沒有效率的增長是自殺

1.沒有效率的增長是自殺

我當時帶領B2B業務，馬總當時給我們定過一個非常重要的效率指標。比如，對於B2B，馬總定的目標是人均一百萬的收入；對於淘寶，目標是人均一億人民幣的交易額(GMV)；對於支付寶，目標是人均3億的支付交易額。當然，這些目標數字不是隨便出來的，它是有前瞻性的。回過頭看，也正是因為馬總當時定了這三個最關鍵的效率指標，B2B人均100萬收入，淘寶人均1億GMV，支付寶3個億的支付額，再加上速度和規模，才成就了螞蟻金服，成就了阿里巴巴集團。

很多創業團隊的業務計劃都告訴我們，他們能做多快，能做多大，卻從來沒有說過，他們在做快、做大的同時，效率有沒有提升、有沒有惡化？以及是用什麼樣的效率做到多快、多大的。

就創業而言，我建議多考慮那些帶“效”、“率”的指標，人效、店面的平效，包括轉換率、復購率、滲透率、庫存週轉率等等。我看到很多創業公司，一個月收入500萬，虧損500萬，這在全世界都是一個不可持續的模式，這中間的問題就是很多“率”沒有掌握好。

成功的關鍵是活下來，活下來的關鍵是效率，效率的很多關鍵是業務的密度。不是所有的商業模式都要做北上廣深，不是所有的公司都需要做全國規模擴張。效率的核心是密度，密度做起來，品牌就容易傳播。密度高，管理成本就相對會低。

一個成功的創業和一個成功的投資一樣，價值的創造是靠增長和效率同步來實現的。前段時間網上流傳我說的一句話：沒有效率的快速增長是加速自殺。

2.不拿太容易、太多的錢

許多的創業團隊在天使輪、A輪拿到了錢，但是融到太多和太容易的錢，也並非一定是好事。對於融資，真的是前面容易後面難，前面難後面容易。

錢來得太容易，花錢的時候往往就不珍惜。如果拿不出真金白銀的數字，拿不出真才實幹的業績，那在市場上還不如其他的創業者。我見到過一些阿里出來的創業團隊，到了B輪，尤其C輪，阿里光環在投資人眼中已經不值錢了，而且規模大了，阿里老同學們的友情贊助也不太可能了。所以我建議創業伊始，最好去拿專業的機構，拿很難拿的錢。

在早期，馬總跟孫正義談融資，孫正義想投5千萬、1個億美金，但馬總說2千萬就可以了，其實1千萬也夠了。有這樣的心胸能拿錢，不拿那麼多，對早期的股權稀釋也比較有利，所以不要拿太多的錢，也不要先去拿容易的錢。

3.找人：“近親”雖好，卻不如“雜交”

很多阿里同學是抱團出來創業的，跟以前一起戰鬥過的戰友們和同學們。甚至是一個團隊都是銷售的，都是技術的，確實彼此非常信任。

但其實“雜交”才能有變異，“雜交”才能夠進步，而“近親繁殖”只會容易變低能兒。我見過很多阿里同學的創業團隊，都是“近親繁殖”，“繁殖”到後來就是越來越低能了。

馬總創業的初期也是老同學、老同事，甚至親戚都在一起。但是大家想一想，阿里的男神，蔡崇信，是在公司只有幾十人的時候就加入了，那你在公司幾十人的時候，你的蔡崇信在哪兒呢？你能不能吸引到像蔡崇信這麼高大上的人來加入你這個團隊呢？

所以找錢容易找人難，包括我自己的嘉御基金也一樣，每次我們都是先加人再加錢，先提升人的數量、質量，再提升錢的數量、質量。

我每次見滴滴程維的團隊，都發現，他周圍的阿里人又少了，比例上又少了，甚至級別更低了。馬總說很多創始人真的一輩子只能做排長和連長，那中間有人可以做師長軍長，但一定不是所有的人，關鍵是你能不能把這個行業中最牛逼的人吸引過來。像程維就吸引了柳青等很多“高大上”的人。

滴滴能從這麼多打車軟體中脫穎而出，除了阿里的很多優秀品質外，還有程維永遠能把行業中最優秀的人團結在滴滴周圍。有時候，成功就是一群優秀的人打敗了另一群並不怎麼優秀的人。

從投資角度看，我們不會投一成不變的團隊，如果三年前見到他是這樣，三年後還是這樣，那麼這個團隊一定有問題，要麼不能夠引進人，要麼引進的人活不下來。當然，也不能投一直在變的團隊，除了創始人，外部引進的高管一年換一茬也不行。所以一成不變的團隊不是好團隊，一直在變的團隊也不是好團隊。

4.情懷和生意，如何權衡？

有人創業，是出於“情懷”，有人是出於利益。其實，講情懷和做生意不矛盾，講情懷是指使命，做生意是要把使命落地，把這件事做得符合商業原理，符合人性，能夠有價值，能夠收到錢。不能光講情懷，情懷是天上的月亮，不能靠這個養活團隊，不能養活自己，也對不起投資人。但沒有情懷只做生意，其實是小生意人。

尤其是情懷和生意衝突時，有人會特別講“兄弟情”。在轉型、裁員、調整業務的時候往往拉不下那個臉，看到更多的是優柔寡斷，太講兄弟情義。Savio在很多場合說過，馬總找他來第一件事就是“殺人放火裁員”的。再不來，阿里的錢就只夠燒3個月了，如何把3個月的錢支撐一年，活下來就能有生存的機會，last man stand！

當你下不了手的時候，就請外人來動刀子，心要軟，刀要快，刀慢的時候你也痛苦，團隊也痛苦，業務轉型也不利。

5.除了帶阿里的價值觀，出來創業還要帶什麼？

阿里的使命、情懷，價值觀，都是非常好的品質，很多阿里離開的人創業都是高舉價值觀，但是忘了一些基本的流程和制度的建立。

財務流程，業務審批流程，法律程式……很多創業公司真的完全沒有，全是拍腦袋，甚至一言堂，沒有一個很好的制約機制，阿里的制度不多，但阿里的制度很健全。不要僅把阿里的價值觀帶出來，也要把阿里很多簡單有效的流程和制度帶出來。

制度和流程是法治，價值觀是德治，德治和法治不矛盾，如何建立制度和流程，要簡單要高效，以及在制度和流程當中如何體現價值觀？價值觀是可以滲透到你制定的每一個制度和流程中去的，而不是空喊或者寫在牆上的。

來源：天使成長會