對話大搜車姚軍紅：傳統零售是對供給側與需求側的雙重浪費
中國汽車產業經過多年的高速發展後“終於”迎來了拐點，按照規律推斷，此次汽車銷量增速的負增長將長時間持續，但這也是中國汽車產業向成熟市場發展的必經之路。據乘聯會最新資料統計顯示，今年10月，我國狹義乘用車零售量約為195萬輛，同比下降13.2%，批發量同比下跌12.7%。從1~10月的累計情況來看，我國狹義乘用車市場累計批發量下跌0.7%，零售量累計下跌2.1%。乘聯會祕書長崔東樹預計，2018年全年產銷負增長基本已成定局。
對於2018年慘淡的車市情況，中國汽車流通協會建議經銷商不要期待接下來幾年的市場大勢，把降低庫存壓力作為經營的重點。從業者已經從震驚、焦慮過渡到了接受現實、迎接挑戰的狀態。雖然個體沒有變得更幸福，但是產業整體確實正在進步。
大搜車創始人姚軍紅的態度同樣“佛系”，確實，不能只期待於行業大勢好，任何行業總有一天會風平浪靜，企業自身要有成長的能力。
他反而認為，市場降溫對於汽車新零售企業來說是一個機會。“受到大環境的影響，需求在萎縮，而且汽車流通產業的需求側與供給側的連線目前並不充分，利用率不高。以前市場態勢好的時候，可能整個產業鏈的利用率只達到60分，整個產業的增量就可以不斷上升，但是上升不代表企業已經做到80分了，企業還是及格分，只是市場好推著你走罷了。等到市場不景氣的時期，這60分就會造成增量的下降。這個時候我們要做的是提高整個產業鏈的利用率。”
2018年深秋，車市步入前所未有的“寒冬”。傳統汽車經銷商集團首當其衝，4S店逐漸門庭冷落。在近期發聲的專家給出的“過冬錦囊”中，無一不在建議經銷商提高服務質量。
10月，大搜車投資的汽車共享定製平臺“太和巽捷”與長安歐尚合作的第一款定製車型“歐尚長行”釋出，“歐尚長行”是基於新零售、新出行的場景需求，為新渠道打造的車型。在活動後，億歐汽車對姚軍紅進行了獨家專訪，他從商業本質的角度解構了大搜車對新零售理解與執行。
“傳統零售是對供給側與需求側的雙重浪費”
姚軍紅認為，傳統零售模式最大的問題是供給側和需求側的單一繫結。
汽車行業的供給側是汽車生產廠商，需求側是終端使用者，由供給繫結需求，這種模式是賣方市場遺留下來的慣性思維。而汽車市場已經進入買方市場，供給量超過需求量，隨著90後用戶佔領市場，個性化的需求得不到滿足、有需求的客源被浪費，以致繼續沿用這一邏輯的經銷商走上了下坡路。
汽車行業最典型的案例就是傳統二手車公司，其車位數量是固定的，需要賣一才能進一，採購效率受到場地規模牽制，導致供給側浪費；對於銷售來說，在有限的庫存SKU中很難出現匹配他們接觸到的各路消費者的需求，需求也被浪費。
新技術與新模式對零售的改革分階段進行。幾年前電商出現時，老零售被其改造，電商流量直接觸達消費者，為商家帶來客流、降低租金成本，於是商家可以專心做供給側，這是老零售商走向電商模式的一個過程。
但是電商這種模式並不能改造所有的商業，對於如汽車一樣重決策、重線下服務的行業需要有線下中心去服務客戶。所以汽車電商模式無法驗證成功，“電商風”吹過之後，其銷售效率依然沒有太大長進。
對於這些行業來說，服務於顧客的物理網點必須保留，但還需與線上配合，讓其更高效，這就是表面意義上的新零售。 其高效的原理有兩方面：一是在需求側，線上為其導流獲客，線下店只需滿足顧客各種需求；二是在供給側，新零售平臺通過S2b2C的模式整合供應鏈，賦能線下經銷商。
而更深層次的，姚軍紅對億歐汽車表示，“實際上， 新零售是全社會的協同關係 。”
“所有商業都是服務於供給側和需求側，你到底為哪一方做了貢獻？”
在汽車產業中，將供給側與需求側連線起來的是汽車流通行業，其渠道能力的重要性正在超過營銷能力，被進一步放大。
作為流通行業的新角色，姚軍紅認為大搜車的核心是通過數字化和線上化的技術手段，採集來自於線上流量，以及線下500個品牌授權店和十萬經銷商的終端使用者需求資料，重組供給側。再根據需求，整合各類服務商協同作戰，致力於滿足每一個進店客戶的需求。
“通過SaaS系統，大搜車採集到意向客戶對於新車的具象需求，這些目標使用者吸引廠商提供產品；採集到二手車需求，可以重構二手車供應鏈；採集到消費場景中的金融需求，可以聯動銀行和保險公司來服務於汽車零售場景；採集汽車品牌的銷售情況，可以定製針對B端的廣告營銷方案……”這是姚軍紅做各項業務的絕對基礎。
作為最底層的基礎工具，SaaS系統除了經銷商工作流（經銷商收車、賣車等經營過程）線上化、資料化之外，同樣重要的功能還包括 為經銷商提供一個實時線上可插入的場景，這也是資料輸出的途徑之一，也只有這樣，才可以有效重構場景。
例如，當發現該經銷商庫存中的車源無法滿足進店客戶需求時，大搜車基於與廠商的合作，將匹配的車源以彈個車的方式推薦給經銷商，達成交易。整個過程就變成了新的協同結構，這就是在有顧客但無貨的情況下，如何使經銷商提高交易量的方法。
總的來說， 大搜車藉助零售商線上工作流，利用資料分析實現實時減少汽車流通環節中的浪費和低效，通過實時線上的工作流發現浪費掉的資產，動態地把供求關係重新匹配。
這就需要在整個服務邏輯的背後有一個匹配引擎，但只是線上匹配仍然完成不了整個交易，還需要一個服務中臺來促進完成交易閉環，也就是線上下設立倉儲、物流等物理網點。
“我把新零售的核心模式理解為 ‘通過資料匹配，協同社會資源最終提高交易效率’ ，原有的供給側和需求側之間的關係發生新的變化，讓前端的需求側可以變得更高效，供給側的成本變得更低。”
“需求側將影響供給側的改革”
當產業進入趨勢下行的調整期，需要玩家思考如何提高產業鏈效率、減少資源浪費，各項資源方應該更加緊密協同。
除了自上而下的改造產業鏈之外，需求側還會反向影響供給側的產品模型。但姚軍紅認為，在經銷商與主機廠之間還缺少一個實現多樣化需求的環節。
2017年11月，大搜車公佈了戰略投資太和巽捷的訊息。兩者的合作是通過SaaS收集到的需求資料中分析出各個需求的密度，把這些資料反饋給定製公司，定製公司以廠商現有的產品為基礎，去調整沒有滿足客戶需求的部分。定製車量產規模通常在萬輛左右，可以滿足原車型未覆蓋到的一小部分具備該屬性的增量消費人群。
“大搜車是個大資料平臺，但大資料總結出來的東西需要有人來實現，否則這些資料沒有意義。”姚軍紅對億歐汽車解釋投資太和巽捷的目的。
需求側被網際網路改造，個性化的需求被成批量釋放。 需求側的資料越來越容易被採集，反向要求製造商實現柔性生產、彈性供應鏈。 兩者會師，使用者的需求被全面激發出來並得到滿足，以此來提高全產業鏈的效率。
而作為大資料主要來源入口，線下經銷商連線網際網路的介面就變得尤為重要。姚軍紅認為，“ 所有汽車裡面和‘B’有關係的生意，核心是看誰掌握了‘B’連線網際網路的賬號。 這些車商、廠商連線網際網路的賬號就是和它們融為一體的SaaS系統。”
最後，在被問到誰才是大搜車的直接競爭對手時，姚軍紅表示，“ 能在SaaS層面上‘幹掉’我的，就是我們的直接競爭對手。 ”高舉新零售大旗的姚軍紅，真正的命門是其SaaS工具積累下來的大資料體系。
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