經緯中國熊飛：技術方向創業的戰略選擇和執行經驗
題圖：經緯中國 董事總經理 熊飛
11 月 3 日，經緯中國董事總經理熊飛先生在TGO 鯤鵬會線下沙龍為大家分享「技術方向創業的戰略選擇和執行經驗」。以下內容根據分享整理：
文 / TGO鯤鵬會
經授權轉載
1、未來 Infra 創業新趨勢：3-5 億美金估值的公司大量增加
如何把握住Infra 創業新趨勢，熊飛先生主要從以下 3 個趨勢來進行分析：
國內3 - 5 億美金估值的公司大量增加
在三五年前，投底層技術主要是投情懷。這是因為當時大家都不認為開發者應用和資料暴漲這塊是有機會的，但是到了現在，大家都看到它們潛在的實力，前景都變得清晰可見。
數家公司收入規模達到億元量級，且保持高速增長
根據目前的形勢看，很多公司都已經在幾千萬甚至億元，但是每年仍然會產生翻倍式的增長，整個發展趨勢會呈現出非常健康和高速的狀態。
創業機會極大增加
無論國內外，基於底層架構的創業都呈現持續繁榮；
開源包括底層技術的商業模式也越來越被印證，在美國類似於開源生態的模式已經成為很成熟的商業模式；
整體生態愈發繁榮，口碑效應顯著。
新一代的底層技術產品對老一代的軟體衝擊會非常大。聽過一個故事：AC Nielsen CIO 曾也覺得 AC Nielsen 的資料量不大，還可以使用 SAS，但是放眼市面上，大家都在學習 Spark，所以他決定未雨綢繆，未來的三年內將遷到 Spark 的構架上，以此來保證公司戰略和發展的延續。這就是整個開源和新一代底層技術的產品在快速蔓延後所帶來的影響。
2、產生趨勢的原因：業務網際網路化成為不可逆轉的趨勢
開源和新一代底層技術產品發展得如此迅速主要有 3 個原因：
人力成本越來越高
我們都知道曾經電腦的價值大於人力成本，而現在現在卻反了過來。根據未來增長趨勢，我建議大家可以使用資料、軟體等方式提高效率。
各行各業業務網際網路化已經成為不可逆轉的趨勢
5 年前，IT 問題是一個邊緣化問題或者是一個優先順序不高的問題，但是現在 IT 問題在任何公司都是核心問題。
我們能發現有越來越多的公司不再把業務給外包的 IT 團隊，並且開始組建專屬的 IT 團隊，甚至很多公司的 IT 團隊已經大到我們想象不到的程度。除此之外，由於越來越多的一流 IT 人才去到各個公司內部，使得行業競爭變得越來越激烈。在這樣的趨勢下，IT 團隊成為必需品，使得大家對軟體的購買變得挑剔。
另外，由於網際網路玩家的逐漸強大，使得傳統企業備受壓力。他們目前的現狀就像瑞幸對於星巴克的衝擊，是非常殘酷、血腥的競爭。而讓我深有體會的是，我們與很多券商、銀行溝通時發現，他們買了很多先進的 IT 產品，其中的訴求只有一個，縮小自身與螞蟻金服、騰訊理財的差距，一定要在他們之間存活下來。
認清資料價值
中國現在每年的資料量都呈現出翻倍式增長，大家認清了資料的價值。我認為現在一線非網際網路公司的 IT 架構，有 70 % 以上都無法應對 100 倍資料之後，容易出現 IO、吞吐能力等各方面的問題。在未來的 6 年內，這樣的大機會就會完全展現出來。
這也是我覺得做 VC 這個職業最有意思的地方，我們並不能預測未來，但是我們能看到未來的一個小趨勢，然後通過思考，去一線，發現這個事情一定會蔓延，並直接影響到我們，所以我們需要在事情還沒有蔓延或者剛剛開始蔓延的時候去投資。
3、機會下如何選擇賽道：抓住機遇，抓住變遷
很多人會問：“目前是 ToB、To Developer 的大機會，而我是從 BAT 大公司出來的，技術做得非常好，我很想要創業，那麼我該如何選擇賽道呢？“
其實我認為能力是一個人的基礎，但當你面對 ToB 賽道時，選擇合適的時間點去踩道比個人能力更重要。
從我的立場上說，目前有三塊的機會是比較大的：
資料
分散式資料庫、新型的 IoT 圖資料庫、各種線上的資料分析，這時候如果你能夠抓住一兩個關鍵的場景，並且擁有一流的場景經驗，通過經驗抓住創業的機遇，那麼這是身逢其時。
新技術架構的變遷
因為做 ToB 創業需要 1-2 年的時間去積累產品才有機會爆發，所以我們最好能夠踩在時代的交叉點上去做事。現在容器的時機或許有些晚了，但是如果大家能專注於做容器的安全，包括 Serverless、軟體定義網路、軟體定義儲存等方面，那麼也是抓住了一個時代的變遷。
機器學習應用
包括自適應運維和自適應安全。由於資料越來越多上雲端，那麼在這樣的時代下做安全的創業，也是一個順應時代的選擇。
我們需要自己去看未來的趨勢，再選擇賽道。如果只是單方面利用開源，那麼這是很難做出一個比較獨特的產品。
4、如何獲得資本的青睞：機遇 + 產品 + 團隊 + 思考
在技術型創業過程中，很多人能攻克技術上的壁壘，卻很難獲得資本和市場的青睞。而根據行業經驗，只有 1% 的創業者能通過種子輪和天使輪，進入 A 輪之後則會淘汰掉更多的創業者。因此，如何獲得資本的青睞就變得尤為關鍵了。
熊飛先生根據目前的市場現狀，為大家提出了以下幾點建議：
先人一步
先人一步，把握住時機，及時作出改變。
在大市場中系統性解決問題
做 To Developer 創業時，首先切記勿貪大求全，其次找準目標客戶是很重要的，目標客戶一定是那種在你感覺自己還沒有完全準備好的情況下，追上來要用你產品、要跟你合作的客戶。
相互信任和互補的一流團隊
儘可能深入思考發展路徑
融資是一個比較實際的東西，當你面對著一個廣闊的大市場時，如果你做到了先人一步、產品獨特、團隊相互信任和儘可能深入思考發展路徑。在這時，融資就成為了一個確定性事件。
5、抵制誘惑、耐住寂寞，關鍵 Tips 要記牢
1. 選擇早期標杆客戶
我有一個很反直覺的點，早期標杆客戶一般叫高價值客戶，它分兩類：一類是高商業價值；一類是高業務價值。
我覺得很多人錯得非常離譜，他們一上來就做高商業價值客戶，覺得高商業價值客戶的錢好掙，但是高商業價值客戶並不會幫助你的產品進行提升。
而反過來想，如果你不去服務高業務的客戶，自然會有人去服務他們。每當服務完高業務的客戶時，就會發現服務高業務公司的產品變得越來越好。
錢少、事多、標準高往往是網際網路客戶，你把“口袋口”把住了，收割剩下那些客戶就是時間的問題。很多銀行最希望看到的就是，大型網際網路公司都在使用你的產品，那麼會讓他覺得很安心。所以你在早期拼命抓住高業務價值的客戶，這就變得非常重要了。
2. 抵制專案制誘惑
有些 VC 做決策時會盲目被收入影響，所以如果某一家公司第一年做了 3 千萬，那麼公司估值大約可達 2 個億，然後 VC 就開始投錢了。但是如果你想快速達到 3 千萬元，其實是有訣竅的，只要你快速接專案就可以了。但是在我看來，初創公司這麼做，其實是一條不歸路。
無論國內外，我看到的最一流底層技術公司，無一例外都是產品型公司，所以我們必須要抵制住專案制誘惑。剛開始的確會產生一些負作用影響，導致頭兩三年公司發展很慢，很可能到第三年才有 1500 萬左右的收入，但是如果你早期產品做得好，未來的增速就會變得很快。
3. 耐得住寂寞
我經常問很多 To Developer 的底層技術創業者一個問題，你有沒有做好耐得住 8-9 年時間才上市的準備？有些人可能只是聽某一個哥們說，可能在區塊鏈發了一個專案，輕輕鬆鬆就能夠掙到錢了。
其實不然，這必須是你對某一個領域或者新一代的資料處理等方面有極高的熱情，才能讓你全力對一個 6-8 年內不太可能上市的公司付出努力，這就需要你擁有極大的熱情去堅持、去奮鬥。
4.Leverage 開源
在我看來，你現在如果在做 Infrastructure 的創業，但是並不做 Leverage 開源的話，未來能夠成功的概率不大。
5. 利用口碑效應
現在很多公司的購買決策慢慢從領導變成了技術人員。要提升你的產品口碑，可以出去多做一些 meetup，做一些使用者分享會，與參會技術者聊聊技術。也許多做幾次，效果就出來了。在 5 年前，我剛開始做底層技術投資的時候，這個現象是沒有發生的，而現在這樣的趨勢已經變成越來越明顯。
6. 從科技公司到商業科技公司
當你在做底層技術創業時，腦子裡一定要有根弦，我們一定是要從一個科技公司變成商業科技公司或者科技商業公司。
有很多底層技術公司為什麼 B、C 輪融資很難融？因為在天使輪、A 輪時，它可以賣夢想、賣技術。但是一個公司到最後，它的使命是商業公司，它需要給股東、員工和客戶帶來非常好的價值，如果只是單純地談夢想、談技術，那麼基本上是沒有辦法商業化的。其實我也有一兩家類似的公司，在行業裡都還算不錯，但是很燒錢，覺得只要自己技術很好，未來掙錢都是非常輕鬆的事。其實我覺得 ToB 可能要在 A 輪左右就開始算你的效益和相關的東西。
總結下來，我覺得近幾年是中國底層技術創業最好的時機。有越來越多的 VC 在看，越來越多的資金在湧入，市場變得越來越成熟，這其中就蘊含了很多的機會。
6、抓住機會，創造價值
最後熊飛先生還分享兩個實際的例子，希望能幫助大家在從中有所收穫：
第一波永遠是最大的機會
在 2000 年左右，中國 ToC 網際網路是第一波機會，騰訊、阿里抓住了機會，使得市值達到五千億美金；美國上世紀七八十年代，ToB 就是它的第一波機會，微軟、Oracle、SAP 同樣成功抓住了機會，到目前為止，他們都還是全球 ToB 裡面的 NO.1，市值達到幾千億美金的公司。
所以一定要記住，第一波永遠是最大的機會。
ToB 最有魅力且最美麗的地方
ToB 的風口不像 ToC 那樣好把控。比如共享單車，大約半年到一年的時間就可以看牌了，成敗在此一舉。但是 ToB 不一樣，它是在逐步體現價值的。所以很多時候，一時間沒有被認可，創始人就會覺得很寂寞。然而我覺得 ToB 的業務價值是呈現出線性的、正比增長的狀態，而市場上的認可是階躍式增長。
今年給我的感覺很深，某家國際知名一線晚期基金目前已經投了我幾家 SaaS 公司了，小到 3-5 千萬美金，最大一筆大概接近 1 億美金，我們都覺得很詫異。如果是在四五年前，大家都會覺得 SaaS 的大方向雖然很好，但是發展進度太慢，仍然很難有機會發展。
那家基金覺得在美國投 SaaS 掙了很多錢，所以他覺得中國一定會重複美國的路。於是，希望在估值普遍只有小几億美元的情況下，投 6-8 家中國頂部公司。
開發者應用也是同樣的道理，似乎發展得也很慢，有時候也不被認可，但是隻要堅持做，做出行業內最一流的產品，保持行業的絕對領先，那麼當被認可時，展現出的效果一定是超乎想象的。
所以，ToB 最有魅力、最美麗的地方在於，只要你做好自己，努力、拼命為客戶創造價值，作出最一流客戶認可的產品，那美好的事情一定會發生。
Q&A
Q: 在 TO B 創業中，我們應該先去接待客戶，讓公司生存下去比較好，還是先去找天使輪的公司投資把產品迭代出來比較好？
A: 任何事情是完美和現實的結合，沒有極端的完美。
我的建議是，一個公司創業初期，花一兩個季度去偵察，多去一線跑跑。到兩三個季度，一定要製作出一個明確的產品路線圖。再往後的兩三個季度，這個時間段是需要你主動去挑客戶，雖然過程很辛苦，但這是難而正確的事，是要去觸達和選擇這些客戶。
Q: 因為我們公司馬上要做一個 SaaS 平臺，所以我想問您在投資 SaaS 平臺時，通常考慮哪些因素？最看重 SaaS 平臺的哪些方面？
A: 這個問題得從四方面進行思考：
1.你想想你所做的是不是大市場；
2.你做的事情是不是先人一步；
3.你的團隊在這個領域是不是有經驗，能互補，並且相互信任；
4.思考一下未來一兩年內這件事你們將如何發展。
如果這四個問題都回答得上來，至少你做的並不是一件不靠譜的事，那麼就考慮深入去推動事情的發展。
Q: 技術人創業是不是比商業人創業更難呢？因為他既要有商業的思維、商業產品思維、團隊能力思維，還要技術很好、有很好的核心底層技術，所以感覺技術人創業的門檻特別高。
A：關於這個問題，我的回答是，門檻非常高。
第一，我覺得做底層技術創業比做 SaaS 創業要難得多。因為 SaaS 創業解決的問題和商業化是一體的。舉個例子，投資人見了一個 SaaS 公司，基本上能直接給出意見，投或不投。SaaS 做得不好，商業化一定不好；SaaS 做得好，商業化一定很好。但是底層技術往往不是技術好，商業化就一定很好的。
所以技術創業是要同步解決以下三個問題：
第一個問題，要解決一流的技術場景，且關注收費標準，如何在整個商業的大生態鏈中體現價值；
第二個問題，我覺得因為它難，所以一旦成功了，它很大概率能做成一個幾十億美金的公司，比如現在的 Databricks，它將是一個七八十億甚至百億美金的公司。而這種公司，它不會有降維攻擊；
第三個問題，任何技術產品的創業，在大公司一定是幹不成的。
在大公司由於對外支援精力有限，它的增長速度肯定是不夠的，客戶的滿意度也是不高的，最後它很有可能被環境或被時代拋棄。
所以 ToB 這件事情，不管你是 Facebook 還是亞馬遜，目前你所看到成功的開源專案，背後一定有一家獨立的第三方公司。