地推裡，這些坑不會有人告訴你
世界經理人專欄
對於絕大多數外貿企業而言，有兩大戰場：
第一，網路，不管是 b2b 還是谷歌，還是 SNS 等，都在此列；
第二，國內外的大大小小的展會。
而，地推算是開闢了第三現場。
地推是主動營銷的重要形式，也是“沉下去”做外貿的最有效方式！
以前寫過一些文章，對外貿形勢做過一些分析，存量市場，競爭白熱化絕對是現在外貿最明顯的難點，但是仔細分析後我們會發現，絕大多數的競爭白熱化都是目標市場的一級供應鏈條。
我從 09 年開始做地推，兩個重要的市場是韓國和泰國，主要面對過四類客戶 :
第一，老客戶
第二，網上來過詢盤的客戶
第三，完全新的客戶
第四，當地的小型批發商甚至 零售商
而，其實還有更簡單的分類：
第一，某國家內經常從中國進口，對中國市場相當瞭解的一二級渠道商；
第二，未從中國直接進口，但是也經營中國製造的產品，購買渠道是當地一二級鏈條的小型批發商或者零售商，包括亞馬遜， ebay ， wish 等平臺上的賣家；
其實這幅圖大家應該經常見：
很多公司的地推物件是第一種，這種模式不會出現太大的問題，因為實際上就是線上獲客，線下談判，只是把原來郵件，電話，即時溝通的溝通場景換成了面對面罷了，其他的所有模式都不會有很大變化。
於是很多公司以此類推，當他們去對第二類客戶進行地推的時候，也認為應該不會有很大的區別，於是奇怪的現象出現了：
當我們帶著樣品，帶著 catalog ，帶著價格單去談的時候，對方都非常的興奮，眼神中所透露出的欣喜，感覺是已經賺到了幾百萬，可是當我們離開，回到了國內，絕大部分就音訊全無，這是怎麼了？
常州有一家非常大的企業曾經在美國做海外倉，然後去地推，結果大敗而過，於是他們得出結論，這種模式走不通，真的是這樣嗎？
09 年，我在泰國設了化工倉庫，在一開始也遇到了這種問題，當時也在想，是不是這種模式行不通呢？但是看到從我同行那裡買產品，加了超多利潤銷售的渠道商生意很紅火的時候，我就把這種顧慮打消了，這種模式一定行得通，一定是有什麼我們沒有做好。
於是開始分析，突然發現，除了海外倉之外，實際上我們還是拿著跟第一類客戶合作的模式去擴充套件市場，不對！
大錯特錯！因為我們要替代掉這類客戶，一定要把這類客戶做的所有工作做足，他們做了哪些工作呢？這個思路一開啟，兩個月，問題全部解決了，我們做了以下的一些工作：
1 重新起草合同
而這個合同一定要有當地的律師參與進來，符合當地的法律法規，解決糾紛的地點也應該是在當地，這類客戶會這樣想，我就買那麼一點點東西，出現了糾紛，還要找中國國際貿易仲裁委員會，太扯了！
而且，我們是把當時參與起草合同的律師的律所名稱，律師名稱，電話，地點全部放進去的，讓這些小客戶產生了極大的信任度。
總之，覺得自己有保障了。
而且在合同起草語言方面，我們也加入了當地語言，保留了英語，中文。
2 解決了支付問題
這些小公司很多根本沒法付錢到另外一個國家，他們更多拿著現金，或者國內電匯轉賬，或者支票。很多人甚至連 paypal 都沒有。當然這是泰國的狀況。
當我們去開發美國市場的時候發現，美國人最喜歡的支付方式有三種，信用卡，支票，現金，越簡單越好！就算是有 paypal ，也還是傾向於當面交易，更安全可靠。
在泰國，我們找了一家貨代收錢，貨代老闆是中國人；
在美國，我們找了為我們管理倉儲的海外倉公司收錢；
顧慮打消。
3 解決了當地的證書或者認證問題
當我們賣貨給第一類客戶的時候，似乎什麼證書都不需要提供，我們就會想當然的認為，第二類客戶應該也是不需要這類證書或者認證的。
這樣寫，實際上否定了渠道商在中間的作用，舉一個最簡單的例子，當我們賣傢俱給第一類客戶的時候，只需要提供對於原材料的常規檢驗就可以了，而實際上，他們拿著產品，拿著原材料的常規檢驗，找了當地的第三方機構，做了安全認證，甚至投了保險，然後再賣給一些商用使用者，例如賭場，酒店，餐館等等。
大部分時候，我們並不知道中間有這麼一道流程，直接找商用使用者談的時候，價格一般不會有問題，但是因為沒有安全認證甚至保險，直接被淘汰。
所以，一定要想盡辦法去獲知你的產品在當地有沒有一些證書或者認證是必須的，不然，空有價格優勢，也沒人敢購買。
4 解決了一些周邊配套或者零配件
有一個客戶明確的告訴我，我們工廠經營需要 11 種化工原材料，我並不想這裡買一種，那裡買一種，時間成本，管理成本，溝通成本都太高，我寧願買高價的，但是可以一站式給我補全的。
還有一個客戶告訴我，我很想跟你合作，但是我不敢，因為我要是從你這裡買這種產品，其他的 10 種原材料就買不到了，因為沒人會賣給我，我不想惹麻煩。這種情況在越落後的國家越是如此，例如孟加拉，印度等。
於是沒辦法，每次都會按照比例拼一些產品發到倉庫，以滿足他們的要求。
當然，也算是開闢了其他的產品出來。
還有一個簡單的例子，某種掛鐘，中國工廠賣給中間商的時候就只有鐘錶，但是中間商拿到之後，重新包裝，會在裡面放上無痕釘，方便使用者使用。中國的工廠要命都沒想到，一個無痕釘會讓他們的地推遭受了極大的困難。
還有一些產品需要設計，施工，安裝，甚至大量的售後服務，沒有？你絕對沒有機會進入這個市場的！
5 售後服務和退換貨措施
買你的產品是很簡單，萬一後面出了問題怎麼辦？找當地渠道商他們又跑不了，他們在當地紮根，也不會為了一點點錢砸了自己的生意，會負責到底，你們呢？
沒保障的生意誰會做呢？
6 及時而靈活的物流配送
這是基本要求了，也是海外倉存在的基礎，海外倉能夠給你解決。
這些坑，你一個都逃不掉。所以，這些東西做不好，盲目的跑出去，就不會有很好的效果，當然，作為市場調研，還是 ok 的。