金立做商务手机的是与非

有价值千万元的手表，为什么没有价值千万元的手机？

余胜良

随着金立陷入绝境，人们复盘的时候觉得它当年做的一切都是错误的，特别是推出的那个冯小刚代言的商务款手机金立M2017。

这款手机当年请了冯小刚和徐帆代言，夫妻档代言比较少见；关键是6999元的定价，卖点是“成功的标配”。

不知道这款手机卖得怎么样，但是在朋友圈赚足了人气，不少人都在讨论这款手机怎么敢定这么高价格，和苹果手机相当，为什么不直接就选择苹果？定价相似的两款同类商品，品牌名誉度较差的一个，一般会在性能上做些弥补，就像国产车会在硬件上做些提升一样。金立的美誉度明显不如苹果，而硬件上没见提升，这也是被人诟病的地方。

金立看到一个市场空间，那就是定位为商务人士服务的手机的缺乏。这牵涉到市场营销学科里很基本的一个概念：细分市场。

商务群体收入高，衣着打扮、出入场所、交通工具和普通人都不一样，凭什么让他们用普通人都在用的手机？比如苹果手机，几乎所有人都在用，月收入三四千的和月收入3万的，怎么能用同一款？他们一定有一个愿望，在消费上和别人区分开来，如果苹果不能让他们和其他消费者区分开来，就需要一款新产品来填补这个空白。

理论上的确如此，但这就需要有一款手机，既能超过苹果的性能，又能超过苹果的美誉度，即品牌附加值。可惜市场上很少有这样的产品可供选择。苹果一直引领行业创新，走在最前沿，没给对手空间，所以最有钱的和没什么钱的，想用一款好手机，都只能选择苹果。

还有很多追求性价比的消费者，会选择配置差一点，但价格也低很多的产品，这就是国产手机的生存空间。

手机依然细分，但是细分的线条更粗了，比如以价格来区分不同购买人群，女性或男性手机，年轻人手机，每个群体都有足够大的覆盖量。很少有定位商务人士的手机，是因为商务人士这个群体太小，尽管这部分群体消费能力强，但手机厂家很难在性价比上超过苹果，一味广告轰炸，靠广告语占领消费者心智，以前也奏效过，但那个知识欠缺靠运气发财的群体的时代已渐渐远去，新成长起来的精英消费起来更为理性。

手机厂家曾有过同时拥有很多款产品，现在产品线大为缩减，跟苹果有很大关系，苹果告诉市场可以靠一款手机打天下，中国厂家没有这么自信，会推出差异化产品，但种类也缩小，总体上还是追求爆款。现在很难想象一款成功标配的手机，会成为爆款。

当然推出这样一款产品还可以有其他诉求，比如整体上提高品牌美誉度，提升产品整体形象。

华为有一款使用保时捷品牌的产品，打的是高端市场，受到一部分想和广大苹果手机用户区分开来的高端消费者欢迎，但华为肯定不会想靠这款产品赚很多钱。

市场上有一些奢侈品公司推出的奢侈品手机，有的镶钻石，有的镶手表，有报道有体育明星用40万元的一款手机。这些产品卖的是设计，从市场上看销量都不高，影响也不大。

有价值千万元的手表，为什么没有价值千万元的手机？有一款手表打出的概念，是不能拥有只是为下一代保管，就说明奢侈品可以传承后代。很难想象把一大堆摩托罗拉传呼机传给孩子。两者的逻辑完全不同，通讯产品会很快更新迭代，产品急速贬值，奢侈品设计者用最好的手机硬件，很快这些就不值钱，那么附着其上的镶钻之类设计，还能多保值？

奢侈品公司和IT公司的赚钱方法不同。我们看到市场上有很多豪车，却没有很多豪华手机，逻辑也一样，IT产业更新太快了，很难成为奢侈品。

（作者系证券时报记者）