來源：新媒之家

過去多半年，微信生態在投資界是一個非常熱門的話題，微信生態對電商顯得越發重要，微信生態下會誕生哪些新的機會。

電商發展整個歷程包括：綜合電商、垂直電商、O2O電商、社交電商等，從早期綜合行業、細分行業，到O2O，再到現在的小程式。一種分類方式是基於流量，業內一些資深創業者的觀點不約而同——好的電商都是隨著一種新的流量形式出現而出現的，所以很多優秀創業者蜇伏很久，突然有一天就火了。

不是他運氣很好，而是他一直在鍛鍊“內功”，從產品形式到供應鏈、運營，當好的流量方式出現時，只要夠快夠準地抓住這一波紅利，那就成功了。我們一直說基於微信生態的流量就是現在新一波流量紅利出現的原因。

近2/3中國人口都使用微信，因而整個阿里生態會相對比較緊張。阿里會做了大量的投資佈局，尤其是戶外場景，它之所以關注，就是要覆蓋覆蓋相對落後的那一部分使用者。電商中有 “領先使用者”的說法，過去十年，淘寶、支付寶、天貓覆蓋的主要是領先使用者——年輕化、城市化為主，願意嘗試在淘寶上買東西的人群。

微信的蓬勃發展，使得大量不觸網的人都開始接觸網路，蘋果5、6更新後，年輕使用者的手機更新換代後留給了長輩，後者開始使用智慧機，你會發現為什麼拼多多有這麼多的使用者。

原來我不太理解誰在購買，過年時發現在群裡發紅包，長輩都知道會搶，但是不會用，直到一天一個長輩說他最近買了雙鞋子，很便宜，才200多，我說也不算特別便宜，但是他覺得比實體店便宜，我就問在哪裡買，他說有人在群裡分享的一個拼多多的連結，他就買了。

大量的使用者新鮮觸網，通過社交分享等方式獲得的紅包，推動了這一群體向小額、衝動性的消費轉化，大量的落後使用者被發現和轉化，變成了現在新型的消費動力。

小程式使用者活躍度很高，但是也有一些不滿意之處：比如說，從公眾號轉換過來的電商和小程式，大部分的使用者還是關注公眾號本身；從微店或相關欄目入口，小程式還有未來發展的空間，就是要對每個細分領域提供支援力。

現在，電商都知道用APP時代已經一去不復返了。過去幾年，電商從幾塊錢到幾十塊或者幾百塊錢獲取使用者，我聽到最高的是800塊，流量紅利過去以後，再想在這個領域創業難上加難。電商不管是流量化，還是娛樂化場景，都要講究獲客效率。社交電商、社群電商、S2B2C加上小程式，我覺得這裡面有交叉，無法做完美的分類，小程式的空間比較大。

做線上版的Costco

社交電商，大家第一個想的就是拼多多，其實，基於工具和分享，甚至是小程式，都可定義為社交電商。社交電商的特點是流量的獲取速度較快，成本較低，所以是最近兩年最受關注的品類，它直接解決了低成本、高速成長的痛點。

社群電商的爭議性也比較強：第一是利益連線，社群電商的生命力非常的頑強，是人與人之間利益的連線；第二是它的會員留存率極高，高社群電商和會員制結合在一起的效果是可觀的。

社群電商，是我最看好並造福中國的方向是擁有的Costco的雛形、維度，不同之處是美國Costco是線上下，但在中國可能會反哺到線下，但不一定會走線下這條路——這是中美間的最大差別。

這是S2B2C模式，也就是賦能電商，比如說LOOK和SEE，他們會提供供應鏈，甚至代運營服務，幫助在不同場景下的供應鏈頭部、腰部和長尾擁有流量的客戶服務。

回到小程式，把它單列出來講。我們投的享物說之所以這麼火，是因為它有一個電商的空間，不算是純粹的電商。我們也投資了美麗聯合多年，它也是從小程式切入，但這是表面，事實上裡面蘊含了從主動式的訪問到現在被動式分享的購物心理。

其中想著重介紹以下幾點。首先是會員制，為什麼會員制有價值？我們研究過Costco模型，發現Costco不通過賣商品賺錢，而是通過年費賺錢，使用者付過年費後，使用者留存無疑會提高，這個模型的天然黏性比較高。

很多人強調供應鏈的重要性，我也同意。但是供應鏈不是最重要的，同等重要的是到達和繫結使用者的能力，在資本市場中，有品牌和使用者忠誠度的2C專案，僅強調供應鏈是不夠的。

新玩法是很有意思的話題。最近投資了一系列小程式生態，這是微信生態中的一個主要方向。大量無意義的小程式是對資源的消耗和冒犯，這裡有一條紅線，花200塊買了時間，2分鐘後再退回去，這本身就是對銀行、支付機構和微信資源的浪費。

我05年開淘寶店，從淘寶賣到微信，然後再從微信賣到社群。我們最核心的優勢就是會員，包括商品、權益和未來的發展方向都和會員有關。拼多多之前，中國已經有六七年沒有超過150億的電商，因為流量太貴了。

淘寶的ROI可以表達找流量、轉化，供應鏈其實也是ROI。但在微信中，資訊傳播變得不同了。ROI最重要的流量要獲客，當你獲客要錢時要考慮的事很多。但是在微信裡，踩到那個點，流量不僅不要成本，還可以賺錢。

一切為了凸顯會員的價值

我們會用所有的方式從電商角度、會員消費，從他所有花錢的地方或者是未來要花錢、花時間的地方，讓他覺得更有價值或者更有意思，我們做的一切都是要凸顯會員的價值。

Costco讓你相信未來的消費完全值得會員費的價格。中國和美國網際網路的差別非常大，在中國的美食平臺，一百種食物可以解決一個美國人一年的食物量，但是中國的中產只靠這一百種食物不行，所以我們集中在商品的流動上。

我們和Costco最大的差別是，集中在會員花錢80%的地方。我們提供6000種商品，邏輯是商品即服務，這些服務會覆蓋到大部分城市生活人群80%以上花錢的地方。

目前， 我們78%的使用者來自於中國網購最發達或經濟最發達的前30個城市，主要服務一線和二線城市人群。會員制形式可能只存在於中產以上——這些人覺得時間是有成本的，所以我們會深度分析其需求，做相應的運營配套。

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作者：愛尚-電商
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