Grab 總裁談國際化：知易行難
編者按：本文作者 Kristie Neo，原文標題 ofollow,noindex">Going international is nice on PowerPoint but difficult to execute, says Grab president Ming Maa 。
Grab 對於老對手 Go-Jek 試水國際化的行為持保留意見，畢竟出行領域的出海門檻並不低。
Grab 總裁 Ming Maa 在2018亞洲 PE-VC 峰會的圓桌對話上表示，“國際化這件事在 PPT 上呈現出來固然很 Fancy，但實際操作起來難度還是很大”。
Grab 總裁 Ming Maa 在2018亞洲私募風投峰會
Ming Maa 表示，參照美團點評的共享出行業務發展，我們會發現僅在中國兩個城市佈局，美團就已經花費了近5億美元。在這一程序中，有大量的資本是花在那些附屬業務上，而附屬業務線大規模耗資恰恰說明了共享出行這一領域的進入壁壘之高。
這也極大地抑制了美團進軍中國共享出行行業的擴張腳步。
最近釋出的監管檔案顯示，美團在進入南京和上海之後，短時間內並不打算繼續擴張。“我們會定期評估打車業務給平臺帶來的增值效應……當前市場動盪較大，現階段不打算持續擴張該項業務。”
與此同時，不管是融資、尋找合作伙伴還是推出新服務，Grab 的系列業務發展都已走上快車道。在宣佈獲得 OppenheimerFunds 和豐田20億美元投資僅一個月後，Grab 表示將在2018年底再融10億美元。Maa 說，"我們此前已經完成了20億美元融資，並簽署了另外5億美元的投資協議。截至今年12月末，公司希望年內累計融資額超過30億美元"。
而這並不代表全部。
六年以來，Grab 的出行業務一直髮展得不錯，但公司並不甘心只做一個打車軟體。事實上，Grab 想要做東南亞的“Super APP”—— 一個使用者每天都會使用的、能夠解決各類生活問題（不管是食品外賣還是電子錢包）的應用程式集合。除此之外，Grab 還計劃推出 P2P 及跨境匯款服務，新服務同時也是東南亞地區目前爭議最大的行業之一。
Maa 說到，Grab 當前正在著力整治網路詐騙行為，同時也在不斷加強自身支付體系的安全效能。現階段支付平臺的詐騙率普遍都高達20-30%。他表示，"支付平臺很少談論'詐騙'這個字眼，因為這個屬於敏感詞彙。即使作為投資人，也很難估測一個支付平臺未來可能出現的詐騙機率。我們希望首先確保自身平臺建立起良好的運轉機制。只有贏得使用者的信任，這項業務才能真正做起來"。
據 Maa 表示，Grab 未來的盈利之路已經十分清晰。在某些成熟市場，其打車業務的營收有望在明年翻倍。而其新募集的資金將主要用於其外賣、支付等新業務的發展。他補充說，對於 Grab 新成立的 Grab Venture 而言，收/併購交易並非其關注重點。"我始終認為併購並非發展業務的正道。Grab Venture 的成立是為賦能而非收購或控制其他公司。"
以下為採訪節選。Enjoy~
作為 Grab 的總裁，您在公司真正的角色是什麼？
我確實掌管著 Grab 的許多事務，這些大多數也都是我的興趣點所在。我花大量時間用於公司的融資事宜，剩下的時間則思考如何將每一分錢都花到點子上。所以我的一部分時間會用來思考公司的時間發展規劃和預算的節流。
就融資方面，據報道 Grab 年底前將完成30億美元融資。您在這期間會擔任怎樣的角色？未來計劃又是什麼？
我上一份工作在軟銀，現在的職位跟那時相比正好相反。就我個人而言，代表 Grab 去融資是一件姿態非常低的事。對待那些對我們有著濃厚興趣的投資人，我們都是畢恭畢敬、誠惶誠恐。上一輪我們完成了20億美元的融資，並達成了另外5億美元的投資協議，今年12月底我們期待完成30億美元融資。對我們而言，2018年確實是精彩而又奇妙的一年。
在 收購 Uber 在東南亞地區的業務後，我們第一次實現了10億美元的營收。這也是東南亞地區科技創業公司有史以來第一次實現的超高規模營收。在我們最大的市場之一 ——印尼，我們拿下了65%的網約車市場份額。一系列激動人心的成績都離不開大家的鼎力相助。
我們知道，很多創業公司在融資時都希望收穫一個較高的數字，但也會因為投資人日漸增長的興趣保持融資金額一定的開放度。所以 Grab 現在是否在做同樣的事情呢？在制定融資超過30億美元的 計劃 嗎？
其實到目前為止，我們並沒有一個明確的融資數字，但是我們覺得完成30億美元的融資還是可行的。我們公司的核心戰略之一，就是要確保在東南亞的任意一項業務中獲得3倍融資金額。只有彈藥充足，我們才能實現自己的願景。這一點在 Grab 將業務從網約車過渡到外賣服務的時候體現得尤為明顯。而當我們開始將公司的業務和生態系統拓展到支付、金融領域時，Grab 能夠賦能東南亞地區的其他公司。這條道路還很長，所以我們未來需要的資金體量也將越來越大。
今年年底公司融資將達30億美元，您覺得資本是不是 Grab 最高的競爭壁壘呢？
資本的確是我們一個非常強大的競爭壁壘。我們也非常感謝這些投資我們的大型資本對我們的信任和看重。但究其根本，融資本身並非壁壘。我們今天能夠贏得投資人的關注和支援主要還是因為自身業務的超強競爭力。我相信，我們的投資人也意識到了這一點。我們平臺的使用者目前已達1億，而該地區智慧機數量目前在1.05-1.06億臺之間。隨著時間的推移，該地區的使用者滲透率還將得到進一步增加。
回望與 Uber 業務融合的整個過程，你們一路也遇到了不少困難，其中包括監管機構的反對，使用者對於價格上漲及服務質量的抱怨和司機對於激勵機制降低的牢騷。這些負面事件有沒有損傷到品牌？人們認為這些負面事件的發生就是因為在這個地區只有一個頭部玩家。您覺得 Grab 在東南亞地區的戰役關鍵是否就在於市場份額之爭？
我們一直關注於如何提升司機和使用者的服務質量。業務合併後，我們使用者端需求的極速提升讓原有的供應端應接不暇。在供需失衡的情況下，價格暴漲的現象就應運而生。我們的一部分使用者或許只關注到了價格上漲的現象，但是我們公司的業務重點仍然是致力於為顧客提供更新更好的服務體驗。我們希望成為東南亞地區最安全、最可靠的生活服務平臺。
如果說，2018年第一季度，我們的業務重心主要在完成與 Uber 在東南亞地區的業務合併，那麼今年之後的時間，我們的重點是繼續探索如何提升顧客的服務體驗。畢竟，我們真正想做的是一站式移動應用聚合。Grab 的移動應用包含著很多內容：既包括共享出行服務，也涵蓋食品外賣服務。對有些使用者而言，移動外賣服務可以延長我們與家人團聚的時間，對另一部分使用者來說，移動應用也可能是電商購物或者快遞配送。而所有這些概念都能夠賦於這個移動應用的聚合平臺，所以如何提升這個平臺的服務質量才是我們最終的關注重點。
在接下來的1-2年內，Grab 資金使用的重點將在哪些方向？
我們很高興在這裡做個提前預告，接下來的1-2年內，Grab 將會有很多好訊息向大家宣佈。
如果觀察我們當前業務，共享出行業務線上迄今已有超過1億的註冊使用者，且使用頻率普遍較高。我們新加坡的使用者平均使用 Grab 的頻率幾乎達到一天兩次——這是非常高頻的使用次數了。因此，對於我們而言，下一步最重要的就是，如何將我們對於移動生活的理解拓展到共享出行之外？與 Uber 合併的一個好處是我們可以通過其他途徑接觸使用者，因而我們也先後選擇了投資食品外賣業務、移動支付業務及金融服務。
未來，我們將成為東南亞地區核心市場中為數不多的幾家擁有支付平臺的公司之一。這一梯隊的公司將來也將屈指可數。當業務發展到足夠大，我們也將推出更多的創新服務。
東南亞地區電子支付市場極為分散，眾多支付創企和各大電商都紛紛推出自己的電子錢包。此外，還有中國巨頭諸如微信支付等進軍本地。對此，您如何看待 Grab 與其他對手在支付領域的競爭？
事實上我並不這麼認為，我覺得東南亞地區真正的移動支付玩家還是少數。之所以這麼說是因為做支付需要具備以下幾點要素：
首先是需要具備現金轉移到線上支付的低成本。我認為擁有成本較低、且普及程度較高的資金渠道是一個先決條件。如果在現金轉移到電子錢包的過程中，手續費即佔到9-17%，那麼消費者為此買單的需求也會大大降低。試想你的每一筆轉賬即損失掉9-17%，積少成多也不是一筆小數目。所以我覺得手續費的問題必須優先解決。試想一下 Grab 現在擁有的顧客源——東南亞地區400-500萬司機以及300萬註冊使用者，手續費就是一筆大數目。在我看來，實現零成本的現金-電子錢包轉化才是接入移動支付體系的第一步，而這一點目前大多數的支付公司都並不具備。
第二點是統一性。不管你走到哪裡都能夠使用你的移動支付端，這樣才是真正意義上的移動支付。Grab 非常榮幸在印尼市場與力寶集團合作。現在你隨意走進雅加達的任意一家商場，都可以看到支援我們支付體系的商家。我們的支付平臺既支援商場裡的午餐、晚餐和購物消費場景，也支援錢包提現及網約車支付（錨定使用者客群的核心業務）。在我看來，支付場景的延展性對於未來發展至關重要。
東南亞電商當前的發展相較中國、印度市場體量還很小。但我們堅信隨著網約車使用頻率的增加，移動支付場景的滲透率將進一步增強，繼而延伸到線下的單車共享。
我們做移動支付的真正優勢還在於：Grab 是東南亞地區為數不多的幾家區域布點較廣的公司之一。這一點對於跨境交易頻次較高的 P2P 和轉賬業務尤為重要。以上的三點整合起來，才能構成一個和諧的支付生態。
最後我想提到的一點是，Grab 非常看重合作夥伴。一直以來，我們致力於開放自身平臺——不論是身份驗證、詐騙防偽還是路徑導航。目前已經有不少合作伙伴從我們開放的 API 系統中受益。反之，我們也更好地觸達到了客戶。因此，擁有一個開放的生態平臺能夠使業務更快拓展。
您之前提到 P2P 和匯款服務，對於 Grab 來說都是全新的業務領域。發展這兩條業務線對 Grab 來說又有什麼好處呢？
當然是有好處的。當前 P2P 和跨境匯款業務正是東南亞地區爭議最大的業務之一。不管你在商場裡通過西部聯盟這樣的大企業還是任意一家小型匯款機構發起轉賬服務，操作的手續費都相當高昂。而 Grab 能夠將這筆手續費的成本壓到很低，因為我們自有的基建成本就較低。
您談到 P2P 借貸業務的時候指出這一領域還有很多問題需要解決。怎麼看待 Grab 進入這個領域？
支付平臺鮮少談論'詐騙'這個字眼，因為這個屬於敏感詞彙。即使作為投資人，也很難估測一個支付平臺未來可能出現的詐騙機率。P2P 借貸及其他任何高補貼的行業都會吸引大量的詐騙團伙進入平臺。就 Grab 而言，我們致力於將詐騙徵信率降低到國際水平。對比我們同類競品，他們的詐騙率往往高達20-30%左右。試想一下你的每一筆交易有20-30%的可能遭遇詐騙，就是一件非常可怕的事情。所以我希望確保自身平臺建立起良好的運轉機制。只有贏得使用者的信任，錢包這項業務才能真正做起來。
今年早些時候，Grab 收入達到10億美元。您認為今年年底前，你們在此方面會取得什麼進展？如何看待你們的盈利之路？
我們在很早之前，大概兩三年前就已經決定專注於一件事情，也就是共享單車。我們選擇專注於這一垂直業務領域，而不是擴充套件許多不同的服務。我們認為，這是東南亞市場最大的商機。
如今收入只有10億美元，考慮到目前在共享單車業務方面的市場滲透率低，我們有望在短中期內輕鬆將這一資料提高3、4倍甚至是5倍。到明年，我們會看到共享單車業務規模擴大一倍。要知道，東南亞是發展共享單車業務的最佳土壤。城市人口密度極高、基礎設施系統極差，所有這些最終都轉化成為一個極佳的市場機會。
未來，Grab 將加大對食品配送業務的投資。這項業務很大，但與中國的情況不同。中國在這兩方面的比例可能是1：1，而東南亞市場的規模相對較小，但仍然相當龐大，食品配送對我們的客戶來說是一項重要的服務。
至於你說的盈利問題，在許多成熟市場，比如交通方面，我們已經實現了盈利。這真的是一場艱難的跋涉。未來，我們將繼續投資巨幅增長業務領域，無論是食品配送或支付業務。
從你們的股權結構表可以看到像 OppenheimerFunds 與 Vulcan Capital 這樣的投資者，能否由此斷定，你們正處於 IPO（首次公開募股）籌備的最初階段？
我不對 IPO 計劃發表任何評論。不過，在本輪融資中，我們得到了大型機構投資者的大力支援。如果總結一下原因，我想這並非時機所致，更多的是因為我們業務本身的競爭力。如果你與我們的任何股東交談，無論是Uber、滴滴、軟銀或 OppenheimerFunds，你會發現他們真正關注的是交易總額的質量。
整個行業的現狀是，由於資本方非常積極，因此我們十分看重指標。但我們也非常關注這些指標的質量。我們的投資者 OppenheimerFunds 所做的其中一件事就是深入瞭解我們的交易總額資料，更重要的是，瞭解我們的收入是否真的來自客戶群。
您對 Grab 的收入有何看法？
明年，僅核心共享單車業務收入就將輕鬆增加一倍。至於我們的食品配送業務，將以指數方式增長，而我們的移動支付業務在同一時期約增加三倍。共享單車的潛在需求與市場仍然非常強勁。
隨著資金數額與投資者數量的增加，Grab 會就垂直市場進行融資嗎？例如，為支付或食品配送業務單獨籌集資金。我們看到，中國與印度在這些垂直市場都有獨立的獨角獸公司。
不排除這個可能。在各方因素聚合效應的影響下，我要說，大部分投資者都能看到控股公司的巨大價值。這不僅僅關乎共享單車、食品配送，而是由共同生態系統支撐的垂直市場所產生的綜合效應。這確實為市場創造了價值。
Grab目前正在融資。你們已經有了幾個戰略投資者，為這輪融資尋找的投資者有什麼特別的嗎？與前幾輪相比，這一輪有什麼不同？
我認為有不同型別的投資者。其中很大一部分是戰略投資者。他們看到了我們所構建平臺的價值，以及利用該平臺獲取地區客戶的能力；另一些則是像Oppenheimer 這樣的投資者。他們看到了長期巨大的市場機會併為此投資。
Go-Jek 正在擴張，你認為，你們與 Go-Jek 的明顯區別是什麼？隨著 Go-Jek 進入你們所在的市場，你如何看待競爭？
對這個問題，我只能用一些投資者的觀點來答覆你了。
如果對中國的滴滴與美團進行案例研究，可以看到，美團在中國的兩個城市大約花費了5億美元。在發展的過程中，美團和滴滴都給出了大量的資金補貼。我從中得到的啟示是，一家公司在補貼方面花費如此之多，意味著進入這一業務領域具有天然屏障。如果沒有入場壁壘，那麼根本無需將這麼多的資金用於補貼。所以我覺得，雖然從巨集圖戰略上看，走向國際是一件很好的事，但實際執行起來極其困難。
Grab 希望能夠夠融入東南亞人民的日常生活中。然而排除掉像在中國這樣特殊的情況，實在是鮮有先例。像騰訊這樣的公司所處的環境自然有其獨特之處，但在東南亞情況卻截然不同。除了增加譬如食物配送及支付等服務外，Grab 還能做些什麼才能成為一款日常應用呢？
我認為騰訊在中國市場做得非常出色。然而東南亞市場並非如此。顧客類別就大相徑庭。比如說，在新加坡這一人均 GDP 與紐約持平的市場中，你能佔據一席之地，但換成柬埔寨這樣的市場，就恰恰相反了。所以，我認為中國想要在東南亞擴大市場需要面臨的一部分挑戰就是摸清這一地區的超本地化（hyper-locality）。
幸好，微信在東南亞還不是那麼強大。而真正將 Grab 和生活聯絡在一起的則是是否能為顧客解決切實的問題，比如能否按時參加會議、週六日雜配送，或者便捷地使用移動支付等等我們習以為常的事情。只要我們能解決或者說正確地解決這些實際問題，那麼在這個過程中，我們想要做的就是拓展並且快速拓展。
現在，我們需要有清晰的自我認識。就比如，我們決不會做電商，這是事實。這並不在我們的企業 DNA 之中。但是我們要做電商企業的合作伙伴。我們之所以開放這一平臺就是為了保證初創公司能利用我們的網路與客戶接觸。
從 Grab 開放平臺起，現在有多少合作企業加入了呢？
我們開放平臺已經有一個月了，從那時起，我們就和食物配送平臺 HappyFresh 建立了合作關係。同時，我們也和平安好醫生成為夥伴，提供線上健康諮詢服務。因此，我們在這一到兩個月裡，已經宣佈了兩項合作關係。我們也非常期待在接下來的幾個月內還會建立哪些合作伙伴關係。
看起來 其中很大一部分也 是在為將來的併購目標做準備。這是否是 Grab Ventures 在為 Grab 尋求併購機會呢？
實際上，我並不看好併購。我認為擴大業務不該走收購這條路。Grab Ventures 這樣做只是為了保險，而並非想要買下或是控制其他公司。很多公司發現，現在在東南亞獲取客戶的成本相當高。所以，我們也在嘗試通過"另闢蹊徑"的方式幫助他們降低這樣的成本，這樣一來我們也能更好地發展，對司機和客戶而言都有好處，一舉多得。
現在你們已經有一批戰略投資商了，其中包括中國的滴滴。現在滴滴在中國正面臨著一系列安全問題的挑戰。你們從中得到了什麼教訓，又會採取哪些不同的方式避免遭遇類似的困境呢？
首先，教訓就是要學會減少平臺欺詐。對此我已經反覆強調很多次了。作為投資者，最常被忽略卻又是最備受關注的問題就是欺詐。我們得到的教訓就是要將我們的平臺欺詐降低為零。
同樣，我們的核心理念之一就是尋求可觀的網站成交金額和營業額，而非投資商的虛榮心。我們需要關注的另一方面就是安全問題。我們從滴滴得到的教訓是它告訴我們它存在嚴重的安全問題。從今年開始，我們就著力開發安全措施來保證每一次約車服務的安全性。
在此之前，Go-Jek 就 Grab 升級成為日常應用過程中推出新服務的計劃評論道"模仿是最好的恭維"。對此，你作何迴應？
我也是這麼認為的。說實話，鑑於 Uber 市場先行者的身份，我們的確模仿了很多它的服務，就像阿里巴巴模仿亞馬遜一樣。而我認為關鍵不在於模仿，而在於你如何將它和你的顧客聯絡起來，為他們謀福利。
你認為對 Grab 而言，人才的重要性如何？
對於我們在東南亞的市場而言，人才問題長期存在。早在4、5年前，我們的焦點之一就是如何在全球拓展人才。推出線上服務非常簡單。難的是要推出兼具規模和頻率的服務，用於管理20億的成交量。現在我們已經完成的部分工作就是放權工程團隊。我們在西雅圖、班加羅爾和北京都設有資料中心。這些資料中心在拓展產品的過程中都發揮了切實的作用。我們還將繼續在東南亞聘請優秀人才。但如果你把目光轉向全球企業，無論是滴滴還是 Uber，你就會發現，他們之所以決定同我們建立合作伙伴關係，一部分原因就是看中了我們的人才厚度。
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