賦能合作伙伴，新華三做大安全生態
11月19日 北京訊息（文/鄒大斌）： 當今，市場的競爭早已不是簡單的產品對產品、解決方案對解決方案、廠商對廠商，而是上升為生態系統與生態系統之間的競爭。因此，我們看到在這個市場有一定實力的公司無不努力構建自己的生態系統，不斷擴大自己的“朋友圈”，就像新華三今天正在做的那樣。
“和新華三在其他領域一樣，‘平臺+生態’也是新華三在安全領域的市場戰略。” 新華三渠道管理銷售與管理部渠道解決方案部總監陳繼斌在日前舉行的2018合肥網路安全大會期間接受記者採訪時表示。
陳繼斌所說的“生態”就是新華三為安全而打造的“朋友圈”。如今，新華三通過對渠道體系和合作夥伴持續不斷的投入，來提升合作伙伴的服務能力和產品交付能力，從而使得生態也成為新華三進軍安全市場的一大核心競爭力。
2018合肥網路安全大會現場
不斷壯大的“朋友圈”
在安全領域新華三經過10多年的經驗積累，已經擁有1000多項資訊保安領域專利技術，以及防火牆、IPS、ACG、負載均衡等300多款安全裝置，廣泛應用於400多個行業。這些成績的取得一方面要得益於新華三擁有非常豐富的產品線，特別是網路裝置，它們對新華三的安全能力提升很大，使得新華三可以從協議層開始來設計產品，能集合軟硬體能力共同應對安全威脅，比如安全雲、安全態勢感知等。
新華三在安全領域取得成功的另一個關鍵因素則是其完善的生態體系。作為新華三“融合平臺 無界生態”戰略中的一部分，新華三對“生態”的重視可見一斑。陳繼斌介紹，合作伙伴是新華三開展業務過程中不可或缺的組成部分，他們不僅把新華三的產品帶給各個行業，同時還基於新華三的產品開發了很多自己的解決方案和能力，以滿足了客戶的各種需求。
具體而言，新華三的生態系統由三部分組成。首先是渠道合作伙伴。新華三有超過1萬家的渠道夥伴，其中核心渠道超過1000家，這些核心渠道體系裡面絕大部分都參與安全產品的銷售。
“他們主要是各個行業的整合商，他們不但銷售我們的安全產品，同時也銷售新華三的網路產品。從去年開始我們在大力發展專業的安全渠道，重點面向的是SMB市場，今年有很大的突破。”陳繼斌表示。
第二個方面是認證體系。新華三現在有專業渠道的認證工程師超過500個，專業安全服務商達到24家，這個數字還在快速增長。
第三個方面是分銷商。分銷是新華三的一個長期業務，新華三在國內安全領域分銷是開展最早，規模也是數一數二。目前，新華三分銷安全渠道前已經超過了100家，而且能保持著高速的增長。
陳繼斌認為，分銷和專業的安全渠道在市場形成了良好的配合。比如，在專業安全領域由渠道發揮主要的市場拓展作用，提供更為專業和訂製化的解決方案；而分銷主要聚焦在海量產品，比如桌面防火牆。他們面向酒店、零售、金融分支機構等，為這些客戶提供了一些適應的解決方案，以及提供雲查殺、雲管理、雲運維這樣的一些手段。
為合作伙伴賦能
在生態系統建設上，新華三不只是擴大渠道、擴充分銷合作伙伴，同時，還把提升合作伙伴的能力作為生態系統建設的一項非常重要的工作，一年一度的“新華三論劍”就是一個很好的例子。
“新華三論劍”是一個面向合作伙伴的比賽，已經連續舉辦多年，目的在於賦能合作伙伴體系，建立並提升合作伙伴的核心業務競爭力，更好地推動企業數字化轉型程序。今年所不同的是，新華三在傳統的合作伙伴大比武基礎上新增了安全精英挑戰賽，這讓“新華三論劍”成為合作伙伴全面參與的一項多層面、多角度練兵競技與實力賦能的專案。
新華三集團安全產品部總監劉雲峰介紹，之所以今年新增安全精英挑戰賽，目的為了更全面提升合作伙伴在安全技術、產品、營銷等多個領域的綜合實力與競爭力，為安全領域的市場拓展培養和儲備專業人才。
具體來說，原因在於安全是一個比較複雜的技術，本身橫跨網路、計算、儲存等領域，涉及從晶片到軟體應用層、到資料庫層、到上層大型應用軟體甚至到客戶的行為。而新華三的合作伙伴來自於不同的技術領域，對安全技術的掌握程度各有不同。同時，數字化轉型時代客戶對於供應商提出了全新的需求，要應對不斷變化、不斷突發的安全需求，需要快速的安全事件處理能力、需要精準解決發現安全漏洞的能力和服務水平。
“在這種大的背景下，我們希望和我們的合作伙伴共同努力，一方面加強它們對我們的產品的理解，同時也提升它們在安全方面的整體產品和服務的交付能力。”劉雲峰表示。
來自合作伙伴的反饋也驗證了“新華三論劍”的效果，安全精英挑戰賽冠軍獲得者廈門泛德科技開發有限公司的售前工程師許少彬高度評價了這場活動。他表示，比賽中新華三專門安排了安全產品部的產品經理對他們進行一對一的指導，讓他們學到了很多安全知識和安全理念，尤其是總決賽期間安排的四支黑客隊伍進行的攻防演練，讓他們受益匪淺。
“我們一邊看黑客的攻擊，一邊聽著專家進行技術的講解，給我們揭開了黑客們神祕的面紗，拓展了我們的知識面。”徐少彬表示。
安全精英挑戰賽季軍獲得者四川智天遠科技有限公司柳俊超也表達了同樣的觀點，與黑客的攻防戰讓他印象深刻。柳俊超補充說，參加安全精英挑戰賽另一個感觸是比賽的售前、售後能力的結合。“以往的新華三論劍主要是以銷售和售前為主，安全精英挑戰賽是售前加售後結合為主，更重視落地，對業務能力的促進非常明顯。”他說。
很顯然，持續近2個月“新華三論劍”比賽活動受到了合夥夥伴的歡迎，因為他們的能力得到了提升，業務得到擴充套件，對最終客戶而言，它們的安全需求也得到了更好的滿足。而作為這個生態的引領者也透過這些合作伙伴將更多的產品和安全理念帶給了更多客戶，同時也進一步壯大了新華三的安全生態、夯實了其在安全領域的領頭羊地位。
劉雲峰總結說，“新華三有非常豐富的經驗，實踐能力是非常強。我們希望把我們這麼多年的經驗匯入給渠道，給他們賦能，從而擴大我們業務，實現多贏，更好地推動中國企業的數字化轉型。”