週年記：銀行與金融科技攜手一年以後
從“先簽約再合作”到“先合作再簽約”
近日，度小滿金融與南京銀行簽署戰略合作協議，雙方將圍繞金融科技和普惠金融展開深入合作。
自去年BAT、京東、蘇寧金融等互金巨頭牽手五大行以來，行業內類似的簽約不勝列舉，大家早已免疫。不過，大多數情況下，合作雙方都是先簽約確定大的合作框架，接下來再探討具體業務層面的合作，度小滿與南京銀行的此次簽約，則是先有了合作基礎（據悉，簽約前雙方共同服務超150萬人，累計放款近200億元），再通過簽約的形式深化合作。
先簽約再合作，容易流於形式；先合作再簽約，更像一種水到渠成，某種程度上上，也是金融科技機構與持牌金融機構牽手合作步入新階段的一種表現。
畢竟，一年多時間過去了，該有些實質性變化了。
2017年的開放協作，金融科技公司扮演著引導者的角色，被牽手的銀行意識到了要開放，但對於如何開放、開放什麼、要從開放中得到什麼等問題未必已經想清楚。經過一年多時間的磨合，主流的持牌機構在這種合作中嚐到了甜頭。
最顯而易見的，便是貸款規模的高速增長。進入2017年以來，持牌機構的消費貸款業務開始放量，截止2017年末，消費貸款餘額9.62萬億元，當年實現餘額新增2.57萬億元，同比增長36.5%。這背後，金融科技公司的流量支援功不可沒。
以微眾銀行（對應的是騰訊的流量）為例，據其2017年報資料，聯合貸款金融機構50家，累計向近1200萬人發放貸款8700億元，其中75%的業務分享給了合作機構。就我接觸到的一些持牌消費金融公司的情況來看，與金融科技公司開展聯合放貸業務，已經成為其規模增長的主要驅動力。
當然，合作過程中也有缺憾，即規模增長了，客戶基礎沒有厚實、金融科技能力也沒有根本性地提升。通俗一點說，就是有魚吃了，但還沒學會打漁。
背後的原因有很多種，比如，各家金融科技巨頭的開放程度並不一樣，有的只願意開放流量，有的願意開放客戶，有的則做到了逐步把技術開放。再比如，各家持牌機構的底子也不一樣，有些機構資金雄厚、人才濟濟，發力金融科技初現成效；而有些機構無力進行中長期的科技投入，只求短期填飽肚子。
不過，無論如何，持牌機構終究還是要學會打漁。恐怕這也是明明業務層面合作已經很順利的情況下，還要再籤戰略協議，著力在金融科技層面發力的原因。各方面的準備和機緣到了這個階段，金融機構需要下這個決心啃硬骨頭了。
從授人以魚到授人以漁
從魚到漁，持牌機構至少要過兩道關：一是把外部流量真正變成內部使用者，二是搭建起金融科技的基礎架構。
我曾調研過一家消費金融公司，通過聯合貸款的模式，在短短一年內放款量過百億，累計放貸使用者五百多萬。這個使用者規模已經不小，但對方最苦惱的仍然是自主獲客能力的缺乏。
聯合貸款模式下，基於場景獲客，使用者對場景有粘性，對資金方沒有粘性，甚至缺乏足夠的認知感。對資金方而言，這種模式下的獲客，更多地只是流量，至於能不能成為客戶，需要看自身的運營和轉化能力，資金方欠缺的恰恰就是這種能力。
就各種不同型別的聯合貸款而言，在是否願意把核心的使用者資訊共享出來這一點上，有些場景方偏封閉，有些則相對開放。前者就不說了，對於後一種情況，資金方應想辦法把流量變成客戶。
使用者的轉化，首先要增加與使用者接觸的觸點，無論是服務號、小程式還是線下門店、APP，都有這個功能。之後，便是要通過產品抓住使用者。就多數消費金融機構的產品演變邏輯來看，都是先有場景分期後有現金貸，通過場景分期產品與場景方合作獲客，掌握了使用者基本資訊，然後通過現金貸產品進行轉化，提高使用者感知度和粘性。
除了要培養自主獲客能力，還要構建起金融科技的基礎架構，培養自己的風控能力。金融科技，說起來似乎難，其實也不難。很多創業平臺都能逐步在金融科技層面積累出差異化的優勢，持牌機構沒理由做不到，關鍵是要有決心，拆舊樓、蓋新樓，對於看似昂貴的沉沒成本要有平常心，有重頭再來的勇氣。
當前，很多金融科技巨頭，除了開放貸款業務，也開始開放一些底層的金融科技模組，藉助與金融科技巨頭的合作，站在巨人的肩膀上，能少走一些彎路。前幾日，度小滿曾與北大光華聯合成立金融科技實驗室，探索產學研結合的金融科技研究新路徑，對於持牌機構而言，與高校合作，也是一種選擇。
總之，只要決心在，辦法總比問題多。
普惠金融的新選擇
隨著開放平臺成為一種新的趨勢，融合金融科技企業的科技、持牌機構的資金以及雙方的客戶渠道等資源，推動金融資源在開放平臺中的優化配置，普惠金融業務破局也有了新的選項。
回到開頭度小滿與南京銀行的簽約，雙方的合作，不僅僅是兩家機構的合作，某種程度上也是兩個生態的合作，即度小滿的金融科技開放平臺和南京銀行背後的“紫金山·鑫合金融傢俱樂部”。前者在大資料、線上場景以及人工智慧方面有自身的優勢，後者則是一個由140多家城商行和農商行組成的中小銀行聯盟，這些銀行分佈在各地，是普惠金融的區域性中堅力量。藉助這個兩個生態的槓桿效應，合作本身或能發揮出更大的價值和意義。
打鐵還要自身硬。如果普惠金融是鐵，持牌機構則是鐵匠，金融機構的能力升級，普惠金融的發展才真的有希望，不是麼？