To B風口角逐：京東集團的算盤

【財聯社】（記者 周源）國內網際網路巨頭集體佈局To B（以下稱2B）業務，勢不可擋。

儘管沒有對外統一明確闡述過2B策略，但京東集團（JD.O）參與角逐的身影從未缺席。財聯社記者獲悉，京東集團剛剛完成數筆包括大型央企在內的2B業務交易，金額接近人民幣10億元。

除了京東集團，騰訊（00700.HK）、阿里（BABA.N）、百度（BIDU.O）和美團點評（03690.HK），也在2B業務市場中斬將奪帥，但其側重各有不同。

這場C2B的戰略大轉移，在數字化時代，真正的終點在哪裡？

主導策略：更短的盈利週期

12月4日，騰訊董事局主席兼CEO馬化騰說，“在產業網際網路階段，各行各業都開始進入數字化轉型升級的快車道。”

數字化，正是阿里集團CEO張勇（花名：逍遙子）對阿里2B業務的對外描述。

與阿里的“數字化”、騰訊的“產業網際網路”、百度的AI相比，京東集團對2B業務的標籤表達，毫不性感，僅冠之以“企業業務”的名義。

目前，京東集團企業業務負責人是京東集團副總裁宋春正。

12月5日，宋春正對財聯社記者表示，“我們對企業業務的定義，還是以企業採購為核心的全鏈條服務。就模式而言，京東更專注於技術在企業級市場的應用，我們的盈利週期也更短。”

財聯社記者從京東集團獲悉，京東剛剛完成四筆“企業業務”，交易合作物件包括中國移動、奇瑞捷豹路虎、中國三峽集團和上海華能電商公司，總金額近10億元。這四筆2B交易的內容是京東替這四家公司做企業採購管理，包括非生產性物資和MRO類工業品線上採購。

除了工業品採購本身和京東商城C端電商平臺能實現基礎設施共享，較高的毛利率也是京東集團企業採購全鏈條服務的考慮因素，而這也正好符合京東的“盈利週期”考量。

京東集團沒有對財聯社記者透露其目前MRO工業品線上採購業務的毛利率資料，僅對記者稱，“我們工業品的業務形態基本是自營+廠（方）直（送），減少中間環節。這個模式決定了價格和利潤就行業而言，較有優勢。”

財聯社記者查閱到美國MRO工業品頭部分銷商固安捷公司的毛利率資料：超過30%。2018財年第三季度，京東集團C端電商業務毛利率水平約為15%，且存在高估。

京東集團告訴記者，“明年（在這塊）會有比較大的資源傾注。”若這項業務得到京東大規模推動，其市場價值不難想象。

基礎技研和垂直應用雙輪驅動

“阿里和騰訊，包括百度在內，做的大致是2B前端技術的創新研發，特點是投入週期長，比如PaaS（平臺即服務）和IaaS（基礎設施即服務）。”京東集團一位前任戰略高管對財聯社記者表示，“這些研發的目的是做成企業的水和電，強調平臺和開放性，目標是做成生態，像小米的雷軍剛剛提出的開放性的AIoT（AI技術賦能）戰略也是此類。”

但是京東的2B業務與此種路徑不同。

京東集團工業品負責人陳川對財聯社記者說，“京東2B策略，側重的是與原有的商業邏輯無縫銜接，即從C端供應商品的平臺，向B端企業線上採購延伸，最合適的切入點即MRO（用於維修維護執行裝置的工業品耗材）品類。戰略固然重要，但策略盈利週期對我們而言更值得追求。”

京東也做數字化賦能，目標是和大型企業合作，提供SaaS（軟體即服務）綜合解決方案，嵌入企業ERP（企業資源計劃）管理系統，實現企業的流程數字化改造；而對小微企業，京東的做法是幫助其做線上商品採購。

京東集團在2B市場上對於企業線上採購的佈局和動作，符合國內巨集觀產業政策方向。

2017年9月11日，工信部發布《工業電子商務發展三年行動計劃》（以下簡稱計劃）。這項計劃明確提出，2020年工業企業電子商務採購額達到9萬億元，電子商務銷售額達到11萬億元，重點行業骨幹企業電子商務普及率達到60%。

如拆解京東集團的2B業務策略可以發現，這項策略分兩部分：技術（SaaS：軟體即服務）研發和技術應用（綜合技術解決方案），相當於雙輪驅動，而京東更強調後者的價值。

即使是前者，也是在垂直領域提供更多個性化的服務，把其中數項垂直服務做成像美國Tanium（網路安全服務提供商）、Sprinklr（企業社交媒體管理商）、Slack（企業辦公綜合服務商）和Salesforce（企業客戶關係管理商）那樣的“小而美又專”的獨角獸公司。

2B之風起於2016年

網際網路公司向2B業務轉型，並不始於今年。在2016年，投資界就瞄上了這個新方向。

紅點中國執行董事劉嵐對財聯社記者表示，“過去10年，紅點創投在美國佈局了很多企業服務的公司。我們很明顯的感覺到，中國企業級服務創業在2015-2016年逐漸被資本市場認可和追捧，同時也湧現出一大批懂技術、懂市場、渴求創新的優秀創業者。”

國內最早做2B創投投資的一批VC基金是IDG、紅點中國和經緯創投，時間剛好是2015年底和2016年。

今年9月底，馬化騰明確提到，騰訊的重心是發力產業網際網路，通過做連線、做工具和做生態，為各行各業進入數字行業提供介面。這讓網際網路公司2B轉向為業界矚目。

現在幾乎所有網際網路公司言必稱開放、共享、基礎設施平臺等2B業務要素，如阿里、騰訊、百度、京東、小米（01810.HK）、美團點評和位元組跳動（今日頭條）等。

其中，阿里以B2B起家，產業生態鏈最為完整。CEO張勇最近調整了阿里架構，強調要以技術驅動產業數字化，做出“商業作業系統”，為所有行業實現數字技術賦能和改造。

除了阿里，百度以AI切入，在國內網際網路頭部以2C為主的公司中，最早向2B轉型。

阿里和百度在2B領域的佈局，兼具廣度和深度，而騰訊轉型2B公司的優勢也相當明顯。騰訊集團對財聯社記者表示，“我們在2C領域的優勢讓我們轉向2B時具有很高的起點和優勢”，但這並非意味著其他公司缺乏行業機會。

北極光創投投資總監張朋認為，在2B領域，贏家通吃的情況不會太明顯。“儘管騰訊和阿里都在進軍企業級市場，但細分領域也有很多機會。在美國，2B的上市公司有近100家，涵蓋銷售管理、營銷、人力資源管理各個環節，未來這在中國也極有可能出現。”

最終目標：實現B端產業畫像

事實上，歷史正在走向一個C2B轉向的節點——《2017年中國中小企業資訊化建設調查報告》顯示，有50.8%的中小企業希望通過資訊化和數字化提升產品和服務質量。

通過數字化技術改造和線上綜合解決方案，B2B平臺在幫助中小企業提升效率的同時，其最終價值必然是實現精準B端使用者畫像，即京東集團稱的“產業畫像”。

如向上遊延伸，則可以實現反向定製產品，讓開發平臺自有品牌成為可能，如京東商城電子文娛事業群正在推進家電定製業務，同時京東集團已推出自有品牌——京造，開始通過供應鏈管理，向製造業滲透。

若向下游拓展，則可以直接觸達C端使用者，實現和C端平臺的流量對接，從而獲取高額溢價。

部分公司還在通過數字化改造，彌補行業資料獲取和沉澱不足的短板，而這正是京東騰訊阿里的優勢所在。

美團點評餐飲學院院長、美團點評餐飲行業首席策略官白秀峰在解釋美團點評正在大力推廣的餐飲商家數字化收銀系統時說，“我們看重的並不是收入，而是通過我們的收銀系統沉澱的商家和使用者資料，這是最重要的價值。”

京東則對財聯社記者表示，“我們更多的資料閉環，來自企業做採購管理時，如何確保採購精準、高效實現，涉及到企業內部採購需求的彙總和預判。我們會打通平臺數據，用之以配合企業自身的供應鏈管理資料，通過商品推薦，幫助企業實現效率和成本管控。”

值得一提的是，京東集團此次簽約的近10億元2B大單，近一半來自MRO。此前工品彙CEO嚴彰曾透露，“中國MRO（非生產原料性質的工業用品）市場已經有萬億規模，但目前還沒有像美國、日本那樣出現一家市值過百億美元的企業。”