那些要免費樣品的客戶，到底算不算有誠意？
世界經理人專欄
很多朋友經常會碰到這樣一種情況。
公司產品不錯，價格也還可以，但樣品費的問題上犯了難，公司不肯在樣品費快遞費上花預算，推三阻四。
客戶也不願意花這個錢， 業務員 兩頭犯難。
這往往讓 開發客戶 變得難上加難，原本談的好好的客戶，也許就因為樣品費的問題就沒下文了。
前兩天在答疑的時候有個朋友說了最近的困惑，我覺得是非常有代表性的，藉由他的問題，我來說說對這類問題的看法，也給大家一些思考的空間。
大家也可以交流交流。
01
給不給？
當時他的問題是這樣的:
毅冰老師，有個關於樣品費的問題想要請教您。
我有一個香港外資公司的客戶，和我聯絡的是跟單，報價了幾次之後，寄了點產品材料輔料過去。
後來客戶又要免費樣品，但我們公司最少需要他們支付10美金樣品費，本來10美金已經是我申請的特價了，客戶的意思是如果樣品免費，而且質量沒有問題的話，估計2個月後就能下單。
但是，沒想到我們公司最後卻堅持要客戶支付這個樣品費用，導致現在客戶一點回應都沒有了。
請問您怎麼看，我司的做法是否太過固執，還是香港公司的客戶確實沒有誠意？
經過後面的談判，我們公司認為他們沒有誠意而且後續還會要免費樣品。
真的是這樣嗎？
02
做事情
別太死板
其實吧這根本不是誠意的問題，當時看到這個問題，我是覺得這個朋友的公司的做法也是很死板的。
客人都願意支付快遞費了，在樣品費只有10美金的情況下，多好的機會就這樣錯過，太可惜了。
這位朋友的公司，在對業務員的支援和樣品預算上上，真的需要加強改進。
1） 既然樣品費只需要10美元，說明這本身就是現成的樣品，不需要專門根據客戶要求來打樣定製。
這種情況下，根據國際慣例，往往你方提供現成樣品，對方到付快遞費，基本就是這樣。
而且表面上看，還是你們佔了便宜，樣品費才10美元，但是內地到香港的快遞費，一般一兩百塊人民幣要的，也就是對方承擔更多。
這就很有誠意，超級有誠意了。
2）10美元你覺得很容易，我覺得很頭疼。
原因很簡單，我如果作為這個merchandiser，面對這個樣品費，至少要面對以下的各種情況：
第一、香港的merchandiser，需要向上司去證明，為什麼需要支付這個10美元，非付不可，是不是這個產品不可替代，還是說這個供應商不可替代？還是什麼別的原因？
這必須要說明清楚情況，才可以向公司申請費用，讓財務去安排。
第二、讓財務浪費時間去安排款項，但是這款項不是幾萬美金，不是幾千美金，甚至不是幾百美金，只有10美金，你讓財務怎麼看？
財務甚至會恥笑這個merchandiser的無能，浪費公司時間和同事們的時間，說不定，這個事情以後就變成他們公司裡的小段子了。
第三、你知道安排10美元快遞，需要多少美金手續費麼？
很多香港企業用的是HSBC，也就是匯豐，基本上正常路徑，差不多轉10美元給你，要15-25美元左右的手續費，這就更加荒唐了。
手續費遠高於樣品費，這樣品費真的有必要麼？
對方就會很懷疑，也很難向他上司層層申請。
03
靈活變通
才是上策
我們可以用一個實際案例來分析一下，或許更加通俗易懂：
假設我開水果店，你是顧客，你覺得今天的葡萄看起來不錯，但是價格我賣得不便宜，35塊一斤。
如果我是聰明的老闆，我就會說，你拿一顆嚐嚐吧，這葡萄不錯的。
這一顆葡萄，就是我的樣品，來向你證明，我的葡萄很甜，口感可以。當然，最後你可能買，也可能不買，這都沒有關係。
可是如果是以下這樣的場景，你設想一下
你問我：老闆，葡萄我嘗一顆啊。
我說：不行，你必須先付錢，證明你的誠意。
你說：如果好吃的話，我是會考慮買一點的。
我說：那也不行，這樣我怎麼知道你最後會不會買，還是故意白吃的啊，那這樣，你先付1塊錢吧，我給你吃一顆，如果你最後買了，付款的時候扣去這一塊錢，你也不吃虧。
你說：這太麻煩了，哪有這樣的，才1顆葡萄，我還付樣品費，這太搞笑了。
我說，那我給你我最大的誠意，我樣品費給你特價，你付3毛錢就行，只要你最後吃了葡萄，最後買了葡萄，我總價裡給你減去3毛，行了吧？
試問上面這個案例，看了感覺如何？
顯然，你的思路，就是這個老闆的思路；你的執行和談判，也是這樣的。
假設作為消費者，你的感覺如何，那不好意思，你那個香港客人，也就是那個感覺了。
3）或者你覺得10美金不多，為了這個訂單，你想自己出錢幫客戶付了，
說不定你還會告訴客戶，公司要十美金是公司政策，但是呢我理解你們公司為了支付這十美金太麻煩，所以我願意自己替你們付了這十美金。
心想，以後就算生意做不成，不也就才損失十美金麼，但是萬一做成了呢？
這種情況有嗎？我相信肯定是有業務員會這麼做的，但我覺得方法是沒錯的，但是絕對不能助長這種風氣。
否則就變成了，公司讓業務開發客戶，但是要業務員自己承擔費用和成本和風險。可一旦訂單拿下，賺錢了，公司反而分大份。
不需要任何投入，卻能獲得一本萬利的結果，這就有點過分了。
這樣的公司，一旦有點能耐的業務員，相信都會離開。
現實中，其實沒有大家設想得那麼絕對，不是絕對的黑與白，尤其在外貿工作中，與客戶的談判和交涉，靈活性非常大，每個問題都是不一樣的。
沒有絕對的模板，靈活變通才為上策。
不論是公司還是業務員，都要做到這一點。