水果是一門非常依賴口碑傳播的生意。對“拼好貨”來說，用戶拼單的過程，相當於為平臺做了免費的推廣。根據拼好貨的公開說法，“拼好貨”幾乎沒有做過用戶補貼，在市場推廣上的花費也趨近於零，整體依靠口碑傳播。

截止2016年3月，“拼好貨”擁有分倉近20個，覆蓋東部沿海主要城市，以及華北、華東、華南，以及覆蓋一部分中西部省會城市。對用戶來說，成團後48至72小時能收到水果，“等待時間”換來新鮮，值；對商家來說，“冷鏈”這樣為長時間儲存而生的保鮮體系就變得不那麽舉足輕重，輕模式也大幅降低了拼好貨的倉配成本。

微信朋友圈裏發家的“拼好貨”模式很簡單，用戶通過分享鏈接到微信場景，朋友、同學、親戚等在24小時內實現拼團，拼團成功，對應訂單發送到采購員，采購員安排采摘和幹線物流，運到全國範圍建立的25個輕倉儲（數據僅供參考）分裝打包，而最後三公裏則與本地同城物流公司合作發貨到用戶。

綜合分析來看，“拼好貨”的玩法對用戶的吸引力可能有兩點，一是拼團方式在水果價格上更加經濟實惠；二是 “拼單人數不足自動退款” 的設定頗有眾籌模式上的意味。

“拼好貨”的拼單發起者，就像一個眾籌項目的創始人，為了買到水果，他們會更努力的找親戚朋友拼單。而水果又是一門非常依賴口碑傳播的生意。對“拼好貨”來說，用戶拼單的過程，相當於為平臺做了免費的推廣。根據拼好貨的公開說法，“拼好貨”幾乎沒有做過用戶補貼，在市場推廣上的花費也趨近於零，整體依靠口碑傳播。

除了用戶方面的好處，這種拼單模式更大的價值或許還是顯現在後端上。

直采比例

目前，”拼好貨”一個團的客單均價在100~200元左右，果品中近一半來自產地直采，其余則向國內一級經銷商拿貨（未來平臺會逐步提高直采的比例）。一般來說，除了預售產品（一些未成熟的種類），用戶能夠在拼團成功後的48小時內收到自己購買的鮮果。

訂單流程

具體流程上，拿產地直采的水果來說，“拼好貨”要求拼單發起人在24小時內完成拼團，那麽基本在每天下午4點左右，公司後臺就可以通過拼單數量和成功率推測出第二天大致的訂單數量。

通過預測系統，拼好貨提前采購，用戶下訂單的時候，水果正在從產區到倉庫的路上。運水果來的汽車停在倉庫前，這頭卸貨，那頭就分解包裝，5、6個小時後水果分揀配送出去，基本是次日達。現在拼好貨預測還不是那麽準，有時候會出現訂單量超過采購量，由於出現過問題，“拼好貨”吸取了教訓，一超量就下架，已經收到的錢退掉。

在完成精確預估後，後臺人員會將信息給到采購人員，由采購人員負責與果農交涉議價。由於拼單量較大，“拼好貨”往往可以拿到更低的價格。

當采購與果農達成協議後，果農才會開始采摘水果。先預付，再采摘，拼好貨充滿創新性的購買過程，讓水果供應鏈從一個月縮短到5~7天。對消費者來說，成團後48至72小時能收到水果，“等待時間”換來新鮮，值；對商家來說，“冷鏈”這樣為長時間儲存而生的保鮮體系就變得不那麽舉足輕重，輕模式也大幅降低了拼好貨的倉配成本。

後續通過幹線物流將貨品運送到各地倉庫之中。拼好貨承諾用戶48小時內送貨上門，因此平臺針對每個水果訂單會有兩天多的時間完成運輸和配送。而為了保證品控，“拼好貨”會在原產地做第一次質檢，當水果運輸到本地倉庫中再進行第二次質檢。

而我們之前所說的“拼單模式”對後端產生的價值，可能就體現在這整個過程中。可以想見，這種C2B玩法最大一點好處就在於減少庫存量，因為嬌嫩的鮮果在庫房中滯留時間越久，損耗率會快速增加。“拼好貨”據稱能夠準確預估出未來幾天的購買量，就可以有效減少庫存。有些水果在倉庫中可能就只會呆3~4個小時，“拼好貨”的倉庫主要拿來做暫時的存放，以及二次質檢。

物流方面，第三方合作是“拼好貨”目前主要采用的一種形式，除此之外還有很小一部分的自建物流。由於平臺果品的流通速度較快（3天左右），而在選品上又以本地水果為主，“拼好貨”沒有強調冷鏈運輸的概念，“拼好貨”只針對有此類需求的果品采用冷鏈運輸，比如車厘子。

拼好貨的供應鏈優化措施還包括：視用戶的收貨地址是否公司來決定是否在周末發貨、出現水果質量問題包退換等等，這就讓用戶進一步產生了消費粘性。

水果最難的就是運送過程中的保鮮，因此一旦供應鏈被拉長，成本就大大增多。采用直送，能將流通成本能降低20%~40%，甚至更多。

拼好貨上同時在線售賣的水果一般只有二三十種。控制在30個SKU以內，卻有100多個采購人員奔跑在全國農場，就是說每個SKU有3個多采購跟進。

除了水果，他們還上線了牛排、三文魚等生鮮凍品，以及牛奶幹果這樣的小零食。根據用戶調查，“拼好貨”的活躍用戶中女性占了80%，以白領和媽媽為主。未來，拼好貨計劃圍繞這群追求生活品質的女性用戶慢慢增加產品SKU，但仍會以食物為主。

除此之外，“拼好貨”的計劃中還涵蓋了市場推廣一環。目前“拼好貨”的訂單主要發生在一線城市，但他們觀察到，二三線城市的消費在慢慢起來，因此平臺會把服務下沈到這些地區中去。

采購、倉儲和物流

采購團隊有100多個人，去全國乃至全球找好的果園和果子，所有的水果都經過挑選，與果農也沒有固定的合作入駐形式。

擁有運輸與包裝近20個倉，覆蓋東部沿海主要城市，以及華北、華東、華南，以及覆蓋一部分中西部省會城市。

拼好貨的倉庫與其說倉庫，不如說是分揀加工的工廠。主要目的是對水果進行挑選、變成一個個的包裹、送到消費者手中。整個流程：水果從樹上摘下－－裝上車－－進入各地倉庫－－倉庫進行分揀、變成小份兒發給消費者的快遞包裹－－交由第三方發給消費者。這個倉儲方案和現有電商有些差別，圍繞生鮮的特性和我們這種購物形態來設計；優化目標是為了減少水果流轉的時間和搬運次數，減少水果在倉庫的停留，使得消費者收到的水果更新鮮。

圖：“拼好貨”供應鏈模型

對於拼好貨來說，它在水果的售價上不能加價太多，因此需要把物流成本降下來。拼好貨在杭州開了第一個倉庫，這個有8年電商運營經驗的團隊，試驗了一套跟傳統B2C倉儲和訂單生產方式大為不同的做法。這套做法的關鍵是，存儲區極小，因此也就沒什麽損耗，而水果從入庫開始，就一路在流水線上被挑揀、分拆、打包、裝箱，然後出庫，全過程也就幾小時。

拼好貨在北京的倉庫，位於北京南六環再往南，離新發地蔬果批發市場比較近，而老牌生鮮電商都選在離機場比較近的順義。跟有大量貨架的B2C電商最大的不同，是它的存貨區面積。這個面積頗大的倉庫裏，碼放著水果存貨的地方只占大約一成的面積，地方很小；冷凍區和冷藏區也很小；反而是紙箱子占據了一大片高位貨架。3條分揀流水線、5條包裝流水線的傳送帶邊站了很多人，兩三個小時就能完成某種水果從入庫到出庫的過程——這是這門生意的關鍵。來拉貨的圓通的車是十米長的大掛車。據倉庫負責人公開宣稱，這個覆蓋京津冀、山東和山西的倉庫，現在高峰期時一天能出庫5萬單，少的時候一天也有一兩萬單，最高峰時達一天10萬單。這使得拼好貨的物流成本每單只有幾元錢，而非一般傳統生鮮電商的幾十元，否則不可能為小幾十元一單的水果配送到家。

截止到2016年3月，拼好貨在全國已經建了十幾個分倉，比如北京倉租在廣汽本田的倉庫旁邊。租金是一筆不小的開銷，但目前這些倉庫處理訂單的方式還頗有提升空間，比如還不能把同一個顧客買的不同水果打成一個包，也不能把同一地址的幾個人的包裹作為一個訂單處理。

在運送方面一半是自建物流，一半是通過第三方。而每一種水果在推廣給消費者之前，都會做不同的包裝設計與測試，以減少運輸過程中的損耗。

售後服務

1、壞果包賠。客戶將壞果子拍個照給客服，就可以申請直接退款。

2、內部員工會定期品嘗水果，進行口味測試。

3、團隊還有消費者調查小組，消費者對水果的所有評價都會得到快速的反饋。有陣子平臺上哈密瓜大賣，但是忽然有兩個消費者反應說，哈密瓜好像沒有前一次買的甜。工作人員就立刻聯系在產地的采購、倉庫等各個環節的同事，結果發現是新疆那個兵團這幾天一直下雨，所以哈密瓜運出來口感就沒有那麽新鮮脆甜。當天“必好貨”就把哈密瓜下架了。

選品細節

轉向產地采購，拼好貨能獲得結構性優勢：第一是水果品質更好，自然熟，不需要提前一個月摘下來放在冷庫裏；第二，采購成本更低。

從會理、鹽源運石榴、蘋果到上海需要兩天，損耗是每個做生鮮的電商公司頭痛的難題。拼好貨和合作社談好，運輸途中2%以內的損耗由拼好貨承擔，超過2%部分由合作社承擔，因為合作社裝箱小心。在當地簽合同，定箱定果。定箱，規定一箱多少個、多少斤。定果，規定每個水果的規格、外表要求等，石榴要求花皮（果皮上的斑駁花點）大小必須在兩指寬以內。

中國農業現代化水平不均衡，像江西這種發達的產區，果子摘下後合作社自己就會清洗分級裝箱。雲南四川的產區，則是農民用手掂一掂覺得重量差不多就直接裝箱。有的合作社要求整棵樹不管大小，只要果徑在65毫米以上的蘋果就必須要。“拼好貨”和果農協商，我們用更高的價格買走大的，小的你自己在當地處理。

和當地農民打交道，信任很重要。為了讓合作社相信他們，在簽訂合同、交付定金之後，他們還需要派一個人留在當地，作為抵押物。

在產季開摘之前，采購員會先爬山頭將看好的果園給圈定了，定果不定價。到開摘的時候才根據行情定價，由於拼好貨直面消費者，比批發商更有膽子吃下貨。

拼好貨做的是“70分水果”，水果店裏10元3斤的桔子他們不做，這種是50分水果。100分水果他們也不做，可能一整個合作社只有10%的水果是100分，價格是70分水果的兩三倍。

原來電商是便宜、劣質，現在電商和線下零售相比，在生鮮這塊是品質更高。線下的贛南臍橙流通周期是10天，拼好貨是3到4天。

拼好貨和拼多多，我們來談談它的供應鏈