“裝”出來的有範兒生活，投資人：這是除了吃喝外，最高毛利的消費生意
“我住七樓A，看得到公園的房子。”提起北京通州剛剛裝修完半年多的婚房，小榮的自豪感溢於言表。
客廳草綠色的沙發，抱枕是家居店淘來的，餐廳充滿濃濃的異域風情，從土耳其淘回的椅墊和餐佈讓人挪不開眼。因為有貓，陽臺養了兩盆吊起來的綠蘿，配上編織的手工花盆。搖椅、懶人沙發、雜誌櫃，寥寥幾處，整個陽臺就透出生機。更讓她開心的是，這套房子的軟裝設計為她在家居生活分享平臺“好好住”APP上贏得了3000+粉絲。
在鋼筋混淨土搭建的都市，人與自然的距離並不那麼親近。但在“好好住”創始人馮驌的世界裡，綠色絕對是生活的重心。馮驌大學畢業10年間搬了10次家，每次搬家，他都會進行改造。最新一次搬家，他給自己的家裡打造出一個小型的“熱帶雨林”。夏日的午後兩點，陽光灑在窗邊的一池蔥鬱，水竹、垂葉榕、楓樹、虎尾蘭、雞蛋花……好像要馬上溢位花崗岩圍成的花池。
從新手到家居達人，與居住環境“較勁”的年輕人越來越多。“房子是租來的，但生活不是”成為更多人的共識。
永遠不要與趨勢為敵
軟裝是整個家裝領域的最後一個環節。硬裝設計—施工—建材—傢俱—家電—軟裝，軟裝看似處於家裝鏈條的末端，但卻是整個家的靈魂所在。
過去，消費者對軟裝的概念很模糊，通常認為家中可移動、可靈活變換的物品為軟裝。通俗地講，就是把房子倒過來，所有能掉下的物品都可以稱為軟裝。例如燈飾、傢俱、飾品、花藝及綠化造景、布藝織物等，每一個板塊又可以拓展為多個品類。
我國傳統的家裝行業中硬裝的設計範圍很廣，軟裝極少被作為重點業務。家裝公司做完基礎硬裝後，室內設計和搭配則幾乎是由業主完成，自己到各大建材市場、家居市場購買、挑選，費時費力。
但在網際網路衝擊下，這種傳統家裝模式開始改變，軟裝受到青睞。很多企業也開始瞄準網際網路軟裝、定製軟裝、全屋定製軟裝市場，加快產品升級、發力設計、打造新模式等，準備搶佔市場先機。傳統的硬裝市場必定要堅守，廣闊軟裝市場也要開啟。
行業對家裝的邊界定義較為模糊，官方也並未測算出具體家裝市場規模，根據 ofollow,noindex">中國建築 裝飾協會發布的《 中國建材 家居產業發展報告》，2015年中國建材家居行業市場規模為41597億元，其中包括建築裝飾部品及材料，傢俱、人造板、智慧家居。報告還指出，50多萬建材家居企業，企業資產在5000萬元以下的佔67.5%，億元以上企業僅佔8.5%。業內人士預計，未來十年，軟裝產值將佔到建築裝飾行業的40%以上。
大象翻身，“痛點”很多
線下的家居賣場價格貴、同質化嚴重、設計品質低下、也不能一站式安裝，沒錢沒時間；
一般網路平臺家居類產品屬於大宗消費不放心，質量、環保要求、交付安裝很難保證品質，只是一個銷售平臺，產品源頭沒保障；
普通的軟裝公司，設計費收得高，自然家居產品價格貴，更像是一個品牌家居導購的角色，沒有任何選擇的理由。
毋庸置疑的是，傳統軟裝行業目前存在的痛點還非常明顯。由於軟裝的鏈條長，大件傢俱如沙發、床、茶几等更新頻次較為緩慢；而那些小件物品，如窗簾、布衣、四件套等產品的更新頻次較高，但是其消費場景往往侷限在大型商場以及各大電商平臺上，很少有人會尋找軟裝企業進行二次購買。
因此，每一個客戶能夠為軟裝公司帶來的價值非常低。總體來看，軟裝市場極度分散，而使用者個性化需求又極為突出。問題出在哪兒？
首先，非標性導致資訊不對稱。家裝是一個專業性較強的行當，產品和服務的非標程度很高，首次裝修房子的新手都會有很多看不明白的地方。而當用戶向裝修、設計公司等獲取資訊時，有些服務提供商為了從中牟取高額利潤往往隱藏關鍵資訊、甚至欺詐使用者，使用者對此卻難辨真假。
第二，服務鏈條過長，拉高使用者端的價格。裝修所涉及到的環節繁多，中間不可避免存在層層加價的問題。不僅如此，很多利益鏈條上的玩家還掙了不該掙的錢，回扣等問題普遍。處在利益鏈條末端的使用者，成為最終買單的人。
第三，使用者的服務體驗差。在以前，許多家裝公司無意在使用者服務方面做口碑，畢竟多數是“一錘子買賣”。在每一個裝修環節都普遍存在著讓使用者不滿的服務體驗，比如：設計師變身推銷、看人出價、建材送貨延遲、裝修偷工減料、裝修工期延期等等。
第四，個性化與標準化的矛盾。家裝服務大多是非標定製，而使用者的需求存在差異，太過於標準化無法滿足市場多變的需求。但精準的個性化又會面臨規模化的難題，無法快速複製、快速擴張。
眼下，軟裝行業算是處於發展的初期，整個市場格局還沒有確定，企業需要根據自身的定位以及優勢，針對供應鏈、品牌、平臺等某個方向進行深耕，才能搶佔先機。
各方玩家入局，渠道、供應、場景“大裂變”
近三年，軟裝市場的確受到越來越多的資本青睞，朝著利好發展發展。很多軟裝品牌忙著融資、打造新模式，也有些品牌半路折戟。據投資界不完全統計，專注軟裝這一細分領域，相關創企融資階段大都停留在B輪以前，多數目前仍處於天使輪和A輪，近一半公司從未獲得融資。
可以看出，目前軟裝賽道仍然狹窄，未有龍頭出現，處於佈局初級階段。但分析各家業務，多是從渠道商找新型入口，試圖打破、重整產業鏈。
有投資人認為，未來幾年我國家居行業的發展將裂變為幾個部分，每一個部分都將有一個入口，比如網際網路家裝、定製家居和軟裝陳設。
入口一：網際網路家裝。網際網路家裝這一產業鏈條上，上游材料商、中間經銷商以及下游消費者，形成三角產業格局。在目前的形勢下，網際網路家裝拼命顛覆傳統家裝，傳統家裝企業的命運，要麼等待被顛覆，要麼與網際網路企業聯手，共同串起這條產業鏈。資料統計，2015年，有上千家網際網路家裝企業註冊，然而真正盈利的企業只有廖廖幾家，大多數網際網路家裝公司的前途坎坷。網際網路家裝是建築裝飾行業一個嶄新的入口，其面對的有可能是無窮的財富，也可能是無底的深淵。
“有些家居企業一直在探索如何把軟裝跟網際網路融合，但是始終沒有找到好的切入點。需求已經發生變化，要求這些企業把自己的生產線、供應鏈組成方式、渠道等都做重新改變，這不是一件容易的事。”長期投資大消費領域，五嶽資本創始 合夥人 蔣毅威對投資界分析，“ 今天的家裝賽道上，如何把渠道轉化率做高、渠道銷售成本降低，這才是根本。 ”
入口二：定製家居。個性化、“私人訂製”的理念逐漸滲透進流通市場的各個環節，傳統家裝公司的裝修裝飾格局已然不能滿足當下市場需求和消費者的胃口，“定製”成為新潮流。
入口三：軟裝陳設。網際網路家裝和定製家居的發展必然帶動軟裝行業市場規模的擴大。軟裝陳設物品中，有一部分屬於快速消費品，如桌布、花卉等，快速消費品可以打價格戰，通過提高更新換代速度擴大銷售規模，所以，即使以供應鏈為入口，也能開啟軟裝行業的廣闊市場。
撬兩頭的生意，突破口是設計師
在這個行業，有個避不開的關鍵性角色——軟裝設計師，為使用者設計整體裝修風格，並挑選相應傢俱、飾品等。五嶽資本創始合夥人蔣毅威認為，軟裝的突破口就是設計師。
以前，他們大多都是服務B端，如連鎖酒店、豪華公寓等，個人基本以別墅為主。近年來，軟裝設計師逐漸面向個人使用者服務。“一是地產行業不景氣，高階專案越來越少，二是個性化裝修需求越來越旺盛。”蔣毅威介紹。
沒有軟裝設計師，自己去挑傢俱，費時費力，要變成全才才能搞定，這是消費者的痛點。而蔣毅威認為，軟裝設計師的需求痛點也有很多。
“設計師經常花1~2個月做了個設計，卻無法落地。比如，他設計好一套方案後，經常要去挑選適合的傢俱、飾品，像大海撈針一樣；他發現國外某款沙發很漂亮，設計到方案中，最後發現買不到。怎麼辦？只能定製，找工廠談合作很難。因為設計師本身是一個個人作坊性質、個體戶，他沒有工具、沒有供應鏈，他是完全在有需求的基礎之上，才尋找跟他合作過的供應鏈。並且，設計師沒辦法做品控。”
“所以，這是撬兩頭的生意。 一定要在渠道上尋找新型的入口，要在供給端形成一定的控制能力。 ”蔣毅威認為，家裝行業比較特殊，它不是一個標準的網際網路生意，不能叫做網際網路+，“我認為這是一個偽命題，因為網際網路解決不了真正的問題。”
在蔣毅威看來，軟裝是除了衣服和食品之外，有著最高毛利的一個消費品類。而在五嶽資本投資的創企中，更為看重四項能力。“第一， 產品能力 ，選擇一個相對來說有足夠空間的細分領域。第二， 整合生產能力 。要控制上游生產力、提供廠房。第三， 科技能力 ，要把一些非標的東西標準化，放到網際網路上、伺服器上，這樣設計師更有效地找方案，這個方案也能夠真正地被機具廠造出來。第四， 運營能力 ，能夠有效地讓設計師成為自己的終端渠道，保護好價格體系。最後，作為一個團隊，到底是否能夠在戰略上永遠跑在競爭對手前一步，無論是在獲取使用者的渠道上，還是在聚合更多的傢俱產能到自己身上，要具備這種戰略性的思考。”
本文為投資界原創，作者：Rica，原文：https://news.pedaily.cn/201810/436376.shtml