一年銷售額過億，華人外賣在美國也這麼火？
來加拿大的第十年，飯糰外賣的創始人吳樂平還清楚記得自己在這片土地上吃的第一頓飯。
Homestay的男主人聽說是個中國孩子，熱情地準備了一碟米飯和兩個青椒，並在旁邊配上了黑胡椒和鹽。
吳樂平是湖南人，無辣不歡，小心請教過黑胡椒和鹽配青椒的吃法後，內心崩潰，但維持了中國人的禮貌，對男主人表示“還可以”。
於是又連吃了幾頓米飯配青椒。
“出國之前對國外有著很多很多美好的想象，但沒有想到連吃飯都成了問題。”男主人沒有想虐待他，他對中國人的想象就是喜愛米飯、青菜，飯後還提供了藍莓和香蕉。吳樂平理解也接受了自己的經歷，但回想起剛來加拿大時自己的彷徨和無助，他希望“未來的華人可以過上更容易的生活”。
在Simon Fraser University大學攻讀期間，吳樂平創立了外賣公司”飯糰“，專注於中餐、亞洲餐品外送，並在四年間迅速擴張，成為了北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐app，2018年銷售額預計將達2200萬美元（約1.5億人民幣）。圍繞外賣業務，他希望通過這個剛需流量入口把觸角伸到華人生活的方方面面。
外賣這件小事，是華人的剛需
在溫哥華或多倫多的大街小巷，有時你會看到帶有一個可愛飯糰標誌的車輛駛過。這不是某個車主的靈機一動，而是飯糰騎手的標誌。
這樣的騎手有800個，在接到單後，他們會驅車趕往當地餐館，拿到餐後再按照系統調配的路線趕往不同地點，一單送達的時間在 40-50分鐘左右，基本可以保證餐品送達時仍舊溫熱。
”飯糰很火，幾乎身邊所有人都在用。“一位長居溫哥華的中國人王先生對鈦媒體說道。”我有一個鄰居，一日三餐用，夜宵也用，買奶茶也用，奶茶五塊送餐十五還是堅持要用。“
北美的中餐外賣市場和國內的美團、餓了麼等有兩個很大的不同：
客單價高，按物價水平來算至少是國內的兩倍到三倍。根據飯糰提供的後臺資料，過去三月的客單價平均價格接近40美金（約270元人民幣）。
目標使用者點外賣幾乎是一個剛需，不需要補貼，只需要服務。
尤其在最早起步的溫哥華，中餐及亞洲餐廳分佈較為密集，但使用者的住所都很分散，而且習慣了國內的便利服務，對於外賣非常渴求。
“在剛搬來多倫多沒有車的時候，我住在山上，每週會用三次以上的外賣服務，以飯糰為主。”另一名受訪物件、當地媒體從業者Teresa表示。“也有用過其他西人的點餐app，但很多中餐廳只有飯糰上可以找到。”
中餐廳在北美app上幾乎無處尋覓，有幾方面的原因。
”溫哥華的餐飲服務真的非常中國化，極少和主流社會有業務交織，也幾乎不服務英語顧客。一是因為缺少英語能力過硬的服務人員 二是中國人‘不想惹麻煩’的思維模式。這些餐廳從餐飲內容、經營方式、管理經營，到服務人員，都是純中文環境的，所以你在英文送餐服務上根本找不到他們。加上溫哥華地區對共享經濟管制比較嚴格，Uber等服務到現在沒能進駐，也導致英文服務相對少，形式單一。另一方面，不少新移民和留學生英文說得不好，也不去外國人的餐館吃飯。“王先生解釋道。
而能夠把這些中餐館集中到一個外送平臺、並提供可靠服務的公司就找到了它的機會。
成立兩年間，其他競爭對手慢慢銷聲匿跡，飯糰在加拿大一家獨大，平臺上有1200多家中餐館，其中200多家簽訂了獨家合作協議。飯糰整體月單量約為70000單，使用者總數在15萬左右，佔覆蓋區域華人數量的15%以上。使用者可以通過app、微信公眾號、支付寶生活號三種方式訂餐，飯糰的微信公眾號已經有接近10萬粉絲，是加拿大本地一個知名美食類公號。
吳樂平表示，飯糰的核心競爭力在於真正結合了海外華人的需求和美式服務的優勢，這既體現在app及服務設計上，也體現在其盈利模式的設計上。
在Yelp、Uber Eats等app上，使用者點餐的程式很繁瑣，需要點進每份菜品、看到裡面的具體成分，點餐完畢後檢視送餐程序的入口也藏得比較深。飯糰的app借鑑了國內的方式，在餐廳首頁就可以把菜品加入購物車，同時搭建了這些外國app沒有的客服體系和點評體系，前者協助使用者在用餐時獲得的問題、解決投訴，後者讓消費者能夠有更強的參與感和更多的參考內容。
飯糰的收入主要由餐廳的返點、送餐費、廣告營銷收入三部分組成。飯糰使用者目標人群和當地一些廣告商家目標吻合，美食類內容也頗受讀者歡迎，公眾號推送廣告位要提前2-3個月預定。送餐員的收入則主要來自於每單配送的費用和小費。由於北美時興小費制度，小費是送餐員收入的重要要來源，佔收入比接近50%。所以送餐員的收入水平既能有保證，公司支出的送餐員配送工資又能在一個合理的水平。
正是因此，飯糰盈利比國內競爭激烈的外賣行業顯得更容易——美團披露，其外賣業務的毛利率僅有8.1%，遠低於其業務綜合毛利率，而飯糰的模式及北美較高的客單價則意味著毛利率可達17%甚至以上。創立兩年後，在未獲得任何融資的情況下，飯糰就已實現盈利。
資料驅動規模化運作
拿下溫哥華市場後，飯糰把這個跑通了的模式繼續推行到了多倫多、埃德蒙頓等地。如今登入飯糰app，可以看到覆蓋城市數量為十數個。
最初的成功，既可能出於時勢造英雄，也可能出於吳樂平過去的經驗——在大學期間，他拿到了中國一個城市裡韻達的代理權，對物流體系和排程有豐富的經驗——然而最終模式能在多個城市持續複製，須有一個有效執行的管理架構和技術基礎。
“我有一個很好的團隊，CTO幫助搭建了技術架構，CMO在市場拓展方面很有天賦，公司內部也執行著一個選拔管理者的內部流程。”吳樂平說道。
吳樂平和他的CTO馮堯斐相識，是基於網路遊戲DOTA，是兩年多的網路戰友。吳樂平啟動飯糰專案後，銷聲匿跡半年多，再次上線時機緣巧合和馮堯斐聊起自己正在做的事情，後者覺得自己的技術背景可以幫助吳樂平把這個生意做得更加專業化、規範化。短暫碰頭後，馮堯斐辭去了亞馬遜軟體工程師的工作，加入飯糰擔任CTO，幫助優化了公司的排程和技術架構。
“我們的系統可以智慧識別送餐路線和送達時間，當送餐路線和送達時間超過90%的吻合度時。系統會把訂單歸類為一組，根據送餐員的平均送餐效率來決定派單數量。這樣同時保證了送餐員的收入和送餐效率。”飯糰的CTO馮堯斐解釋道。
這和國內滴滴順風車的模式類似，但是馮堯斐表示，飯糰的系統會有更精確的時間要求，配送的訂單預計送達時間差別都在10分鐘以內。
而積累的資料又會幫助他們進一步優化排程系統，也更瞭解使用者需求。
“飯糰有很優秀的後臺管理系統，這幫助他們建立起了一個強大的資料壁壘，不僅在溫哥華驗證了一個成功模式，還成功地擴張到了多倫多、埃德蒙頓加拿大更多華人聚居區域。配合北美華人外賣市場獨有的高利潤率、高客單價和黏性的特點，有很大發展空間。而我們要做的就是幫助飯糰擴張到美國的城市。”飯糰的首輪領投、Centregold Capital管理合夥人陳潔對鈦媒體記者表示。
市場方面的合夥人是陳宇晨，他年紀很輕，今年剛25歲，但在大學時就加入了飯糰，一手打下了多倫多市場。三個合夥人商定了繼續擴張的策略：在總部輪崗，培養出人才之後派往目標城市，再在當地組建團隊，並根據本地制定配送體系及配送價格。
”外賣是個很好的快速進入不同城市的方式，因為這在北美華人市場是個剛需，一個很大的流量入口。“吳樂平解釋道。
這個流量入口的價值值得關注。“我們的使用者70%以上都是下過訂單的客戶，活躍度和黏性很高。“這和國內的外賣市場重補貼、使用者流失度高形成了鮮明對比。
創立四年後，擁有正向現金流的飯糰首次融資，獲得了上文提到的矽谷跨境基金Centregold Capital的數百萬美元資本支援，將用於加速城市擴張和探索新業務。據吳樂平透露，飯糰的下一步會全面覆蓋加拿大的主要城市，同時進軍美國，第一站是距離溫哥華僅有數小時車程的西雅圖。
除了橫向擴張以外，他也希望能縱向拓展服務。
“整個北美本來就是一個小眾市場，我們希望能給使用者提供更多服務，這樣一來，公司的發展其實是沒有上限的。”
下個月，飯糰計劃上線類似大眾點評的點評功能，將如今的外賣點評拓展到更全面的餐廳點評模式，除現在合作的外賣商家，還會包括超過6000家本地餐廳。未來它還將上線預約功能。“未來，我們還會拓展到生活的各個方面，包括美容、KTV等更多商家。而最終，只要有華人的地方，我們就希望能提供足夠優質、方便的服務。”
以下是鈦媒體記者與飯糰的首輪投資者、Centregold Capital聯合創始人陳潔的簡短Q&A：
鈦媒體：為什麼看好飯糰？
陳潔：他們解決了華人消費市場的一個明顯痛點，並在這個新的領域取得了領先地位。北美華人的消費市場顯然是被低估了，尤其是在溫哥華地區，華人的消費能力比平均水平要高很多。在找到一個突破口之後，飯糰的外送模式可以在不同地區複製成功，並且以點評為核心繼續橫向擴充套件。
另一方面，飯糰的團隊有很強的運營能力，做到了很好的後臺管理、建立資料壁壘，在四年的時間裡打磨產品並擊敗了十多家外賣公司後，成為北美最大的華人外送公司，我看好這個團隊未來的潛力。
鈦媒體：華人市場會是飯糰的一個天花板嗎？
陳潔：如果從絕對數量上來看，華人的數目雖然沒有中國市場那麼大，但是需要考慮三點：
1. 由於使用者消費水平的差異，在北美做外送服務的利潤比中國市場要高數倍，這意味著較小的使用者數量可以支撐起一個較大體量的公司。
2. 像我前面說的，華人的消費水平較高，飯糰依託外賣進入大量城市後，可以拓展到華人生活的各個方面，比如華人的點評、生鮮配送和閃送等等。這增大了飯糰未來的可能性。北美華人數量約為550萬，只要能做到縱向一體化拓展，這已然是一個數十億美金的市場。
3. 最後，如果驗證這個模式是可行的，那麼飯糰就可以向整個亞裔市場發展甚至嘗試向本土市場發展。
鈦媒體：從北美市場來看，能否總結一下針對華人服務的創業公司的特點？美國和加拿大分別有什麼差異？
陳潔：整個北美市場中，針對華人服務的創業公司還是佔少數，不過在我看來，像飯糰這樣以華人為服務目標的公司挖掘出了一個長期存在、一直沒被解決的需求，隨著更多的中國人在海外生活、旅遊、工作，未來這類專案有一個很實際、又有吸引力的前景。美國和加拿大相比的話，美國的創業者相對更多也更活躍、同樣有更多獲得資本支援的機會，不過加拿大的好處是成本較低，我們也在試圖連線中、美、加，在跨境中尋找優質的公司，幫助他們抓住未來機遇。