[產品說] ToB 產品的本質
精彩內容
A first principle is a basic, foundational, self-evident proposition or assumption that cannot be deducedfrom any other proposition or assumption.
第一性原理是元認知，就像數學中的公理，物理學中的從頭計算。 只要前提正確，那麼結論一定正確。
ToB產品的第一性原理建立在如下兩個基石模型之上：「遞弱代償原理」和「資源稀缺性假設」
「遞弱代償」 原理由王東嶽先生提出。站在大尺度，拉長視角觀察這個世界，一個物種的存在度隨時間遞減。為了彌補存在度的缺失，物種需要演化出更復雜的能力，才能生存下來。
自工業革命以來，人類社會的總產值成倍增長，大規模標準化生產取代個體手工生產。相同的時間，產值的大幅提升，背後的原因是效率的提升。且面對日益激烈的競爭，企業存在度的下降，效率的提升需要不斷升級。
「資源稀缺性假設」 來自經濟學。因為資源的稀缺性，人類的一切活動都需要面對選擇問題。企業的資源分配和分工協作更是如此。
比如，如何統籌有限的生產資料進行工作和生產？ERP系統應運而生。如何利用有限的時間管理越來越多的客戶資源？CRM系統隨之催生。
即，在有限的資源約束下，完成更多的產出。這一切的背後，依然是追求效率的提升。
因此，以「遞弱代償原理」和「資源稀缺性假設」為基石，可以得出ToB產品的第一性原理：提升效率。
如何提升效率？
那麼，採用怎樣的方法才能實現效率的提升呢？有三個方法論：使用者視角，逆向思維，全盤考慮。
「使用者視角」
ToB產品服務於企業級使用者，這就要求ToB產品經理，不僅要熟知自己產品的亮點和功能，還要熟悉客戶的行業流程和業務場景。不然無法以真實使用者的視角評估客戶需求，審視產品的功能設計。
要做到這一點，還是很有挑戰的。因為不同於ToC產品，ToC的PM可以24小時使用產品，挖掘不同場景下的使用者需求，自己使用過程的痛點往往可以覆蓋大多數使用者的需求。
ToB產品則不同，即使使用者體驗完美無缺，介面跳轉自然流暢，若無法滿足客戶的協作流程，無法呈現客戶想要的業務資料，無法幫助客戶解決真正的問題，那無異於閉門造車。
「逆向思維」
「使用者視角」強調從正面加強效率，「逆向思維」強調反思，多問幾個為什麼，為什麼要有這樣的流程？有沒有哪一個環節是多餘的？
「全盤考慮」
企業客戶選擇購買你的產品，往往是理性決策的過程。會有很多幹系人蔘與，包括使用方，評估方，購買方等等。
購買前，需要加速拍板人的決策效率，產品功能即競爭優勢。企業招投標比拼的硬實力是產品功能，招標檔案中列出的功能滿足的越多，成功的可能性就越大。在這裡少並不是多，少並不是優，多做功能才有可能拿下客戶的訂單。
購買後，需要關注使用者留存與客戶續約。一般情況，客戶既然選擇了你的產品，說明對你的產品是有信任的。只要不出意外，這層信任感是可以維持的，客戶並不願意冒著風險去使用別的產品。因為要替換別的產品，就要面對重新評估，重新談判，重新決策，重新使用的過程，這些都是企業的成本。
ToC產品無法依靠有限的幾個使用者活下來，但是ToB產品卻能夠依賴幾家核心客戶活下來。產品設計中需要蒐集並識別使用者的行為特徵與行業特徵，將其產品化並落實到迭代計劃。因為細節上的效率提升，是需要資料支撐才能做到的。比如，因為使用者的某個頻繁操作，提示使用者是否建立瀏覽器標籤。再如，識別客戶的行業特徵，為其建立帶有行業屬性的模板。
行文至此，總結一下：
ToB產品的第一性原理為：提升效率。
基石模型為：遞弱代償原理和資源稀缺性假設。
方法論為：使用者視角，逆向思維，全盤考慮。
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