文/賈維娣

感知層是物聯網的最底層，一個個感測器進行資料收集，才讓我們在方寸之間瞭解世界，感測器的發展也推動著物聯網的發展。SENSORO 是一家提供物聯網解決方案的公司，其 Beacon 感測器、雲子 SCRM 等幾款產品在行業內外已經小有盛名，微軟 CEO Satya Nadella 曾經評價——“你們做的東西讓人驚訝，極富商業價值；期待你們與微軟在更多領域深度合作”，對 SENSORO 的肯定可見一斑。

本期《近匠》物聯網系列訪談，我們走進這家以感測器來命名的公司（SENSOR + O），聽 SENSORO CTO 趙東煒來講一講 SENSORO 的發展歷程以及他對當下物聯網行業發展現狀的分析。

下面是採訪實錄：

有“邏輯”的產品

CSDN：請針對您本人以及 SENSORO 公司幾款產品做個簡單的介紹。

趙東煒：我本人 96 年開始從事技術工作，2001 年來到北京，在網易郵箱部門做程式設計師，做了 5 年多，後來開始創業。多年的連續創業走過來，掉過很多坑，也成長了很多。

創業之初 SENSORO 就是以資料的視角來切入的，從收集線下場景的資料開始做起。基本邏輯就是，從資料的視角出發，因應客戶的需求來做產品的演進。

做 Beacon 硬體的時候，剛開始覺得做完硬體這個事情就差不多了，後面做點簡單的開發就好了嘛。後來發現完全不是這麼回事，做完硬體之後客戶照樣也用不起來，因為還需要開發 App，如果不幫客戶把 App 這個環節做好，客戶可能真的很難用起來。於是我們放出了 SDK，降低開發的成本，但是用的人也不是很多，因為開發 App 仍然是一個技術壁壘比較高的事。

15年春節的時候，微信搖一搖團隊把 Beacon 的能力接入了微信，這極大的降低了使用門檻（終於不需要自己來開發 App 了，直接用微信就好），這果然引爆了 Beacon 的大規模流行。但是後來我們發現，就算是在微信這麼開放的平臺上，寫個簡單的 H5 頁面，也仍然有很多客戶用不起來。必須要有人把所有的系統做好，讓客戶一行程式碼也不需要寫。於是，我們花了半年多的時間，做了一個系統，使用者可以在上面直接使用做好的 H5 模板來做營銷活動，直接得到相關活動的資料統計，這個產品就是雲子 SCRM。

隨著我們部署 Beacon 裝置的規模越來越大，集中管理它的電量就成為了一個剛需。因為 Beacon 是電池供電的裝置，一旦沒電，所有以它為基礎的場景就不復存在了。因此，我們需要一個方法去有效的管理幾平方公里以內所有電池供電的 Beacon 裝置，把裝置狀態採集到一個雲端系統。於是我們就去市面上尋找解決方案，這個可行的解決方案就是 LPWAN（低功耗廣域網）。

我們的目標不僅僅是提供技術，而是要讓客戶用起來。SENSORO 本質上是一家用技術的方式去採集資料，然後用這些資料來解決現實商業問題的一個公司，這是我們對於自己的定位。

CSDN：SENSORO 更像是一家硬體公司，為什麼要做雲子SCRM 這樣一款軟體產品

趙東煒：我們希望讓我們的使用者有一個 “開箱即用” 的使用體驗。我們給使用者發一個快遞，快遞裡面有已經配置好的 Beacon 裝置，還帶著一個 3M 膠，使用者按照我們說明書的指示，把 3M 膠粘在 Beacon 裝置的背面，貼在牆上，任務就完成了。開啟微信，馬上就可以搖到活動，這就是我們追求的目標。

雲子 SCRM 是整個互動體驗中最重要的一個部分。在使用者搖到活動這麼一個簡單操作的背後，實際上是有很多工作要做的。需要到各個平臺上去初始化，需要配置硬體裝置，需要製作活動的 H5 頁面，需要對活動的資料進行統計，等等，這個系統把這些事全都高效的幹完了，這符合我們公司的基本邏輯。

CSDN：SENSORO 在市場上有哪些競品，相比又有何優勢？

趙東煒： SENSORO 目前在不同的市場區段有不同的競品。在 Beacon 硬體方面，比如說相比華強北那些沒有牌子的產品，他們用回收晶片之類的方法，真的有辦法做到幾塊錢一個。這個 SENSORO 幹不了，他們確實是有價格優勢的，但我們有品牌優勢，尤其是在海外，我們的產品是大批量供貨的，品質也很穩定，口碑相當不錯。

再有就是 IoT 的基站和終端裝置這個部分，目前來說也有一些競品，全球範圍內也有一些做基站的，或者是做 NB-IoT 技術的產品，總的來說，各有各的優點吧。

我們一直比較強調我們產品的品質，儘量避免去做一些價格上的競爭，我們比產品好，不比便宜，更多的去追求產品的品質、體驗、完整性。比如，之前強調的這種開箱即用，部署工程師在安裝現場好不好用，開發人員在開發的時候好不好測試，都是我們會重點關心的問題。

CSDN：目前產品用到的核心技術有哪些？

趙東煒：其一就是 LPWAN 技術。我們實現了自己的 LoRaWan 協議。大家或許都聽說過 LoRa 和 LoRaWan 這兩個名詞，其中，LoRa 是射頻層，調製解調的技術，而 LoRaWan 是組網協議。我們很早就開始在 LoRaWan 這個層次上做投入，目前已經做得很完備，很多很細節的東西都已經做好了，這是我們的技術積累。

其次是網路層次上的完備性、成熟度，還有各種應用場景的優化。因為我們並不只是掌握某個單一技術層次的能力，而是在 IoT 領域的某種 “全棧” 能力。所以，幾乎在每一個環節，只要有需要，我們都可以去深入。當我們發現我們某個產品（效能）不足夠的時候，我們可以從很多個層次上去改進它，這是我們一個比較核心的技術優勢。

至於其他的，藍芽之類的，我們也有很多的積累，這個就不展開講了。

物聯網行業落地者的角色

CSDN：兩年以前《近匠》欄目曾經採訪過您，在這兩年間 SENSORO 團隊以及您本人有怎樣的變化？

趙東煒：兩年前，SENSORO 在做藍芽，現在已經進入到 IoT 這個市場區段了，這個市場空間很大。對我個人來說，又多了兩年的創業經歷，又成長了不少，就是這些變化。

IoT 這個領域非常有意思，大家都在講，智慧城市、智慧大廈，很多高舉高打的概念，但真正要把它做好，做踏實，還需要花很多時間去深耕。這個領域我覺得機會很多，而且可以感覺到，確確實實能夠幫大家解決問題，所以做得很開心。

CSDN：SENSORO（產品）在整個物聯網行業扮演著怎樣的角色？

趙東煒： 我們感覺自己處於一個比較接地氣的位置。目前這個行業大家都吵吵的厲害，但是實際上真正今天就能交付，今天就能用起來的東西，其實還不是很多，或者說整個行業目前還沒有那麼成熟。

目前來說，大家很多都是在等著這個技術Ready，等著那個網路鋪好，等著各種時機成熟。但是，客戶的需求實際上已經到位了，市場需要現在就能用起來的東西。而我們的東西全套基本上都已經準備好了，直接就可以交付。從這個角度講，我們的落地能力比較強，因此覺得我們是落地者。

CSDN：下一款產品是什麼，會不會做面向普通消費者的產品，例如小米智慧家庭套裝？

趙東煒：不排除有這的可能，但是目前公司還是以 to B 的市場為主。因為像物聯網領域的產品或服務，通常都是在很大的地理區域內，通過感測器的方式去解決某個商業問題，這樣才能體現規模效應，這種問題最終可能是服務於普通的消費者，但為這種問題付費的通常並不是他們。

當下物聯網行業發展分析

CSDN：如何看待物聯網行業發展緩慢，您認為是需求不明確還是技術不夠成熟？

趙東煒：行業發展緩慢其實是我們全體技術人員的問題，是我們的整體服務能力的問題。行業的發展緩慢，是一個不容否認的現狀，並不是說沒有需求，而是這個需求，大家還沒辦法能夠幫它很好的解決。整個行業，大家可能對相關的關鍵技術還不瞭解，不知道已經有技術能夠現實這樣的需求。或者處於某種觀望的心態之中。所以，我的建議是，大家不用去等，事實標準高於其他標準，目前現有的技術已經能夠滿足很多需求，大家現在就應該行動起來。

CSDN：國內外的物聯網市場有何差別？

趙東煒：國內外市場一個很大的差別就是中國的產業分層不健全。在國外，我們可以單純就做一個裝置供應商，我們提供裝置、提供介面，其他公司拿這些東西去開發，包裝成一個完整的方案，去滿足客戶的需求。國外有非常完善的 ISV（獨立軟體開發商）體系。

在國內，我們發現很多的企業會直接找到我們，中間並沒有 ISV 存在，其實 ISV 的市場空間很大，企業只要把某一個行業的方案做到足夠好，就會有足夠大的市場空間。在底下的層次，整合其他公司的方案或者使用其他公司的裝置，這並沒有問題。但是在國內，要麼就沒有這個能力去做這件事情，要麼是有了這個能力，就想把所有的事情全部都自己做了，這是不正常的。

產業分層本身是很健康很正常的一個狀態，因為我們大家的服務能力都是有限的，因為 IoT 這個產業鏈條本身就很長，從硬體生產製造到雲端業務系統，還有現場施工服務，等等，這麼長的鏈條，而人的精力是有限的，不應該也不可能什麼都做得很精，必須依靠產業合作伙伴。要麼就做的很深，但是就很窄，要麼就做的很廣，但是就很淺。

CSDN：現如今亞馬遜 Echo 堪稱最紅的物聯網裝置，您覺得物聯網的中樞應該是像 Alexa 一樣的智慧語音助手，還是手機，或者是什麼？

趙東煒：亞馬遜的 Echo 是一個很炫的東西，也是一種非常關鍵的能力，但是 Echo 只是一個互動介面，而不是神經中樞本身。我個人認為，雲才是一切東西的中樞和大腦，物聯網也不例外。

從物聯網的角度來說，我更傾向於用人體來做類比。在一個城市的維度上，雲是大腦，基於 LPWAN 技術的廣泛分佈的無線感測器網路對應於人體的感受神經元，會有另外的神經元來負責執行的部分。

CSDN：預判一下物聯網行業下一步的發展？

趙東煒：我覺得很明確的一點就是它會深化，很可能，我們的城市它自己已經慢慢的進化了，而我們都不知道，關鍵是，我們也不需要知道。我們以城市的這個維度來講，它應該是一種潤物細無聲的方式。

比如說，在我們會感受到這個城市的時候，通常都不是什麼好事。當它下雨了，產生了會危及生命的積水，這個時候，我們大家都感受到了，我們會說這個城市很糟糕，竟然還會下雨淹死人。實際上，如果物聯網為我們的城市解決了這些問題，很可能大家就感受不到了。只會覺得下雨了，但是並不會覺得跟這個城市有什麼關係。

在智慧城市的角度來說，我認為隨著它的慢慢落地，很多市政領域裡的問題，會被以一種無感知的方式得到解決。它服務於這個城市的幾千萬人，但是所有的人可能很難意識到它的存在。以前有問題的，問題被消除了，有痛點的，痛點消失了，僅此而已。

CSDN：對想進入物聯網行業的開發者有什麼想說的話？

趙東煒：中國物聯網行業的開發者應該把視線集中到 to B 的行業裡來，有很多的使用者需求有待滿足，這是一個嗷嗷待哺的狀態。

大家需要貼著需求來走，更多的去關心這個需求能夠解決的商業問題。商業價值的落腳點到底在哪裡，為客戶節約的成本（或者提高的效率）要怎樣才能計算清楚？這是最值得花時間去解決的問題。任何一個 IoT 的解決方案，都會有兩個端，終端裝置和雲端應用。在這兩個地方緊緊契合使用者的需求，花時間做到最好。從技術人員的個人角度來說，中間的這個部分，很有難度，天然地會很吸引人花時間去深挖，但是，請不要把寶貴的時間用來重新發明輪子，因為你是做車的，並不是做輪子的。

《近匠》是 CSDN 於 2013 年 12 月正式推出的訪談欄目，其意思即為「走近工匠」，走近深耕於移動應用、物聯網領域的工具及服務開發商們，聽他們怎麼看待現在的開發工作，自己精雕細琢出來的工具有何特點。也希望能夠對工具的實際能力進行一番羅列與剖析，幫助開發者找尋到趁手的「兵器」。詳情可以從【1】【2】瞭解。

在今年萬物智慧互聯的背景下，我們特別推出《近匠》物聯網 Top 100 系列訪談專題，走訪來自物聯網領域（感知層、網路層、平臺層、應用層及安全）卓越的軟硬體工具及服務提供商，既以此窺探整個行業的趨勢走向、前沿技術及業務實踐情況，向開發者傳播更好的產品開發、設計互動等經驗，也幫助來自物聯網領域的企業團隊及其產品在開發者圈中擴大知名度及更深層次的瞭解。如果您及團隊有報道需求，歡迎通過郵件（jiawd#csdn.net，請將#改成@）進行聯絡，我們將在24小時內進行回覆。