每個人都會看到詩和遠方，但卻偏偏更喜歡眼前的苟且；每個人都能擡頭看見月亮，但卻總是趴在地上撿金幣；每個人都說自己看中的是機會（Chance），但卻總是關注如何把自己（或自己的東西）去賣個好價（Price）。 人如此，SaaS亦如此。

似乎中國SaaS企業格外喜歡追求風口，“雲”、“AI”、“區塊鏈”，每當一個新概念興起，眾多中國企業猶如發現了裂縫雞蛋的蒼蠅一樣，紛紛湊上前去。其道理也很簡單，因為風口中“豬都能飛”麼，而風中颳起的各種金幣也格外的多。可是一旦風口過去，豬還是會摔死，然後會剩下什麼呢？一地雞毛。我們就從堪稱SaaS旗幟的CRM說起。

CRM：我曾經是“大眾情人”

自起步階段的XTools、八百客再到後來的紅圈營銷、玄訊、銷售易和紛享銷客等，中國各類雲CRM廠商的數量眾多，而他們也是市場關注的焦點與資本青睞的寵兒，根據相關資料所示，在2015年到2017年間，一共有20家CRM廠商獲得了融資，而代表性的三家廠商銷售易、紛享銷客和紅圈營銷分別獲得融資6次、7次和8次。其中銷售易在C輪、C+輪和D輪分別獲得1500萬美元、1億人民幣和2.8億人民幣的融資;紛享銷客在B輪、C輪、D輪、E輪和E+輪分別獲得了1000萬美元、5000萬美元、1億美元、1億美元和7000萬美元的融資;紅圈營銷C輪和D輪都收到了數億人民幣的融資，IPO新三板上市之後又收到了2.1億的融資。

同時，整體雲CRM市場也前景良好，根據T研究的最新資料，整體中國雲CRM市場規模在2015到2017年間保持了高速增長，並有望在2018年突破14億人民幣，年複合增長率高達43.9%。

CRM：過氣的無奈

但在這“表面繁榮”的背後其實是困頓與掙扎，十多年過去了，當初一個個聲稱“做中國Salesforce”的廠商誰也沒成為Salesforce。另據相關資料所示，並沒有真正意義上進入中國市場的Salesforce每年在中國銷售額高達7億元人民幣，至於國內CRM廠商們， 就算是頭部的幾家，恐怕還不及這一數字的零頭。

大廠商如此，中小廠商的日子則更加困難。自2018年以來，中國CRM廠商融資訊息鮮有傳說，而且在銷售易、紅圈營銷和紛享銷客多輪大額融資的光環下，其實是大批停留在早期融資階段的廠商。一些廠商的市場訊息如此之少，甚至讓人懷疑他們是否依然存活。

這不禁讓人疑惑，SaaS CRM這竿大旗倒了嗎？從CRM的大起大落中，我們又能如何去窺見整個中國SaaS市場的變化？

CRM: 誰在“殺死”我？

很多SaaS廠商只是認為CRM能夠掙錢，就盲目的跟風，他們根本沒有去認真地思考是什麼CRM？CRM能夠為客戶帶來什麼價值？以及自己又該去找到哪些客戶？SaaS CRM好比一顆大樹，然後中國廠商們都喜歡站在那條最粗的枝幹，或許這樣的確可以享受到更多的陽光，可是當人數太多時，不僅樹幹會變得擁擠，而且再粗的枝幹恐怕也難以承受這樣的重量。

在這裡並不是我們要diss中國廠商，但他們國外的同行們真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微軟等牢牢掌握了頭部CRM市場後，HubSpot獨闢蹊徑，通過“集客營銷”在中小型市場打出一片天地。這就像去找到大樹上的一個小枝幹，雖然看起來自己不會得到那麼多的陽光，但不用去跟別人搶奪有利的位置。

似乎中國SaaS廠商就缺乏這樣的眼光，雖然很多SaaS CRM創業公司聲稱自己定位中小型企業，但他們卻沒有好好去考慮中小企業的真正需要是什麼，也不好好打磨自己產品。AI？集客營銷？銷售自動化？OK，拿來就好，完全不在意產品是否可用以及使用者的感受。推廣套路還是那套已經用了十多年的“低價”，不少高管被忽悠，給企業上了CRM系統，然後才發現上了當，他們心裡肯定會說：這什麼玩意嗎？老子再也不用了！SaaS CRM如今這般窘境與廠商勇敢的自挖巨坑生死相依。

同時，幾乎所有分析文章還把矛頭指向了資本，說資本現在變得更加理智與謹慎（潛臺詞：資本們或多或少都被自己的不理智買了單）。 確實，在SaaS CRM風口興起時，資本們確實有些不理智，由於缺乏對企業服務行業的深入瞭解，這些資本還是以一種2C產品的感覺來看SaaS CRM這樣的2B產品，以為只要點燃“一把火”，剩下的就是烈火燎原了。可是，企業服務市場並沒有那麼多“草”可以燒，同時SaaS與2B產品需要的是“慢火”，他們靠的是積累與沉澱，不可能會在瞬間爆發。看到自己的錢“打了水漂”後，資本們也沉默了。 不過當資本不再被風口吸引時，也會讓人們最終從地上站起來，去認真考慮下什麼才是真正的機會。

不僅是廠商和資本存在這樣的問題，甚至有些作為第三方的觀察者——媒體，時至今日，對SaaS的認知和理解之粗陋，也難登大雅之堂。

“純2B的公司，比如銷售易、紛享銷客等天花板比較低，它們只能夠為B端提供工具，幫助它們提升效率或者客戶體驗。無法既幫助B端降低成本、提高效率，還能為B端帶來客戶，亞馬遜、阿里巴巴、京東等B2B2C企業則可以兼顧，B端當然優先選擇它們。”

以上是某to B媒體昨日對雲、SaaS在一篇評論中的觀點，誠然，BATJ、亞馬遜、微軟和谷歌這樣的巨頭確實擁有更好的全域性掌控能力。但說銷售易、紛享銷客們的天花板比較低就有些奇怪了，如果說它們的天花板低，那麼同樣屬性的Salesforce應該早已湮滅，顯然這家媒體對SaaS的認知一定程度上也代表了很多吃瓜群眾的想法。

恐怕如今SaaS CRM的落寞背後某些媒體的“補刀”功不可沒，作為第三方觀察者，他們看到也只是滿地的金幣，沒有去考慮潛在的機遇。

細思恐極，從廠商、到使用者、再到第三方，對中國SaaS的認知和理解差異巨大、又不失大膽的無知。

CRM：“我還可以再搶救一下！”

其實，當我們望向如今的中國SaaS CRM時，也會發現他們並未完全凋零，總體而言中國SaaS CRM依然具有活力與生機。廠商端不斷地創新和對目標使用者的深耕，即便技術上依然與國外產品有差距，但在模式、想法、執行力方面，國產廠商爆發出頑強的求生本能；使用者端，代溝終會過去，懂SaaS的企業只會越來越多，應用的障礙也會被填平；而在第三方端，對不思進取的媒體而言，江山代有才人出，看你幾時完。

對於SaaS的死與生之論，窺CRM，略見一斑。從CRM的角度，我們看到現在整個市場缺乏的是“耐心”，耐得住寂寞，大毅力，不浮躁，不盲從的雄心。

而SaaS CRM也只是整個SaaS中的一部分，那麼中國其他的SaaS市場表現如何呢？請您繼續關注我們《中國SaaS死或生》系列文章。 

撰文：張飛逸

編輯與校訂：吳勇