使用者增長：聊聊小黑魚的運營
小黑魚是2018年消費金融界的一匹黑馬，創始人基本都是途牛的原班人馬，成立於2017年，2018年1月和8月連續完成二輪融資。創業初期以虛擬信用卡起家，嘗試幾個月後2018年4月業務方向調整為會員制平臺，短短7個月的時間已經積累了百萬級的會員。
從2月份到8月份一直是逐月增加，到了9月忽然策略調整資料出現下滑，不過最近三個月一直呈正向增加。
【背景】
小黑魚科技成立於2017年
2018年1月10日完成9.5億A輪融資
2018年8月22日完成5000萬美金A+輪融資
目前，小黑魚平臺上已經積累了近百萬級的使用者，每天的會員增長數在1萬之間。小黑魚科技主打會員制消費服務平臺，主要產品為移動APP「小黑魚」，囊括移動支付、購物商城、消費信貸、P2P投資理財、信用卡代還代辦等一系列生活消費服務和金融服務。
1平臺服務
平臺目前號稱有百萬持有會員卡的客戶，理論上來說當前流量成本來越來越高的情況下，付費會員客戶可以有效挖掘流量價值，提升使用者的粘性和復購率。會員制的本質是提供優質和價效比較高的商品，我們來看一看小黑魚生態裡提供那些服務生態。
1.1 會員
目前的活動是開通的小黑魚黑金會員，199/半年，然後平臺又返了200現金，可以直接提現至銀行卡，這半年的黑金會員就是全部補貼過來的。
目前百萬持有會員卡的客戶，大部分都是燒錢補貼砸出來的。估計這些持卡會員主要分為三類人群。
1、 平臺的忠實粉絲。
2、看到開通會員返現200現金活動，抱著佔便宜的心態過來的，後續真正有多少活躍使用者不好說。
3、申請借款提現需要首先開通會員，這部分人員也很難說有多少比率能夠留下來。
1.2 商城
大部分小分類下商品數不多，電商板塊，小黑魚已經對接了約3000個SKU的商品和服務，品類涵蓋居家、美妝、食品、數碼、母嬰、家電等。
商城沒有太多特色，比較中規中矩，畢竟商城不是獲客的手段，只是留客和促活的手段。
2017年年底現金貸整頓以後，很多作消費金融和現金貸的科技公司都推出自己的商城和商品服務，為了繞開監管也作了一定的創新和探索。
1.3 旅行
小黑魚的創始人者都是途牛出來的，發力OTA，圍繞火車票、機票、景點門票、酒店的優惠等開展業務，也是平臺的優勢和特色。
1.4 金融
理財板塊除了一款銀行的理財產品外，其它的理財產品小魚寶由P2P網貸平臺“大賬戶”提供，期待年回報率為6%-9%，都是金融生態裡的正常產品。針對會員會提供相應的加息券。
開啟小黑魚APP，“點選領取最高20萬額度”非常醒目。開通黑金會員後，才能發起借錢，同時需要年滿22週歲、個人信用良好、註冊手機號通過實名認證且至少使用3個月以上。
消費金融貸款是平臺主要提供的產品，也是平臺流量變現的方式，把會員制和借款服務放在一齊，也是場景化金融的一種嘗試。
1、信用卡代償產品：是主要的提供的消費金融產品，只有成為會員才能額度提現。部分使用者先註冊，看到額度後辦了會員，最後不讓提現，這也是現在被詬病的方面，購買會員後申請被拒絕。目前作信用卡代償產品的公司也比較多，如省唄、還唄、卡卡貸、拉卡拉、51信用卡等。並沒有看到這方面小黑魚有什麼特色和優勢。
2、貸款超市：平臺的使用者可以導流到其它貸款平臺，包括“購你花”、“洋錢罐借款”、“微貸”、“小贏錢包”等30餘款網貸平臺，既有頭部平臺，也有腰部平臺，其中還有很多產品都是7-30天的短期現金貸產品。小黑魚通常按CPS模式收費，內部人士透露小黑魚平臺收費比其它平臺要貴，可能是平臺制的客群要優於其它平臺。
小黑魚在短短7個月的時間發展了100萬會員，在小黑魚這麼快速增長的背後，第一個離不開的就是燒錢運動，我們來通過AARRR模型詳細分析一下小黑魚如何進行獲客、促活、留存和獲取收入的。
2獲客
小黑魚在2018年上線後營銷特別猛烈，從線上到線下各大平臺的營銷活動接二連三。
億元贊助PP體育冠名2018中超聯賽，成為國際米蘭中國區官方合作伙伴，與愛奇藝達成戰略合作協議冠名IP劇《南方有喬木》，冠名鬥魚首屆音樂節。
小黑魚科技與東方衛視達成戰略合作，將以“獨家互動支援”的身份參與《極限挑戰》。
小黑魚科技與財經作家吳曉波牽手，推出小黑魚黑金會員x吳曉波會員聯名卡。
藉助“粉絲經濟”與明星合作發聯名卡,首先會從品牌代言人林志穎開始嘗試，明星本身就是帶有巨大流量的KOL，林志穎的一部分粉絲就很容易轉化為使用者，通過明星KOL實現使用者拉新的動作。
林志穎積極陽光、努力打拼的個人形象和其奮鬥歷程，在80、90後人群中有巨大影響力和感召力。
本身名星代言沒有什麼問題，整體也都是正面形象，感覺有差距的是林志穎和小黑魚平臺和服務沒有太多的關聯度和貼合點。讓人感覺僅僅是普通的名人代言而已。
與其相比而言，喝起瑞幸咖啡就想起來湯唯和張震端起咖啡意味深長『這一杯，誰不愛？』，總體感覺差點意思，廣告整體效果就會有一定的差距。
低價和免費是吸引會員的第一步，小黑魚推出的活動——199元購買半年黑金會員，可獲得200元的現金紅包，也就是會員註冊還能賺1元。
9月份的時候，小黑魚還與騰訊聯合推出QQ運動使用者專享的9元黑金會員活動。
早期階段，小黑魚抓住種子客戶，依託這些會員把產品和體驗兩端做好，承接住價值，然後再圍繞他們去做網路的擴散，而不是前期去先做大量的使用者增長。
3促活
靠各種免費、燒錢等手段讓使用者註冊了會員，如何才能能提高使用者的活躍度才是關鍵。
小黑魚在商品銷售時，只保留5個點的毛利，其他利潤都讓渡給會員，以此來降低門檻和保持有效增量。平臺稱，“買會員就能享受批發價”。
社交也是小黑魚的玩法，會員可以砍價、團購、老帶新。會員制的殺手鐗是“返現”，現在市場中積分氾濫，如果消費積分不能進行法幣兌現，那將毫無意義。返現，以及之前提到的返傭模式都能使使用者具象地感受到會員帶來的優惠，提高了使用者的體驗感從而提高使用者的活躍度。
在小黑魚平臺上，會員可以通過發起團購等方式賺取自己的分銷金，這個激勵使用者消費的同時也可以讓平臺提供優惠，一定限度上提高使用者的積極性。也是會員的一個權益。
針對黑金會員的返佣金模式確實是比較創新的。黑金會員有資格發起團購，吸引使用者，獲得品質高價格低的產品/服務，並獲得一定的返佣金。
4留存
使用者進入平臺後，平臺會利用各類優惠政策來誘導使用者購買會員服務，一定使用者擁有成為會員後，那麼會員的留存的概率就已經很高了。
會員制保證了會員是整體均質和忠誠度高的優質人群，而好產品容易口碑傳播，在會員制的平臺內，小黑魚將“黑金會員”組成一個社群，讓其主動通過社交化分享，建立連結、傳遞價值、分享價值。
會員制保證了會員是整體均質和忠誠度高的優質人群，使用者獲得了會員福利——品質、折扣、返現、贈送，同時能夠使用特權、優先、專屬、定製，滿足自己的優越感和認同感。
5裂變
小黑魚給老會員邀請連結入口，新使用者同樣只付9元就能獲得半年的黑金會員權益。從11月22日起，這項活動結束，調整為39元一年。
會員註冊好後，可以在平臺上賺錢，也是小黑魚能快速擴張的一個因素。
小黑魚現在努力提高會員的價值，正在策劃會員晉升和發展制度，明年可能會推出省總站長和城市分站長二級線下發展政策，對好友招募和分傭都會有不同的獎勵政策。
6收入
理論來說會員制平臺的很大部分收入是來自於會費，不過現在小黑魚平臺百萬線會員基本都是送的，這塊收是比較少的。未來的會費收費規模是可以期待的。
金融版本的收入，理財收入、貸款產品的利息收入和貸款超市CPS分成都是可持續增長的收入。
商場和旅行產品的收入在未來會員成規模後會形成較穩定的盈利。
7小結
不到一年的時間小黑魚靠燒錢補貼砸出100萬會員，這個成績算是不錯了，但會員的規模沒有500萬以上達不到規模效應。首先面臨的問題小黑魚是否還需要繼續補貼的模式燒出500萬甚至1000萬的會員，其次是這些使用者有多少真正能留存下來的活躍使用者。
小黑魚的信用卡代償業務已經作了十幾億的規模，主要的資金還是從P2P等平臺獲取，目前規模和成本還是比較受限，消費金融是平臺比較好的切入點，使用者的滲透性也較強，可以覆蓋較廣的使用者群體。
目前中國的會員制平臺成功案例並不太多，小黑魚的會員模式是一個種大膽的燒錢嘗試，是否能夠燒出千萬規模活躍使用者的會員制消費平臺，我們持續跟蹤和觀察。
作者：金融業老兵
首席增長官 CGO 薦讀：
- 《 ofollow,noindex" target="_blank">實驗引爆使用者增長：A/B測試最佳實踐 》
- 《 高德地圖使用者日活突破 1億 大關的使用者增長之路 》
- 《 1條內容帶來1W粉絲增長，剖析Kappa的增長案例 》
更多精彩，關注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和資料來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產品發展的因素，實現低成本甚至零成本帶來的有效增長…
小黑魚是2018年消費金融界的一匹黑馬，創始人基本都是途牛的原班人馬，成立於2017年，2018年1月和8月連續完成二輪融資。創業初期以虛擬信用卡起家，嘗試幾個月後2018年4月業務方向調整為會員制平臺，短短7個月的時間已經積累了百萬級的會員。