什麼樣的創業者，才能讓投資人捨得砸錢？
作為創業者，怎樣才能贏得投資人的青睞？這裡有一份來自長江商學院DBA同學，真格基金、新東方聯合創始人——王強的“創業者修煉手冊”，希望能夠讓你創業路上一路“躺贏”。
王強
真格基金聯合創始人
長江商學院DBA同學
第一個思考：創始人的精神品質
真正做一個成功的大企業，創始人身上最需要什麼精神品質？
第一個，你必須想得非常清楚，你生命的終極目的是什麼。
最後創業勝出的人，全對這個問題有非常明確的回答。不是為了錢，他要獲得人生另一個最重要的東西——一張人生取之不盡、用之不竭的信用卡。跟你分享一個故事。
2007年我和小平（徐小平）第一次做天使投資的時候，投了世紀佳緣。世紀佳緣是小龍女做的一個婚戀網站。
從投資角度來說，我們當時也不應該投，因為小龍女一直融不到錢，一到資本面前，她就無話可說，既陳述不清楚她怎麼賺錢，也沒有展現出一個領袖應該展示的勢如破竹的魅力。
當時國內有幾家婚戀網站已經跑到他們前面了，因為他們至少先於小龍女半年融到了一千萬到兩千萬美金不等的資金。小龍女跑出來的概率已經不大了。
我們和小龍女一起喝了三四個小時咖啡，沒有聽到任何賺錢的主意。但是我當時跟小平說，我說從她身上看到了俞敏洪的影子，女版的老俞，吃苦、耐勞、堅韌，像駱駝一樣。
其中還有一個細節，讓我和小平認為非投她不可。
小龍女告訴我們，2003年，她做家教，每個月攢下幾百塊錢。她要買伺服器，要上萬塊錢。她跟一個叫漁夫的網民借錢，漁夫這個人在杭州開一個軟體公司，每年賺幾十萬塊錢，漁夫說你需要多少錢，小龍女說，如果可能想多借一點，連生活費帶伺服器，一共借八萬塊錢。2003年，八萬也不算小數字，但是對漁夫來講無所謂。漁夫說你告訴我銀行卡。
第二天，果真八萬塊錢匯到了小龍女的賬戶上。後來漁夫就把這個事兒忘了。
到2007年開始融資，小龍女一直跟我們講一個原則，如果沒有當年的八萬塊錢，我沒有今天。所以你們要想投我，你們必須同意，把八萬塊錢折算成股份。後來，我們當然被這種故事打動了，當然同意了。漁夫的八萬塊錢變成了世紀佳緣原始股。
2011年5月11號光棍節，世紀佳緣上市敲鐘，小龍女在網上搜尋漁夫這個人，結果發現這個人仍然在網上，仍然每年賺幾十萬塊錢，非常愜意地保持勻速地發展。
小龍女說，你記不記得2003年，你在網上借給一個網名小龍女的人八萬塊錢？漁夫說，沒事兒，當時八萬塊錢就想送給你的。
小龍女說，我今天通知你，5月11號我經營的公司將在納斯達克成為中國婚戀網第一股上市，我邀請你作為敲鐘的嘉賓，順便還給你當年借給我的八萬塊錢。
如果按照IPO的價錢，你這八萬塊錢已經成長了一千倍。也就是說，八萬塊錢，到2011年5月11號，世紀佳緣的IPO價，就變成了八千萬。
確實像阿甘正傳一樣的神話。當我們跟中影韓三平他們談的時候，他們要拍成電影，覺得中國還有這樣的愚蠢的事情發生。這種愚蠢真正是巨大的智慧。
真正得天下的人，創業精神一個最大的基因是什麼？是騙錢嗎，是哄資本嗎，是哄市場嗎，玩腦殘粉嗎？NO，首先是自己的良知。這兩個人獲得的不是一摞金錢，他們拿的是人生的信用卡。
哪怕小龍女投資失敗了，她再想創業的時候，所有的投資人都會在第一時間，甚至在夢中都會答應給她錢的。因為這種人生信用卡一旦獲得，作為引領者的第一塊基因就具備了。
第二，分享你的夢想，讓大家一起跟你實現這個夢想。
合夥人的精髓是什麼，就是分享。當年老俞從加拿大遊說徐小平，當然小平一下就回來了，因為他待業，只要有一個工作就來了。
老俞當然非常清楚我的薪水，他作為資本家，他很知道怎麼有效地控制成本，因為當年在北大我們讀的都是馬克思的著作，我和小平讀的是《共產黨宣言》，他讀《資本論》，我們是撒熱血的，老俞非常懂得控制營收。
他當時跟我說，王強，你現在答應回來，不要跟我談什麼條件，咱們就在新東方起家，咱們把自己的才智扔在這個平臺上，看看能做出來什麼。你回來，別期望我給你什麼待遇，第一個，我給不起。
你現在和我在新東方幹了一年的收入一模一樣，我不能把我的全給你。我說這個沒有問題。在新東方歷史上，我們從來沒有和老俞花過一分鐘時間談個人待遇。
做了三年時間，1999年，新東方大了，有幾十萬學生，就進行了股份制改造。東方合夥人的精髓，最後怎麼樣真正變成生產力18頁財務報表和3頁審計報表是新東方的故事。
新東方在紐交所掛牌上市的時候，我們是中國第14家企業。前面全是國字頭的，中石油、中海油、東方航空、中國移動，全是這類公司。
喬布斯說做好一個企業就兩個東西：
一個是STAY HUNGRY（求知若渴），一個是STAY FOOLISH（虛心若愚）。
新東方愚蠢的事是什麼呢？ 1999年開始股改，變成股份制，大家覺得既然我們都是股東了，我們要跟俞敏洪一樣，擁有對這個公司全部的知情權、掌控權，當然這個掌控是按照股份有區別的，但是知情權要有一樣的權利，為了這個打了三年。
從做賬開始。2002年，新東方全部的利潤大概也就是800萬人民幣，我們請世界五大的德勤來做賬，德勤開出450萬做新東方一筆賬。
老俞說，今年做這筆賬，大家沒錢分紅了。大家說，寧可餓著，也要搞清楚公司究竟屬於誰的。老俞非常鬱悶，但是在這種情況下，他接受了集體的意志，同意花450萬。幾個月以後，德勤拿出了18頁的財務報表，新東方的帳目非常簡單。
德勤說沒見過你們這樣的企業，別說國營的了，私營的更不可能，你們收入這麼少，做18頁的賬要幹什麼。老俞非常鬱悶，大家做完了以後也鬱悶，今年沒錢分了。
但是幸虧當時大家對物質沒什麼期待，我回來騎了三年自行車，頂多再多騎一年，怕什麼。後來董事會又說，德勤這筆賬可不可信，要審計一下，我們最後心裡這塊石頭才能放下來，大家才知道我們是不是作為一個戰車往前奔。
第二年我們找到了普華永道，他說你們千萬別花四五百萬做這個審計，德勤你們應該相信了。我們不相信，我們說一定要花四五百萬。最後，普華永道大概一個月出了三頁審計報告，說德勤的賬沒有一個是錯的。簽了普華永道，蓋了章，我們又交了將近450萬。
把新東方將近一年的利潤都花了，最後換來了21張紙。這21張紙大家非常珍貴，買了一個非常好的保險箱，讓會計趕快鎖了，人在保險箱在，這裡面有大錢，裡面存了800萬人民幣。
到了2004年，突然有一個諮詢公司給我們諮詢，說新東方會很值錢。我們說能值多少錢，他們扔出一個數字，怎麼也值50個億吧，當時新東方整個市值一個億。
2004年底，美國老虎基金開始物色中國的教育市場，突然發現了新東方這個非常有特色的公司。他們的投資人陳曉紅找新東方，有興趣考慮考慮將新東方作為投資中國教育界的第一個試點。
陳曉紅看到德勤和普華給我們做的報表，大吃一驚，說我考察中國那麼多企業，沒有一個企業拿出這樣一個東西來。小紅當時說，好吧，我投兩千萬美金進來，你給個價吧，一個禮拜以後把錢打到你們賬上。
就因為這21頁審計報告，大家知道我們為了一個原則做出來了，不是為了資本市場，不是為了吸引投資做出來的。恰恰，它節省了半年的時間。
第三，包容。作為公司的老大，最難戒掉的一個東西就是你的自以為是。因為這個夢想來自於你，你就覺得天底下只有你能夠完成這個夢想，其實這是一種錯覺，甚至是幻覺。
因為這個夢想實現的層次非常複雜，它要涉及的層面太多了，任何一個簡單的產品投到市場，要穿過全部人性的各個層面，你才能最後完成它的銷售，哪一環都不能少。
所以這種情況下，大家思想的碰撞就成了日常的形態。你能不能有包容能力，能不能變得作為一個傾聽者，就變成了你這個核心團隊非常重要的一個文化。
要成大事者，必須有胸懷。這個胸懷不是說出來的，是做出來的。剛才談到小龍女事件，這個就是胸懷展示出來了，我們可以不擔憂他們企業能不能做大。只要胸懷不磨滅，他們永遠會找到願意跟他們奮鬥的極優秀的人才。
你作為一個引領者，要歷練你的心胸。我想用一個詩句，非常形象地來說明這一點。這是我非常喜歡的葡萄牙詩人佩索拉的詩，我的心只比宇宙大一點點。這一點非常關鍵，如果你想征服一個人，其實最簡單的一個方法論就是，你的胸懷只比他的大一點點，你容得下他，心胸只需要大一點點。
比方他就看到十塊錢，你只要看到11塊錢就可以了，我再給你一塊錢，你就拿下他了。當然金錢還是太簡單的描述，任何東西，只要你的胸懷稍微比他寬一點點。
你要想拿到這個市場，你的視野和胸懷只比這個市場大一點點，你一定拿這個市場，你要拿下中國，你的心胸要比中國大一點點。你要拿下世界，你的心胸要比世界大一點點
第二個思考：團隊建設
因為我們很多投資都集中在天使輪，接下來我打算從天使投資的角度談一下團隊建設。對天使階段，我認為必須滿足三個條件：
團隊搭建基本到位
股權結構非常合理
團隊的核心成員對將要進入的領域確實是有真知的
因為在天使階段，很多商業模式並不十分清晰，而且即便清晰，能不能跑出來還沒有把握。所以，最主要的事情是要有一個非常完整的團隊。
首先，你要有能力召集你的團隊。
創業者基本上都是白手起家的，你的這個夢想能不能點燃自己周圍的人，這是驗證你能不能成功的第一步。如果連最親近的人都沒有辦法被你煽動起來，那可能說明你夢想的含金量太低了。
當你的夢想點燃了周圍人的時候，你還要讓他們和你一樣相信這個夢想，只有如此一個真正的團隊才會誕生。只有這樣，大家才覺得，你雖然是大股東，我雖然只擁有一股，但是我仍然是公司的主人。因此，我全部的才華、心血、努力願意傾全力為這個公司貢獻。做到這一點，才能產生一加一大於二的效果。
另外一件重要的事情是，原初的股權設定一定要合理。
比如說你是不是一個獨大了，老大拿了90%，剩下的人只能分10%。在這種情況下，顯然其他人的動力是不足的，同時你這樣也是很難說服投資人的。要做到凝聚這批人，你要有一個相對合理的股權配製。
當然，公司內部一定不要平均分配，一旦平均分配就很難確定這個團隊有老大，誰來負主要的責任。
最後，作為團隊的核心成員對於將要進入這個領域確實是有真知的。這就是說你們不要光想，如果只是覺得這是市場上很熱的領域，我要進去，這樣可不行。
天使階段你並不需要展示你未來巨集觀的設想有多麼偉大，更不要展示什麼幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。相反，你要多強調團隊和做這個事情本身的意義。
延伸一點，到了ABC輪，你必須要向投資人展示的是這個團隊的執行力是非常強的。
執行力體現在資料上。如果你能在一定時間內達到甚至超額完成預定的目標，這就證明了團隊各個成員是理解了公司要做的事情，並且大家的執行力非常強。這對於ABC輪的投資人而言，這會是他們非常看重的一點。
第三個思考：使用者需求
我之前看清華有個一分鐘的創意大賽，其中有一位同學的專案是洗眼鏡的機器，從技術上來看效果確實很好，但單價賣到2000元。不客氣地說，這是一個不靠譜的需求。再例如可視電話，但事實上很多人在打電話的時候並不希望讓人看到，因此這也是一個偽需求。
所以，作為一個創業者具備驗證真偽需求的能力非常重要。同時你也要不斷把自己的夢想狹窄化，狹窄到只有一件事你必須做而且明天就能做的程度，不要反覆陷入到邏輯的構架中，最主要的還是要回到現實當中，解決一個實際的問題。
在這方面，我的理解是小眾強需求優於大眾弱需求。新東方相比於阿里而言，顯得是一家沒有技術含量的公司，而它現在的市值可能還不低於新浪。為什麼？
新東方其實十年就做一件事，就是把英文做透了。把英文切成99段，分段賣。結果發現，新東方形成了自我生態和現在雷軍構建的小米生態幾乎沒有什麼區別，甚至十幾年前新東方就做了。
如果一個人到新東方報班學習，最後手裡往往拿著幾十個聽課證。新東方把英語這個非常薄的東西做成了「入口」，讓你進去以後越入越深。這種「入口」思維我覺得對任何一個網際網路創業公司都非常有借鑑意義。
我也見過很多創業者，一上來就想著要做一個非常複雜的東西，這讓我一聽就感到頭疼。
因為當我和他聊了半個小時後，我可能都不清楚他想表達什麼，或是沒有讓我明白他究竟能提供什麼服務，究竟在什麼地方提高了使用者的效率。這就說明他沒有戰略，這樣無論在戰術上多麼先進最後都是無效的。
第四個思考：商業模式
好的商業模式一定是我做了這件事，它能夠越做越輕鬆，能夠不斷變大。我們通過聰明與努力將公司推到一定高度，接下來公司就可以比較輕鬆地繼續經營與盈利。舉一個極端一點的例子，如果一個公司能讓一個笨蛋經營3到5年仍然能存在，那這絕對會是一個非常好的商業模式。現在比較典型的商業模式有3種。
麥當勞：強調對供應鏈的控制力
有人認為麥當勞的商業模式是連鎖經營，但是現在很多的企業都是連鎖經營，但麥當勞確實是其中獨一無二的，這是由於它的供應鏈商業模式。
供應鏈保證了低成本和穩定的質量，在有一個很完整的供應鏈的前提下，它做的漢堡不是最好吃的，但是，它是在有兩萬家連鎖店的企業中做漢堡中最好吃的。同時麥當勞的供應鏈中可以按件計數，這樣的商業模式使得對於每個門店都有較強的控制力。
淘寶：平臺模式運營，成為賣家和買家中間的平臺
很多公司都是這樣的商業模式，例如VISA卡，持卡人越多，就會有更多商家願意用這張卡；而同時越多商家願意用這張卡，就會有更多持卡人。
運通：主打虛榮心
關於虛榮心，運通做到了讓使用者掏出一張運通卡就被認為是一種身份的象徵；同時運通的使用者也是美國最高的信用群體，是美國最富有的群體，其在信用上便有較高的保證。
另外，我也想分享自己在判斷一個專案所用的方法模型，我將其稱為PMRP模型。具體如下：
Product（產品）：解決真正的需求。產品和需求永遠是在一切模式和創業路徑之上的。
Model（模式）：第一宇宙速度。好的創業專案需要有一種能擴張也能穩得住的模式。在產品能夠真正解決使用者需求的前提下，投資人在投資的時候不知道這個專案在競爭市場上是否是唯一的，在同類型專案中是否是最值得投資的。這時候投資人就需要看這個專案的模式，是否能夠低成本、高效率地生產，這種模式是否能夠持續帶來回報。
Road（路徑）：P=>M，即怎麼走到自己的模式上面去。有時候模式很好，例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量，但是要怎麼去達到，怎麼去超越那些已有的大公司?模式與路徑都是需要創業者深入思考的。
People（人才）：深入、執著和靈活。說到投資，很多都是在投人。好的創業者應該有辯證的素質。首先，他對使用者的瞭解要很深入；其次他需要有執著和靈活的特點，這要求創業者一方面能夠堅持自己的路徑，另一方面也需要能夠靈活變通，所以這是一個很辯證的事情。
第五個思考：融資層面
關於融資，我認為錢也是有價值觀的。對一個創業者來說，拿誰的錢，和找什麼樣的合夥人，和僱傭什麼樣的職員，選擇要進入到什麼領域，它們的重要性是一模一樣的。
任何一個基金比你聰明的原因就是通過歷史的積攢，掌握了這個領域的基本資料，它能夠對過去給你做一些描述，但是未來一定是靠你自己的夢想去支撐的。
現在很多創業者出於種種原因總是願意虛報自己的融資額，例如只融到2000萬卻說融到1億。可能自己會感覺很好，但其實你可能沒有想到會有副作用。最初公司估值越理性，未來越能顯現增長的想像空間，這樣投資人可能會更願意投。
還有些人故意虛報是為了震懾對手，這更加愚蠢。企業從來不是靠震懾對手活著，而是依靠拿下使用者才能活著，使用者是不會在乎你公司的估值的。使用者購買小米手機不是因為公司價值400多億美元，而是因為它好用，這就足夠了。
另外，我建議創業者千萬不要跟任何基金，籤對賭協議。由於你的經歷不夠豐富，很多事情沒辦法控制，在這種情況下，簽署對賭協議一剎那你可能已經遠離了自己創業的初心。
當然，除了以上這些，最重要的迴歸商業本質，你提供的服務、進入的領域、生產的硬體和軟體有沒有真正的價值，有了這一點哪怕你不會討好投資者，投資者們也能看出這個專案是否有價值。
實際的產品功能、效率、價格和壁壘才是最關鍵的。因為，不管是像董明珠做的傳統商業，或者是雷軍這些新興巨頭，支援他們的到最後就是市場。馬雲、俞敏洪即使再口若懸河，如果公司沒有實際的營收也是支撐不下去的。
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