重倉東南亞，莫讓“中國經驗”成絆腳石
導語：而東南亞市場的資金量並不多，好公司數量太少。但很多投資機構都投得比較著急，獨角獸公司的估值偏高，東南亞談不上資金過剩。
如今，東南亞市場已成為阿里、騰訊、Facebook、亞馬遜等巨頭爭相追逐的物件，中國投資人也紛紛將目光投向東南亞。
今年1月初，擁有中國背景、專注於東南亞市場的風投基金 ATMCapital 完成首期募資，並與東南亞手機、物流巨頭合作成立，基金總規模預計達2億美元。
而該基金創始合夥人屈田此前曾任阿里巴巴戰略投資部副總監，期間參與投資了美團、UC 瀏覽器、搜狗等企業。2012年，屈田加入鼎暉創投任副總裁，參與投資房地產中介 O2O 平臺房多多，2015年建立蝙蝠資本。
以下內容為屈田口述，經創業家&i黑馬編輯。
生機勃勃的東南亞
2017年上半年，蝙蝠資本的錢投完了，基金進入到投後管理階段。
在當時的時間點上，國內創投環境略顯死氣沉沉，可投資的方向很少。如果再建一支國內基金，做得再好也很難做成一流基金，畢竟時勢造英雄。可是，做二、三流的基金我又不甘心。
7月，我正困惑時，受朋友邀請我去了一趟印尼。在印尼，我看到了網際網路的落後，但這裡卻遍佈年輕人，迸發著蓬勃的生機與活力。過去，我總覺得印尼這麼小的國家有什麼可投資的？但我不知道的是印尼是第四大人口大國。
於是，我決定做一支專門投東南亞的基金，並開始做市場調研。這時我的合夥人，原螞蟻金服國際業務副總裁樑民俊加入，他非常熟悉全球市場。
調研後我們認為，歐美市場，中國投資者基本沒有機會；非洲潛力很大，人口足夠多，但人均GDP、基礎設施不達標，為時尚早；中東政治局勢太複雜，南美則離美國太近，中國人很難控制得住。
印度市場很吸引人，因為印度是全球第一大新興市場，但我覺得中國人在印度沒有什麼優勢，除非像順為資本那樣有小米做橋頭堡。而且，未來印度市場的競爭將比中國市場更為激烈。
過去，很多人都擔心東南亞垂直市場較小，天花板較低。通過考察人口、GDP、經濟增長速度、當地創業公司水平、投資活躍程度等指標後，我發現其實不然。
首先，東南亞市場在加速疊加，逐漸成熟。2015年前，東南亞基本沒很好的公司。2015-2016年東南亞市場開始出現一些估值上億美元的公司，2017年開始出現獨角獸，2018年出現了百億美元的公司。
其次，從民營企業佈局來看，華人在東南亞經商做得非常好，說明東南亞對中國人是比較接受的，中國人在印尼做投資有一定的優勢；從國家上看，東南亞對中國比較友好，而且離中國近，影響力較大。印尼在經濟上也非常依賴中國。
再次，當地很多公司都有極強的橫向擴張能力，比如像Go-Jek是集合了滴滴、美團、大眾點評、螞蟻金服的一家公司，這在國內市場是不可能發生的事。所以，東南亞的創業公司，一旦切入一個市場，便開始快速地橫向擴張，於是在一個較小的領域也能出現百億美金估值的公司。
最後，東南亞有6億人口，且人口一直在增長，經濟發展水平也不錯。雖然印尼人口只有中國的五分之一，但如果一家公司佔據了印尼市場，便有機會通過併購或業務延伸的方式整合東南亞其它市場。
另外，東南亞創業公司一旦達到一定的規模，就有足夠的資金吸引更多人才，而當地人才非常少。當人才多了以後就可以做橫向或縱向擴張更多業務，最後可能從前端-供應鏈-產品整個鏈條通吃。
於是，我們鎖定了四個國家的投資機會：印尼、越南、菲律賓、泰國。
投資邏輯
一開始，我判斷3-5年後印尼會出現百億甚至千億美元的公司，想募集一支2-3億美元的基金，很多人認為規模太大，投不出去。但2018年時，Go-Jek和Grab估值便已達到百億美元了。
所以，時間會證明你的判斷對與錯，爭論沒有意義。要想賺得超額回報，就得比別人更早一步看到機會。做好投資也別無他法，只有長時間的觀察才能更好地瞭解專案。
我們投資時，多投知根知底的專案。當對一個早期專案沒那麼瞭解，又印象很好時，我們的策略是先投一點小錢，成為股東，再以股東的身份觀察。當公司成長性更好時再不斷加註。
在投資理念方面，我們只投各領域的第一名。本土創業者基數大，成為第一名的概率也更高。比如有1萬個本土創業者，哪怕成功率只有1%，仍有100個人能成功；但中國創業者有100個，哪怕成功率是10%，最後也只能10個成功。所以，不投本土創業者肯定是錯誤的。
而且，我瞭解到很多拿過融資的中國出海團隊做得並不好。原因主要是一，多數團隊總部在國內，在當地沒有落地團隊；二，團隊太弱，投機心態，不能長期堅持；三，沒有融入當地文化，不會管理當地員工。
在投資方向上，我們關注物流、零售、產業網際網路等領域的投資機會。
在物流領域，我們認為物流吸引力最大的是快遞和零擔物流，這兩塊具有強烈的網路效應。要想建立一張全國的網路，投資巨大，耗時很長，因此對效率和技術的要求較高。在物流領域，我們已經投資了印尼一家領先的快遞公司。
在零售領域，印尼擁有2.6億的市場。如果零售做得好，市場足夠大。印尼人均GDP為4000美元，已經到了一個消費升級的臨界點。當地商品分為兩種：一種是以歐美、日韓為主的進口商品，價格很貴；另一種由於本地沒有太多生產能力，多是質量差、價格低廉的商品。所以，無論是渠道還是產品，印尼的零售業務都已無法滿足人們的需求了。
而印尼也蘊藏著幾個機會：
一是銷售渠道創新的機會。比如，當地零售業態以shopping mall為主，中國、歐美等地興起的新業態在當地尚未得到發展；
二是渠道、供應鏈整合的機會。比如我們投資的印尼第一大冰淇淋品牌，其創始人團隊將蒙牛的渠道打法複製到印尼，快速鋪貨，同時給渠道商足夠的利益，進行廣告投入，並配合促銷，最終控制終端渠道，建立了一張強有力的銷售網路。
在投資節奏方面，我覺得2019年市場上存在著很大的不確定性，如今整個全球私募市場估值呈下降趨勢。最近東南亞是一個高點，但未來走向仍不確定，而且東南亞市場還存在一些風險，很多公司現金流很差，靠融資推動業務發展，這些公司一旦燒了好多錢，後續又找不到融資，很可能會引起恐慌，今年下半年市場或將由熱轉冷。
所以，我們的投資策略就是既要在東南亞市場持續投資現金流較好的公司，同時在早期投資上採取“增加投資數量，減少單個專案投資額”的策略。
在投後管理方面，首先我們會幫助被投企業儘快搞定下一輪的融資；其次我們還會幫助被投企業找關鍵人才；然後我們會在給被投企業找行業內的專家顧問，定期指導、交流，對被投企業業務策略的發展、發展節奏提一些建議。當公司產生重大危機和風險時進行及時提醒。
在基金退出方面，東南亞的併購更為活躍。目前，中國併購市場主要是靠阿里、騰訊，騰訊在東南亞市場以投資為主，併購為輔。但未來，我覺得在東南亞市場，除了阿里，美團、小米、京東、今日頭條都可能會進行大量併購活動。
當地獨角獸公司、亞馬遜、Facebook、谷歌等國際傳統零售巨頭以及本地家族的併購活動也較為活躍。所以，我們在LP結構設計時就在考慮併購退出的問題，目前阿里eWTP 科技創新基金也是我們的LP之一。
投資東南亞容易遇到的“坑”
這兩年，有些中國基金在東南亞市場投得不錯，但仍存在一些問題。
首先，投資人若不在本地市場親自看早期專案，很難了解當地情況。
很多人對當地市場並不瞭解，比如當地文化，當地使用者的使用習慣，對當地創始人的判斷等。有些產品從資料方面看相當不錯，卻融不到資。後來我才知道該專案在當地市場並不是做得最好的，因為我不是當地人，也未曾在當地辦公所以才不瞭解情況。
目前，多數中國基金是飛來飛去地看專案，未在東南亞建辦公室。有些基金將辦公室設在新加坡，但新加坡離一線市場仍有一定的距離。所以，很多中國基金在投資東南亞市場時，也多投的中國團隊，因為溝通方便，也更容易做判斷。
不過，我們建立了本地團隊長期駐紮印尼雅加達，也找到了本地強有力的合作伙伴，從而有足夠長時間的研究和積累。
其次，很多中國基金並非長期堅定地看好東南亞市場，容易追風口，出海只是現階段的一個選擇。
比如， 2017年7月時印尼創投環境很熱，很多VC去印尼看了一圈就沒動靜了。因為下半年出現了區塊鏈的機會，很多中國基金便去追逐區塊鏈的熱點，並非長期專注於東南亞市場。
2018年上半年，區塊鏈不行了，於是很多人又開始看出海。最近印度市場比較熱，很多出海團隊又把重心放到了印度。然而，對投資來說，持續關注早期團隊，堅定地紮根在一個區域市場至關重要。
再次，投資人容易低估當地公司的增長潛力和爆發速度。
2017年下半年和2018年上半年時，我覺得當地可投的好公司很少。但2018年下半年時，原來一些看起來一般的公司，業務增長突飛猛進。所以，投資東南亞市場時，不應拿中國公司的標準要求它，低估了其發展速度。
比如，之前我見了一家做餐飲SaaS的公司，當時我判斷創始人很嫩，產品使用者量也較小，成本高且較差。一箇中國創業公司一旦殺入該市場，該公司完全沒有生存下來的可能。但後來過了一年該領域都未出現競爭者，而且這家公司後續業務量增長很快，目前市場排名第一，還拿到了軟銀的投資。
因此，我們也調整了投資打法和節奏。比如我想投一個4-5分的公司，但這家公司只有3分，那我先投少量的錢給這家3分的公司，等它爆發的時候再加註。
現在，有人覺得東南亞創業投資市場過熱，未來可能像中國創投市場一樣產生泡沫，但其實兩者完全不同。
前兩年，中國創投市場之所以出現泡沫，是因為很多不應進入的資金進入了創投市場，導致大量不合格GP的出現。但中國市場還是有很多高質量的創業公司的，只是資金供給太多，導致產生了很多不理智的投資行為。
而東南亞市場的資金量並不多，好公司數量太少。但很多投資機構都投得比較著急，獨角獸公司的估值偏高，東南亞談不上資金過剩。
2015-2016年，在東南亞投資的基金不多，單筆融資規模也很小；這兩年選擇去東南亞投資的基金越來越多，單筆融資規模越來越大，一些做得不錯的早期基金甚至開始募整合長型基金。
我認為，未來東南亞市場的好公司的數量會越來越多，其資金量也會與公司數量相匹配。投資東南亞市場，需要一些耐心，市場的成長會比想象中的快。
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