36氪新風向 | 花 10 塊錢三分鐘就能洗好車，無人洗車要成為千億級大生意？
文 | 王藝瑾
編輯 | 苑伶
2018 年 12 月，智慧洗車公司「驛公里」宣佈獲得阿里巴巴的 B 輪獨家戰略投資，標誌著該賽道第一次吸引了巨型資本的注入。
事實上，2018年也是過往三年裡、智慧洗車公司落地運營數量最多的一年。
驛公里在 2017 年 8 月正式投放智慧洗車機，是最早入局的公司之一。除了驛公里，36氪還採訪了另外 6 家智慧洗車公司，包括洗車貓（原名“蟲蟲洗車”）、大盒子、鵬達新、閃洗客、車洗捷、摩爾社群洗車。
目前，這些公司的 洗車機站點數量從0到200多個不等。 而在 2019 年，他們打算少則鋪設幾十個站點，多則鋪設 500-1000 個。
新玩家的入場、老玩家規模化的開始，都意味著智慧洗車很可能在2019年形成賽道。
對於這個即將形成的賽道，我們主要關注以下幾個問題，將在本文討論：
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智慧洗車會是一個千億級賽道，如果成為車後市場流量入口，天花板還將更高
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智慧洗車公司的站點投放和擴張模式各有不同，但收入模式大同小異，1-2年回本
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智慧洗車的投資風險主要在於裝置效能不夠穩定、商業模式還未完全跑通
智慧洗車會是一個千億級的賽道
“現在幾乎所有的洗車店都不怎麼賺錢。他們的房租高、人工成本高、水電成本高，所以就會出現車主去洗車的時候，今天辦了卡，明天（洗車店）就跑路。”車洗捷的CEO申曉鵬說。
“為什麼這兩年4S店和美容店都在陸陸續續使用全自動或半自動的洗車裝置，就是因為洗車人員不好招、流動性大，那乾脆就用機器。”鵬達新的CEO嚴偉說，根據他過去十年與4S店、汽車美容店打交道的經驗，汽修職業學校出來的年輕人，越來越不願意做洗車這種繁重、機械的勞動密集型工作，而更想做修理和銷售。
其實，傳統洗車店的這些弊端不僅讓經營者困擾，也讓消費者困擾，因為人工洗車往往要排隊半小時以上、洗車店營業時間又有限、洗車價格也一再攀升。目前各大城市傳統人工洗車價格大概在30-35元之間，個別地區甚至達到45元以上。而在北京，因為環保政策，市區三環內很少有洗車店，四五環以內、不辦卡的單次人工洗車要100元以上，辦卡需要充值上千元。
很明顯，無論是對供給端還是需求端，洗車都是一個痛點。
按照人類歷史以往的經驗，人工不足和效率低下，必然會刺激新技術的產生。而針對洗車這件事，智慧洗車正在成為一個重要的解決方案。
智慧洗車指的是機器“全自動”洗車，使用者可在手機APP或微信小程式上通過掃碼/輸入車牌號與洗車機對接，把車輛停入洗車機內指定位置，洗完後線上支付費用。
其特點是低價、7*24全天候、無人值守、服務標準化、配備汙水回收再利用系統 。也就是說，理想狀態下，智慧洗車可以把傳統洗車店的人工、房租、水電、效率、服務不標準化的問題，都統統解決。
圖源：驛公里
那麼，智慧洗車這個市場到底有多大呢？
目前，智慧洗車單價基本是在10-15元之間，洗車時間從3到7分鐘不等，每個站點每日洗車數量在30-150輛之間。
根據公安部的 最新統計 ，截至2018年年底，全國汽車保有量達2.4億輛。其中，小型載客汽車（包括跑車、轎車、微型麵包車）的保有量達到2.01億輛，私家車的保有量達到1.89億輛。
如果這 2 億輛小型載客汽車都使用智慧洗車機，平均一年洗70次，按照10-15元/次的市場單價， 智慧洗車的年市場規模可達1400億到2100億元人民幣 ，按照每個站點日均洗60臺車來算， 大概需要30萬臺智慧洗車機。
這樣一個能解決痛點、市場規模可達千億的賽道必然會引來投資者的關注。但在2018年年底之前，幾乎沒有巨型資本進入這個領域，一些智慧洗車公司還遇到“見了幾十個投資人但大部分都不看好”的窘境。
可成為車後市場的流量入口
談及阿里巴巴的投資原因，驛公里的CEO施恆之告訴36氪， 智慧洗車高頻、低價、可複製性強，是汽車後市場新零售最重要的流量入口。阿里這次的投資也是看中了智慧洗車的引流效應和業務協同。
2018年8月，阿里巴巴把汽車後市場業務剝離出來，與金固汽車超人、康眾汽配成立了合資公司“新康眾”，阿里佔股30%-40%。關於這次合作，新康眾CEO商寶國曾告訴36氪記者，康眾過去給修理廠提供零部件，開了大量的線下店；汽車超人做輪胎、潤滑油業務；淘寶、天貓有品牌旗艦店，沒有線下落地的。三者天然互補。
而這次，阿里又用智慧洗車去補全自己在汽車後市場上缺失的一角。驛公里稱，本輪融資後，他們會和阿里在投放渠道、金融服務、供應鏈上進行合作，合作領域包括洗車、美容、保養、維修、保險、查違章、二手車等車輛全生命週期服務。
其他智慧洗車的創業公司告訴36氪，不管阿里打的是什麼算盤，這個投資訊息都給他們帶來了信心。
和驛公里一樣， 大部分智慧洗車公司都不只想做洗車這個生意，而是想以高頻次的汽車外洗服務作為流量入口，逐步把業務擴充套件到整個汽車後市場。
為了實現這個目標，他們的智慧洗車機都配置了車牌識別功能，能獲取車主個人資訊和洗車頻次，再與第三方資料供應商合作，綜合描摹出車輛畫像，包括車輛日常活動軌跡、消費習慣等。
可以想象， 當這些智慧洗車公司的規模足夠大、使用者和站點足夠多的時候，他們也可能演變成資料提供商，成為 加油站、保險公司、汽車廠家等的戰略合作伙伴。這意味著，行業的天花板不止千億。
“裝置只是我的一個載體，我甚至認為，有一天我的裝置可能是免費送給這些人……我需要的是使用後臺資料去做汽車的後市場服務，”申曉鵬說，“我投入大量的精力生產裝置，只是為了讓我的資料未來有更好的入口，別人更願意用。”
話雖這麼說，但也有一些公司想專注做洗車，因為洗車是剛需、且掙錢。鵬達新的CEO嚴偉是這麼想，大盒子的CEO林燕也是這麼想。
林燕曾經在阿里巴巴工作了10年，做過天貓汽車的業務，親身體驗了 車後服務的非標和資訊不對稱 等問題。她說，大盒子以後不會去做汽車後市場，至少未來三年都會專注在洗車這件事情上，目標是服務中國60%車主的洗車服務。
圖源：大盒子
選址和擴張方式各有不同
洗車機作為一種固定裝置，投放場景的選擇非常重要，因為它直接決定了可觸達使用者的範圍和數量。一旦搶佔優勢地理位置，便具有天然排他性。
市面上這些智慧洗車公司， 大部分都把加油站作為投放首選 ，因為加油站是車主流量最集中、最高頻的地方，日均車流可達500到1000輛。此外，這些公司還會在寫字樓、商場地下停車場、汽服門店等地投放洗車機。
洗車貓的CEO樂冬凱說，雖然加油站流量大，但流量大也導致排隊嚴重，即使5分鐘能洗完一輛車，但如果前面有5輛車在排隊，也得等半個小時，會大大降低洗車效率、引起客戶不滿。因此，洗車貓也會 在加油站周邊1公里內的社群鋪設站點 ，作為分流措施。
同樣對加油站有疑慮的是摩爾社群洗車公司的CEO白東才，他認為，加油站的客戶一般都是路過、比較匆忙、不願意排隊等待，而 車流量在500或1000輛以上的社群是更好的佈局位置 ，因為社群車輛往往長期停駐，能夠做精細化服務。
而對於申曉鵬來說，圍繞車主的“生活圈”進行佈局是最理想的方法。所謂的“生活圈”，包括了充電站和加油站、家和單位的停車場、出遊的高速公路服務區和景區。
當然，也有人提出疑問：如果加油站自己運營洗車機怎麼辦？樂冬凱表示， 加油站做過類似的嘗試，路走不通。因為洗車不納入業務考核指標，為洗車新成立一個部門也不可能，而如果站點自己做，因為不熟悉洗車這個垂直品類，在管理和執行上都存在問題。
在規模化擴張方面，大多數智慧洗車公司採用的是“打陣地戰”的方法，想在某個省市形成規模效應之後，再往外擴張。
具體來說，洗車貓在以重慶、四川為主的西南片區落地了10個站點，鵬達新在以深圳為主的珠三角片區落地了33個站點，閃洗客在鄭州落地了6個站點，車洗捷在鄭州和南陽落地了3個站點，驛公里在以浙江為核心的7個省落地了200多個站點。
但也有一些公司採取全國性“撒網”的建站模式，比如，大盒子在全國16個省市運營了60個站點。這種方法的弊端在於跨省市運維成本高、在特定區域難以形成規模效應，容易被對手鑽空子。
但林燕告訴36氪，這種佈局是源於她的戰略規劃，他們打算在2021年佈局6000個站點，倒推回去，就決定2018年做寬度，覆蓋多個省市，2019年通過加盟與合作等方式、落地做深度。
收入模式大同小異
目前，智慧洗車公司的收入模式主要分兩種，第一是洗車費收入，給加油站或物業10%-20%左右的營業額分成，給區域加盟商/代理商高比例的營業額分成；第二是出租/售賣洗車裝置的收入，4S店和汽車美容店會是租借/購買裝置給汽修客戶提供免費洗車服務。
智慧洗車公司也會尋找B端合作伙伴，保證穩定的收入來源，主要包括：
1.與加油站/汽服門店合作，當消費者的加油或汽脩金額達到一定數額，會獲贈洗車券；
2.與共享汽車合作。比如，閃洗客與鄭州EVCARD簽約，鄭州的500輛EVCARD共享汽車都將在閃洗客洗車；
3.與新能源汽車合作。比如，大盒子與小鵬汽車簽約，小鵬G3的中控螢幕可以一鍵導航到附近的大盒子站點，車進入洗車房後可自動洗車，無需手機操作；或者，當任意車輛進入大盒子洗車房時，如被識別為小鵬，汽車中控螢幕會自動開啟洗車系統。大盒子還計劃在小鵬汽車的充電站、停車場、直營門店鋪設智慧洗車站點。
既然可盈利，要不要融資？
36氪接觸到的智慧洗車公司單個建站成本多在15萬-50萬之間，根據站點流量不同， 基本能在1到2年回本。
雖然可盈利，但利潤不足以支撐大規模擴張。大部分智慧洗車公司都說自己簽約了成百上千個站點，但苦於體量不夠、資金不足，無法立馬落地。
樂冬凱此前與上海的EVCARD商談，後者有多達1.5萬輛共享汽車。“他們的數量太大了，我們承受不了。如果我們能在上海放一百個店，可能勉強能夠滿足他們的需求。”
圖源：洗車貓
嚴偉告訴36氪，中石化從2018年開始力推在全國加油站安裝智慧洗車機，智慧洗車把他們的油品銷量提升了3%-5%。“既然中石化有這個需求，中石油也可能有，而國營單位的特點就是全國大規模地上，不會一點一點地做。”
面對這種情況，一些公司選擇引入外部資本，以快速擴張， 但 一些公司對融資仍然抱有審慎態度。
大盒子的CEO林燕告訴36氪：“普通的VC對我的意義不大，我可以從銀行貸款，沒必要釋放我的股權來拿錢……但是我照樣還是會融資，當然我們可能會往產業、往戰略的角度去考慮。如果你有更多的除了錢以外的幫助，而且能夠真正地讓我們認真去做好洗車這個事兒，我們才會接受。”
智慧洗車存在的投資風險
裝置效能不夠好、故障率高，是這個行業目前最大的痛點。
現在這些智慧洗車公司多采用“龍門式”洗車機，一次洗一輛車（區別於可同時洗3輛車的“隧道式”洗車機）。 他們大部分是自己設計機器外觀和軟體系統，從外部廠家購買硬體（整機和零部件），進行組裝。 這樣的裝置大概可以用5-8年。在機器生產環節參與越多，對後期運維的掌控就越強。
從洗車方式來說，主要分為“接觸式”和“非接觸式”。接觸式使用的是毛刷，非接觸式使用的是高壓水刀。毛刷的缺點在於，直接接觸漆面，一旦裝置故障，容易刮蹭車身；高壓水刀的缺點在於，可能洗不乾淨。
為了解決毛刷刮蹭問題，一些公司重新設計了洗車步驟：首先高壓沖水，去除泥沙等刮蹭介質，然後噴泡沫（含泥土鬆動劑），之後用毛刷擦車。車洗捷在最後這個環節加入了“柔性杆”，使擦車壓力始終保持在3公斤，與傳統洗車的人手擦車壓力相同。
但德加福的聯合創始人傅鵬智告訴36氪， 毛刷並不是造成車身刮蹭的主要原因，裝置故障才是。
德加福從2013年開始生產智慧洗車機，2018年賣給運營商400多臺。 根據他的經驗，洗車機會在以下幾種情況下對車輛造成刮蹭： 第一，立刷突然閉合，沒有開啟；第二，風機降下來，沒升上去；第三， 車沒有停正，機器就啟動了。此外，很多洗車機都內建感測器，可以根據車型大小，決定噴水擺臂距離車身的遠近，但如果感應失靈，距離不合適，要麼導致水壓不夠、洗不乾淨，要麼就刮蹭車身。
傅鵬智認為，機器故障是難以完全避免的，但如果有足夠的安全保護措施，就能避免事故發生。“比如程式設計有1000步，但如果編了1300步，多出來的300步就是對每一個環節起干涉作用。”
除了裝置故障問題以外，閃洗客的CEO李翼飛告訴36氪，他接觸的投資人對這個賽道的擔憂還包括：
第一，投資人認為洗車必須是內飾和車身一起洗，外洗不能滿足客戶需求。但李翼飛認為，外洗高頻，內洗低頻，本來就可以分開，美國洗車市場就是這樣，已經驗證好幾年； 第二，前幾年上門洗車和自助洗車的網際網路公司都沒有做成規模，很多經驗主義VC會覺得這個市場出現不了巨頭； 第三，共享單車和共享充電寶等重資產企業的失敗，讓大家不敢碰這類前期需要投資的企業。
此外，一些關注智慧製造的投資者告訴36氪，他們擔心洗車機沒有很強的技術壁壘，後來者通過多次試用就能學到洗車技術和操作流程。而所謂的後臺大資料分析，必須建立在能積累大資料的基礎上，否則天花板很容易見頂，無法成為車後市場的流量入口。
圖源：閃洗客
雖然有諸多擔憂，但當汽車銷量增長趨緩、保有量逐漸穩定，對車後市場的改造和提升，已經成為很多投資人共同認可的、未來3-5年的投資主題。
樂冬凱告訴36氪，2019年，一旦智慧洗車的賽道出來，會出現兩個態勢：
第一，會有巨型VP往頭部注資，注資額很有可能達到億級以上的體量，注資主要是為了擴張；
第二，可能會有一些跟風者出現，但很可能會被有運營經驗的公司所教育。因為這個行業需要很深的技術沉澱，洗車裝置的效能和故障率差別很大，如果直接去買現成的裝置，可以很快搭起平臺，但運營一年下來，可能有一半時間是在維修和停擺。“這種狀態你沒法做生意的，也沒有任何的市場好評度，使用者的年卡也沒有辦法賣。”樂冬凱說。
也有人說，阿里投資驛公里、入局智慧洗車行業之後，很可能意味著其他初創公司不再有競爭優勢。
關於這一點，36氪接觸到的智慧洗車公司普遍認為，這個賽道目前不可能一枝獨秀，只會百家爭鳴。
一方面，全國洗車市場太大，一家公司傾其全力也做不完，頭部公司如“驛公里”目前也只有200多個站點、集中在幾個省市；另一方面，大部分消費者還不習慣使用全自動洗車機，這種新模式要想站住腳，必須依靠很多家公司在全國廣泛鋪設站點、給消費者洗腦，就像當初移動支付的普及一樣；而且，智慧洗車的玩家運營資料不多、對彼此的技術壁壘都沒有充分了解，無法區分出優劣。
此外，申曉鵬猜想：“當阿里去找驛公里的時候，京東和騰訊他們不會說坐著，這個市場我不要。”
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