為什麼會出現這麼大的差距
世界經理人專欄
ofollow,noindex">JAC外貿實戰
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這篇文章沒有很多資料，是利貿諮詢的專案經理們從眾多的專案中，尤其是經營一模一樣產品，幾乎同時起步的不同企業對比中總結出來的。
因為專案介入之前都會進行詳細調研，所以對企業起步時的資金狀況，人員狀況，資源狀況等幾乎是一清二楚，這是進行比較的基礎，否則比較就沒有了意義。
我們下面的幾個對比資料，以上面的三種狀況幾乎相同為基礎：
怎麼經過了幾年之後，會有如此大的差距呢？
最核心的兩個關鍵詞是沉澱和傳承。
企業的經營就如同爬山或者跑步，最關鍵的問題在於，不是一個人，而是一群人一起，而且是幾代人不停的進行下去。
而差距往往是從迭代中開始的。
我們看下絕大部分中小型外貿企業是如何迭代的：
或者
這裡的不合適跟能力有關，但是就算是萬幸找到了能力強的人，他們也需要一段時間來了解產品狀況，業務流程等等，怎麼可能馬上上手？
磨合期是一定要的，而磨合期就是企業的Achilles' Heel，而且絕對屬於暫時性停滯甚至倒退，如果隔一段時間重複一次，企業會是什麼樣子呢？
員工流失本來就是一個企業的正常現象，沒有幾個員工會為同一家企業幹一輩子，做好員工的有序過渡是每個企業必須考慮的問題。
小企業，不太可能把每一個崗位配置上豐富的人，這是一大筆成本，一個蘿蔔一個坑，甚至一個蘿蔔多個坑是小企業的普遍現狀，當出現人員交替的時候，沉澱和傳承就成了根本性問題了。
現在都在講傳承，可是，很明顯，只講傳承是專家們的理論思考，沒有沉澱，傳承什麼呢？
我們剛剛拿著爬山和跑步來比喻企業發展，下面看兩幅比較直觀的圖：
兩幅圖說明了同樣的問題：企業發展的根本差別在於，有沉澱的企業，人員交替時下一代人是以上一代人的沉澱為基礎，站在前人的肩膀上繼續前行，而沒有沉澱的企業，每次交替，都會被打回原形。
B2B企業的一個很大的痛點就是，幾乎所有的沉澱都在人身上，如果不能邏輯性的把沉澱在人身上的經驗，知識，教訓提煉出來，就根本談不上傳承！
一個初創型企業第一代人，什麼都欠缺，所以摸索，碰壁很正常，但是，如果到了第二代，第三代，還要去走第一代人碰壁的老路，就真的是在惡性迴圈中了。
我們分析了那部分發展較快的企業，他們的沉澱包括了以下維度：
1.對於行業的基本分析，我們稱之為行業細分；
2.內部業務的基本 標準化培訓 檔案；
3.不同國家客戶的基本特點和需求差異；
4.主要競爭對手的基本分析；
5.完善的產品培訓檔案；
6.行之有效的內部流程系統；
7. 銷售行為 分析的資料模型；
8.一切與企業經營相關的資料沉澱（營銷漏斗，銷售漏斗，產品資料分析等）；
9.市場發展的持續關注與變化分析；
……
當然，在企業內部有各式各樣的叫法，無非就是上面這些東西。
而且我們分析後得到一個結論，除了個別體量非常大的企業以外，絕大部分企業都是初步的沉澱，初步沉澱就可以產生如此大的差異了，不得不歎服威力之巨大。
資金是一個不容忽視的問題，但是，起步初期幾年內，這些企業的資金量並沒有多大的差異，只不過有的是拿來做了企業內部投資，有的拿來買車買房變成存款，僅此而已。
黑瞎子掰棒槌的故事大家實際上都知道，但是，卻在不斷的重複著故事裡那頭黑瞎子的動作……