07 劉潤5商二季 尋找模式篇 五秒一課 複習筆記
W27 交易結構（讓使用者獲益，讓企業成功+用需求找產品的逆向商業模式+線上匹配線下交付+用“去中心化”取代資訊中介與信任中介+從B2C到C2B的社交電商“拼多多”）
131 商業模式（讓使用者獲益，讓企業成功） ：客戶獲益的同時也想自己成功時，要理解商業模式就是利益相關者的交易結構，可通過更有效地組織利益相關者，在“使用者思維“與”產品思維”之間，搭建“優化交易結構”的創新商業模式
132 C2B（用需求找產品的逆向商業模式） ：想把彙集的需求轉化為商機時，可通過團購 + 反向定製 +實物眾籌，來改善交易結構創造效率空間->讓消費者獲益且自己獲得成功
133 O2O（線上匹配線下交付） ：想線上線下通吃時，可運用線上的資訊對稱與線下的體驗性與即得性，全方位打造更高效更便捷的“資訊流+資金流+物流”的組合
134 P2P (用“去中心化”取代資訊中介與信任中介) : 中心化的效率與成本過高時，用去中心化思維，採用區塊鏈/交易平臺等方式，實現平級對平級的連線
135 看比賽（從B2C到C2B的社交電商“拼多多”） ：傳統電商是以“以產品等需求+以搜尋為核心”的模式，拼多多是以“超低價/滿人數/有時限”的團購，藉助微信等社交土壤，實現相似需求的指數級複製
W28 共享經濟之基本模式（從所有權中拆分出使用權並出售+空間維度上共享中低頻使用資源+租賃物的定價方式+利用閒置資源的共享經濟+沒有保護就沒有創新動力）：
136 變買為租（從所有權中拆分出使用權並出售） ：當從使用頻率不高的產品上獲得長收益時，將所有權，拆分為“使用權+處置權+獲益權”，然後單獨銷售“使用權”，出租的前提〜超級租售比+閒置使用權
137 分時複用(空間維度上共享中低頻使用的資源) ：不想為低頻使用的辦公空間負高額租金時，先把可用空間分為高頻+中頻+低頻，共享中頻與低頻使用的空間
138 超級租售比(租賃物從三維度計算的定價方式) ：想定義賺錢的租售比（=租賃價格÷銷售價格）時，先計算出“使用成本=擁有成本÷使用壽命÷使用頻次”，再定義價格
139 閒置使用權（利用閒置資源的共享經濟） ：共享不想利用增量資源而是利用被浪費的存量資源時，可以在共享停車位/共享WIFI/共享經驗，上作文章
140 為商業模式申請專利（沒有保護就沒有創新動力） ：面對網際網路的同質化競爭，2017年，中國新版專利法規定〜通過“一定技術手段實現的商業模式”可以申請“商業模式專利/過程專利”：
W29 共享經濟之新零售（創新式提效“資訊流+資金流+物流”+用資料賦能“資訊流+資金流+物流”+廣引流高頻購大量買精準投的提效策略+通過走供貨鏈的捷徑提高效率+支撐估值 PK 去你家打 ）
141 新零售（創新式提效“資訊流+資金流+物流”） ：零售, 就是“資訊流+資金流+物流”的萬千組合；新零售就是通過新技術驅動，提高其中某元素的效率，從而降低對另外元素的利潤要求，最終達到整體利潤目標
142 資料賦能（用資料賦能“資訊流+資金流+物流”） ：實體小店想與連鎖店抗衡時，可利用網際網路資料，利用“零售通”成為天貓小店（精準進貨與統一配送），並可結合信用分析與提前配送，更好地服務使用者
143 坪效革命（廣引流高頻購大量買精準投的提效策略） ：線下要超越“租金底線”時，可採用，低頻變高頻+利用大資料精準配貨+為線下增加線上收入+少品種大包裝，用網際網路的效率，突破坪效極限
144 短路經濟（通過走供貨鏈的捷徑提高效率） ：想要減少供貨鏈的成本時，先了解傳統經濟鏈構成：D（設計）->M（工廠）->S（代理）->B(大賣場)->b（小賣店）->C（客戶），再找到跨節點直連的方式，提高供鏈效率，如M2B, S2b, C2M, C2B, C2C
145 美團打車 PK 滴滴外賣（支撐估值 PK 去你家打） ：美團為謀取更大的業務以支撐不斷增大的估值 -> 的的一家獨大是有利可圖的市場 -> 區域性網路效應的成功不代表全域性的成功 -> 後進者有機會單點突破 -> 要打架就到你家打
W30 新零售 (只有降低信任成本後才能無人化+通過運營品牌體驗賺取服務佣金+不賣產品而是收取特殊價值的服務費+切斷與產品的利益鏈後收取幫使用者買的佣金+改善交易結構創造效率空間)
146 無人商業(只有降低信任成本後才能無人化) ：優化了交易結構卻仍虧損時，要理解優化交易結構也是有成本的，只有在新增成本（如信任成本）<節省成本（租金/裝置）時，才是更高效的商業模式。
147 品牌體驗店（通過運營品牌體驗賺取服務佣金） ：想解決客戶總是先比較線上線下的價格再去買單時，可將實體店轉變為只給客戶提供豐富體驗的資訊流，網上下單，並物流完成送貨
148 渠道服務化（不賣產品而是收取特殊價值的服務費） ：應對資訊透明化造成的中介業務滑坡時，利用自己的專業知識或資訊收集渠道等，從“銷售商品”的傳遞價值，轉型為“提供服務”的創造價值
149 使用者代言人（切斷與產品的利益鏈後收取幫使用者買的佣金） ：代理商的日子變得困難時，從幫企業“賣”，變成幫使用者“買”，提供使用者更好服務的同時，收取服務費
150 大覆盤（改善交易結構創造效率空間） ：網際網路連線效率的提升，產生了“C2B + O2O + P2P”； 共享經濟〜“變買為租 + 分時複用 + 租售比 + 閒置使用權”； 新零售〜“短路經濟+坪效極限+無人商業+品牌體驗店+渠道服務化+使用者代言人”
W31 壁壘理論之護城河（用專利/品牌/法定許可挖出護城河 + 讓背叛的代價高於受到的誘惑 + 同質市場上以降價卻仍有利潤取勝 + 跨過臨界點後便可自我增長的護城河 + 別並利用眼前的利好挖出真正的護城河）
151 無形資產（用專利/品牌/法定許可挖出護城河） ：先發優勢將迅速衰竭時，要充分利用先發優勢所爭取的挖護城河的時間，通過專利/品牌/法定許可，打造無型的壁壘水軍。
152 轉換成本（讓背叛的代價高於受到的誘惑） ：客戶的忠誠度不夠時，三維度提高使用者“背叛的代價”〜時間與精力上的“程式性” + 資金上的“財務性” + 情感/心理/信任“關係性”； 使用者更換產品的動力=（新產品價值-原產品價值）-轉換成本
153 成本優勢（同質市場上以降價卻仍有利潤取勝） ：潛在競爭對手蠢蠢欲動時，可通過，以量取勝的規模優勢 + 精簡環節的流程優勢 + 就近原則的地理優勢 + 獨特供應的資源優勢，從而在比競爭對手的成本與售價都低時，創造利潤空間。
154 網路效應（跨過臨界點後便可自我增長的護城河） ：啥優勢都沒有隻有力氣時，可以選擇進入能產生“贏家通吃”的“自然壟斷行業”，如網際網路/金融/電信行業，然後打造跨邊/單邊網路效應；前提〜產品對使用者的價值，取決於使用此產品的使用者總量
155 虛假護城河（識別並利用眼前的利好挖出真正的護城河） ：對於四種非護城河的優勢，為“優質產品”申請專利 + 利用“高市場份額”所帶來的利潤開發顛覆性技術 + 讓“卓越管理”匹配時代/戰略/治理 + 為"有效執行" 轉化為以流程為核心的成本優勢
W32 槓桿理論（通過“能力核心與資源槓桿”才能複製成功+在能力核心的基礎上靠團隊做大+通過服務產品化複製“能力核心”+用錢與核心能力組合來撬動更大收益+一路狂奔的創新護城河）
156 槓桿理論（通過“能力核心與資源槓桿”才能複製成功） ：想複製已經成功的店時，需從槓桿的兩鍵要素〜支點（能力核心）+ 槓桿（充沛有效且能複製能力核心的資源）著手，將“做出好產品的流程/產生好員工的制度/獲得好使用者的方法”打造成支點
157 團隊槓桿（在能力核心的基礎上靠團隊做大） ：想把諮詢公司做大時，先提取出“知識庫與方法論”的能力核心，再能過信任/戰略/流程/獎懲的團隊黏合方式複製做大；
158 產品槓桿（通過服務產品化複製“能力核心”） ：依靠工時的諮詢業務想要突破“邊際交付時間”的限制時，可將整個人工交付流程中的某些環節，打包併產品化，並以產品方式銷售
159 資本槓桿（用錢與核心能力組合來撬動更大收益） ：知識庫與方法論的核心價值不甘心只收取諮詢費時，可用資本介入“經營不善者”，對其重組與改善，待一切轉虧為盈，再將其出售
160 護城河理論是否過時（ 一路狂奔的創新護城河） ：熊彼特三週期：創新->創新形成的“護城河”－＞被模仿租金被蠶食 ；槓桿大法〜聰明魚吃笨魚的無形資產，大魚吃小魚的成本優勢，多魚吃少魚網路效應，先魚吃後魚轉換成本，快魚吃慢魚的一路狂奔
W33 聯盟模式之龍蛇之爭（易守難攻的護城河+把員工的個人能力固化為組織的系統能力+技高降維更快的侵襲能力+龍蛇間輕重結合的共贏模式+外賣式的星巴克品質咖啡）
161 地頭蛇生意（易守難攻的護城河） ： 業務擴張遇到地頭蛇時，要先理解其防守能力的構成〜與上下游的關係與信任（網路效應） + 瞭解每個客戶的特殊需求（無形資產） + 客戶佔股（轉換成本） + 本地溝通（成本優勢），然後再製定有針對性的進攻或合作策略
162 流程化（把員工的個人能力固化為組織的系統能力） ：想要不依賴能力強的本地員工進行擴張時，提煉高手的方法並將之化為流程，把無序變為有序，複雜變為簡單，做到人走流程在，為即將的擴張打好系統基礎
163 戰略勢能（技高降維更快的侵襲能力） ：想要輾壓地頭蛇時，可能過〜技術優勢以強打弱，跨界能力以高打低，拼命速度以快打慢； 升維思考〜知識升維+實踐升維+資源升維
164 指數級增長（龍蛇間輕重結合的共贏模式） ：想與地頭蛇合作時，讓強龍輕盈的“可裂變能力核心”（產品/專利/技術）和地頭蛇善長的”槓桿資源“（人力物力）相配合，以達到彼此受益
165 Luckin咖啡為何可以快速增長（外賣式的星巴克品質咖啡） ：定位星巴克口感的外賣咖啡+線下悠享店線上外賣+定價便宜慢必賠+瘋狂營銷與促銷+缺點持續改進
W34 聯盟模式之複製（分享所有權或經營權以獲得快速擴張+犧牲快速擴張但保住優質服務+掌櫃集團與甩手老闆的結合模式+招募即投資又消費的老闆+如何做快做多做大做強）
166 加盟模式（分享所有權或經營權以獲得快速擴張） ：擴張受制於資金和人才時，可通過只分享經營權的委託加盟 + 分享部分所有與經營權的特許加盟 + 完全自主經營的自願加盟 + 品牌商只供貨的供貨加盟 + 品牌商僅有話語權的合作加盟
167 直營模式（犧牲快速擴張但保住優質服務） ：加盟店因管理鬆散/利益多元造成品質下降時，可建立〜按標準單店考核的“前臺” + 年度指標與輔導支援體系的區域性“中臺” + 建流程定政策主培訓的總部“後臺”，一管到底的三級管理制度
168 直管模式（掌櫃集團與甩手老闆的結合模式） ：想保證經營品質並可實現快速擴張時，可自己經營統一的形象/管理/採購/配送/裝修/結算/價格，只招聘有店有錢的，只管領錢不管實事的甩手老闆
169 眾籌模式（招募即投資又消費的老闆） ：想得到除加盟商的錢以外其它的資源時，在強大管理能力的基礎上，打造“募集方案+分紅方案+會員方案”的組合，募集分散資本，並讓投資者即投資又消費
170 大覆盤（如何做快做多做大做強） ：保護競爭優勢（專利/品牌/法定許可 + 轉化成本 + 成本優勢 +網路效應）；做大做強（支點“可複製的能力核心 ”+ 槓桿 “團隊/產品/資本”）；擴張路上的必須一戰（地頭蛇有地域優勢+強龍的系統能力）；指數級增長（加盟+直營+直管+眾籌）；戰略流程化，流程工具化
W35 融資：（遞進投資的風險管理機制+通過“權責利相融”為股權增加時間軸+風投人的價值判斷四維度+創業者對投資人的選擇之道+創業者與投資人談婚論嫁的一紙約定）
171 風險投資（遞進投資的風險管理機制） ：創業打怪升級〜天使輪評估“市場容量+創始團隊+投資熱度” to A輪投“好團隊+好產品” to B輪投“已成功的單點盈利能力” to C輪投“能全面開花的運營能力” to D輪投資銀行介入的“上市準備” to IPO 坐享成果；
172 股權設計（通過“權責利相融”為股權增加時間軸） ：想與一起創業的合夥人分股權時，股權只給離開他就玩不轉的人；並且大而不獨（第一股東不少50%）+先掙再給（幹滿四年才能拿走全部）+ 以增為減（預留10%~20%只增不減的期權池）
173 人命關天（風投人的價值判斷四維度） ：想判斷一個創業專案值不值得投時，看團隊是否能力互補+黏性十足+股權合理，看想法是否足夠遠大，看完成階段目標的闖關節奏，看是否踏準大趨勢
174 馬相伯樂（創業者對投資人的選擇之道） ：想找合適的投資人時，先反向盡職調查此人能力與誠信 to 向他借錢後的長處短處 to 是否相互理解與信任，最終找到不但給錢還能借勢其資源與經驗的融資顧問FA
175 投資意向書（創業者與投資人談婚論嫁的一紙約定） ：投資人和創業者達成初步合作意向後，擬定Termsheet(TS): 融資估值+投資金額+投資人未來主要權利+投資人與創業者的利益分配方式；其不具備法律效應，只是約定一段時間內好好談，因此不能輕易透露核心機密
W36 商業模式禁區（拆東牆補西牆的騙局+僅賺取後加入者的入門費+挪用“由你保管”的錢去投資+決定你能飛多遠的品質+創業融資操作手冊）
176 龐氏騙局(拆東牆補西牆的騙局) : 本質是，用後入者的本金，當作先入者的收益； 不創造價值的資金傳遞； 面對此騙局，冷靜分析：產品是啥+贏利模式是啥+附著點線面體是啥
177 傳銷（僅賺取後加入者的入門費） ：本質是，不創造價值的資金裂變，三特徵〜多級分銷（5人裂變13次已超全球人口數）+產品劣質（難產生金字塔外的重複購買）+高入門費
178 非法集資（挪用“由你保管”的錢去投資） ：本質是，未按程式獲批，用權權，債券等方式向公眾募資，並承諾實物或者資金的回報，但所募集的錢屬於債務而非已盈處的錢。
179 商業道德（決定你能飛多遠的品質） ：所有利用小技巧/小禮物/小聰明獲得的“破壞公平競爭”的利益，都可能違反“商業道德”；因此要〜正直誠信+避免“利益衝突”（主動公佈）+不送“不當禮物”（>200RMB）
180 大覆盤（創業融資操作手冊） ：融資是用未來的錢獲今天的發展；風投是用創業風險管理機制選出好公司；有黏性且職責明確的合夥人分股；人命關天地拿著錢找創業者；知根知底且氣味匹配地找投資人；遠離龐氏/傳銷/非法集資的禁區；謹守正直誠信只拿該拿的錢的道德底線
W37 商業模式（該破局時專注該收益時多元+快速搶奪使用者與資源VS厚積借勢地超車+價值重組VS低成本的差異化+以破壞性技術顛覆舊世界再不斷迭代鞏固城牆+隱私與便利間的最大公約數）：
181 爆品VS組合（該破局時專注該收益時多元） ：想根據企業所處時期制定產品戰略時，成長期用爆品戰略（all in one），成熟期用組合戰略(培養生態滿足差異化需求)， 衰退期用收縮戰略（嚴控成本/集中營銷）
182 先發VS後發（快速搶奪使用者與資源VS厚積借勢地超車） ：猶豫是應先發力還是後發力時，面對“贏家通吃+規模效應+資源稀缺”要利用先發優勢，面對“技術方向不明確+需要教育市場+落後跟隨的企業”要利用後發優勢
183 藍海VS競爭（價值重組VS低成本的差異化） ：身陷紅海之中時，要化紅海為藍海〜加（增加有價值）+減（減少低價值）+乘（創造新價值）+除（剔除無價值）；仍在紅海內的競爭戰略〜成本領先+差異化
184 顛覆VS延續（以破壞性技術顛覆舊世界再不斷迭代鞏固城牆） ：想顛覆式創新時，要建立允許犯錯的文化+掌握系統創新思維+與其更好，不如不同；但也需明白顛覆式創新是突發的，延續性創新是常態的
185 GDPR（隱私與便利間的最大公約數） ：歐盟嚴格規格使用者享有：知情權（用了啥用在哪）+修改權+被遺忘權（可刪除）
W38 戰略切換（大刀見血地打造戰略執行力+善用對手+拋棄存量擁抱變數+自己拼命生直到生出好戰略+解讀2018網際網路趨勢報告）
186 壯士斷腕（大刀見血地打造戰略執行力） ：想讓大象輕巧地轉身時，要先求活地快速止血(縮減成本/組織) -> 全身手術（執行力第一的“執行委員會”，更改固定獎金為浮動獎金） -> 更換心臟（更換核心業務）
187 擁抱敵人（善用對手） ：想利用所有資源走出困境時，奪回權力（排除異音，堅定轉型）+ 擁抱敵人 （知行合一，合作共贏）+ 更換心臟 （戰略轉型）
188 告別優秀（拋棄存量擁抱變數） ：死守核心業務卻不斷走下坡路時，要明白，七年一輩子，只有告別過去的成績，才能重新上路去擁抱更偉大的卓越
189 內部孵化（自己拼命生直到生出好戰略） ：不想只壓寶高層的戰略方向時，可通過〜撒豆成兵（分解組成為自付盈虧的創客小微）-> 澆水施肥（打造創業平臺提供管理融資培訓與投資）-> 收穫未來（投資入股）
190 解讀2018網際網路趨勢報告 ：使用者增速放緩紅利結束+每天花費的時間增加+社交媒體促進購買轉化率+手機與廣播的廣告更值得投入+線上線下商品價值都在下降+失業率低於平均水平+服務業因差異化與難被人工智慧取代+前20大網際網路公司中國佔9+盒馬生鮮每日交易額遠超家樂福
W39 影響因素（不能忽視客觀因素而是與其做朋友+你短跑強我就比舉重+大概率正確的事情重複做直至運氣降臨+用不斷創新來不斷提高商業效率+優化交易結構就是商業模式創新）
191 模式與趨勢（不能忽視客觀因素而是與其做朋友） ：短期成功的商業模式無法長期見效時，用“千百十個思考法”〜千時代（理解未來） > 百戰略（定目標選路線） > 十治理（梳理各利益相關者間的交易結構） > 個管理 （搭班子/建流程/獎激勵）
192 模式與能力（你短跑強我就比舉重） ：眼饞別人的成功並想分杯羹時，要理解最好的成功，是願望與能力相匹配，因此不要在自己不善長的跑道上比拼，而是自我審視找優勢，併發揮自己的強項，呼叫最擅長的能力與資源
193 模式與運氣（大概率正確的事情重複做直至運氣降臨） ：好的商業模式+運氣才能成功，因此要管理運氣〜找對牌桌（新技術/新模式/不all-in/不下牌桌） + 果斷下注（留好不離場的保命錢+好時機下重注） +增加勝率 （撬動優質資源+永不離場直至運氣降臨）
194 企業家精神（用不斷創新來不斷提高商業效率） ：景氣迴圈理論：只有創新才能創造利潤，護城河可守衛利潤，而模仿消滅利潤；因此不能只盯著錢，而要〜一切商業的起點，都是消費者獲益 -> 用產品滿足需求 -> 優化利益相關者的交易結構；用創新，要麼提高 ”定價權“ ，要麼降低”定倍率“
195 大覆盤（優化交易結構就是商業模式創新） ：商業模式創新例項：坪效革命+C2B+O2O+P2P；提升商業思維〜變買為租/分時複用；新零售三核心~資料賦能+坪效革命+短路經濟；做大企業〜深挖護城河+使用槓桿+龍蛇合作；如何融錢：風險投資+股權設計+馬伯互找+不踩禁區；戰略轉型〜壯士斷腕+擁抱敵人+告別優秀+生兒育女；適合的方法論〜爆品與組合+先發與後發+藍海與紅海+顛覆與延續；影響成功因素〜趨勢+能力+運氣；只有不斷創新的人，才叫企業家