德魯克啟示|銷售業績提升難？CRM資料推動“有效管理”
中國普遍流傳著這樣一句話：“ 小企業管理靠老闆，中等企業靠制度，大企業靠文化”，似乎中小企業只有變成大企業後才能靠文化進行管理，中小企業只有經過多年的探索和積澱才能讓企業文化真正發揮其應有的作用。
成功者始終為人所效仿。中小企業老闆想從大企業的身上學習管理的智慧，有人追隨華為的狼性文化，任正非說過：“企業要發展一批狼。必須要具備這三個要素：一像狼一樣嗅覺敏銳;二像狼一樣持續進攻;三發揚‘狼狽精神’”。
但多數企業學到的“狼性文化”已經變味兒，非但沒有建立起一支高效的協作隊伍讓員工多簽單，反而用各種規章制度耗盡員工精力。企業常見四大內耗，更是讓員工痛不欲生：
1打雞血式培訓。
2走不完的流程。
3大大小小的會議。
4沒完沒了的加班。
然而，佔領員工的時間不等於高產出，如果不能採用有效的管理方法提升銷售業績，則員工與管理層之間的衝突問題將被放大。
CRM落地“有效管理”
管理是一種實踐。其本質不在於“知”，而在於“行”。“現代管理之父”德魯克認為：管理必須有效。什麼是有效管理?正如他的《卓有成效的管理者》所提到，管理者必須學會管理自己的時間、管理者必須著眼於貢獻、管理者必須重視“長處”、管理者必須集中精力於少數主要的領域等等。
少數卓而遠見的企業管理者藉助CRM資料推動“有效管理”。企業如何運用CRM資料推動“有效管理”?SaaS廠商的產品設計邏輯如果依然站在有購買決策的老闆身上，重管控，弱賦能，恐怕很難激發一線熱情與潛能。快目標APP可謂顛覆傳統，它倡導“弱管控，重賦能”，新穎的功能設計滿足企業“賦能”，為企業帶來了驚喜。
從管控到賦能，行動支援快達一線
“有效管理”：要明確“我能貢獻什麼”，而僅僅只是習慣性地注重自己的許可權。
以嚴管控的姿態對待一線，並不能給銷售帶來實際的業務增長。嚴格管控固然可以降低出錯機率，可以讓企業平穩的運轉。但現今的市場瞬息萬變，競爭格外殘酷，穩定只是意味著停滯、被超越和被淘汰。
資源的分配權力掌握在上司手裡，一線需要獲得工作的自由資源時，只能通過走流程來獲得支援，而多數企業在流程管理上存在諸多漏洞，走不完的流程對銷售跟單來說無疑是致命的，若不能及時反饋客戶，客戶很快就會投入競爭對手的懷抱。
1快目標實現“向上管理”
必要時刻對上司進行管理，可以與上司進行最完美的溝通，也就是“向上管理”理論。向上管理是要將關鍵問題呈現給上級，並獲取老闆、管理層的支援。快目標內支援使用@鍵。在快目標的群組討論裡，一線遇到問題可以隨時@你的老闆、主管，尋求打單支援。
快目標的客戶檢視完整收錄了銷售跟單全過程，複雜問題無需過多贅述，老闆只要翻看原始資料就能很快找到問題點，啟動老闆力助推銷售跟單，在規則中尋找管理者和員工的雙贏。
2看行動資料，及時助攻
解決一線與老闆的斷層問題，是賦能的另一關鍵。是時候擺脫沒完沒了的會議，快目標移動端隨時瞭解一線跟單實況，動態資料實時更新，一線跟單產生行動記錄，老闆可以在第一時間看到。老闆在碎片化時間下瀏覽行動資料，注意到一線打單有困難，移動端支援快速回復，提建議、做支援，讓銷售打單更有力。
從糾錯到激發，允許銷售亮紅燈
德魯克“有效管理”提到：管理者要懂得“如何發揮人的長處”，而不是要求別人不犯錯。
讓問題直接暴露出來，才能快速解決。在一線跟單中，要允許銷售工作亮紅燈，快目標擁有獨特的“紅綠燈”設計，幫助老闆一眼看出銷售打單是否遇到困難。
1目標管理
目標管理中有“紅綠燈”設計。
老闆在快目標中可以直接看各部門業務落實與缺口資料。展開鍵進入各部門看具體業務資料：紅色標記放棄客戶，綠色標記完成客戶，黃色標記停滯客戶。業務顯示客戶基本資訊與應收款、最後一次的跟單記錄情況等。
假設銷售完成了某客戶報價，顯示最後一次跟進停留在了23天前，那麼這個客戶的跟蹤可能就存在了問題。此時，老闆就可以鑽取到客戶檢視，瞭解到實際情況，運用老闆力賦能銷售。
2智慧日報
快目標的日報也有“紅綠燈”。傳統寫日報像記流水賬，老闆只能巨集觀感受銷售一天的工作量，但不能幫銷售解決切實的跟單難點。快目標智慧日報，自動彙總+紅綠燈+主觀評價，紅燈一亮，打單有難，老闆當日就能回覆打單建議，為一線提供打單資源，共同出擊打單難點。
掌握自己的時間，巨集觀資料定決策
德魯克認為，有效的管理者知道時間是一項限制因素。與另一限制因素“人才”相比，雖然我們很難僱傭到足夠的優秀人才，但總歸是可以僱傭到的。只有時間，我們租不到、借不到、也買不到，也不能以其他方法取得更多的時間。但是，人們卻是最不善於管理時間的。在組織裡，管理者的時間也是常常不能自我支配，進而導致更多時間的浪費。
管理者的決策貫穿整個管理活動，學會“掌握自己的時間”，而不是不斷解決每天產生的新問題。快目標自動統計各種巨集觀銷售資料，為管理者提供了掌上看資料的可能：
1日常資料
快目標可見當月(上月)資料的回款額、簽約額;今日的回款、簽約、新增客戶資料;以及回款與應收款構成的本月預估資料。這些每日變動的現金資料是推動一家公司正常運轉與生存的血液。有了快目標，老闆再忙，只要幾秒鐘就都能隨時隨地瞭解每天現金變動情況。
2人員彙總
快目標“人員彙總”涵蓋每個銷售員日常業務資料統計與目標完成金額統計。包含四個維度資料：
1銷售：簽約額、回款額;
2行動：電話量、簡訊量、通話時長，直觀感受員工打單情況;
3新價值:新機會、新專案的預計金額;
4目標：新增客戶、成功客戶、失敗客戶量對應金額的彙總。
快目標還能支援篩查不同時期人員彙總資料，如今天、昨天、本月、上月等等。
3巨集觀KPI
快目標看巨集觀KPI，四大資料掌上看：
1轉化率;
2跟單週期;
3首次客單價;
4跟單次數。
同比今年與去年資料，環比本月、上月、上上月資料，一目瞭然。
4統計圖表
穩健的現金流是企業成長的保障，快目標的銷售圖表資料顯示本月(上月)新增客戶、新有價值客戶、簽約金額、回款金額的波動情況，一般來說，當這些資料低於平均值時，就應該引起老闆的注意了。
總結：
管理的本質是管人，摒棄內部四大內耗，管理者與員工之間的關係可以更和諧。
與其管控，不如賦能。快目標一個簡單的“@鍵”幫助一線做“向上管理”;看最新的行動資料，老闆助攻簽單更及時。
與其糾錯，不如激發。老闆與員工也能共同直面跟單困難，目標管理與智慧日報“紅綠燈”反映跟單實況，日報有反饋，員工更積極。
“有效管理”懂決策。掌上隨時瞭解全公司業務資料，統籌佈局，巨集觀調控，發揮老闆的決策作用。
總之，快目標弱化對人員的管控，通過啟用員工自驅力來實現銷售業績提升。