各位客戶大家好，我是頂易客服Stella。看完前面13期，Stella的內心是崩潰的。 寫的那麼好，那麼全，功能都涵蓋了，以至於Stella都不知道寫什麼了。索性就偷懶，跟大家聊一下Stella以前做外貿的感受吧。畢竟以前也是在南京做外貿的外貿小能手，後面當過阿里的課堂講師分享操作經驗。 因為Stella雖然是江西人，但是卻是在南京上的大學，並且學的是商務英語，畢業後順理成章的就從事外貿行業，在南京一家石雕貿易公司上班。總共從業四年多，至於後面回江西發展並且入職頂易當客服的事情就不說了。主要說說以前做外貿的感受。其實入行第一年，屬於摸著石頭過河狀態。當時經理很忙，沒什麼時間培訓，記得第一個星期就是看畫冊，熟悉產品，第二個星期有幸跟經理接待了一個客戶，其實經理是很好的，很多地方都會提點我。公司老業務員也有，但是基本不理。其實說起老業務員，真的有些冷漠。根本不搭理新人，可能從她們角度來看，我只是一個新入行的競爭對手吧。生怕以後手上的資源會被分過來。這裡也為各位外貿老闆提個醒，新人入職的培訓一定要完善，關懷好新人。再後來，經理會把一些阿里上的詢盤分配給我跟進，都是一些很簡單的回覆。說是練手，其實都是老業務員挑剩下的，其實即使是這些差一些的詢盤，也都是從老業務員手裡摳出來的。 但是抱怨沒有用，如果我自覺性差的話，在這樣環境肯定很快就走了。既然沒人教我，我就在論壇上學，還有很多外貿新人群，雖然得到的幫助不多，但是隻要自己努力，這些困難都不是問題。終於從這些“垃圾詢盤”裡，我成交了第一個客戶，是一個印度人，單子很小。這個客戶當時真的是從早聊到晚，也是因為沒有客戶吧，有人能回，就很開心。因為這個印度人就是這樣，跟你聊天很有勁，什麼都能聊，談到下單就各種推辭。最後可能是被我打動了吧，就下了一個小單子，並且認可我，說跟我已經是好朋友。第一個客戶現在一直在聯絡，這也為我以後做外貿的風格奠定基礎。和客戶做朋友，熟了後開口閉口就是my friend。畢竟跨了國家，不是朋友，憑什麼相信你，給你打dollar呢？服務好客戶，時刻想著客戶，有什麼節日都要問候。我記得我曾經一個德國客戶，德國人非常保守，很難讓他們換供應商。是我在展會上死皮賴臉要的名片（他其實是來中國見他的供應商的），而後面溝通，我不會強行推銷什麼。除非有非常好的設計的時候，會發他，讓他看一下，評價下。但是不會叫他下單。整整一年的節日祝福，這裡可不要以為是千篇一律的郵件祝福。對於這個重點客戶，我的每封祝福都有一對一寫，很有溫度。雖然他回覆的很少，有時候還不回覆。但是一旦他回覆了，即使是禮貌性的，我也會想辦法跟他多聊幾句。就這樣，他的話漸漸多了起來。聊行情，聊政策，聊前景，聊設計理念（畢竟咱們石雕也是藝術品），還給他寄過禮品（我覺得這個禮品可能非常重要，德國人很有禮貌，你只要送過去，他就會回過來，尤其我們是朋友，記得，是朋友）。就這樣，終於有一天，他自己開始問我們產品報價了，注意，在這一年裡，從來沒談過價格。然後現在才開始開資料，並且他還是來中國來仔細驗了廠。雖然我們是朋友，但是business is business。    

  不好意思，想到以前，廢話就忍不住多了些。剛才是說到第一年是摸著石頭過河狀態，到年底稀稀拉拉的只做了近三十萬的單子。到年前那幾個月，一直沒什麼訂單，我那個急啊。特別是老業務員們，都嘩嘩的接大單子。那段日子，幾乎要崩潰，雖然經理安慰我說，我做的還行了。但我自己還是度日如年，好幾次都不想堅持了。但是又不想這麼隨便打發自己。還是那句話，抱怨沒有用。於是那幾個月拼命去谷歌上搜索客戶，聯絡客戶，想想以前也真是厲害，這個很費時間，每天能忙到下午8點才下班，晚上吃了飯，還會回覆郵件。公司不給我操作阿里平臺（都給老業務員了），我就自己註冊免費B2B。當時就是告訴自己，再許自己一個春天吧，明年春天我要是還沒有起色，我就放棄。。。   老天是錘鍊努力過的人的，這句話說得一點也不假。第一年幾個月的努力沒白費，第二年單子忽然就嘩啦啦的來了，或大或小，每個月都沒中斷過。最讓我這輩子驚喜的 就是一個大客戶。我們是第一年9月份發郵件認識的，之後我一直髮郵件給他，可是從來都是石沉大海，但是我依然堅持聯絡他。到第二年四月份左右，他忽然找我 說要來我們廠參觀。當時本也沒報太大希望，去了酒店接他回來，談著。客戶要我們報最低價，還把我當時給他寫的那些郵件都打印出來了，說我很堅持。最後價格成交，客戶當場給我下了五個櫃。晚上老闆帶著我和客戶去了一家不錯的餐廳吃晚飯。順便說一下，老外很喜歡吃辣子雞丁這個菜哦。   

   此後，每個櫃子出的都很順利。因為這個客戶很爽快，我把單子也給他出的很認真。如果你覺得這就完了就錯了。這個客戶被一家很賤的小工廠報了個超低價，客戶拿對方價格和他的量來壓我的價。我那個急啊，經過幾番電話和厲害關係和他好言相勸，價格再降低了我的提成點也讓步了，最後客戶還是把單子下給我了，這就體現了開口閉口my friend的重要性，因為更換供應商對他來說也是一種未知的風險，於是客戶又下了6個櫃。此後我時不時往櫃子裡塞點小禮物，什麼我自己畫的畫啊，中國特色小玩意啊，客戶很喜歡。最後一個櫃子快過年了 我塞了兩個大大的中國鯉魚結，客戶收到後說很喜歡~ 算起來，這個客戶前前後後總共給我下了十幾個櫃子了都。    再後來因為表現好，公司的資源也開始分配給我。自己成了老鳥後，即使後面來新人，問到我問題，我都會耐心去指導。不希望那種老員工對新人的冷漠傳遞下去。但是女孩子大了，家裡就會催回家到南昌來發展。其實南昌的外貿土壤一般，我對南昌也不熟悉。我在南京四年都沒換過工作，回來南昌四個月就換了四家公司，實在是這裡的外貿太不專業，當時都想著要不考個英文老師得了，但是又不想荒廢自己一身外貿本領，就拜託頂易的業務員幫我推薦工作（因為在南京的時候就用過頂易啦，知道總部在南昌，也會有一些南昌本地的實力客戶），本想著想進一些大的外貿公司，結果他說叫我來頂易當客服試試，說頂易客服基本都是跟我一樣，有從深圳，廣州回家的外貿女孩子。終於在頂易一做客服就是這麼多年啦，倒是沒有荒廢自己一身外貿本領呢，經常有剛做外貿的客戶，都可以在外貿流程，跟進這塊給指導。 說到過去，話總是很多，簡單總結下我這篇長篇大論吧：  第一，外貿公司要對新人好一些

 培訓完善，多一些關懷。其實現在老業務員排擠新業務員的不在少數，很多老業務員看新手要出單的客戶，還惡意去搶。勾心鬥角很多，這種氛圍是千萬不能姑息，把個人利益放在公司利益之上的人，不管資歷多勞，都沒有必要睜一隻眼，閉一隻眼。很多公司怕得罪這些老業務員，那麼遲早他會去創業，帶走公司的客戶，那時候損失更大！（之前我入職，說很冷漠的那個，就這樣幹了）

第二，堅持最重要，我很慶幸我的第一個客戶，不是運氣好快速成交的。而是當了朋友，努力後才成交。這為我跟進客戶奠定了風格基礎。還有慶幸在那個的德國客戶不搭理狀態下我的堅持，原來客戶一直都關注著我的郵件呢。 

第三，做朋友要真誠，做事情要認真。客戶既是朋友又是一個生意人，把客戶的的單子出好了，他就OK了，才有後面的my friend。你要讓他對你產生信任感，他信任你了，才聽你的話。其實在南京後面兩年，好多客戶都是客戶介紹認識的，客戶的滿意和口碑才是咱們做外貿最好的名片呢。 到了後面，很多客戶叫我幫他採購一些其他行業的產品，我都會認認真真，兢兢業業的幫他把關好。這裡要提醒一些做外貿的朋友，客戶讓你幫忙採購，並不是你撈錢的機會。採購如此重要的事情，客戶居然交給了你，這真的是非常大的信任和責任。賺錢無可厚非，但是一定要把關好。如果賺的太多，那一定是降低了採購成本。適可而止，甚至不賺錢都沒問題的

第四，客戶也是感情動物，有些小禮物不值錢。但是對方能感受到你的誠心，覺得你把他當朋友了（我不贊成送很貴的，有點賄賂的感覺。東西不在貴，在於用心吧） 茶葉呀、中國結呀、瓷器呀、大鯉魚呀，其實老外很喜歡中國風的東西。

那麼“小而美”的頂易小貼士今天就寫到這裡啦，因為功能已經寫得差不多了，所以今天Stella就跟大家多聊了一些以前做外貿的感受。也是感謝各位老客戶的支援，其實咱們頂易軟體效果在各個平臺裡算是很好的啦。當初也是看中了這個前景，才從外貿轉行到客服的。現在公司發展越來越好，也證明當初的選擇沒錯。那我們下期再見啦