2018年陶瓷市場持續變難，企業構建核心競爭力是關鍵！
【編者按】進入2018下半年以來，整個家居建材行業唱衰的生意不絕於耳。本文著重分析了瓷磚行業的經銷商現狀，終端門店經營困難重重，在市場持續變難的趨勢下，經銷商構建起核心競爭力似乎成為了關鍵，當然，這也同樣適用於當下的其他領域。
本文發於旁觀者胡俊，作者胡俊；經億歐編輯，供行業人士參考。
筆者大部分時間在走市場，與很多不同品牌的經銷商老闆交流，終端普遍發現今年與去年相比，更加困難。
一、終端門店困難重重
流量劇減，從去年一天沒有幾波客戶，變成周六週日也沒有幾波客戶。成單更難，以前一場活動幾百單，現在一場活動幾十單就不錯，而且活動讓利太大，沒有太多利潤空間，加上導購談單能力差，很難通過爆款產品賣一些高利潤產品。客單值下降，隨著終端微信群營銷的興起，各個品牌都在做微信營銷，全拋釉價格從58元/片降到48元/片，還有更低的，消費者對於價格的敏感度越來越低。
面對這種市場環境，很多經銷商表面上有幾百上千方的門店，但明顯感覺銷售壓力很大。如果坐下來仔細算門店租金、人員費用、渠道費用、廣告費用，基本沒有什麼盈利。如果再扣除門店裝修成本的損耗，投入資金如果投資基金7~10%的利息，基本是虧錢的！
這種市場下是繼續做瓷磚，還是幹其他的呢？瓷磚做了十幾年，也掙到錢了，如果不做好像無所事事，生活沒有了奔頭，感情上也過不去。轉行，自己又要重頭再來，已經到了這個年紀，再也沒有年輕時的激情和動力。退休，現在才五十左右，現在退休不說是玩物喪志，下半輩子的身體健康、子女買房結婚都沒有保障！
二、市場變難是持續趨勢
經銷商覺得以前每年都喊市場很難，但在3~6月、9~11月還是生意不錯，基本可以能掙錢。是不是今年也這樣？告訴你，今年不一樣：
1、精裝房導致客流量下降是結構性變化。很多城市一旦有碧桂園、恆大的精裝房，意味著毛坯房在未來基本很少，自然客戶會持續下降，下半年和明年會比現在更加嚴峻。
2、整體家裝，會佔提前搶佔大量中低端消費者。
3、全屋定製開始做瓷磚，現在尚品宅配、維意定製等櫥櫃定製品牌，開始做全屋方案，也開始搶佔中檔消費者需求。
4、終端門店的競爭會越來越激烈，不僅僅是聯盟活動、門店促銷、銷售逼單會越來越激烈。省會城市由於運營成本過高，零售門店會大量關閉，而且出現大量品牌被淘汰。地級市、縣級城市會在明年出現關店潮，縣級城市會在明後年出現很大壓力。、
三、經銷商迫切需要改變
1、終端對於經銷商的要求已經從門店裝修、門店談單，變成門店系統管理、渠道拓展、服務能力提升，要求越來越嚴格，現在很多經銷商還是不知不覺，其實危機已經來到，非常危險！
2、現在很多經銷商還是依靠市場紅利生存，其實門店展示已經落後、靠忽悠談單方式已經落後，活動費用大而且不夠精準，缺乏門店設計師與導購配合的設計談單，平時門店銷售管理非常懶散。
3、經銷商當前不僅僅需要解決門店銷售的問題，最迫切需要解決門店引流的問題，電話微信營銷、物業資源導流、每週精準活動、小區設計營銷、工長深入整合、設計師渠道系統轉化、整體家裝公司匯入與風險管理、老客戶持續帶單、利用網際網路手段持續引流等等！
四、經銷商需要構建核心競爭力
經銷商和廠家認為門店沒有客戶，那就去做品牌活動。活動不行，就去做聯盟。聯盟不行，那就去做設計師渠道。結果，一個渠道都沒有做好！為什麼呢？
我們需要從道法術的角度分析：
1、做一場活動是術的層面，你的團隊適不適合做活動？有沒有好的激勵方式？產品結構是否合理？價格是否合理？活動政策是否有競爭力？活動全過程執行是否到位？每個節點有沒有監控？遇到問題有沒有及時處理？pk效果是不是顯著？導購活動前有沒有精準培訓產品知識？清不清楚如何逼單談單？會不是通過低價產品吸引客戶，通過設計搭配進行高利潤產品的轉單？
2、活動如果能從團隊、產品、門店、異業、薪酬、老客戶跟進等維度做透，競爭對手很難模仿你。因為表面是做活動，其實你的客單值能夠起來，導購談單能力強，設計師出方案強，售後維護到位，聯盟持續帶單，客戶口碑好，於是你有了別人不具備的壁壘，也就是核心競爭力。
3、當然做活動，不是你想做透徹就能做透的。你需要問自己：當地市場出現什麼變化？客戶型別有什麼變化？渠道有什麼變化？自己核心能力是什麼？優勢和短板是什麼？有什麼資源？如何發揮你的優勢，如何進行揚長避短？
4、你有沒有調查分析，發現自己目前最迫切解決什麼？有沒有梳理整體的戰略？有沒有依據戰略，來設定具體的打法？有沒有做全年的方案規劃清單？一年做幾個型別的活動，每個活動目的是什麼，在什麼時間節點來做？人員、激勵、產品、渠道需要如何配合？有沒有做清晰的執行規劃，具體怎麼做？執行過程中遇到問題，如何去處理解決？
總結一下：
首先，隨著精裝房大面積推廣，自然客戶會劇減，門店迫切需要各種方式和渠道引流。其次，客戶進店後，銷售方式需要從賣貨變成賣服務、賣設計、賣體驗，才能提升成交率。再次，需要深層次理解產品、搭配、設計、應用與方案，通過設計營銷才能讓客戶滿意，而且提升客單值和利潤率。又次，產品的本質是做好口碑，需要通過設計、服務、鋪貼指導、效果把控、圈層維護做透口碑，老客戶轉介紹會成為零售持續經營的關鍵。
最後，不管是做自然客戶、電話微信營銷、物業資源導流、每週精準活動、小區設計營銷、工長深入整合，還是設計師渠道系統轉化、整體家裝公司匯入，只是術的層面，需要你分析自己的情況，揚長避短走適合自己的道路。同時在兩三個打法上面做深做透，建立成別人模仿不了的競爭優勢。
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2018年10月18-19日，億歐將在深圳舉辦 ofollow,noindex">“引擎·引領” 2018大灣區國際科創峰會（BATi） ，集合智慧製造、智慧產品、智慧城市、智慧安防、智慧交通等一眾熱點問題展開探討，分析科技創新未來趨勢，盤點技術革命下的發展契機。
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