使用者裂變增長的6個祕訣
增長，是每個企業最重要的命題，因為不增長，就活不下去，這是一個殘酷的現實。
隨著流量池思維盛行，每個企業都好像找到了救命稻草，但這個稻草根是不是足夠堅韌，還要看企業對於使用者、對於需求的理解。
獲得流量後不是分析資料、制定策略那麼簡單，而要清楚使用者的心理：為什麼我要傳播你的活動？為什麼我要購買你的產品？也就是轉化問題。
裂變，是要想清楚這兩個問題的，因為它是一個拉新和轉化的手段，而要好好把這樣一個增長方式用起來，需要藉助六個常用要素。
哪六個要素？互惠、承諾、權威、從眾、喜好、稀缺。
這六個要素不僅對營銷有用，對裂變同樣起效果，因為裂變也是要解決吸引使用者的問題，那麼，這六要素是如何在裂變裡被應用起來的？
一、互惠
“互惠”的原理，是別人給了你好處，你心裡會有一種虧欠感，這使得你想要回報對方。
這是因為，朋友想著你給你好處，不容易，而容易得到的，會不被珍惜。
很多抽獎裂變活動就是利用這個原理進行的，中獎者拿獎，少部分人購買，而前者往往成為口碑傳播者。
拼多多也是利用這個原理玩轉拼團裂變，它告訴你優惠是這個，但要求轉發朋友圈，拉更多的人去拼團，這麼做可以增加獲取的難度。
因為拿到優惠有難度，使用者就會珍惜，而這個難度是拉更多的人，完成裂變，增加了使用者量。
對於裂變活動來說，優惠的手段其實非常多，任何一種優惠措施都可以利用互惠這個要素實現裂變，比如3人成團享受一元優惠價，或者邀請好友註冊每人各得一個優惠，等等。
裂變需要人與人之間的聯絡，而互惠是要建立更多聯絡，這顯然符合裂變的要求，所以，多從互惠角度思考優惠方式的設計，對裂變會有巨大幫助。
二、承諾
“承諾”，就是商家的保證，這還不夠，還需要一致，就是商家兌現承諾，但是，為什麼很多使用者會不相信？原因在於不一致。
只有實現承諾一致，使用者才會產生輕度信任，請記住，是輕度信任，也就是會考慮試一試。
那怎麼實現承諾一致？前文做出承諾，後文做出常理上認可的實現承諾的保障措施和成功案例。
對多數裂變活動來說，讓使用者感受到承諾的方式是列舉成功案例，而最簡單的方式，就是放出過去一些使用者好的評價，這叫客戶證言。
而有些打卡類裂變活動，則把承諾這個要素放在了產品設計裡，比如承諾打卡滿多少天退還學費，打卡堅持多長時間瓜分現金等。
總之，通過承諾一致，使用者會增加對裂變活動的信任，從而提升參與的慾望，這對增加轉化有好處。
三、權威
“權威”，自帶信任，種類有很多，比如：專家證言、檢測報告、資質證書、名人推薦等等。
而權威在裂變活動中的作用，是把權威的效能轉嫁給具體活動、產品、服務上，這叫信任傳遞。
這種作用有很多例項，我們看到的一些裂變海報，很多都用到了權威屬性。
比如，把知名分享者或有影響力的意見領袖，作為背景展示在海報裡，再比如，在文案上突出最吸睛的頭銜，配合分享者擅長的內容及呈現的效果。
通過這些處理技巧，使用者因為熟知這些權威人物，自然就會相信這個活動的真實性，繼而達到轉化目的。
可見，這已是慣用伎倆，而且屢試不爽。
不過，現在對於權威的真實性，廣告法有嚴格規定，在個別行業甚至不允許用這個要素，除非能提供符合事實的證明，這無疑給做營銷的人增加了難度。
四、從眾
“從眾”是人類固有的心理，也是裂變經常用的一大要素。
為什麼看到別人朋友圈背單詞打卡自己也想背單詞？為什麼人們會效仿身邊人的行為？
這是因為，人們習慣於以他人的行為和思想作為參考標準，尤其是存在不確定因素時。
它的結果是周圍人的做法對個人的決定有很大的影響力，當一個人拿不定主意時，認同別人的可能性更大；而身邊人因為相似性高，會對我們的決策產生極大影響。
這顯然給了裂變以傳播空間，因為從眾依據的還是人與人的聯絡和信任，那這個要素會怎麼應用呢？
宣傳裂變活動時，多使用使用者故事，營造一種大家都喜歡並在使用的場景。
再比如，無論哪種宣傳渠道或方式，新增使用者的聲音或資料去提高活動的可信度與報名量，像海報裡新增“已有xxx人報名”就是典型的做法。
現在很多知識付費產品，都在使用從眾的手法，比如放出大量的使用者留言、及時更新“xx已購買”等。
可見，從眾不僅利於傳播，也利於轉化，是裂變必備的要素。
五、喜好
為什麼你的課程看似符合需求，包裝也很好，品質也不錯，還會沒有使用者報名和裂變傳播？答案在於，沒有讓使用者產生恐懼或害怕失去。
而做到這個，可以利用“喜好”這個要素。
這個要素中，往往用不喜好能讓使用者產生恐懼，想起痛點，而用喜好能讓使用者遠離這種恐懼的痛苦。
這就相當於說，不喜好等於你病了，而喜好等於我有藥。
在一些裂變海報上，常常在主文案和價格上利用喜好，前者叫“恐懼型文案”，後者叫損失規避。
“恐懼型文案”要求突出當下的恐懼，並給出消解的方案，這一點做得好是有書，它的“你有多久沒讀完一本書了”引起了很多人的焦慮，幫助它得到超千萬的使用者。
損失規避的典型案例是新世相的營銷課，“每萬人漲五元”的加價策略，著實幫助它刷了一波存在感。
所以，喜好很有效，尤其是在文案和價格策略上非常適用，這對裂變的流行可以起到推波助瀾的作用。
六、稀缺
賣產品時，採用限時、限額等策略往往會讓使用者產生搶單的情況，而這都是“稀缺”在搞鬼。
所謂稀缺，就是物品或機會變得稀缺時，人們會認為更有價值，更想得到，從而驅使對方購買。
其背後的原理很簡單，因為只有稀缺額才能產生緊迫感，而緊迫感比“渴望得到”對人更有激勵作用。
稀缺在裂變上的應用，更多是體現在數量和時間上，比如僅剩xx名額、到xx時間截止。
不過，稀缺的本質並不是數量或時間有限，而是資源或物品相對於人的無限慾望而言難以滿足。
難以滿足就容易打擊使用者的好奇心、期待感、積極性，從而失去信心、興趣。
所以，做裂變時稀缺的設定要合理，不能過高，否則容易放棄，也不能過低，不然沒有激勵。
以上就是影響力六要素在裂變中的應用。
總的來說，裂變其實只是一種特定增長手段，裡面會涉及到很多營銷方面的問題，六要素其實也更多是在這個方面影響著裂變的效果。
這告訴我們，做裂變時不能純用資料式的增長黑客思維，也不能依賴流量池的運營打法，基礎的營銷技巧也是必不可少的。
也許只有做到增長黑客、流量池、傳統營銷三者的結合，裂變增長才有可能是低成本爆發式的，但這只是可能，希望未來能成必然。
作者：品贏天下
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