為什麼中國移動免費送有線寬頻？有時候免費反而是最貴的
2013年12月，工信部面向三大運營商發放了4G牌照，而與此同時，工信部還發文取消了對中國移動固網業務限制，允許其進入固定寬頻市場。當時所有人都只關心4G牌照發放的訊息，而忽略了後面的訊息。誰也沒想到，在後面幾年裡，正是當年那條不起眼的訊息把中國的固定寬頻市場攪得天翻地覆。
拿到固網寬頻牌照後的前兩年，中國移動並沒有第一時間大舉進入固網領域，只是利用鐵通原有的基礎進行有限度地進行市場拓展，兩年後，中國移動提出大連線戰略，其中固定寬頻是戰略的重要組成部分，從2015年開始，中國移動掀起了一場波瀾壯闊的固定寬頻攻堅戰。
中國移動一方面投入巨資大興固網建設，另一方面以低價（甚至贈送）為策略大力拓展寬頻市場，說起來“免費贈送”這一營銷招數還是跟網際網路學的。事後證明，這一招確實有效——2017年9月，幾乎是從零起步的中國移動有線寬頻使用者突破1億戶，超越中國聯通成為國內寬頻市場第二；而僅僅是一年以後，2018年9月，中國移動有線寬頻使用者總數達1.468億戶，超出同期中國電信有線寬頻使用者近400萬戶，成為國內有線寬頻市場的霸主。
這一場註定載入史冊的營銷經典戰役見證了國內有線寬頻市場的大輪轉，如果去認真分析中國移動取得這一戰役成功的祕訣，其實很簡單——大膽砸錢+免費贈送！
大膽砸錢：中國移動這些年來一直在進行網路儲備，從骨幹網、都會網路到光纖接入網，都投入大量資金，進行大規模建設，而在這種大建設下，中國移動的資料承載網容量持續提升，中國移動自建光纜總長度超過1200萬皮長公里，骨幹傳送網頻寬超過285Tbit/s，也率先引入100G系統，建成了迄今全球最大規模的OTN網路。
免費贈送：其實不能說是免費贈送，說捆綁銷售更合適。當前中國移動有線寬頻的主要營銷手法是跟移動業務捆綁銷售，說直白一點就是使用者辦一個手機套餐就送一個寬頻套餐，在內部的財務系統上還是有寬頻業務的出賬的，但對使用者而言就相當於免費贈送。這一點對於使用者而言是極具吸引力的，畢竟今天在4G全面普及的情況下，家庭有線寬頻幾乎已經成為備份的網路。
而讓人非常疑惑的是，為什麼中國移動花費巨資去建設一張固網，卻又免費提供給使用者使用呢？難不成是新時代的活雷鋒？！
誠然，中國移動大興固網建設，同時低價銷售，這裡面有一部分是要落實國資委“提速降費”的要求，而另外很大一部分原因是中國移動在一步一步推進自己的意圖，我認為中國移動在固網上有以下幾方面的考慮。
首先，最簡單的一層考慮，中國移動通過低價策略拓展市場，培養使用者，慢慢走到市場的領導者位置，甚至有可能走向半壟斷的地位，到時候它的定價話語權就會增大，通過逐步漲價來贏取利潤。這種操作手法並不少見，比如滴滴就是這樣套路使用者的，先通過成本補貼來實現低價吸引客戶，等佔領市場後再行提價盈利。所以，有時候免費的東西往往是最貴的。
第二，中國移動通過捆綁銷售，可以大大增加使用者的粘性。當今社會，無論是網際網路還是傳統行業，手握使用者就是王道。今天中國移動手握8億多的移動使用者，只要能穩住這些使用者，就是營收利潤和企業發展的保證。
第三，有線寬頻向來是中國電信、中國聯通的主要“糧區”，每年貢獻很大一部分營收和利潤，而中國移動的大舉進入，無疑打亂了兩家競爭對手的發展節奏。當然，電信和聯通也沒閒著，也是採取同樣的手段，以低價策略去打擊中國移動的流量業務市場。不得不說，在三家混戰的這個階段，使用者是最獲利的，試想想，兩三年前，有線寬頻還是200元每月的起步價，今天已經低至個位數，甚至免費了，而同樣，兩三年前，中國移動的流量單價還是30M/5元，現在已經實現1元1G，30元不限量了。
第四，免費送寬頻在一定程度上還可以實現行動網路的資料分流。當前，大流量套餐、不限流量套餐的盛行給行動網路帶來了很大的負荷，尤其是關鍵小區的高峰時刻，4G網路的使用者體驗會受到很大影響，通過有線寬頻可以有效保障行動網路的使用者體驗。
第五，有線寬頻無疑是進入家庭的一條通道，是拓展家庭市場的最好的切入口。在傳統的移動業務（比如語音、流量）進行滯漲期甚至衰退期，家庭成為了未來發展的重點區域，因為家庭作為一個平臺，可以承載更多的生活、娛樂等業務，比如依託電視機的家庭娛樂平臺、依託家庭閘道器的智慧家居等等，這是一個非常大的增量市場。