早期投資，如何練就火眼金睛

2018年12月5-7日， ofollow,noindex">清科集團 、投資界在北京舉辦第十八屆中國股權投資年度論壇。論壇攜手行業知名學者與重磅嘉賓，秉承傳統，革故鼎新，解析政策趨勢、聚焦投資策略、探索價值發現、前瞻市場未來。

在早期投資圓桌論壇環節， 國金投資 創始 合夥人 林嘉喜、復星銳正資本董事總經理劉思齊、 初心資本 管理合夥人田江川、險峰旗雲管理合夥人王世雨、 同渡資本 創始管理合夥人吳蓉暉、 零一創投 創始合夥人吳運龍、華映資本創始管理合夥人熊向東以及主持人 啟賦資本 董事長傅哲寬做了相關討論。

以下為演講實錄，經投資界（ID：pedaily2012）整理：

傅哲寬：大家好，這一場主要是討論早期投資，討論的是一些策略方面的問題——“早期投資，如何去練就火眼金睛”。在座的各位都是做早期投資的，應該有很多自己的一些想法，跟大家交流和分享。

首先還是請在座的各位嘉賓介紹一下自己和自己的機構。

林嘉喜：我是國金投資的林嘉喜，國金投資是我在讀本科期間休學創辦的，從2006年開始做投資，重點投廣義的消費，即網際網路文娛、教育、醫療和消費，同時還投資黑科技。目前投了近200家公司。千里馬常有，而伯樂不常有，大家一起努力。

劉思齊：復星銳正資本是 復星集團 旗下的全球風險投資平臺，我們在中國、美國、印度、非洲、東南亞都有自己的本地化投資團隊，現在為止已經做了5年的投資，累計投資了100多個專案。

田江川：初心資本是在2015年成立，是一家專注早期投資的機構，目前大概管理有兩支人民幣基金和正在籌備的美元基金，我們投資超過52家移動網際網路公司，主要在科技升級、企業服務和消費升級等領域。我們投資了一批新生代的商業領域，如 美利金融 的劉雁南、水滴互助的沈鵬、名醫主刀的蘇舒、PingCAP的劉奇等。我們希望作為一個新興的早期股權投資的基金，能夠陪伴更多新生代商業領袖不斷成長。

王世雨：險峰（K2VC）成立於2010年，專注在中國網際網路公司天使輪階段，以及pre-A早期的投資。2016年險峰成立了專注於AB輪的基金——險峰旗雲，重點關注網際網路和醫療健康方向。險峰（K2VC）成立八年來已投資全行業約400家企業。

熊向東：華映資本創立於2008年，主要專注於TMT行業的中早期專案投資。

吳運龍：我是零一創投的吳運龍，我們這個基金是2015年成立，主要是關注在2B方面。在2B主要是投物流供應鏈的企業平臺，在這個賽道我們投了差不多10家，這幾年也開始看一些出海的機會。我們在東南亞開始做一些孵化，會帶一些中國企業家在當地拷貝中國的一些模式。我們最近也開始做一些消費，像物流2B方面我們做得比較成功的案子，就是貨拉拉。消費網際網路在國內我們投了K12教育公司。

吳蓉暉：我在英特爾資本做投資10年，一直從事科技領域的早期投資，14年出來成立了同渡資本，也是專注在物聯網、大資料、人工智慧方向的技術類早期投資專案。我們目前已經在人工智慧應用上面投了一批專案，像在醫療行業、消費、包括 車和家 居應用，還有企業級服務領域的應用。我們已經投了一批，也持續在關注人工智慧在各個其他垂直領域裡面的應用機會，對這個方向未來5-10年的發展還是充滿信心的。我們自己的風格是比較精選，這個在早期投資機構裡是相對比較少的，我們會重度參與企業的發展，幫助企業成長，乃至最後的退出。

傅哲寬：早期投資跟VC和PE階段不一樣，沒有太多的資料可以看，可能很大程度上都是識人和斷事。現在大家都知道經濟特別不景氣，剛才主持人也講了，過去經濟低迷的時期的創業公司，往往能誕生偉大的公司，或者有優秀的公司跑出來。我想跟大家交流一下，現在在經濟比較低迷的時期，各位做早期投資人，未來這種偉大的公司大概從哪些行業裡面跑出來，或者大家看好和專注的行業，可以介紹一下。

林嘉喜：其實說經濟不好，也是要看創始人，這個論壇結束之後我會趕去香港，明天參加（創夢天地）香港的上市儀式，他們其實是一家用手機休閒遊戲構建的娛樂移動公司，開展電競方面的業務。在目前的經濟情況以及遊戲行業背景之下，創夢天地在香港主機板上市，之前叫 樂逗遊戲 曾在美國上市。2011年我投了創夢天地的天使輪融資，2014年去紐約納斯達克敲鐘，前年退市回來。2011年到現在有七八年，一共敲了兩次鍾。我想一切還是看創始人的決心和優秀程度。

傅哲寬：林總投的這種公司要長成特別大的公司， 必須要投特別大的行業，最好是千億級以上的，但最重要的是事隨人走 , 專案是否成功還看人。

劉思齊：剛才傅總說到賽道，其實VC一直有一個比較統一的認知，就是投在這個賽道迅速爆發的前夜。我們彼此經常有一些關於賽道的討論，比如移動網際網路流量紅利衰退，，那麼賽道從移動網際網路過渡到技術驅動的人工智慧大賽道。人工智慧的賽道，湧入的基金非常多，現在估值也越做越好；而消費領域永遠在不斷往前躍進，或者有新的方式取代舊方式的機會，所以大家一直都很關注消費領域。

關於賽道的討論，我覺得是一個永恆的話題。前面林總說的話，給我很大的一個啟示，其實現在市場比較蕭條，包括我們看到很多移動網際網路的紅利不在，尤其是遊戲行業是非常冷的一個行業。我們作為一個長期投資人，對某個領域足夠關注，還是可以在這種寒冬期發現行業的金子，還是有投資上市的機會。我們每個優秀的投資人進到這個行業裡面，入行第一開始的基本功，就先瞄準一到兩個賽道，在裡面深扎，建立自己行業的一個網路，然後等待投資時機的出現。其實很多行業都是週期性的，比如說很多資本進來之後，就會把所有的專案估值推高，但是如果你在這個行業紮根足夠長，不管是順週期還是逆週期，你都可以發現其中的金子，這是一個萬變不變的真理。

傅哲寬：你未來看好的，或者你專注的行業是什麼？

劉思齊：剛才說的也是我個人的心路歷程，我是做了六年投行，才轉到VC行業的，剛進來的時候，移動網際網路很熱，自己還在學徒階段，逐漸積累了一些經驗，一開始人工智慧大家看得比較少，我先在人工智慧積澱了自己一些經驗和人脈，所以我當時主要投的方向是大資料和人工智慧，包括我們投的大資料企業極光大資料，也是成了第一家赴納斯達克上市的移動網際網路大資料公司。現在大資料領域的公司估值過高，可能會發現金子，或者我發現金子後用幾倍的價值來購買，所以這個時候就會給自己做一些對衝，所以我現在的聚焦點，可能更偏向消費領域的機會。

傅哲寬：我的理解，劉總是覺得做早期投資，首先要專注和專業，專注一兩個行業，原來主要是聚焦在人工智慧，現在找一個消費行業來對衝。

劉思齊：我希望在消費行業裡面有了積累後，也能構建自己的專業性。

田江川：從初心整個投資板塊來看，我們主要佈局科技升級、企業服務和消費升級等板塊，科技升級領域我們佈局了國內領先的人工智慧客服樂言、全球領先的分散式資料庫PingCAP、國內出貨量最大的並聯機器人翼菲等。企業服務領域我們佈局了國內領先的多人實時協作的雲端Office石墨。從大的行業板塊佈局來講，我們機構是相對恆定的。但每年我們也會有一些重點關注的細分的方向，比如今年我們投了三家教育領域的公司，先後佈局了五家出海領域的公司。為什麼投教育領域的公司，我們覺得這一波的科技浪潮確實對教育領域公司帶來了很大的變化，不論是直播或錄播，線上1對1或1對多的模式，還是AI賦能教育帶來的教育自適應領域的機會，都立足於將優質的教育資源，滲透到各個階層的消費人群，讓優質的教育資源更便捷地觸達使用者，也使得優質的教育資源變得更加普惠。

在出海領域方面，我們覺得中國供應鏈、中國人才儲備和商業模式輸出相比較很多國家來說是有比較優勢的，所以中國很多的創業者都摩拳擦掌，希望把中國的商業模式帶到世界各地區去。在這個過程中我們投了非洲的 支付寶 美利尼亞，投了印度的現金貸Moneed Loan，投了印度的電商SocialCommer，投了類似東南亞的“雲集”和歐美大賣家海捷紫華等。

傅哲寬：這一塊主要是關注科技賦能領域，技術在行業中的一些應用，以教育為主，重點關注中國的成功模式走出去，去東南亞，去這些國家複製模式。

田江川：我們確實是一家非常早期的基金，我們也更多是一個以人為本的基金，其實優秀的創業者有很高的視野，有很好的商業嗅覺，我們在跟他進行思想碰撞的過程中，會開啟我們的想象力。很多時候行業研究，包括對人的研究是相輔相成的。當我們投到這些領域當中一些比較好的公司，通過經常跟他們碰撞，會發現這個行業有一些新的機會。大家在溝通的過程中看到了一個新的商機。

傅哲寬：做早期投資還是以人為本，依託人再拓展自己的投資方向，這是田總的意思。有請王總。

王世雨：主持人問的問題是有什麼大的東西出來，無非從兩個地方，一個是從大的市場出來，二是從大的人群基數中出來。從險峰過去一年投資的結果來看，我們發現其實從大的人口基數，也就是說所謂中國的下沉市場，機會還是蠻多的。

今年我們投資了一家公司，整個目標人群應該是中國三四線、四五線的人群，這邊已經有比較好的公司，比如像拼多多，已經做得非常不錯， 但是我們發現即使像拼多多在中國做得這麼好的情況下，覆蓋八億的下沉市場，還是有新的公司迅速成長起來，說明這個市場足夠大。

其次這個市場足夠的分散。 我們投資的這家公司，每個月的數字基本上是十倍的增長速度，很多超過了十倍以上的增長速度。從這個角度也是反證中國下沉市場其實是蘊藏著很大潛力，你要找到適合的開啟方式，像淘集集這個公司產品上線兩個月之後，就完成了一個幾千萬美金量級的融資。

還有一個案例，現在大家都比較火熱的一個賽道叫社群團購，我們投資了一家公司叫食享會，是整個社群團購行業的領先企業，它是以小區為基礎作為流量入口，通過人群裂變，包括社交關係的形式去做流量端的組織，同時由平臺來控制整個供應鏈，品類主要是生鮮和快消品類。他們主打的市場也是三線城市下沉，我們接觸的一個月收入大概是一兩千萬。投資後，上個月GMV已經突破了一個億，速度是非常快的。

從我們投資的結果來看，至少我們覺得中國下沉人群市場潛力還是很大的，所以這個市場我們認為有機會出現下一個巨頭。

傅哲寬：我的理解，王總還是非常看好中國未來下沉的市場，從一、二線城市轉移到三、四線城市，這是一個人口基數特別大、未來消費升級需求更加明顯的市場，所以會誕生一些大的機會。下面有請熊向東。

熊向東：我只能講一些感受，前面幾位同行都講了怎麼選專案，怎麼看人。從我的角度來說，我覺得可能20年前做天使的，在中國還是有很多大的機會。

實際上今天剩下的這些行業，以我們的感覺，再找到當年那個行業的騰訊、 阿里巴巴 會比較難，比如TMT行業。投資攜程的時候，我們可以看一個數據，攜程投了三年就盈利了。 投資者的耐心非常重要，你既然做天使，一個專案真的等七年甚至十年才有機會退出，這個才是最大挑戰。 ’

傅哲寬：您覺得未來看好哪些行業，或者是哪些行業能夠出現一些大的公司？

熊向東：從我的角度來說，因為我們是做人民幣基金，對整個公司的現金流，未來的退出會比較敏感一些。可能在中國經濟下行的情況下，教育、消費和服務方面還是有不少的機會。而傳統的或者與一些創業公司非常相近的專案，有著比誰跑得快的問題，因為只有行業的第一和第二名才能活下去，行業第三名生存可能都會有很大的問題存在。

傅哲寬：熊總還是比較看好醫療消費這些大眾領域。下面有請零一創投的吳總。

吳運龍：我們的基金規模不大，我們比較專注在看2B行業。我們投了貨拉拉，我們也投了另外一家物流的專案。 跟供應鏈有關的物流，產業網際網路我認為是一個巨大的機會。 但是像這些案子不會像2B這麼快的起來，所以2B肯定是比2C慢慢，但是在中國機會是很大的。=不管是同城、跨省、鐵路和海運，這些都需要工具和平臺來突破。

今天中國不管是元器件、五金、汽車配件、水泥、鋼、化工，這些都是巨頭行業，但是還是停留在十年前、二十年前的方式，甚至很多海運的中介，還在用傳真機，很多人還在用excel，沒有一個真正的貨單系統，大部分人沒有真正的銷售團隊。所以我們覺得在產業方面，這個機會是很大的。未來20、30年乃至50年，在中國會出現幾個大巨頭。可能量不一定像騰訊、拼多多、美團、阿里這麼大，但是百億到幾十億的體量，應該是有機會的。

傅哲寬：零一還是非常看好產業網際網路化，2B這一塊是他們專注的，尤其是在供應鏈這個領域。我覺得供應鏈本身也是非常大的一個市場，下面有請同渡資本的吳總。

吳蓉暉：我個人認為在寒冬低谷的時候，也會出現偉大的企業。作為多年早期投資人，無論在市場週期頂峰或者是低谷的時候，我們堅持在投，只要發現優秀的企業，滿足市場剛需的，能夠創造價值的這種企業和創業者，我們都會堅持去投。

今年在這種環境下我們認為兩個方向更穩健一點， 一個是醫療健康 。醫療健康在中國整個產業發展還是比較後期的，包括現在無論是從醫療器械，還是從整個IT基礎設施等，都還有很大的提升空間。今年從投資來講，也是挺熱，我們在投的幾個專案上都有競爭。 另外就是技術升級或者智慧化改造。 吳總也提到了，我們也關注了一些傳統行業，比如說智慧製造領域，這些行業裡面大家會發現一個大的問題，招人都很難招，沒有人願意去看工廠裡面很低階的活，比如說做噴塗或者是打磨。招工是他們一個非常大的難題，人工成本很高。甚至有的廠主有一些在考慮是不是要把廠關掉，有些在考慮把它換成 自動化 的機械裝置等。所以大量的生產製造方面可以去升級，可以用自動化、用智慧化進行改造，我覺得這個在中國未來的應用前景還是很大的。

傅哲寬：吳總認為早期投資人還是能夠穿越週期的，關注醫療健康和產業升級。總體來說，大家對於行業的選擇是各式各樣的。但有一點是共同的，大家都覺得早期投資，其實投人最重要。下面我就想各位嘉賓分享一下喜歡什麼樣的創業者，或者覺得成功的創業者都有哪些優秀的特質？跟大家分享一下。

林嘉喜：喜歡劉邦型的創業者，很堅韌。目標其實很多人都一樣，究竟是誰像劉邦一樣，為了大局調動一切能調動的資源，團結一切能團結的力量，不管在高潮還是低谷，都堅持攀登，堅持登頂。天使投資我們一般會持有5到10年，比較漫長。 從過往的經驗來看，我的偏好就是投資堅韌的劉邦型的創始人，隊長和 CEO 。

傅哲寬：林總比較喜歡堅韌、堅持的創業者，有請劉總，看你喜歡或者你認為哪一些人是更吸引你的？

劉思齊：第二個發言挑戰比較大，林總說喜歡劉邦型的，我喜歡項羽型也比較難，要跟林總保持佇列，所以我比較喜歡朱元璋型的，朱元璋自身的綜合素質是比較高的，不管是作戰，還是管理國家，自己的智商是非常高的。第二，他非常會用人，在打仗的時候他知道用什麼樣的戰將，在治國的時候用什麼樣的人來長期治國，他善於制定一個制度來管理整個體系，所以有很高的情商和管理能力。

不是說所有的創始人都需要經歷非常痛苦的磨難史，但是我覺得在成長過程當中，一定的困難確實能打造這個創始人的能力，解決問題的能力，是否能穩住大局，這幾點是比較重要的。所以我比較喜歡朱元璋型別的創始人。

田江川：我覺得在我們基金把創始人分為了兩類，有一類是他過去的經驗，已經驗證他足夠成功過。我們最近投了兩位阿里的p10級別的創始人，，他們一位是 阿里雲 銷售總負責人，一位是天貓女裝的總負責人，這類創始人是自帶光環。這種一般出來的估值都是比較高，我們前期的回報也相對有限，專案出來都要報一個億左右的估值。

早期投資是一個變化萬千的投資環境，我相信企業家成功的型別也是很不一樣的。有一類需要我們慧眼識珠去發現他們。我們遇到過很多這一類的創始人，例如西瓜創客的肖軼翔，目前是國內領先的線上少兒程式設計平臺。當時第一次融資的時候他們做一款音樂工具教人們怎麼彈吉他，產品相對小眾，當時團隊剛從德國回來，之前做的產品在國外的Appstore音樂付費排行版上排在前幾位，產品是一款盈利能力不錯的產品，我們看到他身上很寶貴的其他人沒有的特質。例如我們投的一週CP的創始人陳立，他在創業之前做過一款塔防遊戲，當時在Appstore塔防遊戲的排行榜上排名第四位，我們覺得他之前的經歷讓我們覺得挺impressive的。另外我們投的海捷紫華的秦博，他在大學的時候在淘寶上賣過收音機，當時他發現校園裡很多情侶會用同一個收音機聽音樂，但一個耳機扯來扯去非常不方便，他發明了一款有兩個插孔的收音機，專門賣給校園裡的情侶，賺到了自己人生中的第一桶金。這些創業者對我來講有一個共性，就在他很年輕的時候，就有很敏感的商業嗅覺，並且盡其所能的排程當下他有限資源的所有可能性。

傅哲寬：田總比較喜歡過去成功過的，還有比較喜歡投優秀的產品經理。下面有請王總。

王世雨：險峰過去投了400多家企業，我們其實也有總結過什麼樣的人更能成功，我們會發現有兩個因素， 一個是偏定量的，一個是偏變數的。 他做的這個事情是以前相關的，他的失敗率比較低。如果決定這個人的天花板有多高，最終還是他的學習能力，尤其在網際網路這個領域，大部分創業公司乾的事情是別人沒有幹過的，或者之前的網際網路公司幹得不太好的，這個需要你在一個領域裡去試錯，去學習，去積累。 如果沒有一個快速學習的能力，這個 CEO 天花板就會很低，CEO 的天花板決定了一個公司的天花板。

傅哲寬：這個創業者現在做的事情，能夠利用到他過去的經驗和資源做支撐，另外喜歡學習能力強，不管市場怎麼變，不管天花板有多高多低，只要學習能力強，他就能走出來。有請熊向東總。

熊向東：同行都說了很多選人的方法，我們當然有自己的一些標準。但實際上有一句話叫“不拘一格降人才”，特別是做創業投資。比爾蓋茨在大學時期就創業了，這是好的時代。facebook的小扎之前也似乎並沒有什麼特別的表現。實際上我們也認為首先站在一個時代的角度，運氣好，這是很重要的一方面。

中國改革開放40年，才會有大家各顯神通的機會。如果還沒有改革開放，還沒有市場經濟，那麼你再怎麼牛，也不行。網際網路來了，大家創業機會多了，成功的機會也多了。所以我覺得是各式各樣的人才。特別是這種大公司，運氣的成分要遠比別的方面要重要，所以很難用規律去說。

從投資的角度，盈利最重要，LP掙錢最重要。頭部專案很看運氣，順勢而為；而對於腰部專案，投資人要看清楚創業者的瓶頸，能否幫他們走更遠。

傅哲寬：總之一句話，熊總是不拘一格降人才。

吳運龍：我說一些我們的案例，我們投了貨拉拉這個專案，他之前在大公司沒有工作過，也沒有在國內生活過，大部分時間在美國和香港，之前是在諮詢公司，貨拉拉在同城服務方面至少是巨頭了，已經算是物流方面的獨角獸。所以真的很難說。

我們也投過教育公司，從學校出來創業，之前都沒管過公司，現在有8千人的團隊。我們是希望找到有經驗的人，找到對行業瞭解的人，但是有20%和10%的公司，成功的企業家，可能對這個行業完全是零，反而把這個事情做出來，這是一個小意見。

吳蓉暉：我覺得對於網際網路消費類這種的，我們叫比較簡單直接的行業，不需要很多年的經驗積累，會有比較多的不需要很強的背景的人就可能做成。但是相對我們投資的這種專業領域，比如說醫療、科技，一定要有非常深厚的技術積累和行業積累，要不然你踩的坑比別人多好幾倍，死亡和掉進去的機率會高很多。

中國這麼大的國家和市場，機會還是很多的。誰能最後成功，其實執行力是非常重要的一點，往往一開始幾十家企業做，活到最後的就是在每天做的比你好一點點的那家。另外老大的格局也很重要，因為一件好的事要做成也是一個團隊的努力，老大沒有格局不能把一個團隊聚攏在一起。所以這兩點從我們投資的角度來講，感覺是最重要的。

傅哲寬：吳總總覺得選人才要分行業，不同的行業對於創業者要求的能力還是不一樣的，同時他特別喜歡執行力特別強的，格局特別大的創業者。

總體來說，在座的各位嘉賓對於做早期投資，怎麼去選人，或者喜歡什麼樣的創業者，都有自己的看法。喜歡堅韌不拔的，喜歡聰慧的、會用人的，喜歡過去有成功經驗和經歷，還有過去有非常好的行業經驗和資源，也有喜歡格局特別大，然後執行力特別好的創業者。有的時候真的如熊總所說，做早期投資還是要有一點運氣，最後能成大事的，往往可能是大家意想不到的。

時間關係，這個論壇就到這裡，謝謝大家！

本文為投資界原創，原文：https://news.pedaily.cn/201812/438549.shtml