還需要更多時間。