網際網路進入下半場? 阿里雲兩年前就開始佈局了
摘要： 網際網路的風向正從“to C”轉向“to B”，大佬們紛紛喊出“從消費網際網路邁向產業網際網路”的口號，網際網路企業爭著搶著去當科技賦能的主體，“科技產業化、產業科技化”的大潮已然成勢，而阿里雲的ET工業大腦早已立上潮頭。
文/天下網商記者 鄭偉瑩
照片由採訪物件提供
張發均從未想過，自己計算機專業畢業，踏上職場後卻經常跑工廠。
張發均本人
2016年3月，他揹負著“將阿里雲技術產品以解決方案形式，幫助客戶提升業務效能”的使命，坐上了從杭州開往蘇州的列車。從最初的心餘力絀，到如今的舉重若輕，他在兩年多的時間裡，和同事一手推動阿里雲ET工業大腦在製造業中的落地發芽生長，也見證了最初默默無聞的ET工業大腦，如何一步步成就今日赫赫之名。
張發均自稱，自己是“網際網路和工業企業間的擺渡人”。
挑戰
張發均2011年加入阿里雲，見證了阿里雲起步階段的各種坎坷。
2016年年初，妻子有了身孕，張發均忙著找醫院，挑衣服，準備陪在妻子身邊待產，可是一通電話過來，卻打亂了小兩口的計劃。
“3月的一天，我接到了高飛的電話，說集團要派我跟他一起去蘇州開拓新業務，特別是尋找製造業的機會，把網際網路技術用起來。”張發均陷入兩難，一方面他知道現在正是妻子最需要自己的時候，一方面他又特別希望接受這項全新的挑戰，幫阿里雲開拓在工業領域的商業邊界，“當時我有一種衝動，想要去試試看。”
最終，夫妻倆達成共識，妻子先回老家，由雙方父母代為照料。帶著妻子為自己整理好的行李，張發均坐上了開往蘇州的火車，他滿懷愧疚，但未知的一切又在不斷吸引著他。
理想很豐滿，現實卻很骨感，初到蘇州，眼前的一切讓張發均傻眼。
阿里雲蘇州分公司坐落在高新區，辦公室空空蕩蕩，還在裝修，張發均和高飛只好借用B2B同事位於吳中區的辦公室辦公。為了方便拜訪高新區的客戶，之後兩人又搬到了高新區科技城管委會5樓的小會議室，“開啟門一股味道，桌子、凳子都沒，到處都是灰塵。”
在強調迭代速度的網際網路企業，業務跑得太快，辦公環境因陋就簡非常普遍，但這種文化卻與傳統企業格格不入。
曾今短暫的落腳點
張發均還記得，第一位登門拜訪的客戶是一家日企的CEO，對方一進門就四處打量，直言不諱地說阿里雲公司那麼大，怎麼連間像樣的辦公室都沒有，員工也才兩個人，就差沒開口質疑他們是家皮包公司。
第二位客戶是蘇州一家知名醫療器械企業的CEO，對方原本是慕名而來尋求合作，可看到如此簡陋的辦公場地，他逗留了幾分鐘便藉故匆匆離去。
碰壁
都說萬事開頭難，張發均不是沒有心理準備，但艱難的開局還是越過了他的底線。
辦公室見不了人，那就主動登門拜訪。在當地政府的引薦下，張發均和高飛篩選了二十多家企業，都是各產業內的龍頭，或是市值上億元以上的大型企業。2016年3月底起，兩人開始分頭拜訪客戶，最多的一天，張發均見了7位CEO，經常一整天顧不上吃飯。
第一輪登門拜訪，持續了一週時間，可是一個單子都沒談妥，因為90%以上的企業，對“雲端計算助力企業轉型”的說法並不買賬。
“在網際網路公司，去IDC（資料中心）上雲這套思路，阿里雲做得比較成功，然後我們理所當然拿這個思維去和傳統制造業談。可是基本花個20分鐘不到介紹完雲端計算，就被‘送客’了。”
現實與設想出入很大，第一輪拜訪結束後，張發均備受打擊。“介紹完雲端計算是什麼，他們也還是不懂，就兩三家企業覺得可行。我至今記得第一天拜訪的第二家企業，聊了14分鐘左右，他們CEO直接問‘你們提供的這個解決方案，能把傳統的ERP（企業管理系統）、ORACLE（資料庫）、MES（生產系統）替代掉並國產化嗎？’一聽不是做新系統換老系統，就特別乾脆地拒絕了我們。我有種要立馬收拾行李回杭州的衝動。”
這天，張發均和高飛決定吃頓好的，順便彙總一下雙方資訊，可是驅車四五公里，只找到一家沙縣小吃開門營業。
“我記得很清楚，一人一份蛋炒飯，外加一隻雞腿。加雞腿算是給自己加油打氣了。”兩人邊吃邊總結失敗經驗，覺得可能是切入點不對，雙方的需求不夠對焦。
阿里雲蘇州分公司辦公大樓
破局
轉換思路，以“大資料、數字化助力製造企業升級轉型”為切入點，第二輪拜訪很成功，80%以上的企業當場表示很感興趣。
“我們拜訪的第一家企業是蘇州法蘭克曼醫療器械有限公司，他們的產品通過渠道（分銷商）賣給客戶，但賣出去之後就完全脫節了。他們不知道裝置賣給了誰，用的好不好。聽我介紹完，就說希望通過大資料分析，做產品的改進，增加自家產品在市場上的競爭力。”張發均回憶。
良好的開端，讓高、張兩人重樹信心，多家企業表示願意合作，但具體合作方式還需探索。當拜訪到協鑫光伏時，這家中國光伏切片的龍頭企業表現得異常主動。
“協鑫光伏一直覺得大資料有用，但具體能用來做什麼，他們並不清楚，不過近2年來，企業一直都有特意保留各項資料。我們上門拜訪剛介紹完，他們的CEO鄭總就感覺遇上了‘知音’，一兩個小時談下來，雙方需求對焦了，決定用‘大資料來提升良品率’。雙方明確共同目標之後，合作一拍即合。”張發均覺得，客戶有資料，有業務場景，缺少計算的能力和方法，而阿里雲工程師恰恰擅長對資料的分析、建模、計算。
合作敲定之前，張發均就先與協鑫光伏一起梳理生產車間的各項資料，同步安排工程師團隊來蘇州就位，並製作了一份推動可行性報告。
看完整份報告後，鄭總沒有多說，立刻著手安排人擬定合作事宜。
鴻溝
2016年4月下旬，阿里雲工程師正式入駐協鑫光伏位於蘇州的工廠。實際上手操作之後，工程師們發現這個專案比設想要難。
協鑫光伏位於蘇州的生產車間
光伏切片生產有著十分精密的工藝流程，生產車間的溼度、溫度，砂漿上下部溫度，導輪上下部溫度等上千個引數實時影響著生產。一根僅0.1mm粗細的鋼線不斷摩擦矽錠，最終切出一片只有0.2mm厚的矽片，如此複雜的生產環境下，再資深的專家團隊，僅憑人工經驗，也很難100%保障產品質量。
工程師團隊工作的第一步，就是將車間所有埠的資料標準化上雲，隨後通過人工智慧演算法，對所有關聯的1800多個引數進行深度學習計算，精準分析出與良品率最相關的60個關鍵引數，並搭建引數曲線，在生產過程中實時監測和控制變數。
一邊是有著多年實戰經驗的傳統制造業專家團隊，一邊是有技術但並不懂光伏切片生產工藝的網際網路工程師團隊，專案需要雙方通力合作才能完成，但因為陌生，出於對網際網路工程師專業性的質疑，雙方之間總存在一條“鴻溝”。
“專家們覺得工程師並不懂這一行，對其專業度存在質疑，覺得你憑什麼能夠幫助我?”張發均說，“那段時間真的還蠻苦的，一方面是遲遲未出成果被質疑，一方面要無視對方的質疑去快速學習專業知識。”
認可
轉機出現在2016年6月，當時，協鑫光伏位於太倉的工廠停工後復開，同樣的生產工藝、材料、裝置和技術，還有專家團隊把控，但生產出來的矽片良品率遲遲無法達標。
專家們絞盡腦汁，仍不見效，良品率還是達不到公司的標準。情急之下，太倉工廠的廠長，向正在蘇州車間一籌莫展的大資料工程師發來了 “求助訊號”。
“很偶然，也不是說完全信任我們，就說多個人，多個想法，讓我們試試。”張發均回憶。
收到支援請求，阿里雲的專家團隊帶著初步搭建成功的大資料平臺趕往太倉。“通過太倉工廠車間的新鮮大資料，工程師對其進行清洗和建模，最後套入大資料平臺調參。”
2個多月後，成果出來了。矽片良品率提升了六到七個百分點，達到了公司標準。
此時，車間裡的傳統制造業專家們，沒有多說話，臨走時，笑著拍了拍幾位大資料工程師的肩膀，一切盡在不言中。
成功
太倉工廠一役，填平了廠方專家和工程師之間的鴻溝，雙方合作變得融洽起來。
8月份，之前被清洗分析出來的與良品率有關的60個引數，經過不斷迭代後，最終剩下20個。此時，工程師們將資料輸入大資料平臺，通過大資料多變數分析，終於成功找到了提升良品率生產的最優解。
11月，最終成果顯現。協鑫光伏蘇州車間生產出來的矽片，在原有高良品率的基礎上，整體又提升了1%。不要小看這1個百分點，對於年產值上百億的協鑫光伏來說，僅僅這1%的提升，就能為企業節省上億元的成本。
“這次的成功經驗，完全是可複製的。”順利邁出第一步，坐落於常州的天合光能CEO聯絡上了阿里雲，這家全球光伏龍頭企業看中了ET工業大腦為自家“對手”帶來的巨大紅利，希望雙方也能有進一步的合作，讓他們的產品在市場上更有競爭力。
“合作後，我們把天合光能的A品率提升了7%。”張發均說。
短短兩年，原本2個人的阿里雲蘇州分公司，現在壯大了很多倍。團隊與B2B的同事們一起，搬到了裝修好的新辦公樓裡。兩千多平方米的辦公室內，不僅有茶水間、衛生間，還有販賣零食的休閒吧，獨立的影印室和多功能會議室。可就算沒有這樣的辦公環境，也再沒有哪家傳統企業會因此質疑阿里雲的能力了。
阿里雲蘇州分公司辦公室一角
縱觀整個華東地區，隨著ET工業大腦業務的不斷拓展，阿里雲先後在濟南、青島、南京等七個城市開設了了分公司。
ET工業大腦正在賦能各行各業，僅蘇州分公司，目前就有二三十個大專案，合作物件基本都是行業的龍頭企業。合作物件的範圍，也不僅侷限於蘇州，更向外延伸至南通、常州和無錫。合作企業的類別，也從最初的能源企業，拓寬到鋼鐵、水泥、紡織和化工等製造業。
“現在中國前十的光伏龍頭企業，大部分都和我們阿里雲對接合作過，有的專案已經合作結束，在洽談二期專案合作中。”說起這話時，張發均非常自豪，“當初我們要是衝動回杭州，現在也不會有這樣的局面。”