資本攪動下的線上外教如何實現落地服務？談談這個品牌的S2B模式
國內英語學習的氛圍一直很濃厚，從早期的英語磁帶，電子詞典，學習機，點讀機，到當下火熱的英語培訓機構，尤其是近些年線上外教一對一的爆發。從“專屬外教”到“純正發音”，再到“溫情陪伴”，一系列衍生概念的背後是資本的不斷攪動。
今年上半年，線上少兒英語品牌最高融資達5億美元，再度重新整理行業認知。面對當下創投行業募資難的拐點形勢，甚至有人提出“能拿錢儘快拿，不要太在意估值，拿得越多越好”，但高舉高打的做法到底給線上外教領域帶來了什麼？
另一方面，線上教育的最終閉環應該落在教學效果的交付上，而影響教學效果的因素並非只在單個的外教端或學生端。如何讓線上教學線上下實現更好的效果落地，僅僅靠量化檢驗還不夠，而應該將人的因素考慮進去，深耕細磨。
目前，在資本加持下，頭部品牌基本都走向了重成本運營策略，這也使得賬面資料遲遲不見好轉。據瞭解，於2013年入場的說客英語在2016年已實現過億營收，並在今年1月份率先實現盈利，且到現在為止，還不曾融過資，其背後的重要原因就是打通了S2B商業模式。對此，創業家同說客英語CEO吉登高進行了深度探討。
100萬的起點限制，迫使形成S2B的首創模式
2013年，洞察到k12線上教育的剛需及使用者粘性特點，說客英語專案在中興集團內部開始被籌劃。當時，專案的啟動資金是100萬，但同類型專案卻有100多家，其中就有現已在紐交所上市的51Talk，再加上當時線上教育大環境還並不成熟，所以起點充滿了不確定性。
彼時，距離S2B商業模式在2017年5月26日被阿里學術委員會主席兼湖畔大學教育長曾鳴首次提出，還有4年之久。
僅靠100萬的啟動資金如何突圍？商討之下，大家決定選擇發展代理加盟模式，利用同期化回款方式，放棄利潤，讓加盟商低價高利進首批貨，如此一來，很快就收回了首批進貨款。
吉登高解釋：“算上運營成本，很多品牌給渠道商的折扣通常會定在七八折，但我們一開始就選擇了大幅度讓利，希望能給加盟商足夠的信心，對於說客英語初期來說，和加盟商站在統一戰線是必然的選擇。”
因此，第一年說客英語就有了1000多萬的現金流，並實現 500多萬的盈餘。而目前，說客英語逐漸形成了由城市代理商、個體合夥人、線下體驗店以及戰略合作商所構成的多層分銷體系，加盟夥伴接近2000家。
“也是在聽完曾鳴教授的演講後，才瞭解到 S2B這個模式，我們希望全心做好說客英語這個平臺（S），從而為加盟商（B）更好地賦能。”吉登高解釋，線上教育不應該只是在老師和學生之間做一個平臺連線，而要靠落地服務來做支撐，讓線上教育更有溫度。
支撐s2b系統的幕後推手之一，全球13個外教合作基地
作為供應（鏈）平臺，如何大幅度提升供應端的效率和質量，這是說客英語第一個要突破的點。完整的課程體系有專業可控的研發團隊，但專業外教與平臺之間的連結卻是個問題。
目前，各品牌統一打出“全歐美外教，享受純正發音”的概念，但除了文化差異，大部分外教都是兼職身份，如果無法對外教進行本地化管理約束，這勢必會對教學效果交付大打折扣。
藉助中興通訊早期在全球的107家分支機構，說客英語在全球合作共建了13家外教基地。通過勞務外包的方式，說客英語給合作基地提供一整套構建標準，包括場地，搭建教學環境，外教招聘及培訓。這種靈活合作，在一定程度上避免了學員快速增長導致外教供給跟不上的問題。
“其實可以類比為蘋果和富士康之間的關係，合格的外教教學服務必須依賴於外教的本地化管理，這是必然趨勢。”吉登高說，他透露，未來說客英語要在全球建立更多的合作基地，讓外教都到基地來上課。
目前，說客英語的外教總量為6000人左右，其中菲律賓外教佔50%，歐美外教40%，其餘為中國的老師，這與當下統一打出的純歐美外教的理念貌似不符。
吉登高表示：“我們選擇以學生為導向，按照學生的偏好調整外教的結構，佔據一半的菲律賓外教，也是學生及家長偏好的結果，家長的認知也會經歷從不成熟到成熟的過程，長時間下來，他們會發現可能菲律賓外教才是最適合自己的。”
線上一對一英語學習並非只是中產及偏上家庭的專屬消費，對於一部分中產偏下的家庭而言，他們對教育的渴求更強烈，但在滿足基本的英語學習效果的前提下，價效比也是他們首先要考慮的因素。
針對外教基地，說客英語建立了一整套教務管理體系。例如，採用“簽約外教末位淘汰制（BAPO）”進行師資優化，符合體系標準的外教簽約錄取，再按照師生點評系統，讓學生上完課後對外教進行實時點評，滿分5分，針對低於4分的外教，可以藉助後臺監控展開調查瞭解。
“無論是簽約，還是末位淘汰，我們的整套教務管理體系都是想讓外教團隊保持敬畏心，強化外教的時間觀念和責任意識。”吉登高解釋道。
支撐s2b系統的幕後推手之二，線下體驗中心
完善好供應（鏈）平臺後，接下來說客英語要突破的第二個點，加盟商的落地服務。對此，說客英語選擇以“線下體驗中心”的形式實現服務本地化，作為首家在全國設立線下體驗中心的青少兒線上外教平臺，目前說客英語已經佈局了300多個線下體驗中心。
吉登高表示，我們倡導體驗中心要像汽車4S店一樣，學生在線上積累的學習困惑，可以放到線下體驗中心被解決，出發點還是想把服務做得更有溫度，對於學生和體驗店的員工而言，這都是一種良性迴圈。
線下體驗店經常邀請學生及家長做一些互動活動，頗有親子意味。除了在室內的節日活動、角色扮演，另外還有戶外活動，這些是純線上教學甚至是很多線下機構還沒去做的，但這其實也在輔助實現整個學習效果交付的閉環。
在眾多的活動中，吉登高舉了一個他印象較為深刻的例子，說客英語全國公益行活動中，桃源分校校長組織了一次“on the farm”沙龍活動，帶領學生及家長前往深圳袁隆平水稻基地，參觀稻田，體驗大米的“誕生”過程。除此之外，線下體驗中心還不定期開展農家樂體驗，聖誕英文詩會等等，外教也加入其中。
“線下體驗中心其實是想讓學生、家長及體驗店的加盟商之間產生情感連線，因為使用者不僅有英語學習的需求，還需要親子互動，以及家長之間的社交需求，這是整個線上培訓之外的溢價服務，無形中也會增加使用者的粘性。”
線下體驗中心的良性迴圈有時也會有其它驚喜，以孩子為契機，很多家長在接觸並深度瞭解說客英語的線上線下體系後，都成了加盟商。
山西大同的一位加盟商，曾是阿里鐵軍旗下的職業女性。30多歲辭職回老家後做了全職媽媽，由於本身思想很活躍，所以一直在找可行的創業專案。2015年，經過長時間的接觸後她加入到說客英語，2017年的營收規模已經超過500萬。
也許是出於對創業的渴望，亦或是女性身上本身具有的對孩童教育的使命感，在生二胎的前一天，這位加盟商還在給學員做服務。在某些事情上，女人身上的韌勁兒一點兒也不輸給男性。
類似的還有一位四十多歲的媽媽，在通訊行業上市公司上班20多年後，走到了職業發展瓶頸期。在孩子三年級時接觸到說客英語，並逐漸深入瞭解了說客英語。2013年她帶著僅2名員工，從50多平米的社群店開始，發動身邊的親戚朋友，服務培養出第一批種子使用者，到2017年的營收超過2000萬，員工已有20多人。
打通s2b系統的創始基因之一，異業合作
從品牌的打響，到市場的開啟，說客英語打拼的5年間，形成了刻在骨子裡的創始基因——異業合作。
品牌的形成，無非兩種，一種是自己花錢鋪廣告，另一種則是借力傳播。在沒有資本助陣，只有100萬啟動資金的情況下，說客英語只能老老實實提高口碑，開放的心態整合更多的合作方。
資本助推下的獨角獸著實令人眼紅，但過度依賴資本到底正不正常？至少，在教育領域，資本可能會導致畸形。正如摩拜單車創始人胡瑋煒所說的，資本助推你的，遲早還得還回去。
紅樹林雜誌是深圳本土的一個全球優秀少兒期刊，和說客英語有一個共同點——“少兒”，自然說客英語將異業合作物件鎖定在了紅樹林雜誌。
於雜誌而言，他們希望提高影響力並增加發行量，而說客英語則希望通過紅樹林雜誌進行品牌宣傳。於是，雙方簽訂戰略協議，說客英語以合作伙伴的身份購買紅樹林雜誌，再把購買來的雜誌以禮品形式贈送給說客英語學員，而要求是，學員在朋友圈分享自己的學習視訊及感悟，以一定數量的好友留言為依據，截圖後通過公眾號領取禮品。
另外，說客英語在紅樹林雜誌中開設了一個專欄，在給雜誌提供英語內容的同時，也給說客英語的教材做宣傳，並在專欄中附上說客英語的二維碼。學生領到雜誌禮品後，帶到學校，在同學之間又進行了二次傳播。
吉登高解釋：“整個過程，由總部來承擔禮品的包郵費用，加上雜誌成本，但使用者的分享及二次傳播的價值卻遠遠超過這些成本，可以說是一個典型的三方共贏結果。”
異業合作的精髓在於以較低成本實現精準定位，進而實現品牌的傳播。輕資本運作的好處在於，可以以從容細膩的心思發現被旁人輕易忽視的機會。
打通s2b系統的創始基因之二，獲客加持
作為整個教學供應（鏈）平臺，說客英語並不負責獲取學員使用者，但對於城市加盟商而言，如何讓新品牌快速打入當地市場，這是他們開始著手的難點。所以，說客英語選擇協同合作，幫助加盟商獲得第一批種子使用者。
吉登高介紹，近期，東莞市政府正在舉辦第十屆英語口語大賽，而說客英語在東莞的加盟商就是這次大賽的區域培訓機構，因此說客英語選擇贊助這個大賽，讓加盟商作為賽前的陪練機構。順著合作推出了一個深度體驗套餐，299元30個線上外教一對一的課時，在這種情況下，家長普遍都會願意買單。
簡言之，說客英語以總部補貼的方式，讓品牌在新市場得到曝光，並讓加盟商收穫第一批種子客戶。得益於對加盟商的加持協助政策，目前說客英語在全國已有接近2000家的加盟商。
早在2014年，說客英語就開放了加盟業務，當時加盟商可以選擇兩種店面經營，社群店和旗艦店，前者面積 50平米，甚至在家辦公即可，而後者則要求200平米。現在，說客英語的加盟政策有了部分調整。
首先，加盟商統一開旗艦店，並且每個店面配10名課程顧問，由加盟商負責裝修和招人，總部則負責協助選址、裝修（含設計圖）、培訓等。另外，總部還會提供一整套標準化的運營動作。甚至加盟時5萬元的管理費都會以物料和城市廣告的形式返還給加盟商，加盟商在說客英語後臺打卡進貨後，收到課程充值，最後發給學員，如果課程沒賣出去，可以再返還。
“目前，說客英語在非一線城市採用獨家加盟的形式。比如，我們在太原採用區域獨家的形式，十月份即將開業。”
吉登高透露：“我們希望通過這種政策讓加盟商快速盈利，目前，我們要求經銷商三個月實現盈虧平衡。 未來，我們會通過更多的財力支援及其它方法幫助加盟商。”目前，說客英語已孵化出2000萬年營收的加盟商，毛利接近1000萬。
總結來說，說客英語加盟專案的優勢有兩點：其一不做直銷，不搶加盟商的份額；其二，分成比例高，通常是六折的進貨價再加上達量返利。
由於獲客及服務是各地加盟商在做，教學由海外教學基地負責，同時依託強大的業務支撐管理軟體實現高效運營連線，目前說客英語總部只有60人。5年來，說客英語從未融資過，但吉登高透露，今年說客英語有融資的打算，這些錢一部分用於外教基地的建設，另一部分則用於渠道建設，計劃下半年要在三四線城市招募10家加盟商。
吉登高認為，線上外教一對一未來5-10年還將繼續增長，目前線上市場份額還不到線下的1/10。說客英語希望能利用好線上英語的線上優勢，讓服務線上下“安穩”落地，從而更好地實現教學交付的全迴圈。