萬元內買斷管理軟體“全家桶”還“包定製”：SaaS新風向？
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SaaS管理軟體“全家桶”（進銷存、財務、CRM、HR、OA五合一）一次性買斷才9999元？還“包定製”？而且如果買家選擇自己DIY（自己學習修改軟體），還能再降3000元！這是噱頭還是良心？推出免費SaaS軟體的不止一家，但敢“包定製”，卻是聞所未聞。
這是一個朋友轉發給我的一個個性化SaaS軟體促銷活動海報，還專門提醒我看一下，說有點意思。確實有點意思，如果這個“全家桶”產品和定製服務靠譜的話，那在軟體行業應該算是一枚“重磅炸彈”了。
發起這場企業應用軟體“全家桶”促銷活動的，是今年突然火起來的“搭搭雲”企業超級應用平臺，其對外宣傳的要點是：“個性化SaaS + PaaS平臺”、“一個雲端賬戶使用所有軟體”、“1小時完成軟體修改”、“不懂技術也能快速定製和修改SaaS軟體”、“手機端原生實時同步”。
凡是瞭解企業管理軟體行業的人，都知道“個性化定製”這個坑裡有多少軟體商和開發者的屍體，而且還是如此低的價格“包定製”。懷著對軟體和網際網路行業天然的警覺，帶著滿滿的疑問，筆者對搭搭雲做了深度研究，包括其平臺產品、理念和商業模式，以及它的歷史沿革。並輾轉聯絡到了其創始人萬斌，進行了面對面的深度溝通。
在以CRM為主的SaaS熱潮逐漸退卻後，市場上開始流傳“SaaS已死”、“小微企業SaaS市場不存在”等唱衰SaaS模式的一些頗有爭議的說法。孰是孰非暫且不說，在客戶留存度、付費意願雙低的背景下，伴隨著一批具有代表性的廠商被迫轉赴大中型客戶紅海市場，這一波以單一標準化產品模式為顯著特徵的SaaS模式，無論如何都不能算是取得了成功。
“這就象是金山找去踢葉問的館，打敗了，說：‘今天北方拳輸給南方拳了’。葉問說：‘不是北方拳輸給了南方拳，是你的問題。’” 萬斌這樣比喻， “SaaS這種模式沒問題，只不過現行的SaaS產品和服務模式仍然沒有解決市場和行業的痛點而已。不能因為幾家廠商的失利，就下結論說SaaS有問題。”
“問題出在對剛性需求的把握上，個性化才是剛性需求。但涉及到定製開發，這個行業玩不了虛的！”萬斌很肯定地下了結論。“你面對的是最深度的使用者，和最專業的開發者，敢玩一點虛的，馬上就萬劫不復！你必須真正地幫企業、幫開發者解決問題。而搭搭雲所走的道路非常獨特，是弱技術化的PaaS + SaaS的模式，對企業來說仍然是SaaS，但是是完全個性化的SaaS。對開發者來說，是技術門檻比較低的PaaS開發平臺，線上開發完，直接以SaaS形式交付。企業有興趣，也可以自己開發，不用懂技術。”
“對於‘全家桶’活動中的‘包定製’，我們是有技術和模式支撐的，這種支撐能力是用近10年的時間、無數個定製專案中驗證得來的。” 針對這次活動中“包定製”的疑問，萬斌也從軟體定製修改範圍、平臺能力和交易過程管理方面，做了詳細的解釋。
首先，這次活動不是無邊界的任意定製，而是在標準化全功能產品的基礎上，針對實際管理中各行業都會出現個性化需求的地方，進行指定範圍的定製修改。這次活動中針對產品定製修改的範圍，搭搭雲是做了深度研究的，這個範圍覆蓋了絕大多數企業的主流個性化需求。
其次，萬斌表示，這次“全家桶”促銷活動中的定製深度和難度“對搭搭雲來說不是什麼難事”。搭搭雲平臺具有獨特的動態技術和產品架構，零程式碼和低程式碼的定製方法，兼具廣度與深度的業務場景覆蓋能力，成功案例中包含了非常複雜的工業和商業ERP專案。“對於傳統的開發模式來講，這個真是自殺，但對於搭搭雲平臺，真不是什麼難事。”
第三，結合多年的專案管理經驗，搭搭雲把企業提出需求的形式、開發者完成任務的方法，以及交付的標準，全都進行了標準化設計。比如流程圖，就使用了手繪流程圖作為例子，企業只要照貓畫虎填寫標準化的需求表格，就可以講清楚自己的定製意圖。而對於開發者來說，有了這些標準化的需求文件，再加上標準化的培訓、標準化的教程，1-2周完成任務就變得可行。根據萬斌的描述，搭搭雲內部測試，完成全部40多個功能點的定製修改，花費的時間最多隻有3-4天。”
很顯然，搭搭雲的策略是，一是在標準產品基礎上進行有限定製，二是對“需求確認”、“定製過程”等關鍵環節進行精心的設計，落地到標準化文件上，從而有效地確定了定製需求的邊界。在定製方法上，通過平臺化，將企業應用的絕大多數個性化定製的要素，落地到標準化的配置方法，和“低程式碼”方向的SDK和API方案上，鑑於搭搭雲平臺的配置方法中包含了眾多引擎，如工作流引擎、萬能記賬引擎等，其架構之龐大，筆者認為，其相當於創造了一種新的“程式語言”，只不過，這種語言是基於業務描述的，一般人也完全學得會。
不得不說，這樣的模式設計，需要極深的技術功底，寬廣而深入的商業視野，以及敏感的市場洞察，缺一不可。那麼這樣的模式，究竟脫胎於什麼樣的理念呢？
中國企業管理軟體行業，經過30年的磨鍊，其實在技術和服務上已經有了相當的成熟度，但30年所總結和顯現出的行業痛點和桎梏也相當鮮明。萬斌的觀點很簡單，直擊要害：
一、標準化產品僅適合在區域性的場景中作為工具使用，在涉及企業核心業務的場景裡，肯定是行不通的。因為不管企業大小，只要是涉及採購、銷售、庫存、財務、薪酬績效、辦公流程、對外服務這些核心業務的管理，就不可能是標準化的，一定要個性化定製。這也是現行的SaaS品牌中客戶留存度底、付費意願低的最主要原因，是死穴。所以要定製，而定製的成本逼迫大家不約而同地走回傳統軟體的紅海市場：為中大型企業客戶進行深度定製，去搶大專案。
二、因為上述原因，傳統的企業軟體行業才一直走在深度定製這條艱難的道路上，但在這條路上，企業客戶需求複雜、需求頻繁變更、對軟體期望不合理、支付能力偏弱、人才需求難以滿足……不一而足的種種問題，最終都導向一個致命的行業困局：企業用不起，而開發商成本畸高，利潤畸低，艱難度日，甚至不得不採取綁架客戶的策略。既然需求個性化繞不開，就要定製，就需要專案化，就需要專業團隊。隨著專業開發群體人力成本的快速上漲，傳統定製開發模式越來越難以為繼。
三、成本高，自然價格就高，價格高就導致支付能力較弱的絕大多數中小微型企業對數字化管理望而卻步。就象防毒軟體一樣，一旦價格降到可承受區間，這將是一個充滿活力的藍海市場。價格要合理，功能還要全，不能“碎片化”。搭搭雲用了近10年時間發展起來的“全功能架構”、“全動態引擎”、“弱技術化”核心競爭力，就是為了解決全功能個性化定製成本問題，也是搭搭雲最重要的使命。
聽起來很美好，筆者決定親身一探虛實。筆者通過搭搭雲官網免費註冊，和同事一起，臨時組織了一個“小微型企業”，體驗了“全家桶”產品，也嘗試了自己修改產品的平臺定製功能，對其技術上的創新印象頗為深刻，也有了一些更加感性的認識。
【以下兩段內容略帶技術色彩，適合CIO們觀看，有“技術恐懼症”的老闆們可以直接忽略】
作為懂點技術的“內行”，忍不住研究了一下平臺架構。從架構特徵上來看，搭搭雲的平臺模式其實與行業巨頭SAP是異曲同工的，只是不同時代的產物。SAP在多年前就深知“個性化”才是核心需求，所以在功能高度整合化的平臺基礎上，創造了自己專有的開發語言“ABAP”，但因為其採取的是“最佳實踐”的策略，平臺整合的所有功能都是在應用層面已經固化的，也就是說，平臺集成了SAP在各行業幾十年間積累的各種複雜場景的處理經驗，模型中沒有的功能，未包含的場景，就要全靠開發人員自己寫程式碼，通過操作底層資料庫來自己實現功能了，且“ABAP”語言本質上還是程式語言，對開發者的要求不算低，甚至相較通用程式語言，有更高的專業要求。
而搭搭雲的不同是，將企業應用的底層共性進行抽象，形成了“引擎化”的平臺，如表單引擎、工作流引擎、報表引擎、事件引擎、訊息引擎、萬能記賬引擎、萬能介面引擎等13個引擎，這些引擎在應用層面並無固化，也就是說，通過配置這些引擎，可以形成針對任何場景的應用，其應用廣度和深度僅受限於引擎的功能配置項。這種引擎式的架構，非常類似於通用的程式語言，只不過，它讓不懂技術的人，也能通過學習，掌握深度定製軟體的能力。
美中不足的是，在體驗過程中，發現其文件與教程尚不完善，多次“卡殼”，所以與其客服進行了多次溝通，所幸，客服的響應還較為及時，給予了有效幫助。但其功能設計的完善和巧妙，能明顯感受到平臺對企業管理各種場景的深入理解，尤其是極其靈活強大的資料引用設計、無處不在的動態特性，讓人為之折服。與筆者以往體驗過的“零程式碼”平臺相比，同樣是採取“配置化”模式，搭搭雲的各種配置項所展現的對業務場景的深刻理解和覆蓋能力，以及“弱技術化”的表達方式，都有明顯的超越。
筆者認為，搭搭雲這種獨特的“弱技術化”、“低程式碼”平臺產品和技術模式，更重要的意義在於，它若能大規模推廣，不但能統一需求確認標準、開發標準和交付標準，還能讓開發軟體這件事擺脫對專業技術人員的強依賴。這些，毫無疑問將對軟體行業帶來極為深遠的影響。正因為此，無獨有偶，兩個月前美國“低程式碼”開發平臺OutSystem獲得了KKR與高盛高達3.6億美元的投資。
在服務模式上，搭搭雲正在大力推廣的“平臺派單”模式，本質上是“社會化生產”生態模式。若其平臺的技術支撐能力、運營能力夯實的話，它能有效地配置市場專業人力資源，大幅改善過去30年企業曾經面對的成本困境，尤其是過去無緣深度定製的絕大多數中小微型企業，可以有效地對接身邊的開發者，尤其是個人開發者，甚至是企業自身用DIY的方式，來完成深度定製的任務，企業與開發者都是能從這種模式中獲得非常實惠的利益的。
在“平臺+派單” 模式下，企業購買軟體及服務的價格將大幅下降，迴歸合理區間，開發者的獲客能力將大幅提升，工作量則大幅下降。鑑於平臺標準化的配置方法，軟體的後期維護成本與難度也將大幅下降。相較這30年來2B軟體市場中通行的由“專業供應商”集中提供服務能力的狀況，“社會化生產”毫無疑問能有效緩解“低對價”市場被啟用後，服務能力將會嚴重不足的問題。在這個策略上，搭搭雲想得很透徹，也很聰明，否則，它的所有技術創新將失去抓手，商業模式也難以成立。
講到這裡，就不得不提到這兩年發展得如火如荼的阿里釘釘。
在體驗搭搭雲的移動APP的過程中，筆者有留意到，它與當前使用者量較大的阿里釘釘的不同（之所以未與其它流行的APP相對比，是因為其它流行APP如CRM等，功能都較為單一且不可定製，對比無意義）。在社交協作辦公場景方面，阿里釘釘有明顯的優勢，除點對點溝通、語音電話、會議等場景功能外，也能進行簡單定製，如自定義表單、簡單工作流等。但一旦涉及到企業的核心業務，這些定製能力就明顯過於簡單了。如果將釘釘用於定製採購、銷售、庫存、人力資源、財務等核心業務的深度管理，就只能選擇與釘釘合作的第三方軟體廠商了。
釘釘聚合了眾多合作伙伴的應用，通過釘釘這個“流量入口”，可以連線各種軟體供應商為企業進行軟體定製，或者購買標準化的軟體。釘釘還提供了設計資源以及openAPI供企業和開發者將自己開發的應用接入釘釘，針對審批流的定製功能，釘釘還提供了線上開發預覽的服務。“聚合模式”能帶給企業更多的選擇，更自由，只需解決各家軟體之間的資料互通問題。
對於企業深度業務的覆蓋是搭搭雲的優勢。但搭搭雲在社交協作方面僅支援企業內部溝通，功能尚有欠缺。不過，在溝通場景方面略有創新，支援基於一個業務單據、或者一個業務流程的聊天，找到一個曾經發生的業務單據，或者一個業務流程，就能查閱到就此業務曾經發生的聊天記錄，在會話列表中檢視會話時也能直接查到會話相關的業務單據與流程。據官方透露，其內部正在對社交功能進行升級，後續版本將支援企業內外部的溝通以及通訊錄功能。
與釘釘的策略不同，同樣為了實現“辦公入口統一”，搭搭雲採取的是“全功能”平臺策略，企業可以在一個雲端賬戶中搭建絕大多數的軟體功能，其平臺自身就提供了所有軟體模組資料互通的極簡解決方案，這樣更能保證資料的互通和體驗的統一。但其功能實現的廣度與深度則受制於平臺能力。搭搭雲對此給出的擴充套件解決方案是，企業或開發者可以使用平臺提供的“自定義功能頁面”進行線上開發，或者使用官方提供的前後端開發套件和openAPI進行離線開發，以擴充套件更加個性化的功能。
筆者認為，二者所要實現的戰略目標是一致的：企業使用一個APP，即可實現企業的全方位管理，包括社交協作和業務管理。目前看來，釘釘在社交協作方面具有明顯優勢，搭搭雲藉助社交工具的專業平臺供應商融雲的幫助，短期內有望縮小這一差距。而在業務管理方面，搭搭雲將其近10年的企業專案經驗，沉澱於平臺架構之上，有其“統一整合”和“深度定製”的獨特優勢，但在應用層面仍需藉助各行業的開發者在其平臺上建立大量應用。釘釘則藉助“聚合模式”，依賴大量合作伙伴來實現客戶對業務進行深度管理的需求，且已經具備了大量應用，但需要提供各種應用之間資料互通的最佳解決方案。
在實力上，兩者目前明顯不屬於同一數量級。釘釘對外宣稱手握700萬家企業使用者，對應的個人使用者已過億，搭搭雲則未透露其當前使用者數量。但網際網路時代，一個品牌的崛起，往往都是一夜之間的事，從搭搭雲的促銷活動展露的野心來看，誰又能說得準呢？
另外，在資本方面，釘釘也具有明顯的優勢，背靠阿里，“銜著金湯勺出生”，日前又聯合多家投資機構，推出“10億生態基金”。搭搭雲則在2018年3月剛完成A輪“千萬級”融資。筆者問到是否有在進行更大規模的融資時，萬斌表示:“上一輪融資的目標基本達成，正在啟動下一輪融資”，但未透露可能的融資規模。
如果說兩者有什麼共同點，那就是“生態策略”，兩家都在全力爭取開發者資源。從這一點上來看，遠期的業態已初具雛形，那就是“平臺化”、“生態化”必將是主流業態。筆者眼中看到的未來市場，是釘釘與搭搭雲的“平臺之爭”、“入口之爭”。 在“全面解決方案”層面，，鮮有同等理念的SaaS廠商。釘釘偏於“社交協作”，搭搭雲偏於“業務協作”；釘釘強調“工作方式的革命”，搭搭雲則強調“軟體生產與使用方式”的革命；釘釘推行“入口+聚合”模式，搭搭雲則推行“整合式平臺+派單”模式；釘釘出身貴族，搭搭雲出身草根；釘釘大開大闔，搭搭雲穩紮穩打。
而兼具資本、技術與平臺實力的“企業微信”，好像尚未真正發力，其產品理念與商業模式到目前為止，尚“看不清楚”。也許騰訊在繼“騰訊通”、“企業QQ”之後，同時推進“TIM”、 “企點通”、“企業微信”，多路並進，仍處於2B市場的“試錯模式”當中，但明顯仍然聚焦於“社交”，在生態化方面，招募合作伙伴的行動也才剛剛開始。但筆者有一個“很有意思”的想法：如果騰訊藉助其資本力量，將格局變成“企業微信+搭搭雲 vs 釘釘”，將會是怎樣一番光景呢？
說得遠了。在企業經營成本，尤其是人力成本急速上升的時代，依賴數字化工具，日常工作減少對人的依賴已成定局。標準化軟體無法用於管理核心業務，而定製軟體價格居高不下，無論如何，9999元的“全家桶”還“包定製”，相當超值。對於有需求又價格敏感的企業，這一波紅利唾手可得。
然後我們品茶，看風雲變幻。