焦點分析 | 網易嚴選第一家線下店開在杭州，會比小米和心選賣得更好嗎？
36氪於近期獨家獲悉，網易嚴選的第一家線下店將在12月開張，地點選在杭州西湖附近的商場內。
今年年初，網易CEO丁磊曾經表示網易嚴選的第一家線下店將在2018年年內開出。在2018年行將結束的時候，這一計劃終於兌現。
據一份還在內部流傳的招聘檔案，網易嚴選招聘零售店員的要求是大專學歷及以上，開出的薪資待遇是底薪5-6K＋季度績效獎金＋年度績效獎金＋專案營銷獎金。
對比招聘網站上的傳統零售業同類崗位，嚴選開出的底薪只能算正常範圍，加號後面的三份績效獎金才表露出一點網際網路公司特色。尤其是專案營銷獎金，在傳統零售招聘裡通常歸入市場部的崗位描述。可以肯定的一點是，在嚴選的第一家線下店，營銷跟線上傳播一樣，都是重頭戲。
儘管是第一個打出ODM精品電商口號，線上下開店這件事上，嚴選的步伐還是要比同行們慢一些。淘寶心選早在今年5月在杭州開出了第一家店，同一時間，小米有品旗艦店也落戶南京。就連比嚴選規模小的一條，也在今年的中秋假期在上海同時開出三家店。
“（它們）充分體現出一個線上電商走到線下會碰到的問題。”雖然沒有點明是哪個友商，但嚴選副總裁石聞一的意思已經再明顯不過。“真正的線下零售店是要有互動的，你的香氛是要開啟讓人家去聞，你的動線和你的消費者在店裡面的體驗相當重要，但是這件事情是沒做過線下店很難有初期的感知。”
無論是在選品，還是在動線設計上，電商做線下店還有不少坑要去踩。電商做線下店的一個常見毛病是，商品僅僅像是在主站上面陳列，所有的東西都堆在一起，只求展示，沒有互動。有同行的實體店案例在前，網易嚴選正在極力避免出現同樣的情況。包括高管和零售店員在內，它在從傳統零售行業挖人，也試圖發揮已有的設計優勢。
但在看到真正的實體店之前，很難保證網易嚴選就不會出現類似的情況。
嚴選某線下活動展區
要開線下店，嚴選需要在目前的一萬七千多個SKU中選出哪些適合線下銷售的場景。兩年半里，嚴選已經從上線時只有30多個SKU，發展到現在的11個品類、接近兩萬個SKU 。 嚴選的GMV目標也從丁磊最初定下的70億元，翻倍到2018年的200億元。
為了完成目標，嚴選一方面在快速擴充SKU，除了最核心的家居用品之外，高客單價的實木傢俱以及更加女性向的服裝、美妝品類也在補充。這意味著嚴選需要承擔更多庫存，以及拓寬上游供應鏈。 據石聞一介紹，嚴選目前有密切合作的供應商是500多個，整個供應商庫有1000多個。 除了與工廠一起做產品設計之外，嚴選現在已經能夠參與到某些工廠的備料環節。這代表嚴選可以從前端的銷售資料倒推，控制上游的產能。
另一方面，嚴選也需要拓寬下游的銷售渠道。12月即將開張的線下店更多是一種示範作用。就算按照計劃，2019年網易嚴選的線下店能夠以點帶面的開出兩位數，能夠輻射到的人群也畢竟有限，在短期內不會成為嚴選銷售額的主要來源。
線上仍然是嚴選的最主要渠道。 據嚴選方面透露，跟去年相比，今年消費單數在5單以上的使用者增長了3倍。單個使用者ARPU值的上漲，跟品類的拓寬相關。 如果不是對個性化和小眾設計有太多要求，現在你幾乎可以用嚴選塞滿一整個家，從毛巾、牙刷、洗髮水到床具、沙發、藍芽音箱，甚至是情趣用品和避孕套。
網易嚴選上海水屋快閃店現場
為了賣出更多貨，嚴選必須開放更多的渠道商，淘寶、京東都有嚴選的旗艦店。至於今年9月份開始官方合作的拼多多，更像是嚴選一個嘗試。
“對於三四線的消費群體，我們還是在一個摸索的狀態，要提供什麼樣的產品，用什麼樣的渠道，什麼樣的服務品質來服務於他們，所以感覺近期並不會是我們核心的消費群體。”石聞一表示。嚴選仍然會在拼多多上賣，但不會為了這一單獨渠道做太多產品開發上的調整。
從嚴選迄今為止賣的最好的爆款商品中，也可以看出它的使用者調性，一隻定價169的電動牙刷，有接近7萬條評價。另一個爆款是拉桿箱，定價也接近三百元。因為使用者結構裡男性的比例略高，京東才是嚴選目前最主要的外部渠道商。
拼多多賴以起家的低價和社交裂變，對嚴選並不是合適的路徑。今年雙十一，嚴選主打的活動也只是全場八折滿減。唯一 一個比較大的改變是，嚴選的微信小程式已經上線運營，首屏是邀請新人分享紅包的彈窗——這正是資訊應用趣頭條拉新的主要手段，藉助紅包體系帶來的社交裂變，成立兩年多，完成了美股上市。
免郵拼團團長返現的活動同樣佔據了嚴選小程式的顯要入口，品類以零食為主，SKU不多，價格在10元以內。嚴選App上雖然也有拼團的選項，但價格大都在29元－99元以內，品類也不僅限於零食。
換句話說，價格不會是嚴選拼團最主要的亮點。非要做個類比的話，比起低價水果拼團，嚴選更傾向於鮮花拼團。後者跟生活品質更相關，前者相對更為價格敏感。
無論是生活品質還是價格敏感，嚴選都面臨著比去年更為嚴峻的競爭環境。今年夏天，名創優品上線了微信小程式商城，這家以廉價定位完成擴張的品牌早就已經不是街邊的十元店，它的店裡同樣也有標價699元的家居商品。10月初，無印良品做了進入中國以來幅度最大的一次降價，最高降幅達40%。
除了後端對工廠供應鏈的大力改造，從開店節奏和線上獲客來看，嚴選還在按照自己的節奏走。從消費者的角度來看，嚴選也許多少有些“保守”。一個月後，這個電商品牌的第一家店，將驗證這種保守是否值得。