從種子輪到A輪，一文get創企熬過“青春期”的正確方式
【獵雲網（微信號：）】11月23日報道 （編譯：張璐璐）
獵雲網注：本文的作者Andrew Trader是Bullpen Capital的管理合夥人和平臺運營主管，曾聯合創始遊戲公司Zynga和Early Impact Venture，並在Maveron擔任駐場企業家。本文作者針對當前風投市場的現狀，提出初創企業面臨的困境、完成A輪融資需要達到的目標以及相應的做法。
種子輪後融資的空窗期是許多初創企業夭折的首要原因，而且目前這一形勢比以往任何時候都更加嚴峻。2007年至2015年，成功完成種子輪至A輪融資的創企比率從超過35％下降至7.4％。與此同時，隨著資金規模的激增，種子輪和A輪的平均融資額增加了一倍以上。
如果一家初創企業想在當前這種形勢下完成A輪融資，必須達成某些特定的里程碑。下文將詳細解釋這些里程碑是什麼、應該如何達成。
何謂里程碑？
較早以前，初創企業能獲得一筆六位數的種子輪融資和大約500萬美元的A輪融資。但現在，創企必須需要做好15至2000萬美元A輪融資的準備，否則無法激發大型風投基金的興趣。這意味著創企必須具備以下條件：
1. 產品與市場契合（如果企業自身對這一點模稜兩可，那麼就不具備產品與市場的高度契合）；
2. 至少500萬美元的年度重複收入（annual reoccurring revenue ，ARR）；
3. 3倍的年增長率。
這些里程碑基本上意味著，如果創企想完成從種子輪到A輪融資的華麗轉身，企業和創業者自身都必須以驚人的速度發展。
創企的青春期
創企蛻變成一個成熟的企業不是一件容易的事。企業的組織結構可能會以奇怪、甚至令人不悅的方式擴張和改變。隨著團隊的發展，企業會僱用更多經驗豐富的經理，並且會將有缺陷的流程轉變為可伸縮的流程。這個時期就是初創企業的青春期。
我曾在這個過程中指導過一些包括GoodTime和Blueboard在內的企業。近期，我一直在與Fitplan合作，這個案例對處於種子輪後的創企來說非常值得借鑑。
Fitplan是一款個人健身訓練應用，使用者可從世界頂級的健身大師那裡獲取課程資源和內容。其執行長Landon Hamilton不是傳統的創始人：他曾是夜總會老闆兼總經理，但絕不是一個地道的技術創始人。
當Landon首次與我和我的合作伙伴會面時，Fitplan已經運營五年了，並且每月的重複收入（monthly reoccurring revenue，MRR）為20萬美元。該企業當時並沒有完成A輪融資。
為了達成這一目標，我們通過一些關鍵步驟來指導Landon，這些步驟是從曾指導過史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）、謝爾蓋·布林（Sergei Brin）、拉里·佩奇（Larry Page）等人的“CEO導師”比爾·坎貝爾（Bill Campbell）那裡學的。Bill經常說，CEO最重要的工作主要有以下幾點：首先，僱傭出色的人才；其次，運用出色的判斷；Bullpen Capital的合夥人和聯合創始人Paul Martino補充道，CEO還必須保證合理支出。這三個要點概述了一個創業團隊達成A輪融資里程碑的前提。
建立組織結構圖
建立一個成熟的組織結構是創始人在尷尬的企業青春期階段的頭等大事。當企業試圖完成A輪融資時，招聘優秀人才更能發揮槓桿作用。
在尋求產品與市場契合的同時，Fitplan聘請了可以承擔多種角色的“運動員”，他們鬥志旺盛且頭腦靈活。但要完成A輪融資，該公司還需要更多的功能專家和工程、產品管理、營銷、內容製作和運營方面的領導者。
我幫助Landon建立企業組織結構圖，同時決定他需要在接下來的12到18個月內聘請的執行團隊。我們制定了關鍵經理的時間表和優先順序計劃。我審查了職位要求和簡歷，面試了應聘者，並幫助完成了兩項關鍵的招聘工作。
我是四家公司的聯合創始人，如果沒有這四家公司的創始經驗，很可能會導致我指導的第一家公司——Coremetrics的青春期延長。由於創始人行事低調、循規蹈矩，一些企業遲遲無法進行對外招聘。在這種情況下，沒有一個創始人願意走進一間坐滿了一群富裕而無用的矽谷人物的會議室。
如果某個創始人正如上文所描述的那樣，那麼該創始人應該相信企業顧問和投資者，從而獲得最有價值的人才。許多初創企業，包括Fitplan，拒絕使用外部招聘人員和專屬型獵頭公司。我認為，企業在招聘方面不應該吝嗇，找到合適的團隊成員才是最重要的投資。
讓OKRs井然有序
OKRs（Objectives and Key Results，目標和關鍵結果）是一款指導業務的絕佳工具。大多數人認為已故的英特爾前執行長Andy Grove提出了OKRs。當凱鵬華盈（Kleiner Perkins）董事長John Doerr在Zynga執教我們的執行團隊時，我開始使用這個工具。John介紹了OKRs如何協調團隊的優先事項，讓每個團隊和人員各司其職，並使我們超越我們認為能夠實現的目標。
第一步是確定和衡量公司最重要的指標，包括使用者獲取、增長、保留、終身價值（lifetime value，LTV）、收入和支出。然後為每個指標設定目標。Fitplan還為每位健身教練提供指標，包括內容有效性（即使用者是否觀看他們的視訊）和購置成本（cost of acquisition，CAC）。Uber、Lyft和他們的同行也會衡量司機合併這一指標。因此創業公司也應擁有獨特的OKRs。
OKR在企業成功或失敗之前，就能反映出是否能達成A輪融資的目標。如果沒有OKR或同類產品，企業就有可能追逐錯誤的優先事項。
尋求替代融資
許多初創企業可能會耗盡資金，並不會破產倒閉。當企業處於種子輪和A輪融資之間的尷尬時期時，風投公司會想方設法使融資計劃對其利益最大化。我們鼓勵Landon同時採用種子輪後債務和風險債務的形式，這是風投支援的初創企業的一種特殊形式的債務融資。
對於Fitplan來說，種子輪後的融資為其發展提供了動力。與傳統的風險投資相比，種子輪後債務和風險債務以更好的條件減少了資本稀釋。這是一種良性匹配，因為Fitplan的商業模式增加了製作培訓視訊的成本。沒有視訊，就沒有使用者，沒有收入，就沒有A輪融資。
風險債務並不適合每一家種子輪後的公司，許多風投公司也會反對這種做法。無論如何抉擇，都不要耗盡所有的資金。
關關難過關關過
某個企業的創始人可能不同尋常，也可能身處一個被忽視的行業，而不像在矽谷那樣有伯樂相助。使企業的組織結構、OKR和融資井然有序，一切逆境最終都會有起色。如果創始人能專注於這些要點，許多其他問題都將自然而然解決。
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