快停止你的 “中國式” 外貿！
做外貿，和客戶相處真的太複雜了。
把工作上的事搞明白，已經夠費力了。
更難的是，除了工作，還有私人交情。在這一點上，有不少人都踩在了 “ofollow,noindex" target="_blank"> 中國式外貿 ” 的坑裡，大家會習慣性地用一些國內 人情往來 的方式，去對待外貿客戶。
然後...
可能就沒有然後了....
比如，前段時間有人在答疑平臺上給我，他是這麼說的：
毅冰老師好，我最近遇到一件很棘手的事，希望老師在百忙之中點撥一下。
7月初，我前公司合作過的一個客戶攜老婆和兩個女兒來中國玩，順便來拜訪我的新工廠（因為前公司的產品有質量問題），在工廠附近住了有一個星期。
雖然還沒跟我新公司合作過，但我的新老闆很給力，期間給付了2晚的酒店費用，加上各種款待、買禮物，在他們身上大概花了四五千。
其實我是不同意給客戶出酒店費用的，但老闆比較熱情，跟客戶一家相處的也不錯，我也沒說什麼，只是客戶走後老闆說花了不少錢，我知道他還是蠻心疼的。
客戶走之前對我們工廠和接待都特別滿意，回去後也要了報價，但至今遲遲沒下訂單。
最近通過客戶的FB，我發現客戶在推廣另外一種產品，問客戶，只是說我們的產品還在推廣階段。
然後問題來了，客戶走之前行李超重，決定從在國內買的工業果汁粉中拿出15公斤，放在我們這裡，我一直以為客戶不要了，客戶走後老闆就送人了。
昨天客戶說讓我們給他寄過去，才發現溝通有誤，客戶的意思是先寄放在我們這裡。
現在客戶著急要，我問了他的供應商，說數量太少不賣給我，鑑於客戶強調了一句“這種果汁粉很貴的”，我說等你下單後我從貨值里扣除掉，客戶還是不大滿意。
昨天給供應商打電話詢價，對方說大概有一千人民幣，今天又說讓客戶報給我，我估計客戶報的價格會高很多了。
老師，我想知道，如果客戶真的讓我們承擔這些費用，我們應該承擔嗎？
一直覺得客戶不是這種貪小便宜的人，如果真的跟我們計較這些費用，我跟老闆都會很寒心的，畢竟當初不計成本熱情款待了他們，難道還抵不上這些費用嗎？還是說，我們的做法一直有問題？
還有一件事，客戶來之前，我們曾幫他妻子墊付過一些採購費用，大概有700多人民幣，到現在也沒好意思要回來，我一直在想等客戶下單後從訂單里扣除，現在看來，這件事如果處理不好，估計今後也不會合作了。
說的有點囉嗦，但真的不擅長處理這些事，請老師幫忙指點一下。
謝謝老師。
其實，這就是非常典型的“中國式外貿”。
第一， 在 招待客戶 的問題上，這位朋友的做法有欠妥。
款待可以，接送、請客、吃飯、送禮，都沒問題。但是酒店費用，是需要客戶自己付的。
這就是一個相互 的東西，並不是你付了100%就是最好的。
其實最好的辦法是客戶的行程，我們好好招待，支付70%-80%的費用，但是還是要他自己出點錢的。
而一般的規矩，為了避免客戶每次都過來騙吃騙喝，國際上的默契就是，機票酒店他們自己承擔，其他的費用，供應商可以搞定。
第二，這位朋友提到，如果客戶堅持讓他們負擔果汁粉的費用，會讓他和他的老闆很寒心。
但事實上，這不是寒心不寒心的問題，而是一碼歸一碼。
客戶行李超重，東西放在我們這裡，是絕對不可以擅自處理的。
哪怕客戶當時口頭上說，幫我處理掉幫我扔掉，表面可以應承，但是等客戶回去後，還是要郵件重新確認過，這部分東西如何處理？
除非客戶明確地表示可以扔掉，這時候才可以扔掉。
我一直強調，反覆強調，一切落於郵件，一切落於郵件，不是說說的，是一定要這樣做。
你看，現在問題就來了，有誤會產生。
第三，就是在這位朋友身上，有著非常嚴重的，公與私的混淆。
按照規矩，的確應該重新購買一批，給客戶快遞過去，承擔相應的損失。
這跟之前付出多少，送多少禮，墊付多少錢，沒有關係。
因為公是公，私是私，而他們最大的問題，就 是公私不分。
私人交情的維護，請客吃飯送禮招待，很正常。
我過去一個美國客戶來中國，也是一大家子人過來旅遊，我們請他去當地頂級的粵菜，連酒水一頓飯就吃了差不多兩萬塊。
再加上安排兩輛賓士車，他們一家人在中國的行程，全程接送，配司機。一個禮拜下來，也花了很多錢，這是事實，跟客戶交情不錯，很開心。
但是工作上，一個吊卡的失誤，500美金，照樣要給客戶賠款。
雖然只是小事情，但是我不會認為，我們花了好幾萬招待，客戶還跟我計較幾百美金的事情。因為這是公事，跟私人交情沒有關係。
所以，我想和大家說的是，絕對不可以用中國式的工作方式，去做外貿，這是兩碼事。
老外的思維方式，就是直來直去。
我跟你的確是朋友，很開心，在中國你好好招待我，我很滿意。哪天你來美國，我當然也會接送，也會帶你去吃去玩，這就是客戶的禮尚往來。
但是工作上，還是跟你吵架，跟你拍桌子，跟你為了樣品費用爭論不休。但吵完後，或許就跟你說，我們下週家庭聚餐吧，兩個家庭一起去香港玩幾天。
這就是公和私的差別。大家一定要分清楚。
外貿是一個非常考驗綜合能力的工作，智商情商缺一不可。
工作上出了些小問題，尚且可以彌補。但如果是整個思維上出了問題，想彌補，也就難了。