這臺自助咖啡機8個月融三輪瞄準辦公場景已鋪設1000多臺3個月可回本
聯合創始人楊果表示，小咖開始下沉至二三四線城市，現已在雲南、江蘇的一些城市投入試運營。
文 | 鉛筆道記者 戴麗芬
去年，在全球咖啡市場增速為2%的環境下，國內市場的咖啡消費增速高達15%。彼時，自助咖啡機在國內興起，並迅速獲得資本青睞，咖啡零點吧、萊杯咖啡等專案紛紛獲投。 小咖便是在那時入局，並在8個月內連獲三輪融資。
小咖目前覆蓋北京、上海、天津三座城市，共1000多臺，每日單機消費量在10~20杯之間。團隊並沒有一路大舉擴張，在創始人朱保舉看來，保證裝置的穩定性是最首要的。如今，小咖已經完成二代裝置迭代，並確保裝置達到了一定的穩定性。
近期，小咖已踏出了城市下沉的步伐，開始對二三四線城市開放加盟業務。此外，小咖已經與餓了麼達成合作，在“餓了麼now”已有點位投放小咖自助咖啡機。
朱保舉透露，小咖將於近期完成B輪融資。
注：朱保舉、楊果承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
保證裝置穩定性是最首要的
小咖是朱保舉的第三個創業專案。
自2012年從清華畢業後，朱保舉一直在創業。在參與創立過“遙遙排隊”（2014年被美團收購）和“天平派”（餐飲食材B2B交易服務平臺）兩個專案後，他總結自己團隊的基因是重地推和重運維。此外，因為創業夥伴楊果是個重度咖啡愛好者，所以他們將下一個創業專案瞄準了咖啡行業。
除了總結團隊本身的特色外，他們在選擇新方向時，還將專案是否符合商業本質作為標準之一。在研究了咖啡市場之後，朱保舉確定這是一個增量相當快的市場。
咖啡零點吧、萊杯咖啡等自助裝置相繼獲得資本青睞，這讓他們意識到，自助咖啡機將是國內咖啡行業的新風向。 於是，在去年1月，朱保舉和楊果等人正式創立了小咖。
考察了市面上大多數自助咖啡機，朱保舉發現這些咖啡的配料成分主要是奶粉、咖啡粉，投放場景主要聚焦於公共場景，SKU非常多。
“嚴格意義上來講，這些自助咖啡機是一個綜合類的飲料機。”他認為，消費者其實還需要另一種佔地面積更小的機器。 這種自助咖啡機被投放在距離生活、工作更近的場景，並且更加註重產品品質。這便是小咖的裝置研發方向。
歷時半年，小咖的第一代裝置在去年5月上線。一般來說，硬體工廠負責加工裝置的時間均是一年起步。之所以小咖的速度會如此之快，朱保舉認為，原因在於公司通過提高市場的溝通效率，少走了不少彎路，縮短了研發時間。
相對於其他自助咖啡機，小咖有兩個特點。
一方面，小咖的自助咖啡機體積更小，成本更低。單機產出的數量要求不高，回本週期也比較短。
朱保舉對比了市面上普遍的自助咖啡機，單機成本都在3萬以上，回本週期需要1年左右。“就小咖來看，其裝置成本在6000~12000元之間。單日產出10~20杯已經是非常理想的資料，對應的回本週期大約是3個月。”
另一方面，因為裝置體積較小，所以可選擇的投放場景也相對靈活。
除了一般自助咖啡機可以投放的公共場景外，小咖咖啡機還可以延伸到企業內部，以及4S店、美容美髮店、培訓機構等半開放場景。朱保舉介紹，目前小咖在企業內部的場景與線下生活服務場景的投放比例大概是5：1。
在今年10月，小咖推出了二代機器。一代機可能出現出杯不穩定的情況，這是大部分同類裝置都會遇到的問題。二代機增加了感測器，不僅能對每杯咖啡的量進行監測，避免缺量的問題，當出現物料缺失或者物料預警的時候，還可以及時通知運維人員進行補充。
目前，小咖裝置可產出的SKU已由9種增至24種，在基本咖啡口味上新增了抹茶拿鐵等更多元的選擇。
投放於辦公室場景下的小咖自助咖啡機
在場景的選擇上，公司形成了一套較為成熟的策略。先在目標場景做試點，等到確認這個場景投放的可行性之後再陸續加重投放比重。目前測試成熟的主要是企業內部場景。在二三四線城市，咖啡的強需求場景主要是在便利店、電影院等地。
裝置推廣方面，公司主要採用地推、電話銷售和渠道合作三種方式。就北京來說，地推較為密集的是中關村、五道口、望京和國貿這四個商圈。在渠道方面，小咖已經和58企服、餓了麼now、中商惠民等達成合作。
截至今年9月份，小咖已經在北京、上海、天津三座城市鋪下1000多臺機器，單機單日消費量在10~20杯之間。
與一般自助咖啡機的推廣策略不同，目前小咖的點位資料僅有小幅上漲。朱保舉表示，兩次創業的經驗讓他對公司的發展節奏有了一定的把握。 他認為，如果只顧擴張，一旦裝置出現故障，就容易導致使用者流失。 因此，保證裝置的穩定性是目前最首要的。
以使用者運營為重心
從國內整個咖啡市場來看，咖啡館和速溶咖啡仍是主流形態。在小咖的聯合創始人楊果看來，“ 我們要做的是速溶咖啡的升級品，而不是替代品。 因此，小咖的產品實際對標的就是咖啡館。與辦公室樓下的星巴克相比，味道基本是一樣的，而價格只有它的1/3。”
小咖如何通過食材供應鏈來保證產品的口感？
楊果表示，其一，團隊用液態奶取代了傳統的奶粉或咖啡粉；其二，在咖啡豆的選擇上，團隊增加了質檢的步驟，在出廠之前對生豆的產地、品種選取、配比、烘焙曲線進行反覆測試，最終篩選出一款最適合機器的咖啡豆；其三，團隊還借鑑了星巴克模式，將原材料配比標準化，以保證咖啡口感的穩定性。
除了自助咖啡機之外，外賣咖啡作為新興的咖啡形態在今年廣受資本青睞，已經形成瑞幸、連咖啡、星巴克三足鼎立的局面。 楊果認為，“外賣咖啡和自助咖啡機的使用者畫像其實都是白領群體。”
他認為，從個人消費者和公司的角度來分析，自助咖啡機形態在一些場景下更具優勢。
就個人消費者而言，首先，自助咖啡機滿足了即時需求，外賣咖啡在半小時後送達，咖啡的口感和賣相都會受到影響，尤其在冬天會更明顯。其次是自助咖啡機存在價格優勢，小咖的價格區間是7.99~13.9元，而外賣咖啡在沒有補貼之後會失去價格優勢。
從公司使用者來看，在遇到加班、開會、招待等需求時，隨手可以獲取的自助咖啡機也顯得更加便捷。小咖在針對公司會客方面，還專門運用3D列印技術，在咖啡上方打出帶有所進駐公司logo的印花，以彰顯公司格調。
在清楚自身優勢的前提下，楊果也承認，瑞幸和連咖啡在運營方面確實做得非常好，對小咖也有很多可借鑑之處。
在二代裝置上線後，團隊的重心開始由裝置向用戶運營轉移。“跟外賣咖啡相比，我們可能對於使用者的運營看得更重。因為外賣覆蓋的人群廣，而我們一臺機器僅覆蓋100~150人，所以每一個使用者都非常重要。”
在楊果看來，對小咖而言，使用者運營其實是一開始就已經佈局的內容，可以追溯到後臺系統的資料沉澱。在服務每一個客戶的時候，平臺都會通過首杯免費等活動，引導對方完成註冊，以獲取使用者購買頻次、品類等相關資訊。接著，平臺再根據使用者的不同標籤，制定相應的運營策略。
談及近期計劃，楊果表示，小咖將繼續深耕一線城市，並將於近期與餓了麼達成合作，在“餓了麼now”北京、上海已有點位投放小咖自助咖啡機。 此外，小咖開始下沉至二三四線城市，現已在雲南、江蘇的一些城市投入試運營。
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編輯 | 吳晉娜 校對 | 程用傑