思科CoE：讓解決方案持續煥新，為合作伙伴創造更多價值
眾所周知，過去幾年數字化轉型浪潮已經席捲全球，隨著新技術的廣泛應用，新的機會正在不斷被發現。根據IDC調研，在2017年, 數字化轉型便已成為全行業領軍企業的共識，全球67%的1000家大型企業已經把數字化轉型作為公司的戰略核心。
不過，面對新技術的不斷湧現，以及新概念的接踵而至，數字化解決方案層出不窮，企業面對著海量的數字化解決方案，如何選擇其中最能切中自身需求的方案便成為了首要難題。
另一方面，對於數字化解決方案供應商來說，如何有效對接不同行業客戶的需求，給客戶提供最佳同時也最合適的解決方案，且還要能夠為合作伙伴創造更多價值，也變得非常不容易。
基於此，作為全球數字化轉型的引領者與方案提供商，思科在9個月前啟動了卓越行業解決方案中心專案（Center of Excellence，簡稱CoE），將合作伙伴的創新技術以及客戶數字化轉型的需求等資訊進行整理，匯聚最佳的解決方案，直擊客戶轉型痛點，同時也為合作伙伴創造了更多的價值。
解讀思科CoE專案
目前，思科有多至幾千個的行業解決方案，那該如何從中提煉出最佳同時也最貼合客戶需求的解決方案？
思科大中華區資深副總裁、合作伙伴和生態聯盟部門總經理林峰
在採訪中，思科大中華區資深副總裁、合作伙伴和生態聯盟部門總經理林峰表示，CoE的目標就是以最先進的行業應用需求為中心，將合作伙伴的行業優秀解決方案和思科先進技術結合起來，為行業使用者呈現最佳業務實踐，為合作各方創造新的商業機會與價值。
據介紹，思科從行業臻選、方案開發，到銷售賦能、市場執行四個維度，建立了流程完整的卓越行業解決方案中心，並以此打造出標準化、簡約化、可複製的卓越行業解決方案，去滿足客戶需求，並加速方案轉化價值，具體來說：
首先，是行業臻選。聚焦於客戶需求、行業需求、場景需求三個關鍵，通過銷售需求收集、市場導向分析、合作伙伴洽談、銷售工具設計四個步驟進行方案選型，從之前粗放的需求管理向更加精細化的提煉管道昇級。
其次，是方案開發。吸納思科產品架構與夥伴方案創新的獨到優勢，並在此基礎上進行方案優化，甚至是重新開發。按照林峰的話來說，就是取思科產品架構與合作伙伴應用之所長，聚而優之相得益彰。
再次，是銷售賦能。提供解決方案銷售工具，構建以解決方案銷售能力為基礎的銷售團隊，其中包括有目標客戶梳理以及市場推廣活動規劃專案，以及對內部銷售團隊的培訓以及對合作夥伴的銷售團隊的培訓，讓更多有方案創新能力及銷售能力的合作伙伴參與其中.
最後，是市場執行。圍繞促進銷售業務機會和訂單達成兩個策略，通過做好線上線下市場活動、跟進銷售業務機會以及完成訂單三個步驟，並在此過程中幫助客戶解決轉型痛點，有效提高客戶的競爭優勢，釋放方案價值。
可以看到，思科CoE其實是一個端到端的價值整合過程，整個流程不僅讓思科可以更精準地瞭解到客戶是在哪裡，如何可以更有效地投入資源，同時為合作伙伴創造出新的商業價值，更為關鍵的是，能夠真正解決客戶的實際痛點，讓客戶無需在方案選擇上耗費時間與精力。
方案可持續迭代煥新
據介紹，目前包括思科HyperFlex、UCS、網路裝置產品線等已運用CoE的管理流程方法論，並覆蓋教育、零售、製造業、房地產行業等多個行業，均得到了很好的反饋。從11月份開始，思科會將CoE推廣到亞太區，在全亞太區推廣這套端到端的流程思路，並希望未來可以推廣到全球。
我們知道，眼下企業數字化轉型正在加速，解決方案提供商與客戶聯合開發、打造生態聯盟已是常態，其中的關注點也多是以客戶需求為核心。那麼，思科CoE又有何不同之處呢？實際上，思科所提供不僅僅是技術力量，更多的是解決問題的方案價值。
“CoE的重點是端到端的流程管理，也就是怎樣把每一家企業，包括思科、合作伙伴，甚至客戶的資源更有效地集中管理、集中配合的過程。”林峰強調到，CoE是偏向於產品之後的產品“化”的過程，也就是持續地讓解決方案圍繞客戶需求迭代更新。
換句話說，CoE價值並不是依靠一次性的交付實現價值回報，而是通過與使用者核心需求一起繫結，共同迎接數字化轉型所帶來的種種行業機遇。顯然，這在新技術、新概念不斷湧現的今天，不僅能持續切合到客戶利益，同時也能讓方案價值最大化。
與此同時，通過不斷優化方案，思科與合作伙伴的黏著度也在不斷增加，不僅帶來了更多的合作機會，並助力合作伙伴實現業務轉型與創新。
以思科銷售協作系統的某大型合作伙伴為例，雖然該合作伙伴長久以來依靠思科協作系統在區域市場穩居前列，但隨著客戶對於產品化需求的進一步升級，方案開發、升級等技術層面的需求也隨之而來，其方案的增值能力受到更進一步考驗。
在加入CoE平臺之後，沿著CoE的流程，與客戶、思科一同將常規服務、方案實現產品化，不僅提升了工作效率，同時在思科將不同資源有效整合的支援下，自身也實現了業務轉型。
總的來說，思科CoE以客戶需求為主導，讓解決方案圍繞客戶需求實現可持續的迭代煥新，不僅真正解決了客戶的實際痛點，同時給合作伙伴帶來了更多有效的方案資源和更多的市場機遇，為客戶與合作伙伴的轉型和升級提供了強有力的支援。更為重要的是，這種端到端的流程梳理與價值整合，為業界指出了一條全新的解決方案打造思路。