告別微軟工程師標籤，他要把收破爛做成一門大生意
摘要： 在汪劍超看來，垃圾回收是一個整體未充分開發、未升級的大產業。
文/天下網商記者 田甜
80後前微軟工程師、奧北環保創始人兼董事長汪劍超戴一副黑框眼鏡，長得文質彬彬，說起垃圾分類條理清晰，邏輯層層推進，他像個理想主義者。如今他不想被過多渲染公益和情懷的色彩。他在一場公益大會上演講時，第一句話是：“在我的強烈反對下，主辦方還是用了這個題目：《從微軟工程師到超級破爛王》。”
汪劍超在2018XIN公益大會上演講
但不可否認，媒體講述了多次的“微軟工程師收破爛”故事是他的船票。
2011年底，汪劍超以執行總裁的身份加入綠色地球，開始在垃圾分類回收領域創業。從那時起，他頻頻在公益大會露面，接受媒體採訪。2012年，他受邀參加聯合國氣候變化大會，在多哈的舞臺上推介自家的分類垃圾箱。
2017年初，因為與創始人思路產生分歧，他帶了個7人小團隊離開綠色地球，另起爐灶成立奧北環保，沒多久就獲得峰瑞資本100萬元種子輪融資。2017年下半年，他又受到蓋茨基金會的邀請去美國參會，見到了比爾·蓋茨和奧巴馬。會議現場，他發了半小時朋友圈，終於把那條只有10秒的比爾·蓋茨演講視訊發出來。
峰瑞資本副總裁馬睿向《天下網商》記者回憶，峰瑞資本投委會在討論是否投奧北環保時，內部爭議巨大。“專案過於早期，從汪劍超傳遞出的資訊來看，他不太像個企業家，像公益人、社會活動家，我們也勸他甚至要求他少參加公益活動。”
“垃圾分類畢竟是要發動公眾參與，公益可以帶來品牌和流量。”汪劍超“懟”了回去。
情懷畢竟不是萬能鑰匙，用多了會被人嘲笑。這一年來汪劍超變得圓融許多，在投資人緊逼下，他漸漸地接受丟掉那張舊船票，反思自己有可能還沒找到最正確的道路。
1
十多年前，北京。
剛參加工作不久的汪劍超在自家樓下的小區看到宣傳垃圾分類的橫幅，一排桌子前，大爺大媽排了長隊。他不想去大爺大媽扎堆的地方排隊，遠遠地走開了。
當天晚上，宣傳人員敲開他家的門，發給他一包垃圾袋和一本垃圾分類手冊。汪劍超覺得這事兒挺好，就花時間學習了垃圾分類知識。
幾天後，他把滿袋的垃圾帶下樓，向分類垃圾箱走去。垃圾箱旁停了輛運輸車，只見運輸人員把不同箱裡的垃圾全往車上一傾，開走了。
“這是逗我玩嗎？”
國內的宣傳通常將垃圾分為廚餘、可回收、有害、其他四類。其中廚餘垃圾可用於製作堆肥或酵素；可回收垃圾進一步細分後可運往下游，作為廠家的生產原料；有害垃圾需要經過專門處理；其他的無害幹垃圾則進入市政環衛系統，焚燒發電後填埋。
但如果將所有垃圾混裝，環衛進一步分揀的難度就會加大。幹垃圾中混雜含有水分的廚餘垃圾，會影響發電效率。垃圾殘渣填埋到地下，其中溶解的重金屬也會滲進土壤，流入地下水。
住建部一項調查資料表明，中國三分之二以上城市被垃圾包圍，垃圾堆存佔地至少80萬畝，相當於2540個鳥巢的面積。
汪劍超30歲前的人生經歷，絕對是部典型的理工男成長史。他本科畢業於中國科技大學計算機專業，2005年從中科院軟體工程所研究生畢業後，拿到了微軟亞洲工程院的offer，這年他25歲。一名朋友曾對他說：“你的工作是在做每天幾千萬、上億人都使用的產品，你稍微做點改動，就在影響全世界啊！”
這些經歷和讚譽平添了他的優越感和自信，他也格外看重做一件事的社會價值。
後來有一回汪劍超去美國微軟總部出差，他在食堂用完餐，準備去扔垃圾放餐盤，結果愣了半分多鐘。回收處一共立了四個垃圾桶，一名美國同事教他，吃飯產生的垃圾也是要細緻分類的：塑料瓶都放一個桶；水要倒一個桶；剩飯剩菜都倒在叫compost的桶裡面；易拉罐是金屬再找一個桶單放。
汪劍超想起自家所在小區，垃圾分類程度遠沒有美國複雜，還做不好。垃圾車一來所有垃圾都混到一起——努力全白費了。
中國還有一種令想做垃圾分類的人洩氣的情況。不分類的人將不同種類的垃圾都扔進一個垃圾箱，想分類的人去扔垃圾時，他已經無法辨清各垃圾箱的功能了。
汪劍超重拾垃圾分類，除了自身行動，他也想為改變人們扔垃圾的習慣做點事。
2
2008年，幾名有國外生活經歷的年輕人來到成都。他們註冊成立了一家名為“綠色地球”的公司，實踐垃圾分類。
綠色地球採用“扔垃圾—攢積分—換禮品”的路子開展垃圾分類。紙板、塑料瓶等可回收物收上來後再進一步細分，賣給下游商家作為其生產原料，以此獲得收入。
綠色地球的垃圾分類模式源自美國“再生銀行”專案。美國的再生銀行使用者，每投放10磅可再生垃圾，再生銀行向用戶支付5美元，劃入專門的銀行卡；使用者拿著這張卡到再生銀行任一合作商家消費時，可用賬戶餘額抵減折扣優惠。綠色地球改成了一個“中國版”：也是實名制垃圾；不過銀行卡變成了積分賬戶，消費折扣變為直接兌換禮品。
汪劍超與綠色地球其中一位創始人是朋友，綠色地球創立後他一直關注這家公司。
綠色地球做了兩年多以後，受制於資金和技術，推進緩慢，到2011年底只做了三個小區。工作人員用Excle表記錄和處理所有信息，使用者不到1萬名，系統卻難以負荷。
適逢成都市試點垃圾分類。錦江區政府曾去國外考察過垃圾分類，他們認可綠色地球的模式。在錦江區政府看來，綠色地球將垃圾分類行為與人們的經濟利益相關聯，有利於調動人們的積極性；而做好了垃圾分類，前端將可回收物挑揀出來，減少運往垃圾焚燒填埋場的量，不僅對環境有好處，市政環衛的壓力也會減輕許多。2011年，錦江區政府花費2000萬元購買綠色地球的服務。所有資金不是一次性給出，先支付400萬，階段目標完成後再付下一筆資金。
2010年前後，汪劍超已厭倦大公司的按部就班，他跳槽到一家外貿電商領域的創業公司當總監。2011年底，綠色地球招聘IT人才已成燃眉之急，創始人邀請汪劍超加盟，他覺得在新的平臺可以幹更大的事兒，就加入了綠色地球。
汪劍超給綠色地球帶來的主要是技術上的改變，如給每戶參與垃圾分類的家庭發專屬條形碼、建立網際網路資訊管理系統等。
出門前，使用者將裝滿袋的可回收垃圾貼上條形碼，帶下樓扔到綠色地球在小區專設的垃圾箱。綠色地球的清運工人會定期開車來把箱內的垃圾拉走，運往自建的分揀中心。每袋垃圾在分揀中心掃碼稱重後，工作人員再根據積分規則計算出使用者所得積分，返到他的賬戶中。
記者曾在成都高新區芳草街道辦蓓蕾社群看到綠色地球的垃圾箱。它通體灰色，口深，體積大，長得像ATM機。稍稍用力撞擊箱蓋，一袋垃圾就會通過滾筒掉進箱內。清運工人是拿鑰匙開鎖將垃圾取出，翻蓋偷垃圾需要費很大的勁，不過也並非無懈可擊。
綠色地球在小區投放的垃圾箱
網際網路資訊系統則提升了綠色地球的管理效率。分析每週參加回收的使用者、各小區回收總量等指標，一旦發現某個小區的回收活躍度下降了，工作人員就可以及時去了解情況，解決問題。
2014年，綠色地球初步實現盈虧平衡。一年後，綠色地球中標成都市城管委的生活垃圾分類服務專案，資金額為2000萬元。按照合同規定，未來三年內，綠色地球需要在成都多個區開展垃圾分類，新區的註冊使用者必須達到9萬戶家庭。
至此，綠色地球的收入構成中，政府購買服務佔比達到了50%以上，問題也隨之而來。
3
成都錦江區瑞升蓮花逸都小區，綠色地球工作人員被物業攆出去了。
瑞升蓮花逸都小區是政府指定的垃圾分類試點，但綠色地球的闖入，觸犯了小區物業既有合作方的利益。
承接了政府購買服務訂單後，綠色地球的人力已經捉襟見肘。那些非政府指定小區想邀請綠色地球去做垃圾分類，他們已很難再調人投錢了。
為了完成政府的KPI，綠色地球每週末都會派工作人員或志願者，進小區擺攤，開設垃圾分類回收專場活動。擺攤最重要的功能是宣傳和獲客，另外，使用者也在現場兌換禮品，或將體積大的垃圾直接拿下來稱重。2016年積分換禮品已取消，改為銀行卡或微信提現。
這樣的獲客方式說白了就是地推，它有助於完成政府制定的KPI。缺點也顯而易見，有的居民註冊了綠色地球使用者，一段時間後他就不認真參與分類了。
更令汪劍超焦慮的是，綠色地球在小區投放的垃圾箱，每2~3年壞了就要更換，還有每週進小區辦活動，這些都是成本。政府購買服務斷了怎麼辦？
2016年，汪劍超已經意識到既有模式存在嚴重問題，他想嘗試更加市場化的道路。但綠色地球創始人不同意脫離政府渠道，內部分歧變大。
峰瑞資本創始合夥人李豐在這時候看到了汪劍超的故事，覺得這個人有點意思，做這麼難的事堅持了這麼多年，可能正是他們想投資的物件。
馬睿在峰瑞資本負責環保領域早期專案投資，他對綠色地球作了初步研究。2016年底綠色地球在成都的使用者已具有一定規模，他想看看這種實名制垃圾兌換積分提現的模式有無可能在其他城市複製，“如果能複製肯定有投資價值。”
馬睿找汪劍超聊了幾次，汪劍超提出想離職重新創業。
4
2017年3月，汪劍超成立新公司“奧北環保”。奧北環保與綠色地球的最大不同在於運營模式輕，在沒有太多外部資金支援的情況下也有可能快速鋪開。
奧北環保不在各小區投放垃圾箱，而是設計了可多次迴圈使用的aobag回收袋。使用者每領一個aobag都會獲得一個二維碼，扔垃圾時將可回收物裝袋，裝滿後找到最方便的aobag回收點，滿袋換空袋，如是迴圈。
“如果你想參與垃圾分類卻發現周圍沒有回收點，歡迎向我們推薦你家樓下的閒置空間，我們會邀請它，成為為你服務的回收點位。”奧北環保創立初期的宣傳資料多次提到這句話。汪劍超的合夥人楊勇印也是從綠色地球來到奧北環保，在他看來，aobag回收點的設定是一種共創共享的模式。
馬睿與汪劍超團隊交流後，認為奧北環保的模式大大降低了運營成本，有可能走通，“有新想法還是應該支援。”
不過在峰瑞資本內部，很多人看不懂。馬睿為此實地考察了多個垃圾回收領域不同模式的專案，還研究了很多已經死掉的專案，如創辦於2015年、提供舊物上門回收服務的“9貝殼”等。
在馬睿看來，那批網際網路人進入廢品回收領域，提升了交易環節的效率，但沒有觸及垃圾回收業務的本質，關鍵還是要把成本降下來。很多初創的網際網路公司提供上門回收服務，運輸垃圾用的是高大上的廂式貨車，模式太重，融不到資就活不下去。
奧北環保模式前端成本低，而且汪劍超本人的故事很有噱頭，他已在綠色地球做了5年多，在環保和公益圈算個名人，在公眾中也有粉絲，這些都有利於發動公眾參與垃圾分類。
“垃圾分類這事兒，商業和公益可以很好地結合，如果什麼事都是自己的人來做，你的成本根本就打不平。”馬睿說。
大概是因為自認為想到了可行的道路，再加上資本加持，媒體推崇，接受《天下網商》記者採訪時汪劍超底氣十足。他對記者說：“國內垃圾分類做不好，不是人們不願意做，而是不知道怎麼做，或者覺得做了沒用，解決這兩個問題就夠了。”
奧北環保上線了一個“智慧分類”，將可回收物共分成14類，當用戶不知道某樣東西是否屬於可回收，開啟奧北環保微信小程式，找到智慧分類，輸入詞條，對話方塊就會自動彈出這個詞條的知識。汪劍超拿出手機向記者演示，輸入“果皮”，彈出的是“【廚餘】水果”，詞條下的文字解釋：水果都可算作生物材料，除一些特別的硬殼或者難以降解的部分外，都可做堆肥處理，或者做酵素。
目前奧北環保工作人員已錄入生活中幾乎所有常見物品詞條的知識，通過AI，可以讓使用者隨時學習分類，現學現用。
2017年9月，奧北環保突然宣佈，最初免費發放的回收袋，要收10塊錢。
“以前我們 ‘贈送’垃圾袋，現在我們 ‘銷售’垃圾袋。我們不能求大家做垃圾分類，求來的很多是偽使用者，讓少數願意做垃圾分類的人先做起來，做好了就能影響更多人。”汪劍超說。
四個月後，奧北環保又發了個通知：垃圾分類做不好要扣錢了。如果使用者投遞了不可回收物或者未達到奧北環保“乾淨乾燥無異味”標準的可回收物，將被扣除一定收益。
5
商業能力不足是汪劍超的短板。
2017年初種子輪融資時，峰瑞資本原本想給奧北環保投入更多資金。奧北環保必須在一定期限內完成考核目標，才可獲得下一筆資金。結果奧北環保沒有如期完成。
當時，奧北環保運營模式的細節尚未敲定。比如如何設定aobag回收點，設在鏈家等全國有數千家門店的店面，還是與小賣部等快遞代收點合作，或者與學校、機關單位合作？
一名知情人士向《天下網商》記者評價奧北環保團隊，動作太慢，一開始不用起量，但應當在不同小區嘗試不同模式，儘快把用哪種模式定下來。
馬睿多次對汪劍超說：“做商業不是你認同我我才跟你玩兒，誰能給你更多資源，更多機會，你就應該同他聊一聊。如果有人不認同你，首先還是要從自身找原因，他是不認同垃圾分類這件事，還是參與有什麼困難。”
此外，投資人也反覆提醒汪劍超，不要總是把自己塑造成一個反對者、清醒者，“友商做的好的地方要學習，行業內死掉的專案也要去研究。”
如今汪劍超沉下來許多。運營中出現問題，他會找各種不同角色的人交流，提出改進方案。
目前奧北環保的回收點有兩類。在相對封閉、外人不能隨便進的空間，奧北環保選擇與學校、政府等機關單位合作，利用後者的閒置空間作為回收點。一線調查發現，鏈家、小賣部的工作人員無暇回收垃圾袋，或者合作意願不高。
在人流密度大的開放空間，奧北環保則建立了自助投放點。只有註冊使用者微信掃碼，才可將門開啟投放aobag垃圾袋。曾經發生過非分類使用者“闖入”的情況，奧北環保團隊研究後，決定採用兩種不同的回收點模式。
aobag自助投放點，採用掃碼開門的方式是為了防止非註冊使用者闖入偷垃圾或者隨意投放垃圾
成都市居民徐娟是奧北環保的註冊使用者。今年4月，徐娟從成都一個線下環保小分隊那裡知道了汪劍超和奧北環保。對她來說，最方便的aobag回收點離家有五六公里，是個自助投放點。
徐娟告訴《天下網商》記者，她通過“智慧分類”學習垃圾分類知識，現在已經運用得很熟練。她買了六個aobag垃圾袋，將家裡的可回收物分開裝。“我不喜歡再用塑料袋去單獨分裝，乾脆多來幾個袋子，我們分得細，奧北再分揀就會快很多。”她說。
徐娟也曾發動所在小區居民註冊奧北環保使用者，有好幾十個人都有意願參與垃圾分類，只是回收點離家太遠，目前只註冊了5戶家庭。
截至《天下網商》記者發稿，奧北環保在成都、汪劍超的老家西安兩地共建立了125個aobag回收點位，使用者數達到18767人；其中包含125個學校、企業等集體使用者，覆蓋79595名個人。近期，奧北環保完成1000萬元天使輪融資，京東領投，老股東峰瑞資本及兩名個人投資人跟投。
這名前微軟工程師帶著情懷和執念單幹一票，似乎跨過了複雜商業世界的第一道坎。
投資人建議，未來奧北環保一定要有自己的垃圾分揀智慧裝置，以此承接其他拾荒者或垃圾分類回收公司下游的業務。政府的大額訂單也要積極爭取，當然前提是政府充分認同其專業性，企業做政府服務的供應商。
汪劍超說，奧北環保開展垃圾分類是從一小部分人開始，漸漸地影響更多人，當越來越多的人認同垃圾分類，如何提升政府、學校、小區的垃圾管理水平，就會有巨大的商業空間，這裡面涉及資訊化、設施裝置、管理諮詢、環保教育等等。
“當下政府宣傳垃圾分類，每年購買分類垃圾箱花費總額高達數十億，卻收效甚微，人們扔垃圾的方式正在漸漸被改變，這是一個整體未充分開發未升級的大產業。”汪劍超說。
附：峰瑞資本副總裁馬睿口述，《天下網商》記者採訪整理：
峰瑞資本副總裁馬睿
拾荒者一直是城市廢品回收的主力。不過這個人群數量極不穩定，他可能今天還在幹，明天就回老家了。拾荒者大多數也沒有所在城市的戶口，沒有單位，有多少人我難以統計。如果拾荒者體系崩潰了，所有的可回收物都進入焚燒填埋場，就會出大問題。我在想如果有新人進來做是不是會好一點。我說的新人是指年輕的網際網路一代。
幾年前有很多網際網路創業者進入廢品回收領域，用純網際網路的模式做，好幾家都失敗了。這些網際網路公司看重獲客量、留存率、活躍度，他們出發的時候是想改進原有系統的效率，後來發現還不如原有系統，或者他們的做法成本更高。
做好垃圾分類，關鍵還是要把成本降下來，把回收量提上去。
拾荒者在小區收廢品，他們來做成本是極低的。一對收廢品的夫婦在小區垃圾房旁邊租個房子住，白天不停地揀，把有價值的東西挑出來賣，一天大約能收180公斤塑料瓶，1.5噸紙，每天都是淨賺的。而網際網路公司進來，成本可能是人家的10倍都不止，每天都在燒錢。
網際網路創業者都是拿高工資，運輸垃圾用的是高大上的廂式貨車，自己再買個幾千平米的場地作為打包壓縮站，這個站要好幾百萬。而且在高速發展的城市，這個站很容易被拆遷，被越來越推向城市外環。這種模式你說他能活嗎？他只能燒錢。燒一兩輪可以，到了後面融不到資這種模式就有可能崩潰，還是要找一個可持續的辦法。
汪劍超是IT出身的，在綠色地球做垃圾分類回收已經堅持做了五年，現在還想繼續在這個領域做。與其他網際網路人做垃圾分類的最大不同在於，他的專案成本低，接地氣。
第一，他們做的是增量的事，讓原來不參與垃圾分類的人開始垃圾分類。這個領域很多公司是不做垃圾分類的，他們做的是回收鏈條的優化，做的是存量的事。
第二，奧北環保的模式找出了真正想做垃圾分類的人，把想分類和不想分類的人先分開。在小區投放分類垃圾箱，最大的問題是不分類的人亂丟垃圾，奧北環保採用10塊錢“銷售”aobag垃圾袋的方式，不分類的人就不會來購買。奧北環保在學校、政府等相對封閉的空間設定合作投放點，在社群、商場、農村等開放空間設定自助投放點，這些都有利於保證垃圾分類回收的效果。
第三，奧北環保的模式觸及了廢品回收業務的本質。純網際網路公司做廢品回收最大的問題在於，他們沒有把原來的鏈條搞明白。他們一進來把鏈條一拆解，把收廢品的師傅們上線，把客戶們上線，再讓他們做一個連線，以為提升了效率就可以打敗傳統行業。他們沒有看到，垃圾回收鏈條裡最需要優化的不在這兒，需要優化的是成本，物流成本、人力成本，還有裝置成本。
這方面奧北環保做了很多嘗試，還是觸及到了做好這個行業的關鍵點，即怎麼低成本可持續地做垃圾分類回收。奧北環保創立的時間點也很好，前面那些死掉的“網際網路+回收”公司都是網際網路最熱的時候進來的。
第四，汪劍超本人和團隊具有一定的品牌效應。這一點可能是純網際網路的人或者純收廢品的人不具備的。汪劍超的故事本身很有號召力，他堅持做這個事情，在環保和公益圈內算個名人，在公眾中他也有自己的粉絲。我們曾一度建議甚至要求他少參加公益活動，還是要回到做企業本身。但是他很清楚，公益的事是可以給公司帶來品牌和流量的。你只有發動大家來做垃圾分類，你的成本才會降下去。
近年來國家提倡“兩網融合”，就是城市環衛系統與再生資源系統兩個網路要打通，希望環衛部門能做可再生資源回收的事。政府很清楚，拾荒者這個人群數量不穩定，如果可再生資源全部進了垃圾焚燒填埋場，我們的空間和環境是難以承載的。北京環衛的人曾對我說，他們想買奧北環保的系統，與他們合作。
2016年峰瑞資本創始合夥人李豐提出一個投資理念：做正確而非容易的事。我們投資的專案不一定所有人都看好，但如果做好了具有很大的商業價值和社會價值，我們還是應該投。
我們看好垃圾回收產業大的方向，將來一定會出大公司。就目前來看，還沒有誰做得非常好，大家都是站在很基礎的角度考慮，怎麼做垃圾分類回收。奧北環保的業務增長不算太快，但是這種探索很有意義，如何低成本地做一個既有科技含量、又接地氣的專案。
目前奧北環保已在學校、社群、農村布了100多個點，效果不錯。結果超出我們的想象，他們在還沒有做到很大體量時，已經有科技巨頭投了他們。你說將來BAT想佈局社群交易、逆向物流、或者二手交易時會投誰，肯定投能夠持續增長的專案。你能夠持續增長，缺的就是資源，巨頭加持就很好。
在綠色地球時汪劍超已經意識到，原來的業務太To G，政府拿註冊垃圾分類的家庭戶數作為KPI考核，比如3萬戶，問題的核心就變成了我怎麼去搞到3萬戶。那就地推就好了。但地推得來的使用者一段時間後可能就不會認真做垃圾分類了。現在奧北環保很注意這個事，在沒有很大的流量考核壓力下，可能反而容易找到正確的路徑。
奧北環保堅持現在的這條道路需要抵抗很多誘惑，比如動輒幾千萬的政府購買服務訂單。作為創業公司，只是賣垃圾利潤太薄，很多創業者禁不住誘惑容易往反方向走。汪劍超他們這一點堅持得很好。
不過辯證地看，堅持自己的想法、有原則是好的，但在商業上也有可能會影響別人給你提建議，你總認為自己是對的。很多“網際網路+回收”專案為什麼會失敗，你有沒有去看，有的地方你可能還要學習人家。你做了很長時間，得到外界一部分人的認可，別人提建議你可能就聽不進去了，這樣會妨礙你商業上往前走。
商業的事情不是簡單的對和錯的事，即便你是對的，商業上不一定就能可持續。做企業還是要在商言商，兼收幷蓄。我看過的很多環保專案，最怕創業者胸有鴻鵠之志，手無縛雞之力，還沒有做什麼事就到處講理念，這樣就非常危險。
我們認為垃圾分類回收做好了有巨大的商業價值和社會價值，所以決定投這個領域的創業公司，但是你做不好曇花一現也沒有用。奧北環保應該是個比較好的開始，我們就盯著它商業上的事。