國際零售巨頭沃爾瑪的印度故事：用B2B電商服務改造傳統雜貨店，將觸角伸向社群
編者按：本文作者 Bhumika Khatri，原文標題 ofollow,noindex">How Retail Giant Walmart Is Modernising Kiranas Through B2B Ecommerce Solutions 。
今年5月以前，大部分印度人（不包括富裕階層和那些去過國外的人）對美國零售巨頭沃爾瑪的認識大概僅限於它是全球最大的實體零售商。對印度零售業業內人士而言，他們認識沃爾瑪可能是通過後者的 Best Price 批發賣場。 
所有人都知道沃爾瑪是大公司，但直到它宣佈出資160億美元收購印度電商巨頭 Flipkart 77%的股份，人們對它的規模才有了更直觀的感受。經歷一番波折後——包括 Flipkart 的股東軟銀集團中途變卦、商家抗議、監管部門評估、納稅問題——沃爾瑪終於在8月完成了對 Flipkart 股份的收購。
沃爾瑪2007年就進入了印度市場，此後一直低調地保持著緩慢穩定的增長和擴張速度。如今，它已運營有21家現付自運店（Cash and Carry），開了 Best Price 旗艦店，還推出了 Kirana （印度傳統食品雜貨店）計劃。而這些只是其眾多成果中的一部分。
印度的零售業預計將在2019年 達到 112.5億美元。10年來，沃爾瑪一直試圖在這個利潤豐厚的市場擴張自己的業務,而收購 Flipkart 讓它擁有了最關鍵的一把鑰匙。有了印度本地名字最響亮的電商公司加持，沃爾瑪就有了融入當地零售生態最好的敲門磚，並終將在印度日益龐大的電商市場分得一杯羹。
沃爾瑪於2017年11月在孟買了開了第一個配送中心，最近在勒克瑙又新開了一個。
在沃爾瑪印度公司不斷增長的電商和零售業務引起廣泛關注之際，為了更好地瞭解公司在印度11年的發展歷程，Inc42 採訪了沃爾瑪印度公司的首席事務官（Chief Corporate Affairs Officer）Rajneesh Kumar，一起探討了在贏得最重要的一場戰役後，未來的沃爾瑪會給印度的零售業和消費者帶來什麼。
Kumar 對印度的零售業抱有很高期望，他談到了沃爾瑪改造小店的 Mera Kirana 計劃、Best Price 賣場、在印度支援人才發展的成功案例、農場專案等等。沃爾瑪的 Mera Kirana 計劃已經試運營了4年，現在，公司計劃把它變成其主營業務之一。
Kumar 在相關領域擁有超過20年的從業經驗，他負責沃爾瑪在印度和海外的相關公司事務。除了參與制定公司在印度的長期戰略，他負責的工作還包括：與當地政府進行戰略交涉、公共事務/媒體關係、內部溝通、企業社會責任 (CSR) /慈善活動及可持續倡議。
以下是 Rajneesh Kumar 的採訪節選：
問：你們希望通過 Mera Kirana 計劃讓印度傳統夫妻店 Kirana 變得更現代化，能跟我們介紹一下這個計劃嗎？你們所說“現代化”指的是什麼？
Rajneesh Kumar: 沃爾瑪印度公司在印度的九個邦運營有21家全渠道現付自運店，它們都屬於 Best Price Modern Wholesale Stores （Best Price）這個品牌。Kirana 幾乎佔到了我們會員總數的70%，我們致力於幫店鋪提升效率，服務更多的社群顧客。
每家沃爾瑪店都為會員提供 B2B 電商解決方案，會員可以線上下單，或使用我們的手機 APP，也可以通過電話或我們的 Kirana 客戶關係經理下單。
公司發起“Mera Kirana”計劃是為了和中小型零售商分享做生意的經驗。除此之外，我們還向他們提供多方面的建議，包括低成本現代化技術的引進、商品分類、店鋪佈局和裝置購買、商品展示、庫房設計、經營牌照、食品安全、客戶留存、附加服務等。
我們的 Best Price 店裡設有專門的現代化 Kirana 展示區，為 Kirana 店主提供了一個商品分類和擺放的學習模板。
問：你們試運營 Mera Kirana 計劃已經四年了。到目前為止，你們觀察到了些什麼？推行該計劃遇到了什麼挑戰？是如何克服的？
Rajneesh Kumar: 很有意思的一個觀察是：對引進技術，小商家和 Kirana 都持很開放的態度。我們的線下 Kirana 支援團隊 負責向 Kirana 會員介紹我們的 B2B 電商解決方案，在他們的幫助下，大部分 Kirana 已經開始線上瀏覽商品並下單。他們也意識到，利用電商平臺可以幫他們節省時間，讓他們能更好地服務於顧客。
我們的工作人員還會帶著平板電腦拜訪 Kirana，向店主展示如何使用裝置在我們的線上商店下單。下單後，我們的物流合作伙伴會進行配送。
問：沃爾瑪在全球的 Best Price 店大多開在有大片空地的城市郊區。但印度是一個土地資源非常有限的國家。你們覺得在這裡能像在其它地區一樣擴張嗎？
Rajneesh Kumar: 每個市場都是不同的。在進行國際擴張時，我們會考慮方方面面的問題。沃爾瑪一直在尋找服務顧客的不同模式。在快速變化的零售市場，我們也在快速行動。
問：印度市場對價格十分敏感。與 Kirana 合作時，你們如何找到一個雙贏的變現模式，讓公司和 Kirana 都能從中獲利呢？
Rajneesh Kumar: Best Price 的使命是“賦能商家，讓每位會員都獲得成功。”沃爾瑪商店都是根據會員的需求分類商品和佈局的。會員走進 Best Price 商店，就能輕鬆找到並批量購買他們需要的高質量商品。
我們的價格結構給會員留出了盈利空間，也讓他們能夠讓利給消費者，幫消費者省錢，讓他們過更好的生活。
每家沃爾瑪商店都為會員提供 B2B 電商解決方案，會員可以線上下單，或使用我們的手機 APP，也可以通過電話或我們的 Kirana 客戶關係經理下單。
問：印度經濟現階段有很多不確定性——印度政府計劃頒佈全國電商政策，大選又將近。你覺得這種不確定性短期內對沃爾瑪在印度的計劃會造成影響嗎？
Rajneesh Kumar: 通過幫助小農、小型製造商和我們的 Kirana 客戶，沃爾瑪一直在為印度經濟做貢獻。我們和 Flipkart 合作正是因為我們相信自己能持續為印度市場做貢獻。Flipkart 是印度市場一個很出色的玩家，他們強大且具有創業精神的領導團隊和沃爾瑪的企業文化十分契合。
我們相信有了 Flipkart 的一臂之力，再加上沃爾瑪對國際市場的瞭解，公司將取得長期的成功，為印度的經濟增長貢獻力量。
問：沃爾瑪早在2007年就進入了印度市場，2009年在這裡開了第一家店。然而，十年過去了，你們在印度仍然只有21個倉庫。你們的擴張遇到了什麼問題？
Rajneesh Kumar: 沃爾瑪已經在印度打下堅實的基礎。我們計劃在未來幾年裡新開超過50家店。光今年一年，就有五個新的現付自運店會投入運營。沃爾瑪最近還在勒克瑙開了它在印度的第二個配送中心。第一個是2017年開的，在孟買的皮瓦恩迪。
問：和 Kishore Biyani 的零售公司 Future Group 不同，沃爾瑪在印度沒有建立自己的生態系統，只是在跟部分 Kirana 合作。對此你怎麼看？沃爾瑪願意通過併購的方式引入其它股東嗎？
Rajneesh Kumar: 我們在印度的業務惠及100多萬會員，包括小型經銷商、Kirana、酒店、餐廳、辦公場所和社會機構，我們為他們提供高品質的商品和統一、透明、具有競爭力的價格，幫助他們增長。
沃爾瑪印度公司於2017年11月在孟買開了第一個配送中心，讓當地和鄰近地區的 Kirana、經銷商等商家足不出店就能採購到多種多樣的商品。我們最近在勒克瑙又開了一個新的配送中心。
除了現付自運店，沃爾瑪還在通過各種其它方式支援印度經濟發展，這包括它的全球採購中心和技術中心沃爾瑪實驗室（Walmart Labs）。
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全球採購中心（班加羅爾）: 這個全球採購中心從印度製造商那裡採購食物以外的商品，然後供貨給沃爾瑪在全球的13個市場。它能促進印度經濟發展，幫助推廣“印度製造”。
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沃爾瑪實驗室（班加羅爾）: 這個位於班加羅爾的技術中心於2011年11月投入運營。中心在當地僱有超過1200名工程師和技術專家，他們致力於開發前沿解決方案和零售技術，併為沃爾瑪在全球的運營提供支援，以保證運營效率，為顧客提供流暢的購物體驗。
問：21家店，5000多種商品，你預計這兩個數字在兩年後會達到什麼水平？你們打算新增什麼專案/種類？未來計劃擴張到哪些城市？
Rajneesh Kumar: 沃爾瑪在印度直接僱傭有約4000名推廣員。根據我們的估算，我們每新開一個店，都會為當地社群直接或間接創造約2000個工作崗位。
我們努力為我們的會員、當地供應商、小農、推廣員、女性創業者和社群創造價值。除了直接僱傭，我們還希望通過開發供應鏈、發展供應商、“印度製造”倡議等商業機會，創造數百萬就業崗位。在持續增長和擴張的同時，我們將繼續和多方開展合作，在農業、食物和零售領域推進持續的經濟增長。
問：沃爾瑪收購 Flipkart 是全球最大的一筆交易。站在沃爾瑪印度公司的立場上，你怎麼看這次收購？
Rajneesh Kumar: 沃爾瑪一直在尋找服務顧客的新方式。在快速變化的全球零售市場，我們也在快速行動。我們會全面仔細地思考公司的全球策略。
印度的電商市場潛力很大，這是毋庸置疑的。到2023年，印度電商的滲透率預計將從今天的2%增長到6%。我們只對沃爾瑪的美國業務做預測。不過，通過為消費者提供物美價廉的商品，Flipkart 已經奠定了自己在印度電商領域的領導地位。
我們相信，有了 Flipkart 的人才、平臺、品牌和發展勢頭，加上沃爾瑪遍及全球的業務和相關運營經驗，我們將取得長期的成功。
相比各自為政，沃爾瑪和 Flipkart 聯手會獲得更大的成功，對印度經濟發展也會有更大貢獻。我們創造的是一個有沃爾瑪做後盾，實力強大的本土企業。我們投資印度，讓消費者買到價廉物美的商品，同時創造工作崗位，為供應商帶來商機，這些都能讓印度經濟受益。
作為一家企業，我們正在全球尋求轉型，目標是讓人們的生活更加便捷。我們很高興能向 Flipkart 學習，與他們合作，為他們提供幫助，在印度這個全球增長最快、最具吸引力的零售市場之一共謀發展。
沃爾瑪的投資還包括一筆20億美元的股權融資，旨在幫助 Flipkart 取得更快的增長。兩家公司會保留各自的品牌和他們在印度的運營結構。
Kirana 成為電商巨頭的重要合作物件
根據估計，印度有1200萬家 Kirana 商店。
2015年，在一次分享展示中，波士頓諮詢公司的高階合夥人兼董事 Abheek Singhi 曾指出，小型商店更容易滲透印度這個龐大的國家，Kirana 的經營模式很適合印度這種相對複雜的市場。
只是，儘管 Kirana 的觸角如此之廣，數量如此龐大，在線上卻幾乎看不到它們的身影。
然而，就在不久前，Kirana 從滿足各類家庭購物需求、千篇一律的社群店，變成了電商巨頭們覆蓋當地顧客的重要合作伙伴。
就這樣，印度隨處可見的 Kirana 商店搖身一變，成為了幫快消品公司和 Reliance Jio （印度行動網路運營商）等公司接觸客戶的存在。馬遜也開始與 Kirana 合作，而 Flipkart 旗下專營服飾的子公司 Myntra 則推出了“ Myntra 商店推廣網路（Myntra Extended Network Through Store Activation）”。這成為 Kirana 叢集化微觀管理的開始。
最近，零售巨頭 Future Group 的創始人兼 CEO Kishore Biyani 宣佈了在印度推廣零售商業模式3.0的計劃，主要是將技術與實體店結合起來。藉助這一商業模式，Future Retail 希望到2047年成長為亞洲最大的綜合性零售商，銷售額突破1萬億美元。
不過，值得指出的是，上述這些商業機會都是建立在電商行業的需求之上的。這些電商公司也沒有解決如何尋找 Kirana 商店這一更大的問題。
將印度視為重點開發市場的沃爾瑪對這一點認識似乎很到位。公司一直在尋找服務顧客的新方式，並在零售業開展各種實驗。Kirana 這場實驗會有怎樣的結果，讓我們拭目以待。
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