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來源：ZDnet、機器之能

編譯 | 張璽

摘要：技術市場化之難在哪？創業家最常犯什麼錯誤？每位立志創業的朋友都應該研究下這篇對卡耐基梅隆 (CMU) 大學專家的採訪。

CMU 是全美技術轉移最成功的機構之一，斥巨資幫助全校師生實現科技成果轉移。藉助校內孵化器——技術轉讓與企業創新中心（CTTEC）和奧利巴斯計劃（Project Olympus）這兩個重要抓手，CMU 為從令人激動的研究成果到拍案叫絕的營銷創意，開闢出艱辛的創業之路。

奧利巴斯計劃和 CTTEC 幫助師生們創立了許多公司，包括 Safaba（已被 Amazon 收購）、Qeexo（其觸控式螢幕升級技術已被華為、Oppo 及其它手機制造商廣泛應用）、BossaNova Robotics（貨架掃描機器人已應用於 Walmart 及其他商超）及多鄰國（估值已超 7 億美元）。

最近，我有幸向 Kit Needham（奧利巴斯計劃專案總監、駐校企業家）和 Reed McManigle（CTTEC 高階經理）等負責人請教了一些問題。對於手握核心技術且計劃創業的朋友來說，專家的意見與建議十分寶貴。

以下為問對話實錄：

你們每天都從 CMU 師生那聽到許多偉大的創意。在你們看來，對於志在實現科技成果產業化的技術大拿們來說，什麼是最大的錯誤或者誤區？

Reed McManigle: CTTEC 的主要工作是服務教師與博士生髮明團隊，還負責科研基金髮明成果相關事宜。發明家們一般會認為科學與技術才是成功的關鍵因素，有了 CTTEC，他們逐漸認識到真正決定因素是找到一個仍未解決的重大現實問題，除此之外，還包括組織與管理團隊，設計及執行市場推廣策略等。

對於所有技術來說，這點都適用嗎？與其他技術相比，某類技術是否更容易被上述錯誤影響？也就是說，是否有一類技術領域的創業路特別艱難？

Kit Needham: 在我看來，APP 的路最難。在過去十年中，我所參與的 APP 專案中，只有一個取得了成功。雖然 APP 進入門檻低，但很難獲得市場關注並被接納。進一步看，APP 也不能真正解決重大的問題。即便可以解決，要麼差異化不夠，要麼與過去的解決方案相比，沒有本質進步。

Reed，能談談你的看法嗎？

Reed McManigle: 幾乎所有非軟體基礎的（non-software based）專案都很難實現商業化，譬如醫療裝置、生物科技、能源，化工，材料科學。挑戰在於，當這些技術不能如往常一樣獲取聯邦科研基金資助時，它們普遍離市場階段很遠，甚至到不了市場測試階段。當一項技術有望產生巨大影響和利好時，都需要花費大量的時間及財力去降低技術及市場風險。在沒獲得潛在客戶的有效反饋前（比如就醫學技術而言，獲得有效資料），這很難招募外部企業家或完成融資。

SBIR/STTR 基金（Small Business Innovation Research and Small Business Technology Transfer programs，小企業創新研究和小企業技術轉移計劃，即美國種子基金）雖然能夠解決這個問題，但它需要一個緩慢的過程，需要有人 (通常是博士生或博士後) 願意拿著很少的資金創立公司，這也意味著他們要放棄大企業或科研院所裡的一份穩定工作。

SBIR/STTR 基金僅支付研究費用，所以，在公司起步階段，幫助技術型創始人尋找一位有經驗的商業夥伴或企業家是件不太可能的事，而這會妨礙公司的業務發展。

既然科研人員如此缺乏商業背景，他們如何打造一個能有客戶的創業專案呢？

Kit Needham:所有初創公司建立時，我們幾乎都會先做客戶發現（customer discovery）方面的訪談。（正確的方式是不要空談 idea），至少針對 100 個人左右。如果順利完成，那麼，在設計產品或服務之前前，你就會發現專案關鍵所在，對市場會更有信心，比如產品與市場是否匹配，瞭解當前解決方案的工作表現如何，客戶最關心什麼等等。總之，要解決正確的問題，還要覆盤確保解決問題的方式也是正確的。

Reed McManigle: 我們要求發明人員去做客戶發現訪談，更深刻的理解市場需要/痛點，競爭模式，評級/採購流程及新解決方案的評價指標等等。掌握了上述所有資訊，可開發一個小樣，針對潛在客戶進行引導測試。

為什麼研究機構從來不太重視企業家精神？大學誕生了許多偉大的創意和研究成果，更應該起到橋樑作用才對？很多大學的創業專案都失敗了？

Reed McManigle: 從歷史上看，技術轉移和企業家精神對於成功的學術生涯來說，如同歧路。大量的出版專著、科研基金申報成功，這些才是學術生涯進步的關鍵標誌。

相比許多高校，CMU 一直擁有更加企業家化的傳承與文化，但即便在這裡，也是經歷了數十年光陰、無數成功故事，及對技術轉移的長期投資與企業家資助生態系統，才有了今天的局面（這很大一部分要歸功於我們偉大的校基金會）。

從機構角度看，多數高校的技術轉移業務甚至無法保本，這一點，十分值得注意。專利訴訟及高階人才都需要花費大量的金錢，而且單從經濟回報率上來看，這是不值得的。哪一項技術在高校研究的初期階段值得投資？是件難以確定的事情（為了高回報，風投做出決策之前，通常習慣了 10% 的專案命中率），但即便如此，許多為成功實現財務回報的投資，都需要在較低的命中率下進行，資料顯示，不到 1% 的高校發明，才是一億多美元的許可收入（分析資料來源斯坦福）。

CMU 區別與其他高校的原因之一在於，給創業公司的技術授權，有一套非常標準化的做法，節省了時間，降低了溝通的複雜程度和對抗傾向。

更重要的是，CMU 有辦法識別出那些發展勢頭強勁，只是在公司早期難以支付鉅額許可費用的初創公司。CMU 許可手段也比較多樣，包括股權、專利費的補償，無需預先支付相關費用，無需每年繳納最低額度專利費、三年內免交專利費等等。初創公司還可以選擇將專利費用獎補（CMU 支付後續費用）三年，以額外股權作為回報，或在學校實驗室繼續孵化公司，回報以額外股權。

許多技術在短時間內已從遙不可及走向成熟，譬如無人機、增強現實/虛擬現實、機器人。越來越多的新技術已被巨頭公司所關注。你們認為對於「學而優則商」的研究人員來說，哪一範疇的技術潛力最大？

Kit Needham：CMU 一直希望自己的研究保持世界領先。然而，市場培育需要漫長過程。舉個例子，上述所有技術雖然還在發展，但還是處於成長曲線的最初期。從實際角度看，機器學習及人工智慧周邊相關的機遇最大，因為他們可以改善已經成熟的產品和服務。

Reed McManigle: 你所列舉的每一個例子，在一夜成名前，都已經在學校裡經過幾十年的發展，而現在的飛速發展讓大家忘記了前面的積累。我認為，從公司及投資利益角度出發，人工智慧/機器學習、機器人在這張「即將成功」的技術榜單應有一席之地。

CMU 在上述領域實力雄厚，以至於大家都忽視了其在能源、材料、化學、醫療裝置、醫療健康資訊科技等方面的優勢。如前面所提到的，許多領域都需要時間和財力去爭取一個顧客，這使得研究人員僅憑自己很難成為一個成功的企業家。我們試著幫助他們尋找外界有經驗的企業家，合作建立一個成功的企業團隊。