車輪聯合創始人關勇：營銷最核心的兩點是好產品和高效
[ 導讀 ]車輪聯合創始人關勇提到：1、未來的新零售領域中會有更多新玩法，甚至會產生針對新零售的統一行業標準；2、營銷最核心的兩點，第一是好的產品，第二是好的效率......
10月19日，由上海市浦東新區人民政府、上海市金融服務辦公室、上海現代服務業聯合會指導，億歐公司、上海現代服務業聯合會汽車產業金融專委會、圓石金融研究院主辦，車輪聯合主辦、燦谷協辦的“汽車流通新變數——GIIS 2018汽車新消費產業創新峰會”在上海金茂君悅大酒店隆重舉辦。活動現場，政府領導、協會領導、行業大咖、企業高管等20餘位嘉賓，圍繞汽車新營銷、新金融和新零售三大變數，共同探討汽車流通新風向。
其中，車輪公司的聯合創始人關勇發表了以“汽車+移動網際網路隨想”為主題的演講，他認為：
1、未來的新零售領域中會有更多新玩法，甚至會產生針對新零售的統一行業標準。
2、營銷最核心的兩點：第一是好的產品，第二是好的效率。
3、與營銷有關的三個關鍵點：趨勢、需求、實效。
以下為關勇演講實錄（有刪改）：
尊敬的各位領導，來賓大家好，非常榮幸今天能在這裡與大家一起交流。我是車輪的關勇，今天分享的主題是汽車+移動網際網路隨想。
我想先解釋下車輪。其實我們在做的事情和輪胎沒有任何關係，我們成立於2012年，是一家汽車移動網際網路公司，今年已經6歲了。在過去的6年時間裡，我們推出了超過17款的汽車移動網際網路的產品，我們是上海本土企業，是目前國內最大的車主生活服務平臺，也是國內目前為止成長速度最快的汽車網際網路公司。
如今，車輪已經完成了從學車、買車、用車、玩車360度閉環的生態服務的搭建，我們有超過17款的汽車網際網路產品，服務過至少2.5億的車主以及準車主的使用者，我們有650萬的日活使用者和超過3600萬的月活使用者。
其實我們現在能非常明顯地感覺到，2018年的車市不是特別好。2018年的新車銷售出現了滑坡，造成這個現象的原因是多元的，比如國際大形勢，國內的經濟形勢、購車政策，包括超一線、一線、二線城市市場飽和。今年遇到新車銷售停滯的情況下，大家都在思考如何改變現狀。
在這個前提下，這幾年有個非常火的詞叫“汽車的新零售”。目前還沒有針對汽車新零售統一的行業標準，包括主機廠、經銷商和第三方的汽車交易平臺，大家對於新零售的理解不盡相同，大家對於新零售的實踐也都不盡相同。在這種情況下，我跟大家分享一下，我們聽到的市場上比較廣義的對於汽車新零售的理解。
最大的幾個聲音是什麼呢？
第一，汽車新零售就是把交易場景和服務場景做一個切割，說的直白一點，就是線上付款，線上買車，線下提車，線下使用和車相關的服務。
第二，汽車新零售就是變化銷售渠道，以前在4S店買車，現在變成了在網際網路上買車。
第三，新零售就是通過移動網際網路來獲客，再通過移動網際網路賣車，再進行汽車服務。
目前，我們對新零售的探索還在繼續，我認為未來的新零售領域中會有更多新玩法，甚至未來會產生針對新零售的統一行業標準。
剛才我在講新零售的過程中不斷提及網際網路和移動網際網路，因為這已經變成了新零售的支付渠道和交易場景。過去十年，整個網際網路使用者使用習慣和網際網路環境發生了很大變化。
首先看10年前，網際網路使用者認為好的網際網路產品的就是越簡單越好，功能越單一越好，產品和使用者之間的互動越簡單越好。為什麼當時對好產品的評估是這樣的？我認為這是當時移動網際網路的大環境導致的。大環境是什麼？手機沒有3G，4G，且普及度不高，運算能力不強等等，這造成了當時非常原始和糟糕的移動網際網路發展環境。
我們通常把2012-2016年稱之為國內移動網際網路發展的紅利期和高速發展期。在這個階段，使用者對於好的移動網際網路的評估發生了本質的變化。使用者認為，好的產品是應該有非常豐富的內容、非常完善的功能、非常高效的產品和使用者之間的互動，此外還應該有非常棒的視覺衝擊力。為什麼使用者現在對好產品的評估和十年前的不一樣？我認為這是整個移動網際網路大環境發生了大變化的原因。3G、4G的高度普及，智慧機越來越強，越來越便宜，這些都直接導致了當時APP市場的蓬勃發展。
現在我們看微信的功能，可以發現無論是它的公眾號、訂閱號，還是小程式，功能都非常單一，操作簡單，使用者和產品的互動非常枯燥，產品的呈現力非常弱，更談不上視覺衝擊力。那麼既然微信的產品這麼簡單，使用者的互動這麼枯燥，為什麼還會有這麼多使用者使用微信小程式，這麼多開發者放棄開發APP，開發所謂的微信小程式呢？
有兩點原因，第一是生態，微信是擁有9億使用者的大生態，如果說蘋果商店是一個生態，我覺得微信比蘋果商店大好幾倍。第二是場景，微信這麼一個高頻使用的社交類產品，帶動了對於使用者使用場景的遷徙。
那現在談到生態和場景的服務，這對於我們開發者來說，更像是什麼呢？更像是風口。我們不能被時代拋棄，也要跟上風口，所以車輪也在微信裡做了非常深的產品和生態的佈局。我們有非常頭部的開發商，有非常多的使用者，我們完成了基於整個移動網際網路全生態的產品服務和覆蓋。
剛才我講到了廣義上新零售的概念，也講到了網際網路十年的變化和使用者在網際網路使用上的變化。結合以上兩點，我講一下車輪在新零售裡面的實戰案例。現在，我們車輪的團隊正在跟某一個主機廠進行深度合作，這有三個前提。 第一，車輪平臺上有這個主機廠的400萬用戶。第二，通過車輪的社群平臺，我們將抓取400萬個同樣對主機廠內容有需求的使用者進行精準推送，從而與主機廠產生交流形成互動。第三，這個主機廠想從車輪的400萬用戶裡發展它在民間的線下銷售顧問，這是非4S店的銷售顧問。
我們做的第一件事情，先找到這400萬人；第二件事情，把400萬人整合起來；第三件事情，整合完起來以後，優選出主機廠想要的人，也就是舉止得體、足夠熱愛車、瞭解車，並且有銷售能力的人。通過平臺的運營，我們可以把這部分人篩選出來，由主機廠評估哪些人可以成為所謂的銷售顧問。然後，我們再針對成為銷售顧問的這些人，提供一站式銷售工具的整合。我們認為這也是新零售，是對未來的大膽嘗試和探索。
我認為營銷最核心的無外乎兩點，第一，好的產品。第二，好的效率。結合到營銷，我覺得有三個關鍵的點和大家做一個分享。
第一，我覺得營銷和趨勢相關。這個趨勢指的就是整個大的政治經濟形勢、整個行業發展的趨勢、整個國家政策等等。
第二，營銷和需求相關。因為需求決定供給，供給決定營銷。
第三，營銷是跟實效相關。特別是在汽車這個行業，營銷和實效有著密不可分的關係。因為在過去的幾十年，主機廠打了太多的廣告來宣傳自己的品牌，所以今天我根本不用在臺上為大家解釋什麼是寶馬、賓士、比亞迪了。在新車銷售出現困頓的時候，主機廠和第三方新車交易平臺更關注的是實際的帶動銷量，也就是如何通過營銷去幫助主機廠提升銷售量，如何幫助合作伙伴找到場景，找到目標使用者，並且進行有效的轉化，我認為這才是這個階段營銷最核心的意義。
我剛才說了，營銷的核心一是產品，二是產品的營銷效率。那麼什麼是好的產品？舉一個例子，好的產品能給使用者帶來好的服務，好的服務在市場上有一定的差異化，這個差異會在多維度體現，比如說，它的有一個好的價格和好的品質，或是品牌帶來額外的附加值等等。
如果我們把差異化的服務進行資料化統計，並且利用這個資料反過來對這個產品進行優化，就會知道我們的產品哪裡做的好，哪裡已經做的還不夠好，未來我們的市場競爭機會在哪裡，競爭對手的優勢、劣勢在哪裡。而對於轉化而言，我認為我們首先要找場景，找到場景以後要做的就是鎖定這個場景裡面的目標使用者，並通過運營進行目標轉化，從而進一步優化場景，提升銷售轉化。
結合到產品和場景，車輪做了大膽的嘗試。我們知道主機廠想跟駕校合作是很難的，駕校市場非常大，整合難度高，離散度也很高。目前中國有70萬的教練，而超過58萬的教練是車輪的會員，我們通過這些教練影響學員的決策，引導學員買什麼車。去年我們做了嘗試，取得了非常不錯的成績。
車輪是國內的第三方最大的資料平臺，我們也認為自己是“資料基地”，我覺得車輪是汽車行業內效益最高的，最強大的資料調研公司，因為我們可以在最短的時間內鎖定合作伙伴最精準的使用者。我認為在調研這個領域裡有兩個很重要的點，第一是精準，第二是效率，這兩點都是我們的強項。除了產品營銷能力和資料能力外，車輪還有媒體，我們有《車輪頭條》、車輪電動，還有最強的移動端的車主社群，能夠幫助車主提升品牌影響力、傳播力和口碑。
基於車輪的場景觸達能力，實效的營銷能力和大資料的能力，我們可以做到短時間內幫助合作伙伴解決問題，所以我的觀點是一定要“快、準、狠”，幫助合作伙伴解決問題，我更提倡“西藥為主，中藥為輔”。