從配送切入共享交通,印度“閃送”融資擴張
圖片來源:視覺中國
文|志象網(ID:passagegroup),作者|趙劼
為使用者跑腿購買香菸、雜貨,甚至取回落在辦公室的手機充電器,Dunzo已經為這些差事跑腿兩年了。 隨著這家按需配送創業公司的業務擴張,它成為了行業領導者的“眼中釘”。
去年11月,當Kabeer Biswas走下飛機,站在德里的漫天的汙染物和煙霧中時,患有哮喘的他意識到,必須要戴上口罩了。在去古爾岡的路上,他找遍了四個診所,但都沒有買到口罩。
這不是他熟悉的班加羅爾。在班加羅爾,如果你在機場著陸時向Dunzo下訂單,那麼當你到家的時候,口罩就已經在家裡等你了。
2015年,Kabeer Biswas和三個朋友在WhatsApp上創立了這家按需配送創業公司。過去兩年,Dunzo一直在班加羅爾運營,飛速成長的它正在向班加羅爾以外的地區擴張。
在過去的一個月裡,Dunzo進入了海德拉巴、金奈和德里的部分地區,此前它已經進入了浦那和古爾岡,今年年底還將進軍孟買。
崛起的“跑腿者”
Dunzo簡單來說就是印度版的“閃送”。它是你的個人信使,可以在城市的任何地方接收和投遞物品,當你需要一包香菸、藥品或你落在家裡的手機充電器的時候,就可以找他們送來。從修理你的電視機到洗衣服,Biswas和他的團隊以幫人節省時間為生。
目前,熟悉Dunzo業務的訊息人士稱, 該公司每月完成約80萬筆交易 。
Biswas希望在12月突破250萬筆。Dunzo甚至為自己設定了更巨集大的目標,希望在2020年達到每月2000萬筆的交易目標。
考慮到當前的增長率,Biswas認為這樣的目標是切實可行的。目前每個客戶的平均交易數量是6次。
截至9月份,Dunzo每月的收入能夠達到1,200萬盧比(按每單20盧比、60萬次交易計算);同時,因為團隊的擴張,交貨的平均時間從50分鐘下降到了30分鐘。然而,嚴峻的考驗還在後面。
Dunzo每月的支出在100萬美元左右。這比2017年底獲得谷歌投資時高出了至少10倍,那時它的月支出在10萬美元左右。業內訊息人士稱,Zomato和Swiggy每月的成本分別為1,700萬到1,800萬美元和1,600萬美元,而UberEats和Foodpanda則分別每月燒錢800萬到1,000萬美元。
Biswas相當坦率地說:“ 我們需要資金。我們今年已經增長了15倍,預計年底將增長60倍 。”
Dunzo目前正在以上輪4-5倍的估值進行籌集新資本的談判。訊息人士稱,包括谷歌在內的現有投資者都可能按比例增資。
“谷歌把Dunzo視為某種學習經驗。與其花所有的錢去建立自己的東西,目前的投資得到的回報幾乎是無價的。”一名熟悉Dunzo融資情況的知情人士說。
Dunzo的三板斧
Dunzo目前的發展軌跡在情理之中,因為它已經成功培養了使用者習慣,並建立了使用者忠誠度。 它的成功有很多“催化劑”,其中一個是酒精。
對於印度的年輕人來說,聚餐、過節和朋友喝酒是再普通不過的事情,但自己去買酒不僅費時間,還難免遭遇保守長輩的質疑,不如交給Dunzo。
卡納塔克邦的消費稅部門直到最近才叫停了Dunzo的酒精配送服務。此前,雖然它只佔了訂單的5-10%,但這一服務無疑讓它獲益良多。同時,它也貢獻了可觀的收入,因為大多數酒精訂單的客單價都在500-600盧比之間。
“Dunzo很受酒類商店的青睞,因為它為他們帶來了更大的客流量。實際上他們的流量增大到了15倍,因為從來沒人做過這件事。”這名知情人士說。
Biswas說:“這打開了供應的大門,可以讓我們在其他領域做得更好,使用者也看到了更高的完成率。”此外,與每週的增長速度相比,限制酒類配送所帶來的影響則可以忽略不計。訊息人士稱,目前公司每週的增長速度超過了20%。
雜貨店是另一個“催化劑”。有一部分使用者更喜歡Dunzo,而不是BigBasket或Grofers,後者則更多被消費者在購買一整月的雜貨時使用。
Biswas對《經濟時報》說:“(我們)十項交易中就有九項是食品、雜貨相關的交易。根據我們的資料,使用者使用5次Dunzo,有超過一半的時候是購買雜貨,他們平均為此支付350 – 400盧比。”
令人意外的是,寵物食品居然是Dunzo的個“爆點”。“很多寵物主人都是Dunzo的忠實使用者,這是一個有吸引力的領域。”另一知情者說。這也貢獻了很大一部分收入,因為寵物食品的平均消費通常在1500 – 2000盧比。
“人們對寵物食品中的產品忠誠度極高,無論你從Royal Canin還是Pedigree購買,使用者想要的只是送貨上門的方便。雖然人們購買的頻率可能並不高(寵物食品通常一個月買一次),但它的價值還是值得肯定的。”他補充說道。
“每一個群體的行為培養都需要時間,他們已經建立了有趣的‘催化劑’產品和多元化的產品使用,下一個挑戰將是看看我們(Dunzo)是否能以不同的方式定價,比如,從某些任務類別中收取附加費用。”Dunzo的主要投資者之一、Blume Ventures管理合夥人Karthik Reddy說。
勁敵當前
毫無疑問,Dunzo正處於緊迫狀態之中。今年4月有報道稱,食品科技公司Swiggy正在準備一款名為Dash的產品,用於超本地化配送和藥品供應。這一產品預計在未來6個月內釋出。
Swiggy還積極收購了多家初創公司,包括按需配送公司Scootsy和牛奶配送公司SuprDaily。業內訊息人士表示,之後可能還會有更多此類收購出現。據知情人士透露,Swiggy有意將古爾岡作為Dash的試點,因為Dunzo在這裡還處於起步階段。
上述知情人士表示:“在Dunzo走出班加羅爾之前,著力解決問題、消除自己的缺陷幾乎是必要之舉。”
“Dunzo沒有牢不可破的後盾,而相比之下,Swiggy擁有最大的使用者群體,且下單可能性極高。使用者從Dunzo轉投Swiggy並不需要跨越任何障礙,他們的使用者重疊率很高。在某種程度上,Dunzo的顧客是Swiggy的一個子集。但Swiggy的顧客卻不一定都在Dunzo上。”
必須承認的是, Swiggy具有卓越的執行能力,尤其擅長處理多個市場的大量訂單 。
BigBasket的共同發起人Krishnan Ganesh說:“雖然Dunzo可能沒有看得見的保護牆,但它也可能不需要這些,因為這是一項集約經營的業務。事實上,小規模運營是不現實的。因此從某種意義上來說,建立一個Dunzo的競爭者是非常困難的,所以從這個層面上而言,他們可以說是自帶保護傘。”
但Dunzo需要先壯大自己。
即便在班加羅爾,Dunzo也漸漸開始覺得力不從心,無法應對日益擴大規模的需求。有使用者反饋,在過去的幾個月裡,配送服務的可用性和質量大幅下降。
Biswas承認,“我們惹惱了很多使用者,因為我們的服務提供能力沒能跟上擴張的步伐。現在,我們正在重新規劃服務流程,以滿足日益增長的需求。”
2016年9月,Biswas寫信給使用者,對公司兩個月來暫時無法實現跑腿服務表示抱歉。對輸送的需求達到了頂峰,但招募遞送員的步伐卻沒有達到,Biswas和Dunzo陷入了困境。
BigBasket的Ganesh也認為 供應鏈是Dunzo最大的挑戰所在 。他說,“在過去的五個月裡,快遞員的工資翻了一倍多。需求的聚集使他們的工資大幅上漲,試想,三個財大氣粗的玩家在爭奪同一個快遞員,這也推高了他們的身價。”
從送物到載人
今年7月, Dunzo在古爾岡推出了一項名為Pillion的摩托載客服務 ,聲稱它在載客和送貨兩方面都取得了成功。
對於自行車和計程車公司而言,古爾岡是一個極受歡迎的市場,包括Rapido、Uber和Ola都在此發展業務。Dunzo對Pillion服務收取固定費用,同時與第三方合作入駐平臺,以滿足使用者需求。
Biswas說:“在古爾岡,我們由兩種型別的服務組成,一種既載客又送貨,另一種只負責送貨。在古爾岡,載客的服務使用比其他任何地方高出40%。”
但從長遠角度來看,Pillion也是一個重要的產品,它依賴於與地方政府的密切合作,在某種程度上,還可在擴張之前自啟動。
“共享交通對政府和使用者來說都很好,因為它創造了價值。在這個過程中,它也可能最終為成為供應鏈的來源。”在古爾岡之後,Dunzo很可能會在海得拉巴推出Pillion服務。
與任何一家面向消費者的創業公司一樣,Dunzo也雄心勃勃,打算明年打入二線城市。這就是為什麼Pillion對它們來說至關重要。
在二線城市,該公司將改變其在“前8大市場”的戰略——先送貨,後通勤。它將首先推出通勤服務,待人們習慣之後開始提供送貨服務。Pillion顯然是Dunzo的發展壯大的重要切入點。
目前,Biswas可能沒有想過將Dunzo打造成為行業頭部的應用程式。但一年後,隨著競爭對手的增多,他知道自己將擁有足夠的資源。上述知情人士表示:“現在需要做的是,有機地深化需求,並逐步擴大供應。”
Dunzo必須意識到,從一個時髦的、熟悉的、覆蓋一個或三個城市的創業公司,到一個全國規模的玩家,無疑是一條漫長且荊棘叢生的路。
對於Biswas來說,這或許才是最難的一單。
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