【在這裡尋找創業共鳴】中國人工耳蝸之王,連虧12年讓1萬人重新聽見,打破海外壟斷
人有時候是被逼出來的。
2006年,50歲的李方平做了一個決定, 用3000萬,做人工耳蝸。
50歲之前,李方平的人生似乎不會跟耳朵扯上什麼關係,如果硬要追究的話,在他18歲想要當兵入伍時,因為是“油耳朵”而被拒絕。
“油耳朵有什麼關係,你看我現在,聽力不是好好的?”他半不服氣半炫耀的指著自己的耳朵對鋅財經記者說。63歲的李方平短髮灰白,左手端著陶瓷杯、右手抽著濾嘴香菸,帶有溫州口音的普通話略顯低沉。
諾爾康董事長李方平
在崇尚唯快不破的商業世界裡,李方平和諾爾康算是一個另類。
諾爾康作為世界第四家、中國第一家各年齡階段全覆蓋的人工耳蝸公司, 歷時5年研發,1.9億元資金投入,連續虧損12年。 紮根人工耳蝸13年的李方平終於以自己的“慢速度”守得雲開月明,帶領諾爾康奔向下一站:港交所。
作為一個“劍走偏鋒”的企業家,從電器零配件起步,後涉足房產,激流勇進,在一個領域快速進入,又快速退出,李方平可能沒有想到,最終會以“人工耳蝸”來交上答卷。
攪局者
李方平是以一個“攪局者”的身份進入人工耳蝸的。
2005年,國內人工耳蝸市場牢牢地被澳洲、美國、奧地利等進口耳蝸霸佔,市面上根本沒有中國人工耳蝸的身影。而中國有2700多萬聾人,其中約有300多萬極重度耳聾患者, 20-30萬的高價讓許多家庭望而卻步。
此外,傳統人工耳蝸在設計上沒有考慮到漢語四聲的特點,並不特別適用於中國耳聾病患者。
為什麼不做些中國沒有的,老百姓需要的,對社會有意義的事呢?李方平問自己。
“當時我接觸了一些,像曾凡鋼教授、付前傑教授等一批旅美中國科學家,手握許多人工耳蝸的專利, 卻因為投資多、風險大、回報週期長而屢遭國內投資者的冷遇。” 李方平回憶。
對於科學家而言,他的技術專利如果應用不到市場,那他幾十年的心血就白費了。得知訊息後,李方平馬上飛去美國洽談。
事情卻並不如預想中的順利。
李方平屬於個體,既沒有技術背景,也沒有醫學背景,2005年到2006年上半年,李方平前後四次往返美國,前後三次溝通都沒有進展, 到第四次的時候,對方坦誠: 擔心你做不出來。
“我就跟他們說,第一,我是投資人;第二個,中國有這麼多的聾兒,要讓他們買得起用得起人工耳蝸。”最終,雙方達成了合作。
諾爾康產業園區 圖片來源於網路
2006年,李方平投入3000萬先後在美國和杭州成立諾爾康公司,專攻人工耳蝸研發。從那以後,頻繁往返於美國、北京和杭州成了李方平的日常。
然而,技術上的壁壘同樣難以突破。
作為最難的三類醫療器械之一,人工耳蝸技術含量高,研製難度大,也很難批量生產。
不到1元硬幣大小的體內機和一個類似藍芽耳機的體外機。體內機的超薄圓片上, 連線著一段不到1/3根頭髮絲粗細的電絲,通過焊接在上面的26個極微小的電極 ,外界的聲音才能精準無誤地傳到失聰人的耳中。
如何讓體內機儘量小,使植入手術創面最小,如何讓體外機又美觀又符合人體工程學,這是諾爾康研發團隊一直在思考的事情。
在李方平的設想裡,3000萬資金用於研發,產品3年內上市。
但當時人工耳蝸的研發在國內尚屬空白,即使是在國外人工耳蝸的技術基礎上發展起來,起點更高,但研發難度依然很大。
耳蝸研發 圖片來源於網路
“最初研發團隊做出了一個樣機,不需要磨骨,只需要把薄薄的一層皮削開,體內機貼上去就好,癒合之後會很結實,”李方平告訴鋅財經,但臨床醫生說這樣不行, 沒有固定的話就會移動,必須要有一個槽 ,考慮到市場主要在國內,所以根據醫生建議重新改進了樣機。”
收購是不可能的
2009年12月23日,李方平至今仍然清晰的記得那一天:
上海五官科,諾爾康人工耳蝸植入第一個病人時候的場景,當時是一位老兵,剛裝上,一除錯,就聽到聲音了, “我聽見了,我聽見了。” 開機的那一刻,老兵激動地大喊。
諾爾康成了。“整個房間,十幾個人,大家都很感動”,李方平懸著的一顆心終於放下。
然而,作為一個技術密集型產品,人工耳蝸在設計、生產、更新換代,每一個步驟都很燒錢。
李方平也不是沒有想過放棄。
2008年下半年,諾爾康研發團隊做出了樣機,但在晶片整合方面還存在很多問題,當初計劃花小小的錢投入,沒成想這是看不到底的無底洞。同時投入也迅速攀升到1.5億,這已經接近李方平的心理止損點。
諾爾康人工耳蝸展示
當時,他就給身在美國的大兒子李楚打電話說:“如果還是沒有進展,我們就放棄”。“不能停止,再堅持一下。”李楚堅決反對。
初始資金花光後,李方平開始借錢、貸款、賣股份,他靠著這些錢進行研發、做實驗、給員工發工資,就這樣一步一步堅持了下來。
“不要說賺錢了,去年公司還虧損6000萬。”李方平坦言。
“不要說賺錢了,去年公司還虧損6000萬。”李方平坦言。
轉折發生在2011年,隨著華睿投資、啟明、高盛、德同資本等投資機構先後入股,情況才有了緩解。國際大投行的加入,也讓諾爾康開始在國際市場上嶄露頭角。
2011年8月19日,諾爾康拿到了國家藥監局的人工耳蝸器械證書,產品定價為7.8萬。 在諾爾康的價格衝擊下,進口耳蝸也“被迫”由25萬降至15萬。
“最大的獲益者是中國老百姓和患者。如果沒有諾爾康,進口耳蝸需要降價嗎?”李方平微笑著告訴鋅財經。
國產人工耳蝸將進口耳蝸的利潤泡沫擠壓掉之後,國外的公司開始用各種辦法尋求合作,高價收購、合作、參股,李方平不同意,他們就用盡各種手段打壓國產人工耳蝸。
“收購是不可能的,這三條我都不接受。”李方平態度堅決。
盲打前傳
從電器配件起步,後涉足房產,再到“赤手空拳”攻入人工耳蝸市場,在這3個八竿子打不著的行業裡穿梭自如,李方平相信自己是有點運氣的。
出生在溫州柳市鎮的一個普通家庭的他,讀了幾年小學就無學可上,只能在家幫忙做些農活,閒時便和父親做些米粉幹,挑著擔子到街上叫賣。
“小的時候,稀飯都吃不飽,七八歲的時候,就在河裡捉魚,跟著大人去挖柴根。”
人有時候是被逼出來的。
也許是溫州人骨子裡的經商基因,李方平很快發現了一個小商機:換雞蛋。
李方平有自己的小算盤: 雞蛋6毛4一斤的,他以7毛的價格收購,再以1元1斤的價格送到到溫州的瑞安縣,用來孵化小雞,這一來回,1斤可以賺3毛錢。 就這樣他掘來了“人生第一桶金”。
年輕時候的李方平 圖片來源於網路
做著小生意的同時,李方平留意到一些工廠需要的電器零配件,柳市當地就有,價格也更便宜。於是,他記下了很多工廠的地址,回柳市拿了些樣品後就自己找路子談訂單。
這算是李方平第一次真正意義上的“創業”。
很快李方平在樂清縣就小有名氣。1978年,他被聘請到樂清防腐器材廠,僅三年時間便從供銷科長升到副廠長, 因為去哪裡都帶著合同,被稱為“合同大王”。
藉著改革開放的政策東風,李方平很快成為最先富起來的一批人。1979年,他仿著七里港的法式建築蓋了三間四層高的樓房,處在104國道邊上,是上金垟村的“門面房”。而這個,也成為之後最顯眼的“罪證”。
1982年冬天,李方平因“投機倒把”入獄6個月,與同時期柳市鎮7位工商戶一併當做重大典型進行打擊,這是當年轟動全國的“八大王事件”。
“在裡面從冬天待到夏天,沒想到還能出去。”多年後,李方平回憶,“如果是因為我的東西不好,騙了人,那是我的錯,但是我們沒有做過任何虧心事,問心無愧。”
但是,“人怕出名豬怕壯”,小地方惹眼,出獄後,李方平反覆思索,最終決定離開柳市,舉家來到上海。
80年代的上海 圖片來源於網路
彼時的上海,正是一種遍地黃金的狀態,只要有點子,敢大膽做,就能賺到錢。李方平選擇在北京東路上開了一間門店,並在大名鼎鼎的和平飯店租了一個房間作為辦公室,繼續做電器電纜生意。
“小客戶在門店談,大客戶帶到飯店談。” 每天小一萬塊的營收 ,李方平把生意越做越大,也越來越“顯眼”。
獨立發起訂貨會,把全國各地的客商聚到上海,在和平飯店辦訂貨派對,在八十年代,這些都是足夠”新潮”的事情。
後來,李方平再次選擇了離開,成為樂清第一批出國的人。
在國外那幾年,李方平一直處於“半退休”的狀態,但 “人活著,就該去勞動 ”,溫商實幹創業的基因常常讓李方平蠢蠢欲動。1996年,正值國內樓市觸底反彈時期,李方平回到杭州開始投資房地產,也就是後來慶春路上的嘉德廣場。
同時,也在山東也運作了一個住宅專案。儘管房地產收益可觀,但在他心中始終認為這不是他的人生理想,開始感到厭倦。
執念
激流勇進,以切割的方式直接結束,在一個領域迅速進入,又快速退出,李方平前幾次的創業經歷,大抵如此。
但做人工耳蝸這件事是個例外。
在人工耳蝸的構造中,通道和電極的多少直接影響著聲音的傳輸速度,諾爾康人工耳蝸有4個電流源,24個通道,而進口耳蝸只有1個電源,22個通道。
圖片來源於網路
“一元錢這麼大的一個晶片,東西擠滿了就放不進去,但是我把晶片最大化的利用,擠滿放進去。”李方平說。
為了追回這個差距,李方平用了整整13年。
為了追回這個差距,李方平用了整整13年。
從2009年植入第一例人工耳蝸至今,諾爾康已成功幫助全球1萬多名聽障人士過上正常人的生活,而且這一數字每天都在增加。目前,諾爾康人工耳蝸已佔到國內約17%的市場份額,在技術指標、穩定性、可靠性均居前列。
“未來理想情況下,一年應該來說,最低要賣出兩萬臺。”李方平預計, “我現在是兩千多臺,是十分之一,不急,慢慢來。”
如果拋開身上的標籤,他和普通老人家並沒有什麼兩樣,空閒時期喜歡打麻將,可以連著打一上午;也會不斷數落自己的孩子愛賴床;生活樸素,至今沒有助理。
前20年,李方平幾乎都不是在上金徉村度過,但因為母親身體原因,他近期經常往返溫州。有的時候,李方平會自己坐坐公交,看看這個城市的變化。
這一刻,他彷彿又變成了那個挑著米粉幹,過河換雞蛋的少年。
40年過去了,當初曾是上金徉村門面的四層洋房,如今已經蒙了塵埃,採訪時李方平也會驕傲的拿出手機給記者翻看一些老房子的照片。
諾爾康目前已擁有150多項高附加值的專利
自5月以來,李方平的行程日漸繁忙起來,“主要是因為諾爾康,我想讓大家知道中國也有自己的人工耳蝸,不比外國差,不要被忽悠了。”
現在的李方平對財富有了另一種理解, “如果說單單是為了賺錢,那我40歲時的財富已經夠花一輩子了。” 帶點狂妄,也帶著真誠,從窘迫,巔峰,再到觸底反彈,對於賺錢這回事兒,他已經有資格淡定。
除了一股子韌勁兒,李方平也是出了名的豪爽。據媒體報道,兒子李楚曾在接受採訪時笑稱,父親常常是酒杯一碰,股份就分出去了。