2018-11-01
原創： 文藝IT虎 老虎微運營
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大道甚夷 而民好徑
IP社群電商的變現訣竅其實非常簡單。然而，並沒有多少企業能成功藉助這種模式變現。為什麼呢？原因很簡單，大家都想快點，都想走捷徑。在大家都在奪路飛奔的時候，你“結硬寨 打呆仗”或許才是最快的捷徑。
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訣竅一：品質第一 營銷第二
早在2015年5月，老虎微運營就開始嘗試用社群電商的模式來幫助山東煙臺的老鄉們售賣櫻桃，當時用的是虎哥自己2月份眾籌演唱會群裡，100多個天使使用者作為種子使用者，另外還有15000多個公眾號上的粉絲，從活動前的文案預熱，到售賣過程中的互動，效果都非常好，第一波7天時間賣了大約600多箱90000元，到了第二波，銷量卻急劇下降。
從粉絲的數量、質量，還有粘度的角度分析，都沒有問題，活動策劃也沒問題。為什麼會出現這種情況呢？後來通過回訪，發現是質量出了問題。一是在採摘的時候品質沒有控制好，另外就是在物流環節形成一定程度的破損和變質。
這件事給我上了一課：與營銷相比，產品和服務的品質永遠是第一位的。品質不行，不但東西賣不出去，IP本身還會掉粉。IP讓粉絲覺得不體面，粉絲就會覺得IP不是個體面人，感覺被忽悠了。因此，從營銷的層面分析，在賣東西之前，我們首先要確保，你賣的東西不要讓粉絲和自己難堪。
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02
訣竅二：以小見大 天使使用者
單純從社群運營的角度出發，任何一個IP社群如果想要變現的話，必須問自己2個問題：
· 社群夠不夠大?人夠不夠多?
沒有人，產品和服務再好，也不會有交易發生。筆者見過很多傳統企業的老闆，完全不能理解網際網路從0到1的慢節奏，一上來就想變現，這是犯了社群運營的大忌。
· 社群夠不夠粘?交情夠不夠深?
人再多，都和IP沒交情，社群粘度不夠，一樣的產品和服務，為什麼一定要在你這裡買呢？而且你有可能還比競品賣得貴。
So，通過什麼辦法做到這兩點呢？答案是：天使使用者。
如今的社群，有2種玩法。一種玩法從大到小，一上來買很多粉，或者建很多群，然後從裡面篩選出自己的精準使用者。然而，這種玩法一個最大的風險就是，管理成本極高。比如，羅輯思維在2014年底，在全國建立了幾千個會員群，但是大部分後來疏於管理，都成了死群。老虎微運營在和企業的交往中發現，很多企業的社群都是“虛胖”。群很多，很大，但是都很安靜，沒有活躍度。這種社群就是“空心社群”。
另外一種社群的玩法，是天使使用者的玩法。比如小米，最早就是靠一群技術男在一個小圈子裡不斷擴散自己的MIUI，再比如一些汽車廠商的試駕活動，也是在尋找自己的天使使用者，小程式在2017年年初的時候釋出數量很少的體驗邀請碼，目的也是篩選自己的天使使用者。
天使使用者社群打法步驟如下：
1. 通過技術手段，定位、挑選出自己的一批天使使用者；
2. 然後通過高頻互動，率先取得天使使用者的高度信任；
3. 進而利用IP自身線上線下的資源和技術，為天使使用者賦能
4. 最後通過各種物質和精神層面的激勵，讓天使使用者裂變，吸納和影響更多的使用者。
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03
訣竅三：善借於物 技術工具
一個傳統企業的客戶，想要上一套微信營銷系統，自己的IT部門從2016年3月份開始開發，到2017年1月份的時候還是各種BUG不能正常執行。問老闆為什麼不直接買一套現成的，也就幾萬塊錢。老闆說，要把一些東西攥到自己手裡才放心。
一個企業發展的邊界就是老闆自身認知的邊界。
不要什麼都自己做，網際網路的本質是關係，世界的本質是關係。不是把什麼東西都攥到自己手裡就萬無一失，關鍵是如何與現有最先進的工具、技術、平臺建立關係。我們都沒有小馬哥的微信，但是上面的生意不是做得好好的嗎？張大奕、趙大喜等網紅們在淘寶平臺上幾千萬、幾個億的日流水，為什麼不怕資料被平臺盜取呢？
因此，對於現有的先進網際網路營銷工具和技術手段，大膽去買，去用，各種社群互動工具都試試，各種吸粉神器也都用用，各種線上渠道的拓客方式也都體驗一下。
網際網路時代，使用權比擁有權更實在。